西北新能源销售管理制度

1、word西北新能源科技有限公司销售管理制度-20140&21、本制度为公司内部资料，仅供内部使用。2、本制度每半年修订 1次，期间产生的变更或增项内容均以公司文件形式告知word总则【目 的】 为满足公司持续、快速发展的需要，加强本公司销售管理，完成 既定销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度 化数字化，特制定本管理制度。【适用范围】本制度适用于深圳市多氟多新能源科技有限公司全体业务人员。【权责单位】1）销售部、综合部以及财务部负责起草本办法制定、修改；2）副总经理负责核准本办法制定、修改；3）总经理负责签署本办法。【起始日期】 本稿2011年12月份初稿，2012年5月修订，自

2、2012年6月1 日起实施。4目录第一章思想道德行为准则 1第二章内部岗位管理职责 2第三章日常工作规范4第四章样品管理5第五章价格管理6第六章合同管理7第七章入库、出库（销售）及货物签收 8第八章销售任务与目标 9第九章销售预算与总结10第十章货款管理11第十一章账期和发票管理12第十二章客户关系管理制度13第十三章薪酬及奖金制度15附件 1: PDCA 16附件2:客户档案:16附件3:动力电池调查表 16附件4:样品登记表16附件5：价格计算表 16附件6:报价单16附件7:采购合同16附件8:销售合同16附件9:订货单16附件10:入库单16附件11:销售通知单16附件12:货物签收单

3、 16附件13:库存登记表 16附件14:费用预算表16附件15:销售预算表 16word第一章思想道德行为准则第一条 业务人员应思想端正，品德高尚，诚实守信，热爱本职工作，有奉献精神，严 格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。第二条 业务人员之间要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求 调解，如有违反公司纪律情况发生一经发现，扣除当月奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。第三条 业务人员对外代表了公司的形象，业务员不得做出有损公司形象的行为，不得 做有损公司信誉的事情，如有违反，公司有权扣除当月奖金。第四条 公司本着充分保障每位业务人员利益的原则，严禁业务

4、人员之间出现抢单抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务。或划单划单，是指甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。的行为。如有违反，公司有权扣除过错方方当月奖金， 并在全公司通报批评。 如再犯，公司有权解除合同，予以辞退。第五条 业务人员应爱护公司财物。如有损坏，照价赔偿，如恶意破坏，除赔偿外，公 司有权送交司法机关处理。第六条 业务人员不得以公司名义、或打着公司的旗号从事与公司业务无关的活动。如 经发现，扣除当月奖金，对于情节特别严重的，公司有权予以解聘。业务人员 不得从事其他任何兼职工作，如有违反，公司有权解聘。第七条 业务人员应遵守公司相关的

5、保密规定，不得向竞争对手透露公司的商业秘密。 如有违反，扣除当月工资奖金，立即予以解聘，并根据情节严重情况送交司法 机关处理。第二章 内部岗位管理职责第一条公司组织结构图第二条 根据市场的供需状况，为了充分把握市场动态，公司下设五个销售部门，负责 公司产品在不同领域应用的销售推广。同时划分项目研发部、综合管理部辅助 销售工作。第三条 根据各业务部门每个职位的工作性质、任务、难易程度、权限、责任大小以及任职条件，公司对每位业务人员进行个人绩效考核。第四条 公司销售团队分为五个岗位，分别为：实习生和试用期员工、销售经理、部门 经理/区域经理、总监、副总经理 /总经理。业务人员岗位职能表岗位工作职能

6、实习生/ 试用期员工1、协助销售经理完成日常销售流程；2、协助销售部人员完成市场调查、项目跟踪等工作；3、整理合同及付款台账等文字性资料；4、协助销售经理整理客户信息；销售经理/项目 经理1、执行公司各项政策、完成公司卜达的销售目标和回款任务；2、开发各级产品应用市场，组建高效的销售网络和客户网络；3、组织针对客户的售前售后服务，完成客户满意度调查；4、负责市场信息的调查、收集分析、反馈；5、及时执行、完成领导下达的各项指令。部门经理/区域 经理1、带领部门销售人员完成公可下达的各项销售任务，完成回款 指标；2、制定项目规划、客户开发计划以及费用预算；3、参与制定公司销售计划、销售策略、战术；

