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1、城市轨道交通行业城市轨道交通行业拓展工作汇报拓展工作汇报姓名 :轨道交通行业白皮书轨道交通行业白皮书PAGE 2MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola,

2、Inc. All rights reserved. 内容提要内容提要1 1、中国城市轨道交通行业发展概况、中国城市轨道交通行业发展概况2 2、轨道交通公司组织架构及职责、轨道交通公司组织架构及职责3 3、轨道交通行业中无线通讯的应用、轨道交通行业中无线通讯的应用4 4、轨道交通行业市场容量测算、轨道交通行业市场容量测算5 5、轨道交通行业通讯无线对讲需求分析、轨道交通行业通讯无线对讲需求分析 应用特点应用特点/ /采购模式采购模式/ /竞争形势竞争形势6 6、MOTOROLAMOTOROLA策略与结果策略与结果 行业策略行业策略/2013/2013年结果年结果7 7、心得总结、心得总结PAGE

3、 3MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 中国城市轨道交通行业发展概况中国城市轨道交通行业发展概况

4、PAGE 4MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 1、建设时间集中化 随着中国城市化建设、以及“十

5、二五规划”发布，中国政府加大了对基础建设的投资力度，城市轨道交通进入快速发展时期。体现出以下特点： 3、是否有地铁已成为城市地位的象征； 2、地铁建设向三线城市发展中国城市轨道交通行业发展概况中国城市轨道交通行业发展概况PAGE 5MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks

6、are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 截止2012年12月31日， 共有17个城市、64条建成运营线路，总里程达到2008KM。 共有29个城市、82条线路正在建设，总里程超过1900KM。 共有53个城市正规划新的地铁线路，总里程超过14000KM。 下表是申请地铁建设的城市标准，现已有53个城市在建设、规划地铁，全国获批投资已经超过万亿。轨道交通公司组织结构及职责轨道交通公司组织结构及职责PAGE 6MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLU

7、TIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 以南京地铁公司为例：以南京地铁公司为例：南京地下南京地下铁铁道工程建道工程建设设指指挥挥部部南京地南京地铁铁集集团团有

8、限公司有限公司南京地南京地铁铁运运营营 有限有限责责任公司任公司南京地南京地铁铁建建设设 有限有限责责任公司任公司南京地南京地铁资铁资源开源开发发 有限有限责责任公司任公司负责地铁的运营、维护站台设备购买、维护负责地铁线路的建设轨通后移交给运营公司负责融资、土地资源开发南京地南京地铁铁摩托罗拉商业机部门(400M)摩托罗拉系统部（800M）轨道交通行业无线通讯的应用轨道交通行业无线通讯的应用PAGE 7MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademark

9、s of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 行车调度通讯（800M） - 地铁建设公司地铁公安、消防通讯（350M）- 地铁建设公司地铁站台通讯（400M） - 地铁运营公司地铁场站通讯 (400M) - 地铁运营公司根据使用者、以及使用频段的不同，其无线通讯可以分为以下几种应用：根据使用者、以及

10、使用频段的不同，其无线通讯可以分为以下几种应用：轨道交通行业市场容量测算轨道交通行业市场容量测算新建地新建地铁线铁线路新路新购购需求需求测测算算在运在运营营地地铁线铁线路替路替换换市市场场需求需求测测算算全国已运营地铁线路数量单条地铁线路对讲机使用量全国保有量每年更换率每年市场机会653001950020%39002014年前市年前市场场机会机会总计总计： ： 全国在建地铁线路数量规划站台总数每站台对讲机需求量2013-2014年的市场机会2015年的市场机会87133215199808000201320142015TOTAL新购需求 替换需求合计新购需求 替换需求合计新购需求 替换需求合计5

11、00039009900149803900 1888080003900 1190039680PAGE 9MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc.

