金牌销售培训讲义

1、所有成功人士的基本功世界上最牛的推销员之一20012001年年9 9月月1111日上午日上午9 9点美国纽约点美国纽约 你最重要的顾客是谁你最重要的顾客是谁? ? 你做销售快乐吗你做销售快乐吗? ?生命中最重要的两件推销 不愿做销售的五大误区没保障没保障不稳定不稳定被拒绝被拒绝 销售最重要的五项能力1 1 开发新顾客开发新顾客2 2 产品介绍产品介绍3 3 解除顾客抗拒解除顾客抗拒4 4 成交成交5 5 售后服务售后服务我是我是开发新顾客开发新顾客的专家的专家! !我是我是产品介绍产品介绍的高手的高手! !我可以我可以解除解除顾客的任何顾客的任何抗拒抗拒! !每一个顾客都很每一个顾客都很乐意购

2、买乐意购买我的产品我的产品! !我提供给顾客我提供给顾客最好的服务最好的服务! !我们的工资是谁发的我们的工资是谁发的顾客为什么给我们钱顾客为什么给我们钱顾客到底购买什么顾客到底购买什么一种感觉：买到喜欢和合意的东西。一种感觉：买到喜欢和合意的东西。一种心情：放松、愉快。一种心情：放松、愉快。一种享受：在整个过程中感觉良好。一种享受：在整个过程中感觉良好。顾客是用来搞定的吗顾客是用来搞定的吗? ?你到饭店关注什么你到饭店关注什么服务服务销售顾问的角色和职责销售顾问的角色和职责品牌代言人品牌代言人客户的顾问客户的顾问产品专家产品专家两名销售顾问的一天两名销售顾问的一天顾客讨厌的销售顾问顾客讨厌的

3、销售顾问态度平淡，表情呆板态度平淡，表情呆板唯唯诺诺，不自信唯唯诺诺，不自信对品牌和商品缺乏了解对品牌和商品缺乏了解盲目推荐，看不出顾客偏好盲目推荐，看不出顾客偏好过分推销过分推销粗心大意粗心大意顾客喜欢的销售顾问顾客喜欢的销售顾问礼貌礼貌自信自信对品牌和商品了如指掌对品牌和商品了如指掌细心周到细心周到了解客户的真实需求了解客户的真实需求自然不做作自然不做作亲切不亲热亲切不亲热完美成交十步曲完美成交十步曲第一步第一步 做好准备做好准备精神上的准备精神上的准备体能上的准备体能上的准备产品知识的准备产品知识的准备: : 好处好处 卖点卖点 购买理由购买理由顾客的背景顾客的背景第二步第二步 情绪要调

4、整到巅峰状态情绪要调整到巅峰状态第三步第三步 建立信赖感建立信赖感 一流的销售顾问一流的销售顾问 三流的销售顾问三流的销售顾问建立信赖建立信赖成交成交建立信赖建立信赖争取成交争取成交如何建立信赖感如何建立信赖感善于倾听善于倾听要会赞美要会赞美不断认同他不断认同他模仿顾客模仿顾客对产品专业知识的了解对产品专业知识的了解穿着穿着彻底了解顾客背景彻底了解顾客背景使用顾客见证使用顾客见证如何使用顾客见证如何使用顾客见证购车客户现身说法购车客户现身说法交车照片及有其他纪念意义的照片交车照片及有其他纪念意义的照片统计数字（已销售客户）统计数字（已销售客户）顾客名单顾客名单自己的从业资历自己的从业资历获得的

5、声誉及资格获得的声誉及资格服务的顾客总数服务的顾客总数第四步第四步 找出顾客的需求与渴望找出顾客的需求与渴望原则一：问题才是需求的原因原则一：问题才是需求的原因原则二：顾客是基于问题而非需求才做决定原则二：顾客是基于问题而非需求才做决定原则三：人不解决小问题，人只解决大问题原则三：人不解决小问题，人只解决大问题第五步第五步 塑造产品价值塑造产品价值价值大于价格，顾客就会迫不及待的想买价值大于价格，顾客就会迫不及待的想买第六步第六步 分析竞争对手分析竞争对手了解竞争对手（资料、文宣、价格、弱点）了解竞争对手（资料、文宣、价格、弱点）绝对不要批评竞争对手绝对不要批评竞争对手表现出与竞争对手的差异，