7、4、参与销售团队建设，协调销售部门和其他部门关系；5、培养销售经理和新入职员工的技能、斗志。6、管理本部门的日常工作。总监1、组织销售团队建设、员工培训等工作，确保营销队伍的战斗 力。2、带领各销售部门完成公司卜达的各项销售任务和回款任务；3、定期拜访公司的重点客户，掌握客户情况，处理重大客户投 诉和市场公关危机，确保客户满意度和公司形象；4、参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策 略和营销计划，经批准后组织实施；5、参与制订、修订营销系统主管的工作程序和销售规章制度， 经批准后组织实施；2word6、负责大型公关、促销活动的指挥工作。7、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动

8、进行核查分析， 及时调整营销策略和计划，制1预防和纠正措施，确保完成 营销目标和营销计划。副总经理/总经 理1、制定公司总体经营方针、战略决策以及市场营销策略；2、组织实施公司年度工作计划和财务预算报告及资金分配、使 用方案；3、主持制订、修订营销系统主管的工作程序和销售规章制度；4、组织指挥公司的日常经营管理工作，签署重大有关协议、合 同、合约和处理有关事宜；5、决定组织体制和人事编制，决定各职能部门和下属各部门经 理以及其他职员的任免、报酬、奖惩，决定派驻卜设办事处 和人员规划；6、对公司重大、特殊合同或订单进行审批和监督，确保销售目 标的实现；7、根据市场及同业情况制订公司产品市场价格、

9、利润分配、管 理计提以及业务提成比例；8、协调沟逋营销、生产、技术等相关部门的工作，确保产销衔 接顺畅。16第三章日常工作规范第一条严格遵守公司上下班制度，因业务原因需要迟到或早退须经所属领导批准并报 行政部备案。不得无故迟到和早退。第二条 业务人员在上班期间，不得从事与本公司业务无关的其它工作。第三条 PDCA。所有业务人员都必须参照 P-D-C-A原则自我管理，销售经理及助理每 天必须书面向所属部门经理汇报当日工作以及次日计划，并同时抄送给主管领 导及综合管理部负责人，特殊情况下允许电话汇报当日工作及计划。部门经理 需每周末工作结束前， 针对当周本部门工作进行 C和A部分的撰写与提交。部

10、门经理每日检查下属工作，每周、每月总结所属部门工作内容和业绩，向副总 经理/总经理汇报。此项规定旨在发现并解决业务人员在工作中存在的问题，予 以总结归纳，帮助提高业务人员的业务水平、工作效率。（PDCA表见附件1）第四条 出差事宜。需出差洽谈客户的业务人员，必须填写差旅申请单，并提前向上级 领导申请，经批准后，到行政部备案，方可外出。到外地出差的业务人员应按 规定的出勤时间投入工作。出差结束后，应尽快向上级领导提交出差总结。差旅费的具体借款与报销办法参见公司财务管理制度，差旅申请单详见员工管理手册。第五条 客户档案。业务人员必须建立自己的 客户档案，每次客户拜访结束后应及时更 新客户拜访记录，

11、同时完善和更新客户档案，汇总后及时上报给综合管理部备 案。第六条业务例会。公司每周一组织早会讨论总结上周的工作内容以及本周的工作计划， 所有销售人员都必须参加。第七条 周报。业务人员每周需做工作总结和计划，在 PDCA里体现即可。部门经理每 周需向综合管理部提交以下数据：本周合同成交量、成交额，下周预计合同成 交量、成交额、回款数额。第八条 费用报销。所有业务人员需认真学习公司的财务报销制度，按照财务要求进行 所有费用的报销。第四章样品管理为了便于业务工作的规范有序进行，本项工作按照公司OA工作流执行，同时纳入 绩效考核范围。第一条申请流程如下：申请人提交需按要求上传相关的 客户档案（见附件2

12、）和动力电池调查表（见附件 3）部门经理审批副总经理审批经营办审核经营办执行第二条 适用范围：按客户要求自焦作或深圳制作的样品，自工厂或各分部库存提取的 样品。（自各分部提取的样品，各部门需做好登记工作（样品登记表见附件4）。每月库存核对过程中，如出现数据不符情况，一律按丢失处理，相关人员需按价赔 偿并扣除相应绩效。）第三条 信息反馈：样品送达到客户处后，业务人员需负责跟踪样品的检测和使用情况， 并在一个月内将反馈信息（检测报告）和处理结果（比如样品已收回或将要收 回、客户留存并准备下单、客户需继续检测等）提供给经营办。如业务人员超 过两个月既不提供任何反馈信息，也没有将样品收回的，公司将不予

