营销老朽黄加有培训之中层干部培训教材

1、加有老师简介“中国首届健康产业会销管理层精英论坛”发起人、资深撰稿人、营销界培训师、健康产业资深策划人、天津市抗衰老学会理事、天津安泰健康产业集团人力资源总监精典课程：精典课程：为什么我们要选择健康产业、如何持续经营老会员、如何高效管理销售团队、如何重振低迷市场、会议营销精细化操作要领解析、怎样让自己成为优秀的中层干部、如何有效招聘一线业务员等如何做好中层干部第一部分：中层干部的职责、基本条件和基本素质；第二部分：员工的激励、辅导与考核；第三部分：销售管理与日常管理；第四部分：相关制度执行；第五部分：中层干部常犯错误。中层干部的职责、基本条件和基本素质一、岗位职责1、对办事处经理负责，完成经理

2、交办的各项工作任务；2、对员工负责，提高员工队伍的思想素质与技战术水平；3、对销售指标负责，完成公司下达的销售任务。二、基本条件1、良好的团队管理能力；2、良好的员工辅导能力；3、良好的沟通协调能力；4、良好的销售能力。中层干部的职责、基本条件和基本素质1、团队精神 要有把团队利益、员工利益放到首位的奉献精神。只有这样，才能形成团队的凝聚力、战斗力。2、良好心态 要有积极向上、热情主动的心态。只有这样，才能去带动和感染周围的员工，才能带出一支富有朝气、充满活力的团队。3、率先垂范 要事事处处起模范带头作用。让员工做到的，必须自己先做到，只有这样才能树立自己的威信，说话才有力量。中层干部的职责、

3、基本条件和基本素质4、责任心强 要有对工作的高度责任感。特别是要有一个明确的意识：团队和团队中员工间的事，就是自己的责任。这是做好工作的重要前提和条件。5、坚韧不拔 要有在各种困难和挫折面前知难而进、坚韧不拔的精神。遇到问题和困难要多找原因，多找解决的方法，而不是一味地找理由和困难要多找原因，多找解决的方法，而不是一味地找理由和借口，更不能被困难吓倒。只有这样才能带好团队，员工才能感到有希望。中层干部的职责、基本条件和基本素质6、沟通协调 要善于沟通协调，对员工要做好上传下达、沟通交流；对社会更做好外联公关，只有这样，才保证各项工作的顺利开展。7、心胸宽阔 要有宽阔的胸怀来对待和处理周围的人和

4、事。能做到这一点的人，团队更容易形成凝聚力。自己在工作上更容易沉稳、扎实。只有这样，才能更好的团结员工，处理问题才能减少偏面性。8、诚实自信 要对员工和领导诚实自信，敢于讲真话。只有这样，才能真正赢得别人的信任，有利于工作的开展和建立良好的人际关系。中层干部的职责、基本条件和基本素质9、尊重关爱 要尊重员工，更要关爱员工。当下属觉得领导对自己非常尊重和关爱的时候，他们也会做出相应的回报，这时便产生了相互信任。一个部门领导不一定由衷地特别喜欢某些人，但仍然可以尊重他们，关心他们。这样才能调动所有员工的积极性。10、决策果断 要锻炼自己有果断的决策能力，遇事能经过周密考虑后大胆拿出主意。果断，意味

5、着走上前去承担风险。要果断，就需要勇气。只有这样，员工才能觉得你是可依靠和依赖的。11、善于学习 要带领员工养成学习的好习惯。比如读书，学习别人的经验，参加培训班等。只有这样才能不断提升自我，完善自我，有能力领导员工。中层干部的职责、基本条件和基本素质12、目标意识 目标是前进的方向，部门每天、每月、每年到底向哪个方向发展，达到什么样的业绩，这是作为一个中层干部领导所必须考虑的。13、精于辅导 要在不断总结和提高自身营销技战术水平的基础上，经常去帮助员工解决在工作中遇到的各种业务问题和困难，给员工以方法、给员工以信心。只有这样，员工才能不断成长，业绩才能不断提升。14、公正、公平 对待每件事情

6、、每个人要做到公平、公正、一视同仁。只有这样，员工才能信服。员工的激励、辅导与考核一、如何激励员工1、对员工最大的激励是协助员工取得进步，提升业绩；2、拥有共同的组织目标，激发员工的斗志；3、公开的表扬员工的优点和进步；4、适当的物质奖励；5、学会“凡事说好”，尤其在员工遇到挫折或情绪低落时帮助员工找出事物有利的一面，使员工看到希望；6、营造一个比、学、赶、帮、超的工作氛围。员工的激励、辅导与考核二、如何辅导新员工新员工的辅导流程（模拟演练是最好的培训）第一步：我说你听；第二步：我做你看（之后注意总结）；第三步：模拟演练，接近实战；第四步：你做我看（之后注意总结）；第五步：你自己独自来做（我多

