高端装修策划书

1、甘肃玖维高端家居装饰有限公司二零一七年九月目录第一章公司介绍一、创办公司的思路二、公司业务范围三、公司的目标和发展战略四、公司的核心优势第二章公司的市场分析一、环境分析二、高端客户群的消费习惯分析三、高端客户人群媒体接触情况分析四、高端客户人群的休闲娱乐场所第三章公司的包装推广及目前家装公司的营销方式一、公司的包装和推广二、家装公司的营销形式三、营销策略与技巧第四章公司筹备期工资任务一、公司客户细分定位二、公司三个不做三、经营场所的确定及调整四、人员构成五、确定辅材体系及施工工艺标准、报价系统第一章公司创办的思路及业务范围一、创办公司的思路及描述专业服务于高端私家别墅住宅，包括高端大户型私家住

2、宅的专业别墅整体家居设计与施工的家装机构。我们将提供高品质施工工艺、产品私人订制、室内设计、园林庭院绿化设计、大户型施工品控与管理服务，将别墅与大户型设计分成六个模块，构成一条完善的别墅和大户型设计装修服务链条。（完整设计、完整家居思路）与当地乃至全国的多家专业家居服务机构形成合作，引入众多全球化高标准的建材产品、家居时尚产品，可为客户提供私属尊贵的家居个性服务，致立成为追求高品质家居生活客人的私人“顾问”站在客户角度，深入了解客户的内心诉求和生活方式，为客户量身定制打造性格比最高的家居整体解决方案。国际化别墅家装设计、大户型设计规范与标准，没有最好，只有更好。用心为家，用心为您。我们都知道高

3、端市场蛋糕很大，利润丰厚，人人都想做高端市场。家装行业发展这么多年以来，能真正称得上高端家装品牌的仍屈指可数。事实上，做高端不仅仅是卖设计，在有好的设计师和足够的设计水平的基础上，还需要有一个科学、健全、完善的管理及服务体系，这才是决定胜负的关键。做高端就必须懂得创造和引导需求，不是客户需要什么才去提供什么，而是要主动迎合客户的需求，这就要求我们学会在满足客户的一切合理要求以外，还能主动主动搜寻客户需求信息，创造需求。二、公司业务范围1、高端私家别墅住宅2、高端会所、酒店3、高端办公室等三、公司的目标和发展战略1、抢占当地高端整体家居设计施工市场2、扩大产值，增加效益3、更好的服务于高端客户群

4、4、深化品牌效应5、服务特色（硬装+软装+庭院绿化+私人订制）四、公司的核心优势1、大户型设计规范与标准2、整体家居设计理念3、全国各大品牌连锁式采购4、私属产品订制5、全程一站式服务标准6、国家标准的施工材料及施工工艺7、运用“和谐”的设计理念（风水）第二章项目的市场分析一、环境分析装饰行业年产值近2万亿，年均增长18%，装饰装修已成为消费者仅次购房以外的第二大消费支出。目前，家装业总产值首次超过了家电业、汽车业和牛奶业，装饰行业市场容量大，发展速度快，行业分布广，为一般传统行业所不及，是典型的朝阳行业。目前大部分高端客户对自己家的前期设计和后期的施工及软装上在原来一味追求奢华的品质上增加了

5、每个客户的品味性、独一性、创新性及功能完善完善性的需要，根据目前高端人群的消费观念的转变拥有“一个和谐美满的家庭”、“一个高品质、高品位的生活环境”、“一个健康充满活力的身体”成为高端人士心目中幸福生活的标准，而这些趋势的改变也成为我们这个项目在这一市场领跑的制胜关键。在本地方目前没有一家装修公司能够做到整体家居一站式服务，很大一部分原因出在装饰材料，软装等一体化的供应链上，目前还没有一家装修公司能够完善这一供应链的体系，这点我们的一大竞争优势。目前，装饰行业的竞争力主要体现在设计、施工和管理等方面上，而这些往往是经过一定努力和创新都能获取相等的技术和能力。作为一家高端装饰公司我们要充分挖掘我