13、再申请样 品，已发出免费样品由销售人员按价赔偿，并纳入绩效考核中。第五章价格管理第一条定价机制由西北新能源拟定产品定价机制，定期召开市场会议，根据市场形势确定公司 产品最新市场基准价，具体实施如下：1 .确定我司产品的目标市场、市场地位、竞争力影响。2 .需求分析，通过细分市场的方法来确定目标市场然后对客户的需求进行分析 （从客户的行为、消费方式、消费频率、价格弹性、潜在客户规模）。3 .成本分析4 ）确定产品成本结构；5 ）评估产量、销量对成本的影响是否存在规模效应；6 ）分析产品的成本优势，和竞争对手相比，成本优势在何处；7 ）考虑公司对成本的控制能力，公司对研发能力，节省成本的能力，供应

14、商的 议价能力等的控制程度有多大。8 .竞争评估分析竞争对手的价格定位，价格战略。竞争对手对本方价格策略的反应以及 本方的应对等，可采取博弈论的方法来分析价格对彼此的影响。9 .确定价格区域，需求与成本限定了价格弹性的延伸。10 选择定价方法：成本导向、需求导向、顾客导向。11 确定本月各项产品最终基准价格，制定销售价格成本计算表。第二条报价机制1 .销售人员在销售产品进行成本测算时，以公司核定的成本为基准，按照公司统 一的价格计算表（见附件 5）进行测算，经主管领导批准后方可报价，不得自 行做主修改报价。2 .业务人员必须熟悉出口和内销流程，根据不同汇率和税率及时调整报价。3 .业务部门确定

15、统一的报价单（见附件6）,由所属领导审批后方可报价，每次报 价后文档必须存入相应客户档案。第三条合同价格1 .客户确认我方报价后，经过评审，签订合同的价格参考此价格，如客户一方在 签约前提出价格异议，新的价格要求必须重新经过所属领导确认并通过副总经 理/总经理批准后方可实施合同签约，如我司提出价格异议， 需要提前知会客户并重新得到客户确认。2 .合同执行过程中任何一方提出价格异议，须经双方协商一致后，重新签订合同 协议。第六章合同管理第一条 公司销售以及采购的每笔业务都需要签订合同（见附件7,附件8）,或在已签署合同下签订的订货单（见附件9）,并严格按照公司制定的 OA工作流程完成 审批及签订

16、。本项工作流纳入绩效考核范围。第二条OA工作流会签流程如下：申请人申请部门经理审批副总经理审批I综合管理部相关责任人复核、盖章及归档第三条会签说明1 .申请人每签订一笔新业务前，需在OA流程里提交价格计算表、动力电池调查表以及合同相应的购销合同（深圳新能源与客户、深圳新能源与工厂）。2 .购销合同编号由综合管理部相关责任人统一编制（客户特殊要求的除外）3 .综合管理部相关责任人根据购销合同的相关内容（规格、质量、交货期等），与工厂经营办确认交期，无误后完成合同的盖章及回传，同时负责合同汇总及 归档工作。第四条合同执行合同生效后，业务人员全权负责合同执行，综合管理部相关责任人协助。如果 合同履行

17、中出现纠纷，业务人员要及时向有关领导反映，并与法制科结合，商 讨解决办法。第七章 入库、出库（销售）及货物签收为了便于业务工作的规范有序进行，本项工作按照公司OA工作流执行，同时纳入绩效考核范围。第一条入库流程：申请人（填写入库单，附采购合同编号、产品信息、数量、单价、金额等）部门经理审核综合管理部相关责任人执行（打印入库单，汇总和归档工作）财务备案备注：采购退货时，业务员因填写数量为负数的入库单。（入库单见附件10）第二条出库（销售）流程：申请人（填写销售通知单，附销售合同编号、产品信息、数量、单价、金额等）部门经理审核综合管理部相关责任人执行（打印销售通知单，汇总和归档工作）财务备案备注：

