家装企业有效赢销培训课件

1、家装企业有效赢销培训课件 房地产政策让市场陷入迷茫期，今天的家装市场洗牌是随时都有可能 1、金融危机，楼市持续低迷，处于产业链下游的家装行业也难逃受牵连的命运，数量相当的装修公司面临业务萎缩、成本上升压力而无以为继，与此同时，部分拥有市场造血功能的公司则乘机扩大势力范围。 2、“政策让市场陷入迷茫期，唯一的结果只能是淘汰弱势企业，为优势企业腾空间” 3、全国各大装饰公司都在做大调整，包括人力、物力等 4、各地家装界的洗牌是随时的 “今天很残酷，明天很残酷，后天很美好。在这个过程中，很多人都倒在明天晚上，我希望我们阿里巴巴能够渡过明天晚上，看到后天的太阳。”联想的柳传志说：“在企业没有真正强大之

2、前，一切压力是接踵而至的！” 业“教父”联想 柳传志来自顾客的挑战来自顾客的挑战 来自竞争的挑战来自竞争的挑战 来自变化的挑战来自变化的挑战深圳某装饰公司星海名城一个月有深圳某装饰公司星海名城一个月有1000多个工地同时开工多个工地同时开工在任何困难的时候，我们要看到光明在困难的时候，要看到成绩，看到光明，要提高自己的勇气，排除万难，去争取胜利 装饰行业发展趋势 建筑装饰年均行业总产值约占我国的6%左右，其中，家装占全国建筑装饰行业年总产值保持在60%，约占我国的3%。 全行业继续保持18%的发展速度，其中幕墙行业至少达到20%、高于全行业2个百分点，建筑装饰是全国661个城市最火的行业。 全

3、国有286所高等院校开设室内设计专业，每年的毕业生约3万人，现有从业设计人员100万人。创造了以农民工为主体的装修施工就业机会1300万个。 从业人数：约有1500万人 据建设部初步规划，到2020年要新建300亿平米的房屋，现在还有400亿平米的二手房存量，这些情况都说明中国有着一个巨大的家装市场。 面对房地产市场的刚性需求及城市化建设的利好因素，也带动了装饰装修企业的快速发展，同时也给一些企业带来了一些问题。 现在装饰企业在传统媒体上做广告，已经刺激不了市场？ 装饰企业行业是几家欢喜几家愁，他们面临着邀约难、签单难、成交难等营销问题，他的出路又在哪里？新的市场形势下 我们如何营销？战争是流

4、血的政治,营销是流血的经济! 战争是流血状态下的财富争夺战,营销是和平状态下的财富争夺战! 市场经济的特征,其背后的核心动力是财富的再分配!营销是什么？人类因为战争而不断进化中日钓鱼岛之争就是日本抢夺中国石油资源 战争的目的就是抢夺资源 从原始社会的石头和长矛，到现在信息化社会的原子弹，人类的武器逐步升级，人类战争已经发展到太空了，战争带动了科技文明，造福人类 在后家装时代,客户巳经十分成熟理性,传统的营销模式已经不能有效启动市场，代之而来的是第二代营销,即所谓的营销 2.0商场如战场 营销2.0：颠覆传统营销 营销2.0是相对传统营销而言的以互动、参与、体验扩散为内核的一种新的营销模式。通过

5、互动实现受众与品牌之间的对话、沟通和交流；通过参与达到受众的卷入和体验；通过体验发生品牌与受众的接触点传播以及在体验中形成品牌认知；通过扩散实现受众体验的分享交流以及受众与受众之间的互动。营销2.0有几个显著的特互动、参与、体验东易日盛将营销活动的娱乐化 1.接触点就是内容。营销2.0的目标就是整合内容和接触点，接触点环环相扣。 接触点营销抓住与客户接触的“关键时刻”。通过接触点管理，使这些同顾客接触的关键时刻变为客户满意的时刻。 举例说明。一个公司决定订购一批电脑。这些信息可能来自阿里巴巴、黄页、行业资讯杂志或者朋友介绍。那获得这些信息的媒介就是第一个接触点。之后采购部门可能会登录供应商的网

6、站或者 联系，那供应商的网站和接 的业务部门就是第二个接触点。然后是供应商派商务代表上门洽谈、提供方案、采购部门上门考察供应商、销售，所有这些细节都属于接触点。如果没有这些接触点的话，客户就无法购买产品或者服务。 接触点营销是对接触点管理的一种延伸。通过在这些同客户接触的“关键时刻”积极开展营销活动，通过快速提升客户满意度从而促进销售。 案例：如家的品牌接触点营销案例：如家的品牌接触点营销 在客户互动上，当其他经济型酒店还在守株待兔的时候，如家首创了呼叫中心和会员制营销之法，主动去开拓新市场，在如家和客户之间搭建了一座相互沟通的桥梁，增加了消费者与如家的粘性，同时挖掘了大量的潜在消费者。当然，

7、经济型酒店不能只是投入，成本不能从消费者的舒适度上省下来，如家的成本的控制都是来自于一些非品牌接触点，比如成熟标准化带来的房间装修成本偏低，大面积原料采购所产生的成本下降，内部管理精细化所带来的管理费用的降低等等。 家装消费者接触点 我好像知道一点家装公司的信息，到底找哪一家呢？于是，消费者可能会： （1）向家人、同事、朋友询问关于家装公司的讯息口碑。 （2）翻开报纸、打开电视寻找有关家装的信息广告。 （3）在网络上寻找有关家装的信息网络。 （4）到附近的小区看一下正在施工的工地，进行实地考查工地接触。 （5）自己去家装公司咨询一下公司接触。 家装消费者接触点分类 根据消费者行为将接触点分为5