6、们的优势，市场前景还是很乐观的。二、高端客户群消费习惯分析数据显示，45.18%的人愿意在子女教育方面花费更多，而42.43%的人则希望能确保家人健康，包括花费更多时间和金钱去陪伴家人定期体检、养生保健。孩子的出生、和家人在一起的愉快时光也成为大部分高端人群记忆中“最幸福”的时刻。此外，约56.52%的群体认为，需要进一步扩充知识面，学到更多的东西，他们希望倾听到更多关于艺术、美食及亲子教育等领域的专业课程，越来越多的高端群体预计未来会在收藏、个人兴趣爱好方面增加消费。根据以上的统计可以看出现在的高端客户消费观念，对房屋的整体装修设计布局喜欢与自己的身份相符或者要求房子的装修设计要具有特色、格

7、调，气派和高档，也突显出高端人群对于房屋的概念不再仅仅局限于居住，同时也是他们身份的象征；综上所述似乎特色、格调、气派和高档一直是高端人群对其所拥有的任何事物的一个总体要求，同时换个意思说明他们比较喜欢自己拥有与众不同的东西。这种要求小到一件配饰，大到一所房子的装修设计、一辆汽车都会如此；另一方面随着高端人群的学历明显提高，高端人群已经越来越重视自身的修养，打破以往人们对富人只是多金而少知识的观念。同时高端人群既具备了一定的经济实力，而且观念上又比较新可以很快的接受新鲜的事物，所以更希望以讲究细节等内敛的方式来表现。因为，那种过分奢侈装饰的外表和张扬的做法已经被很大一部分有修养和内涵的高端人群

8、所唾弃，因为，在他们看来那种做法太过粗俗、缺乏品位。而现在他们是通过自身的品位及更高的文化修养，对各种事物都要求更精致、考究和内涵来表现。虽然这种方式在有些人眼中看不出其中的奥妙，因为只有深知其中含意的人才能发现其与众不同、价值不菲。这也正是这部分高端人群想要达到的目的。因此我们可以总结出现在的高端客户群在居住方面，他们不但要求自己的房子是温馨的、舒适的，更希望通过居住环境来充分体现出特色、格调、气派、高档和身份的象征。同时也能够让他和他的家人、朋友在一起享受及分享着愉快的时光。三、高端人群媒体接触情况从报纸、杂志、广播、电视、网络以及广告习惯等方面对高端人群的媒体习惯进行了全面深入的研究。1

9、、报纸统计发现，高端人群过去半年平均阅读过8种以上的报纸，其中追求创新型人群、文化知识型人群和品牌热衷型人群的接触率最高。,2、杂志高端人群平均接触过9-10本不同杂志，其中追求创新型人群、文化知识型人群和生活享受型人群接触的杂志更多，从经常阅读的杂志来看，服饰美容类的杂志被选择的比例较高，排在前三位依次是：瑞丽服饰美容、服饰与美容VOGUE、时尚-芭莎，此外财经类杂志财经的阅读率也较高。3、广播,4、电视每天观看电视节目的高端人群占57.8%，每周有4天以上观看电视节目的高达72.5%，周一周五工作日平均每天观看电视2个小时以上，周六、日休息日每天停留在电视前10的时间更是高达2.5个小时以

10、上。5、网络6、广告分人群来看，各类消费者对电视广告的认可度均较高，同时广告导向型、生活享受型和成就彰显型消费者对杂志广告的认可度也较高，消费理性型消费者对报纸广告也较为认可。他们对手机媒体广告的认可在各类媒体广告均为最低。,综上，不同消费人群具有不同的媒体、广告接触习惯。四、高端人群的休闲、娱乐场所?购物?健身?网球?高尔夫?咖啡厅?养生美容第三章公司的包装推广及目前家装公司的营销方式一、公司的包装及推广方式的选择1、 加盟或合作方式可以通过加盟国内知名的装饰公司，或者更广的思路，可以和国内知名的公司合作，一方面可以借势，一方面可以增加公司的底蕴和竞争力，有利于平台的搭建。2、 公司的形象及

11、设计师的形象包装推广公司的前期必须做好自身的包装（包括公司的文化底蕴、服务理念、目标、VI形象、办公室的装修、选址等）和设计师的包装（包括形象照片、工作简历、穿着、谈吐、对高端客户群的三观了解等）的准备工作，这些工作全部完成后接下来就是推广媒体；平面媒体分为报纸和路牌大幅写真；其他的平面媒体可以选择高端客户群经常出入或消费的场所，能做到有的放矢；综合以上的这些推广方式，在推广的过程中主推我们的设计团队（包括特约，签约，驻场设计师）；这也是借势的一种方式。二、目前家装公司的营销形式（1）业务员跟踪客户这是一种最传统的也是目前几乎所有装饰公司最常用的营销方式，通常是公司安排业务人员直接到小区发宣传