18、如发生销售退货，业务人员应填写销售出货单数量为负数。（销售通知见附件11）第三条货物签收货物交付客户后，业务员需负责将客户盖章（或签字）确认的签收单传回公司综合管理部相关负责人处备案。（货物签收单见附件12）第四条库存管理各业务部门需详细记录本部门出入库以及库存（库存登记表见附件13）情况,并在每月底/月初进行盘点以及和综合管理部相关责任人、财务进行对账。第八章 销售任务与目标第一条任务布置公司根据每年的生产经营计划并结合公司的产量、库存、以及各部门所负责区 域、产品等具体情况，在每月或每季度初始给各销售部门下达当月或当季销售 任务。第二条任务分配各部门经理/区域经理有权按上述部门任务自行分解

19、并下达具体任务给各部门 销售人员，部门经理本人所分配的任务不得低于本部门的平均标准。第三条任务指标根据产品种类、库存状况以及考虑市场因素，销售任务的指标体现为销售数量, 或者销售金额及利润率。第四条目标达成各部门、各销售人员需根据公司下达的销售任务，积极进行市场开拓、销售产 品，保证公司经济目标的达成与实现。第九章销售预算与总结根据西北新能源运营管理之需要， 每月末/季末时各销售部门以本部门为单元完成以 下工作事项，并纳入绩效考核：第一条销售费用预算各业务部门需于每月25日之前，提交次月费用预算，3、6、9、12月底同时提 交季度预算，6、12月底同时提交半年/年度预算。所有预算均提交给财务部

20、、 综合管理部并抄送给主管领导。费用预算表见附件14,以财务部提供为准。第二条销售货物预算各销售部门需于每月25日之前，提交次月销售预算，3、6、9、12月底同时提 交季度预算，6月、12月底报送半年/年度预算。所有预算均提交给财务部、综 合管理部及主管领导。（销售预算表见附件15）。第三条销售工作总结各销售部门需在月底提交本月的销售总结。该总结要求至少包含以下几部分内容：1 .当月的订单执行情况、回款情况、销售任务完成情况、未完成原因等。该部 分内容经公司各部门审核和确认后，作为每位业务人员的绩效考核，评定当 月绩效工资硬性指标的依据。2 .次月的销售计划和回款计划等。该部分内容经公司领导与

21、生产部门共同审核 汇总后，作为制定并提交给公司财务部门与总公司的销售计划、以及给各业 务部门下达销售任务的依据。3 .当月在样品测试、订单执行、售后服务以及开发新客户等环节中，遇到的有 关产品质量、规格型号、工艺技术等方面的所有问题。该部分内容由各部门 经理进行汇总，并在每月底于召开的销售与生产技术协调会上与各位负责人 交流与沟通。（备注：有关上述问题，销售人员也可和各级领导与有关负责人就具体细节 随时进行交流，反应情况并及时解决问题）4 .产品的市场情况、行业信息、客户反馈以及建议等。第四条市场分析报告各业务部门需在每季度末撰写本部门所负责产品/客户以及本部门所负责区域的市场调研分析和预测报

22、告，并及时提交给公司主管领导。第十章货款管理第一条 业务人员代表公司与客户进行商务洽谈，签订公司与客户间的销售合同。并根 据合同付款条件督促客户回收货款。不能按照合同约定以及回款计划收回货款 的，将纳入绩效考核。相应合同付款必须支付到合同卖方账户，否则均不视做 支付。未经公司书面许可，任何单位和个人不得以任何理由支取任何形式的货 款。否则，一经发现，立即停止其工作，交司法处理。第二条业务人员必须保持与客户相关人员的良好关系接触，了解客户新的动态及发展 方向，及时向公司反馈信息以便公司制定相应的销售策略，同时保证及时按合 同收回货款；如果客户公司倒闭，销售人员应及时向公司汇报，并协助公司追 讨货

