谈判技巧-谈判ppt课件

1、p 经过给对方构成尽能够不利的谈判条件，而经过给对方构成尽能够不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益使对方获得在该环境条件的的合理利益p 所以，在某种意义上讲，谈判是双方所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机取投机取巧的博奕过程巧的博奕过程p 谈判的过程应该应该谈判的过程应该应该“公平公平p 胜利谈判的结果应该是胜利谈判的结果应该是“双赢双赢确定采购需求确定采购需求谈判对象的调研谈判对象的调研实施谈判实施谈判签署备忘录或合同签署备忘录或合同销售谈判销售谈判采购谈判采购谈判谈判主体谈判主体销售员销售员采购员采购员掌握信息的程度掌握信息的程度知道价格底限知道价格底限推测价格底限推测价

2、格底限心理上心理上表面上多为弱势表面上多为弱势表面上多为强势表面上多为强势谈判技巧谈判技巧重点在防守重点在防守重点在进攻重点在进攻第一步：双方意向的明确第一步：双方意向的明确第二步：双方差别的分析第二步：双方差别的分析第三步：各项分歧的重要性排序第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目的第四步：设定各项分歧的谈判目的第五步：达成谈判目的的各种方法和途径第五步：达成谈判目的的各种方法和途径第六步：谈判方式确实定第六步：谈判方式确实定p _p 让供应商根据该合同提交初步方案让供应商根据该合同提交初步方案双方差异双方差异理想目标理想目标对手目标对手目标需要谈判的主要问题需要谈判的主要

3、问题你的重要性你的重要性对手的重要性对手的重要性价格价格交货期交货期预付款预付款质量标准质量标准保修期保修期运输费用运输费用付款期付款期违约责任违约责任需要谈判的主要问题需要谈判的主要问题理想目标理想目标底限底限价格价格交货期交货期预付款预付款质量标准及验收质量标准及验收保修期保修期运输费用运输费用付款期付款期违约责任违约责任需要谈判的主要问题需要谈判的主要问题可供让步的其他条款可供让步的其他条款（A类不能让；类不能让；B类可让）类可让）价格价格交货期交货期预付款预付款质量标准质量标准保修期保修期运输费用运输费用付款期付款期违约责任违约责任p _先全面后细节先全面后细节p 纵向式谈判重点式纵向

4、式谈判重点式p 迂回式谈判先易后难迂回式谈判先易后难p 分组谈判分组谈判1. 工程：计算机采购工程：计算机采购2. 分小组分小组3. 谈判预备时间：谈判预备时间：10分钟分钟4. 谈判时间：谈判时间：20分钟分钟5. 判别规范：看哪一组谈的最好？判别规范：看哪一组谈的最好？需要谈判需要谈判的主要问的主要问题题你的你的排序排序对手对手的排的排序序最高目标最高目标最低目标最低目标对手目标对手目标谈判的余谈判的余地地可供让步的可供让步的其他条款其他条款价格价格7500元元8500元元交货期交货期2周周4周周预付款预付款订金订金10万万定金定金10万万质量标准质量标准国家标准国家标准对手企业对手企业标

5、准标准保修期保修期3年年1年年运输费用运输费用本厂仓库本厂仓库乙方付款乙方付款本厂仓库本厂仓库甲方付款甲方付款付款期付款期3个月个月1个月个月违约责任违约责任2项项0采购谈判的工程称号：计算机购买1. 本小组谈的好的有哪些？本小组谈的好的有哪些？2. 本小组谈的不好的有哪些？本小组谈的不好的有哪些？1. 开场的目的是什么？开场的目的是什么？2. _3. 开场的原那么是什么？开场的原那么是什么？4. _5. _6. _1. 掌控不佳的缘由是什么？掌控不佳的缘由是什么？2. 我方为强势时我方为强势时3. 我方为弱势时我方为弱势时p “问问题问问题“的目的是什么？的目的是什么？p _p _p “问问

6、题时常出现的问题问问题时常出现的问题p _p _p 为什么没有为什么没有答答好？好？p 如何如何答答好？好？p _p 能否认识到能否认识到“僵了僵了p 怎样办？怎样办？p _p _1. 为什么会产生？为什么会产生？2. 如何处理？如何处理？1. 了解对手的性格吗？了解对手的性格吗？2. 为什么没有把握好？为什么没有把握好？1. 太快的缘由太快的缘由2. 太慢的缘由太慢的缘由3. 如何把握退让的节拍？如何把握退让的节拍？p 不要只说本人的理由不要只说本人的理由p _p 平等相待，寻求共识平等相待，寻求共识p 不要指摘对方不要指摘对方p 不要强加意志不要强加意志p 表达要有感召力，防止大道理表达要