12、单接触客户，主要工作方式就是通过简单介绍公司概况、设计力量、工艺，尽量做到引起业主的注意，然后随其引入小区的办公点或展厅或样板间内，然后由主谈设计师详细与客户沟通，他们作为辅谈跟进补充。（2）电话营销销，业务员或前期市场开拓人员通过各种方式或手段，从售楼处或物业公司处搞到大量客户资源。然后电话咨询或邀约，当客户积累一定程度可以通过公司组织“家装课堂”“家装直通车”等活动进行配合，不过客户不太喜欢这种方式，主要是对自己资源泄露反感。（3）小区终端摆台活动，在业主办理入驻手续期间，以物业名义进行现场免费咨询等活动。定期的举办家装直通车等终端促销活动。另外，也可以利用小区公益广告牌提示牌，楼层提示牌

13、，单元公告栏，车库入口提示牌，门卫的遮阳伞，信箱提示广告等，来进行宣传。（4）展会活动，有选择的参加行业内和媒体举办的各种展会活动，针对的推出符合消费者口味的优惠政策，促成签单，提高品牌知名度和行业影响力，利用各种宣传方式，横幅，X展架，等等。尽量抢占有利位置，维护公司对外整体形象。（5）工地推广这是现在大多数中小家装公司（甚至大多数“游击队”）最有影响的营销方式.百闻不如一见，让客户亲临施工现场，亲眼观看施工工艺，亲自察看材料的真假，亲自体验现场工地的管理，这是赢得客户的关键所在，具体方式是公司的业务员或设计师，在通过初期的接触以后，引导客户，“说得再好，不如亲自看看施工现场”所以，有经验的

14、设计师或业务员，会挑选一些优秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距离很近，也不会带客户去，要不然前期良好的沟通会化作泡影。（ 6） “家装套餐促销”或“家装解决方案”推出若干套餐装修，详细介绍其具体套餐内容，做到让消费者心理有数，打消他们的后顾之忧，体现透明、诚信装修的服务理念。（ 7）样板房征集这种方式一般只针对重点楼盘实施。公司在小区征集一套零利润的房屋，然后进行装修后作为样板间推广。也有的公司直接投资小区买一套按揭的房子，在小区业主入住之前，提前全部装修装饰完毕，做得比开发商的样板间还好，家具电器等都全部配齐，这种方式，影响力极强，关键在于把握了时间，并且展示了公司强大的经济

15、势力和设计能力（ 8）网络拦截主要是借助网络工具，还有社区网站上，在业主论坛上发布大量的公司和设计信息，这是目前比较流行的营销手法，但这种方式要求有专门的网络推广人员，利用网络来传递信息，速度快，影响面广，所以必须讲究技巧与方法，最好是抓住各论坛的版主（斑竹）。这样公司的宣传帖子才不致于“拍砖”。（ 9）传统媒体的拦截报纸，电视，电台这些传统媒体，依然占据了大量的受众面，所以精心选择一个媒体，精心做好宣传策划与宣传突破口，一样可以取得比较满意的效果。当然还有其它的广告宣传方式比如：车身广告，站牌宣传栏，大型公共场合的灯箱广告宣传等等。三、营销策略与技巧（ 1） 楼盘情报的收集A、 开发商的信息

16、包括：销售总监，联系电话，楼盘广告资料，主要消费群体，楼盘的销售情况，空置率是多少，入住率是多少，入住时间是什么时候，是投资型还是居住型楼盘，是商品楼还是回迁户，这所有的信息，对于投资决策来说都是非常重要的。B、 物业公司方面的信息情报：小区的信息包括建筑类型（板楼，塔楼），本次入住的户数，日期，周边的交通，价格，主力户型（最好是先期进入小区量房）。物业拟招商的情况，价格、租金，租赁位置优劣等。（ 2） 对公司情况的了解首先，我们对自身定位的认识，我公司的特点，我公司的优势，我们能给客户提供的服务。第二，业务员对于公司业绩的了解，如果这个小区是该楼盘交付的第二期，公司有无在上期小区中做过工程。