8、大类： 家装消费者接触点分类 2.消费者互动参与。品牌与消费者之间要先有对话才能建立价值交流。 3.娱乐先导、创意至上。营销活动的娱乐化就是让受众乐于卷入品牌活动中，并在愉悦的品牌体验心情下接受品牌的信息和诉求，达到品牌与受众的价值交流。 我们必须告别传统营销 营销2.0通过受众的互动参与体验，基于品牌与受众的互动以及受众与受众的互动，达到受众与品牌价值交流和品牌营销传播目标实现的目的。传统营销1.0的企业广告行为是“投放”媒体，而营销2.0的企业传播行为是“应用”媒体。营销2.0是由品牌提供平台，让消费者与品牌相互分享交流，以建构价值交流的互动过程。 1 1、传统外包模式、传统外包模式2 2

9、、套餐报价式、套餐报价式3 3、组合菜单式、组合菜单式4 4、打折促销式、打折促销式5 5、家居集成式、家居集成式 6 6、只送礼不打折、只送礼不打折家装行业营销模式雷同，我们已经快到山穷水尽了家装行业营销模式雷同，我们已经快到山穷水尽了中层危机中层危机成长危机成长危机领导能力危机领导能力危机战略危机战略危机控制危机控制危机装饰企业可持续发展的危机演进 内部危机1、人才流失率比较大，优秀人才留不住，平庸人才赶不走2、企业营销上不去，管理成本下不来3、竞争对手越来越多，市场份额越来越小4、装饰材料涨价，无法有效让利给客户（装修业主）5、人力资源成本居高不下6、不走出去吃不饱，走出去没有成熟的商业

10、模式和健全的管理系统7、没有战略方向，对未来感到迷茫8、企业员工没有执行力，老板一马当先，员工却跟不上步伐9、无法超越竞争对手，企业创新乏力10、没有形成自己的核心竞争力，在竞争中处于劣势 装饰企业营销为何越来越难做？ 我们一起来了解装饰企业所面临的八大困局困局1：买涂料带涂装，买水电材料带安装，买瓷砖、地板带铺装，整体橱柜、集成吊顶、整体门套等等装饰材料正在包抄和分割传统家装企业利益。困局2：整体厨卫生活馆、整体软饰馆，家具商、窗帘布艺商、卫浴经销商都开始玩“整合”的概念，都开始以一个整体空间的概念销售产品，而且还负责安装和售后服务，留给我们家装企业的赢利空间还有多少？困局3： 当刚性需求主

11、打户型从120150平方米转为90平方米时，传统家装企业的硬装修均值从89万跌至45万，100方以内的主打户型用于硬装修的费用越来越低。困局4： 家装公司运营成本越来越高，人工工资越来越高。困局5： 营销通路的多元化使得信息传递的途径越来越多，而每个途径的效用却大不如从前，因此，宣传推广成本越来越高。困局6： 家装企业的同质化经营模式使得家装企业缺少卖点，对客户没有吸引力。成交量越来越低。 困局7： 家装企业固有的接单模式、沟通方式使得接单谈单的周期很长，设计师的设计水平往往代表了家装公司的水平。私单、逃单现象很严重。这也增加了企业的运营成本。困局8： 家装企业曾经不断地开拓外埠巾场，收取加盟

12、费，但经常出现业务好好，分公司就脱离总部，业务不好，就剩下烂摊子让总公司收拾。家装企业的八大困局，我们如何突破？我们一起来分析一下家装企业发展的三大趋势 根据近年来对杭州、广州、深圳、上海等城市的在售楼盘户型数据分析，发现2008年前的新房户型面积，150平米以上的所占比例为15%，100平方米-150平方米的占70%， 100平方米以下的占15%。也即15: 70: 15，呈 “橄榄型”。而2008年以后，整个住房格局呈“哑铃型”态势。也即35：25：40，而刚性需求集中在：“哑铃”的两头。家装企业发展的三大趋势 家装跟着房产走，传统家装企业原有的游戏规则主要是围绕100150平方米的户型设

13、定的，把水管、电线、板材、油漆涂料四大基础材料做进预算，赚得是施工钱和四大基础材料的差价钱。 哑铃型房产格局下，家装市场僧多粥少，家装企业定位模糊及无品牌核心竞争力问题暴露无疑，房产理性消费导致装修的消费理性回归， “时尚、经济、宜居”成为8090后消费主流。家装企业的发展将呈现三大趋势： 家装企业的发展三大趋势：趋势一 大众消费市场，设计模块化、成品化、集成化足家装企业的核心竞争力，转型后的家装企业成为家居整合商，赚的是材料整合钱。趋势二： 高端市场，设汁价值是以“装饰设计”为企业特征的设计机构、装饰公司的首要生存要素。独立设计师、设计工作室、设计机构会在高端市场占有一席之地。赚的是设计费和家居陈设钱。趋势三： 传统家装企业转型为工程管理公司和劳务公司，承接施工业务，赚的是工程施工的辛苦钱。 只有审时度势，才能突破营销八大困局；只有全面掌握装饰企业的发展趋势，才能运筹帷幄。 装饰企业平均寿命只有2.9年，为何这么脆弱？ 企业不能进行有效营销，就不能可持续发展，我们一起来分析一下装饰企业内部存在的危机1.追求业绩增长,忽视利润增长: 抱着对签单的无限追求,大肆投入,导致资金断链,偃旗息鼓2.服务缺失带走回单利润3.内耗带走