最经典最全面的T形图、草帽图通关课件

1、“T“T形图、草帽图形图、草帽图”通关通关 2步骤一、建立轻松良好的关系步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤三、观念导入步骤四、激发需求步骤四、激发需求步骤五、约定下次会面的时间目的步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法）（恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍步骤六、感谢客户，要求转介绍销售面谈步骤回顾销售面谈步骤回顾3步骤一、建立轻松良好的关系步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！你呀！客客 户：谢谢，你最近怎么样？户：谢谢，你最近

2、怎么样？步骤二、道明来意步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是这个经验，就是“如何用如何用300300元解决元解决1010万元应急钱万元应急钱的问题的问题” 。4步骤三、观念导入步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要因

3、为我们的一生都需要消费消费，你也认同吧？，你也认同吧？客客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是，大约就是2525岁到岁到6060岁期间。岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务

4、员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？老陈，你认同这个说法么？客客 户：这个说法还是挺有道理的。户：这个说法还是挺有道

5、理的。5草帽图（人生规划图）草帽图（人生规划图）0 0岁岁终身终身2525岁岁6060岁岁收入线收入线支出线支出线意意外外疾疾病病生活费用生活费用买房买车买房买车生育抚养生育抚养创业成家创业成家养老准备养老准备应急准备应急准备6步骤四、激发需求步骤四、激发需求业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月月300300元，大

6、概每年元，大概每年36003600元，因为是保守的投资，回报也比较保元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设守，假设1.51.5吧。那么你从吧。那么你从3030岁开始投资，交费到岁开始投资，交费到5050岁停止，岁停止，则到你则到你6565岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客客 户：没有算过。户：没有算过。业务员：我给你算过，大概业务员：我给你算过，大概1111万，如果对一般人来说有一个账户，比较保万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，守也不用管，到到6565岁有岁有1111万也不错吧。但是有一个问题，如果很万也不错吧。但是有一个

7、问题，如果很不幸开这个账户不幸开这个账户1 1年或年或2 2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？你吗？客客 户：应该不可以。户：应该不可以。7业务员：为什么不可以呢？业务员：为什么不可以呢？客客 户：因为交的时间比较短。户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，业务员：对啊，其实假如这个回报率有其实假如这个回报率有1010或或1515应该也不可以帮助你，应该也不可以帮助你，因因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交安现在也有一个账户的概念，

8、就是每个月你交300300元钱进来元钱进来，然后，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到5050岁停止岁停止，则到则到6565岁的时候大概也可以拿回岁的时候大概也可以拿回1111万多万多。但最特别的就是。但最特别的就是同时我同时我们可以给你另外一个保障账户们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分，保障账户有两个方面：第一个部分是是1010万元的人寿保障万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔赔1010万元给你的家人，你觉得怎么样？万元给你的家人，你觉得怎么

9、样？客客 户：那好啊。户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你业务员：我们第二部分就是给你1010万元的重大疾病保障万元的重大疾病保障。如果你开了这个账。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你1010万元钱，作为应急万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有你有300300元钱，你觉得是元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客客 户：应该是平安的账户。户：应该是平安的账户。业务员：你觉得业务员：你觉得101

10、0万够不够，要不要增加？万够不够，要不要增加？客客 户：应该够了。户：应该够了。8注：注：1 1、分红保单现金价值累计红利价值；、分红保单现金价值累计红利价值；2 2、分红是不确定的，分红利率仅供参考、分红是不确定的，分红利率仅供参考T T形图：形图：保守投资保守投资平安平安60600 0元元/ /月月约约60600 0元元/ /月月假定假定3.53.5约约2020万万重疾？重疾？分红分红保障保障2 20 0万万 人寿人寿30岁岁65岁岁50岁岁5050岁岁6565岁岁约约2020万万3030岁岁1 15 5万万 重疾重疾4040万万 意外意外9步骤五、约定下次会面的时间目的步骤五、约定下次会

11、面的时间目的业务员：平安的这个账户就是我们怎么用业务员：平安的这个账户就是我们怎么用6 60000元解决元解决2 20 0万元应急钱的问题。万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客客 户：可以啊！户：可以啊！业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下后天上午或者下午午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客客 户：那就下午六点，还在这里吧。户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用如何用6 60000元解决元解决2 20 0万元应急钱的问题万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一，和你的好朋友分享一下，下，你可以介绍你可以介绍3 3个朋友给我吗？个朋友给我吗？10通关正式开始 通关内容：销售面谈；（30分钟） 分组通关：建议不超过3人，关主：建议有主管担任； 形式