17、第三，对于公司现有的业务员和设计师的配置，有没有适合该小区的主管及相当水平的设计。（ 3） 竟争对手情报的收集我们要了解交付还有那些公司同时参加，他们公司的定位是什么？包括（价格定位，营销手段定位，客户群体的定位），分析他们会采取什么样的手段？他们的设计和质量如何？比我们实力强的公司有几家，和我们差不多的是那几家？比我们势力差的又有那几家？了解的越多，成功的可能性越大。（ 4） 传资料及方案准备针对该小区的主力户型，要有二至三套不同的设计方案，这些方案包括原始平面图，地面布置图，顶面布置图，重点墙面的立面图，客厅或卧室玄关等重点部位的三维效果图。主力户型的平面图最好是能喷绘贴到办公点的墙面，做

18、到直接吸引客户的眼球，另外，还需要制定相应的针对小区的报价。（ 5） 对小区的客户群体我们要有针对性地对进驻该小区的业务员和设计师进行强化培训，让他们熟悉客户群体，熟悉公司设计方案，熟悉小区里其它公司的概况，这样就能做到心中有数，有的放矢。（ 6） 合资源公司在开发某小区的前期，在交付钥匙的前期，可以有针对性的进行前期广告宣传，同时，还可以利用媒体和物业管理的名义组织公益性的活动。内容包括：户型解析，家装材料、工艺讲解，建材团购活动等。在宣传策略上，突出媒体和物业管理为主办方，而我们企业作为被邀请方，这样缓解了客户的抵触情绪，未签单时采用广告发布、业务员拉单、加强物业公关等多种方式进行，签单时

19、，采用电话营销、参观样板房、工地推广等方式，争取做就将一个小区做透做强。第四章公司前期工作任务一、项目客户细分定位200平米（包含）以上平层及复式、联排别墅、独幢别墅；房地产精装样板间、售楼中心、会所、商业空间；整体家装，追求整体家居解决方案客户卓尔不群的生活品质，品质生活的追求者二、项目三个不做单设计不做只做基础施工的客户不做别墅整体投入低于300万的客户不做，大平层，复式整体投入低于150万的客户不做（做高端，首先学会拒绝）三、经营场所的确定及调整对现有的经营场所进行重新选址及装修，以软装为重点。以展示氛围突出高端品质为主。每个工作室独立的工作空间；外立面名称*高端装饰设计”，小字辅助“别

20、墅设计/别墅施工工艺/别墅园林庭院设计/整体家居设计规划/私属产品定制/别墅施工管理”四、确定人员构成计部门经理及客户经理，尤其是部门经理，必须对全年的产值负责，有很强的销售能力、沟通协调能力；五、坚持四项原则1、以人为本，提升服务质量客户作为直接决定公司兴衰的人，其地位和作用无可取代，因此，要将客户的利益放在最高的高度，要赶在客户之前去思考，并设计出一套行之有效的行动方案，帮助其解决问题，体现合作诚意。家装公司不应该一味地在价格上做文章，而应考虑如何帮客户增值，在一定的成本上获得最高的性价比，把客户当作朋友一样看待。那么客户们自然会接受甚至主动向别人推荐，公司品牌也就自然被众人所接受2、创新

21、消费模式，具备自我特色要在消费模式上进行创新，做到“人无我有，人有我精”。“软装硬装一体化”是一种较为高端的消费模式，将这种模式导入平民消费中，为客户提供功能设计与风格设计完美结合的和谐家居。一站式的服务，既要解决它一个个性的需求，又要完成它整体的家居模式。那么从现在看来百分之七八十的消费者都能接受这个模式。当然也有部分人认为家装是个比较复杂的系统工程。因为我们材料的单一问题不能解决，所以我们也要整合一些材料商进来，以满足一些消费者的需求。那么我们把装潢公司跟材料商的衔接，消费者与材料商的衔接，施工与材料商的衔接都做好。3、发展绿色营销所谓绿色营销，指的是创造和保护和谐的生态环境，以保证人类和经济的持续发展的营销行为。在当今社会，环保已成为世界关注的焦点。家装企业在市场营销过程中，一定要注重地球生态环境的保护（防治污染，充