任务二 格力空调芜湖黄山路专卖店店庆促销

1、Part 02 格力空调芜湖黄山路专卖店店庆促销与分析任务布置知识要点公司介绍1促销背景2促销方案3案例分析42.1 任务布置掌握掌握连锁专卖店店庆促销的组织与实施。连锁专卖店店庆促销的组织与实施。12能科学评估促销效果能科学评估促销效果。2.2 公司介绍 芜湖格力空调黄山路专卖店是芜湖最大精品店，黄山路旗舰店占尽天时、地利、人和，无论是装修标准，还是购物体验，黄山路店都为其他专卖店起到带头和示范性作用。整个店面装潢设计完全以顾客为中心，无论是在通道宽度，店面色彩、灯光亮度方面都做到最具人性化的设计。它是芜湖区域格力空调代理商，年批发销售一个多亿，是安徽省格力空调十大优秀代理之一，本公司拥有完

2、善的财务及售前、售中、售后一条龙服务。公司售后连接多年被格力公司评选为“优秀售后服务单位”。 本公司自成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新精神”和“精品战略”（打造精品企业、制造精品产品、创立精品品牌）促进企业发展壮大，以“诚信、务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年保持稳步健康发展，取得了良好的经济效益和社会效益。2.3 促销背景 2015年，受宏观经济环境的影响，很多实体经济出现下滑和衰退。格力空调的销售情况也受到一定的影响，为了完成总部下达的2015年的销售目标，提升格力品牌形象，该门店店长报请格力安徽分公司经理申报为以“周年店庆”为

3、主题为期2天的促销活动。 2.4 促销方案一、促销目的1利用店庆主题促销机会，提升本品牌产品终端零售量，加大分销力度；2通过促销机型，带动其他产品的销售；3通过降价大优惠，激发犹豫徘徊消费者的购买欲望；4有效的打击竞争对手，提高门店销售量和产品市场占有率，提升格力品牌影响力。2.4 促销方案二、店庆促销活动时间2015年11月28、29日，上午9:0021:00：三、促销地点格力专卖店黄山路店四、促销主题工厂直销价格力电器店庆大酬宾2.4 促销方案五、活动方案 （一）店庆前期宣传及预算（二）店庆活动内容1.进店有礼：当天进店购物的顾客每人送29元格力电水壶一只。2. 多种劲爆特价机型优惠大酬宾

4、（每个型号最多限5台）。3.全年最低价，优惠大酬宾活动。4.整点抽奖。凭购买发票抽奖，赢取999元格力小1P超强冷暖挂机、666元晶弘冰箱、99元电磁炉、666元三洋5.5kg全自动洗衣机 、999元TCL32寸LED。5.DM传单购物抵券活动。（三）现场布置阶段工作安排（四）11月28日店庆时间安排2.4 促销方案（五）物品清单（六）店庆前细节筹备（七）人员安排六、促销效果评估活动2天，到场顾客约1000人，实现销售收入168万。2.5 案例分析一、店庆活动的准备不够充分，执行监管不力 从活动的立项、审批、计划到执行，基本上没有周密的思考和安排，更没有通过科学控制达到促销效果的一是，只是想当

5、然地认为只要举办促销活动就一定如何如何、只要促销活动安排下去就万事大吉了，这种盲目、盲从、茫然心理主导了本次促销活动的始终。 1.DM宣传单未能定时定量并保质保量发放 促销活动中监管和执行力不够，活动当天上午9点，当顾客达到门店时尚有近2000份DM宣传单分别堆在店内收银台、储物间等地。 2.5 案例分析 临时促销人员在DM宣传单投放时不认真，有将宣传单丢弃现象出现，而且在发放时对促销活动的内容、时间、优惠措施的宣传不到位，致使部分顾客对活动细则存有歧义。2.5 案例分析 2.员工上岗前培训质量不高。活动前，应该对员工进行定员定岗、分区作业、销售话术、精神面貌、店内环境卫生、员工个人仪容仪表、活动细则等方面进行系统培训。但由于培训时间过短，没有达到理想的效果，从活动现场看，员工工装混乱，对活动细则每个人描述不一，对优惠措施多头理解，活动现场的多项工作脱节，员工顾此失彼。 3.赠品没有提前充分分装。 门店开门迎客后，仍有工作人员在分装赠品。2.5 案例分析二、活动现场的组织和调度不当1.现场比较混乱2015年11月28日，当顾客到达门店时，看见店员正在铺地毯、打开遮阳雨篷、彩虹充气拱门还在充气。店门口的音响在播放有关活动细则是，在播放1个小时候后因短路音箱失声，没有后续补救措施。DM宣传单没有按规定时间投放完毕，店庆当天又安排人员在店面周围0.5公里的超市、菜市场