23、款，减少公司损失。如货款无法收回，未收回货款总金额将在其年销业绩 中扣除相应金额。如果属于个人原因未能及时收回货款，公司将视情况做出相 应处罚。第三条 业务人员必须与生产、 技术、配套部门保持紧密联系， 了解本公司产品的状态， 生产情况及售后服务工作，并随时与财务部门核对各客户的应收款，保持帐目 正确、清晰，便于及时催收货款。第四条 业务人员因回款不及时给公司造成损失的，从绩效工资或奖金中扣除；如将损失挽回，公司将扣除的金额如数退还； 因产品出现质量问题， 货款未及时收回, 由公司负责，如因业务人员个人因素造成公司业务流失， 甚至造成经济损失的， 公司将根据情况予以处罚，并追究经济损失，后果严

24、重者移交司法。第五条 由于业务人员个人原因造成的货款坏账，公司视情况予以相应处罚，处罚金额 将在该业务人员未发的绩效工资、奖金、补贴、业务报销中扣除。坏帐部分订 单金额不计算个人的绩效或奖励。如因个人原因造成公司重大损失，公司将追 究该业务人员的法律责任。 由于公司原因造成的货款坏账， 经公司审核批准后, 由公司承担相关损失。第六条 我司可接受的客户货款支付模式可以为现金、支票、承兑汇票，以对公账户形 式处理双方往来款项。第十一章账期和发票管理第一条原则上业务人员依据现款现货操作合同订单，允许对部分客户采取账期管理。根据客户的信用等级、规模大小、健康状况给予不同的账期待遇，但所有客户 原则上不

25、得超过2个月账期。公司不得对非最终用户以及不良信誉的用户放帐 期，原则上对纯贸易公司必须采取现款现货的方式经营。第二条 未经上级领导审核批准，业务经理不得私自授予客户账期承诺。第三条账期必须体现在合同里，业务员必须严格按照账期要求客户按期回款。第四条业务人员在每单合同签订时，需提供要开具发票（包含增值税专用发票和普通 发票）客户的开票信息给综合管理部相关责任人以及财务部。发货后连同经确 认的合同、销售通知单、货物签收单等提交财务部开票人员开具发票。第五条 业务人员须及时将发票递交给客户，如因个人原因导致发票延期、遗失等，公 司将依据情节轻重处罚。第六条 公司业务合同、资金来往、发票管理严格国家

26、遵守法律法规，合同买方和发票 买方必须保持一致，严禁任何假合同、假发票、虚开发票等违法行为，情节严 重者移送司法机关处理。第十二章客户关系管理制度第一条 业务人员每月必须详细整理新增客户的资料，包括姓名、地址、客户的实力或 规模、经营状况等等，将其填入“客户档案”里，交予公司综合管理部相关责 任人备案，公司将严密保管这些资料。第二条 业务人员要养成定期回访客户的习惯。每次将回访客户的目的、内容及经过简 要地记述下来，补充进入客户档案之后的客户拜访记录，以便上级主管不定期 地进行检查。第三条 业务人员要合理处理客户的投诉和退货，积极寻求与客户的沟通之道，切实考 虑解决客户的疑问或困扰，在保证公司

27、利益的同时保证客户满意度。第四条 定期归纳总结客户信息，随时和客户保持联系，随时了解客户最新动态，如客 户发生可能会造成公司重大损失的迹象或者说客户有新的业务动向要及时上 报及时处理及时跟进。第五条 对重要客户和关键人员要重点关注，重点攻关，多做些销售之外的事情，建立 和维护长期稳定的亲密关系。 注意不要轻易向客户承诺， 恪守信用、守信原则, 赢得客户尊重和信任。第六条 公司目前还处于市场开拓期，依据总公司管理制度，将严格实行市场开拓费用 管理制度，在预算的基础上，各部门经理对本部门业务人员所负责的每个客户 的费用严格把关，原则上参照以下表格管理。财务部门将统计本部门的客户费 用，汇报上级领导。新老客户的区分定义，达到以下条件之一者归为老客户：1）每年订单总金额超过10万元；2）每年下订单次数超过 5批次；新客户开拓，在该客户下正式订单之前发生的总费用管理:单客户预计月销售额（万元）业务费用上限（元）100万元以上二万50万以上一万10万以上五千10万以下二千老客户维护，正式订单之后的客户关系维护费用管理:单客户月销售额（万元）月维护费用上限（元）100万元以上六千50万以上三千10万以上二千10万以下T备注：1.业务费用指送客户礼品、请客户吃饭、差旅等所有直接发生在该客户