7、跟踪）；第六步：放手让你去做。员工的激励、辅导与考核如何考核员工1、看工作态度是认真、实干；2、看员工是否不断在取得进步（注意是单个员工的纵向比较而不是多个员工间的横向比较）；3、看工作的主动性，思考性与合作性；4、看工作是否持之以恒；5、看业绩是否达标。销售管理与日常管理一、如何制定月度计划每月的25日前，应根据所销售单位的具体情况，以前瞻的眼光分析现阶段的主要矛盾，同时，根据市场的走向确定下个月的工作主攻方向及可达成的销量目标。1、月度计划应该包括总体销量目标，同时应该包括顾客资源的开拓、员工培养、老顾客的维护等。2、为确保月度计划的达成，必须同时以每星期为单位列出具体的进度控制计划以利于

8、过程控制与自我检查。销售管理与日常管理二、销售任务分解、销量落实到人将总体任务量进行分解，根据新老人员搭配的实际情况，将销量明确到每个人身上。三、销量目标转化为行动计划与下属明确目标后，必须与其单独分析目标的可行性，同时，确定要达到目标所需要的工作量，与员工一起制订行动计划，行动计划要落实到每个周。销售管理与日常管理四、过程控制根据行动计划，在每天利用晚会的时间进行跟踪、监督与指导。五、阶段总结与调整，确保销量达成根据时间过半、任务必须过半的原则，每次联谊会之后要对照目标寻找差距，及时发现潜在的问题，早日采取对策并及时采取有效的弥补措施。销售管理与日常管理中层干部如何开展一天的工作 1、工作流

9、程（1）晨会：预热、活动、布置员工一天的工作；（2）日常工作：申请、协调、水电、工商、税务、卫生等；（3）上午的顾客拜访；（4）中午：做好后勤工作，个别关注与辅导员工，与员工交流，过问新员工，监督老员工；（5）下午的顾客拜访；（6）晚会：这是一天的工作重点。2、各环节注意事项（1）晨会：预热以鼓励、激励为主，千万不要批评员工；（2）中午：一定要回来，关心、爱护、指导员工，做好一天的过程控制；（3）晚会：辅导、分析、点评、谈心、制订第二天的拜访计划。销售管理与日常管理日常管理中，中层干部要掌握的几点日常管理中，中层干部要掌握的几点：1、对部门专家、员工、要了解其性格、脾气、特长及弱点，因人而异，

10、针对每个人制定指导措施，扬长避短，使每个人的能力得到充分发挥，再根据弱点制定改进措施。2、对自己所分管的市场或部门的正服顾客和潜在顾客要充分了解，合格的中层干部必须掌握本部门正服顾客、铁杆顾客、停服顾客的数量，要细化到每个员工。员工正服顾客的60%中层干部要了解，这样，才能发现问题，制定解决问题的措施。3、做好员工的思想工作，特别是树立正确的人生观与价值观。4、在部门内部建立比、学、赶、帮、超的氛围。销售管理与日常管理日常管理中，中层干部要掌握的几点日常管理中，中层干部要掌握的几点：5、任何事情要率先垂范，自己先做到，再去要求他人。6、善于发现问题、解决问题。7、自己的定位必须明晰。8、要树立

11、创新意识，不要固步自封，不能老靠经验主义。9、必须懂得开各种会。销售管理与日常管理为什么要学会开会开会是我们日常工作的重要手段，它既贯穿我们对员工的管理过程，同时，也是我们开拓市场的重要手段，对中层干部来讲，我们必须具有开好早会、晚会、座谈会、科普会等几种会议的能力。销售管理与日常管理如何开会（1）开会的目的要明确；（2）前期准备要充分；A、物品准备到位；B、外部协调到位；C、内部分工清晰；D、会议程序严谨；(3)过程中讲求控制；（4）会议之后讲究总结提高。销售管理与日常管理3、早会的目的（1）预热员工，是大家出门前有一好的情绪；（2）明确每个人一天的工作计划，明确当日工作的目标，不能使员工漫无目的的出去拜访；4、晚会的目的（1） 解决新员工一天工作中的困难与迷茫，给其提供解决困难的思路与方法；（2） 对员工起到鞭策的作用，充分发挥老员工的作用，提高老员工的积极性，提高团队协作意识；（3） 及早发现潜在问题并早日动手解决问题；（4） 制定好第二天的工作计划，做到人人心中有数；工作安排不合理、新老员工搭配不合适或计划不到位，都会极大的影响一天的工作质量；（5） 打好第二天的预约拜访电话。中层干部常犯错误1、只见问题，