6、并且优点强过他们表现出与竞争对手的差异，并且优点强过他们强调优点强调优点提醒竞争对手产品的缺点提醒竞争对手产品的缺点拿出一个竞争对手的顾客后来转为你的顾客的见证拿出一个竞争对手的顾客后来转为你的顾客的见证 第七步第七步 解除顾客的抗拒解除顾客的抗拒 事先分析事先分析准备答案准备答案第八步第八步 成交成交 要求要求第九步第九步 售后服务售后服务了解顾客抱怨了解顾客抱怨 解除顾客抱怨解除顾客抱怨了解顾客需求了解顾客需求满足顾客需求满足顾客需求超越顾客期望超越顾客期望第十步第十步 要求顾客转介绍要求顾客转介绍顾客买了之后，表示满意顾客买了之后，表示满意 顾客不买，帮忙介绍顾客不买，帮忙介绍如何发问如

7、何发问? ? 销售失败：只进行产品训练，而非销售流程的训练销售失败：只进行产品训练，而非销售流程的训练如何发问如何发问? ? 买过车的客户买过车的客户 您现在拥有的是什么车您现在拥有的是什么车 您最喜欢这款车的哪几点您最喜欢这款车的哪几点 喜欢的原因是什么喜欢的原因是什么 您希望再拥有的车具有什么优点您希望再拥有的车具有什么优点 为什么这对您如此重要为什么这对您如此重要 除了您之外，购买这个产品除了您之外，购买这个产品 还需要谁一起做决定还需要谁一起做决定 我们的汽车不仅满足您原来的我们的汽车不仅满足您原来的123123还满足您没被满足的还满足您没被满足的ABCABC，您愿意听我介绍吗，您愿意

8、听我介绍吗 如何发问如何发问? ? 没有买过车的客户没有买过车的客户 让顾客说出不可抗拒的事实让顾客说出不可抗拒的事实 把事实演变成问题，并且去扩大把事实演变成问题，并且去扩大 给出解决办法给出解决办法 让顾客思考让顾客思考 不断让顾客说出不断让顾客说出YESYES如何塑造产品价值如何塑造产品价值产品最独特的卖点产品最独特的卖点带给顾客的好处和利益，不要老讲成分带给顾客的好处和利益，不要老讲成分有了它，会有多快乐有了它，会有多快乐没有它，会有多痛苦没有它，会有多痛苦给客户购买的理由给客户购买的理由价值价值顾客抗拒的原因顾客抗拒的原因 没有分辨好准顾客没有分辨好准顾客没有找到需求没有找到需求没有

9、建立信赖感没有建立信赖感没有针对价值观没有针对价值观塑造产品的力度不足塑造产品的力度不足没有事先准备好解答方法（化缺点为优点）没有事先准备好解答方法（化缺点为优点）没有遵循销售的流程没有遵循销售的流程待客说话待客说话7 7原则原则不使用否定不使用否定,而用肯定型说话而用肯定型说话不用命令型不用命令型,而用请求型而用请求型以语尾表示尊重以语尾表示尊重拒绝时用对不起和请求并用拒绝时用对不起和请求并用不断言不断言,让客户自己决定让客户自己决定为顾客的错误下台阶为顾客的错误下台阶多用赞美和感谢的言语多用赞美和感谢的言语青年顾客特征分析青年顾客特征分析 追求时尚，表现时代追求时尚，表现时代 追求个性，表

10、现自我追求个性，表现自我 注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由格等因素都能单独成为其购买的理由 中年顾客特征分析中年顾客特征分析 理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的行为行为 计划性多于盲目性：很少即兴购买计划性多于盲目性：很少即兴购买 购物有主见，不易受外界影响：应着重购物有主见，不易受外界影响：应着重“晓之以晓之以理理”消费决策随俗：既想有个性，又不想消费决策随俗：既想有个性，又不想 太特别太特别女性顾客特征分析女性顾客特征分析讲究美感，精打细算，注重商品的实惠和便利讲究美感，精打细算，注重商品的实惠和便利 具有较强的情感特征：造型、包装、气味、音乐都可能具有较强的情感特征：造型、包装、气味、音乐都可能 使其产生购买欲望使其产生购买欲望 购物喜欢从众，喜欢炫耀：追求高档次、高质量、名购物喜欢从众，喜欢炫耀：追求高档次、高质量、名牌