12、All rights reserved. 轨道交通行业无线对讲轨道交通行业无线对讲需求分析需求分析应用特点应用特点采购模式采购模式/ /渠道渠道竞争形势竞争形势地铁站台通讯应用特点地铁站台通讯应用特点站内通站内通话话、站台、站台间间不互不互联联单单机机对讲对讲、无需基站覆盖、无需基站覆盖机身小巧、携机身小巧、携带带方便方便单单价一般不超价一般不超2000元元对对数字化有数字化有倾倾向性向性采购模式采购模式/ /渠道渠道PAGE 11MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or regis

13、tered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 1.正常采购：使用部门报需求到计划部，列入采购计划转到物资采购部；超过10万元需要公开招标。2.紧急采购：由物资采购部做计划直接采购。3.采购渠道：因无系统，仅是终端招标，一般面向专业无线对讲公司招标。使用部使用部门门计计划

14、部划部门门（企划部）（企划部）物物资资采采购购部部专业对讲专业对讲机机经销经销商商竞竞争形争形势势40%15%10%20%PAGE 12（1）占位置：占位置： 新建地铁线路，客户对MOTOROLA有品牌信任度，我们提前预警到项目机会，及早抢占有利地位；2013年开通的地铁新线路中，苏州、宁波、郑州、成都均被MOTOROLA赢单。 （2） 守阵地：守阵地： 已经使用商业机的地铁客户，面临着竞争对手用低端数字机的竞争，而我们没有2000元以下的数字机，处于防守阶段。 （3）抢地盘：）抢地盘：一线城市因运营地铁较早，比如上海、广州、深圳，我们没有及时跟进，为竞争对手的阵地，这部分客户我们需要去抢。5

15、%10%PAGE 13MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. MOTOMOTO策略与行动策略与行动行

16、业策略行业策略20132013年成果年成果行业策略行业策略1.市场机会扫描：利用白皮书，提前预警行业机会，提前拜访客户； 2.整合内部资源资源： 整合SYSTEM部门的资源，摩托罗拉利益最大化；3. 对于对于“攻坚站攻坚站”主打服务牌：主打服务牌：国产品牌均为一年甚至半年质保，我们都是2年甚至可以做到三年质保；4.对于对于“防守战防守战”：站在MOTOROLA公司的角度上，假如客户倾向于数字机，则我们也用相应的数字机去赢单。 比如宁波轨道交通使用P3688；郑州轨道交通使用P6600。PAGE 14MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Styli

17、zed M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 20132013年结果年结果PAGE 15MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Log

18、o are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. Timeline2013 Moto target Actual BeaconNomeRadio subA&E (RMB:K)Radio actualRadio gap

19、 A&E actualA&E gapQ1400 400100000420-206000040000Q2600300900100000700200260000-160000Q3800 80010000060740200000-100000Q4900 900100000 900 100000Total2700300300040000011801820520000-120000ItemRegionCityCustomer nameProject nameproduct UnitsRadio totalA&E (RMB:K)Close dateSales stage1东区南京南

20、京轨道交通1、2号线增补CP130028028060000 20-Mar-2013Won2东区郑州郑州轨道交通1号线对讲机需求陆续购买CP12001401400 30-Mar-2013Won3东区苏州苏州轨道交通2号线对讲机需求CP1200400400260000 30-Apr-2013Won4东区南京南京轨道交通3、5、9三条地铁线对讲机需求CP130010001000200000 30-Mar-2014Won5东区郑州郑州轨道交通1号线对讲机需求陆续购买P6600350350200000 30-Sep-2013Won6东区宁波宁波轨道交通1号线对讲机需求P3688300300100000 30-Jun-2013Won7西区成都成都轨道交通4号线对讲机需求A103003000 30-Apr-2013Won8西区西安西安轨道交通1号线对讲机需求VX35410001000 30-Sep-2013Won11北区北京北京轨道交通站台增补对讲机CP1200200200 30-Aug-2013Won13合计3970