销售代表、主管的测试

1、精品文档你我共享一、置业顾问1、房地产销售人员这个职业是直接面对市场直接面对客户的角色，其能够获取最直接最真实的市场动态及信息。 以销售工作起点的人士可以把握良好的市场触觉的优势，逐步向房地产销售负责人及房地产项目负责人的方向发展。2、房地产销售工作主要职责任是：销售的本身是推销，一个顶尖的销售人员不仅要会卖产品， 更主要的是要学会与人和谐沟通， 作为房地产销售人员第一个要了解你所销售的房子， 对开发公司的历史要有一个完整的认知， 第二要对地区整个房地产市场有一定的了解， 了解政策及经济环境的动向， 第三把握客人的心理，促使他购买你的房子，第四与同事搞好关系，团队作战。3、房地产销售人员要详细

2、了解本项目与各大银行合作的按揭资料，以及办理流程，这样才能在实际销售过程中针对不同问题的客户做好贷款方案。 这样用你的专业给客户解决贷款的烦恼，促进下定。4、购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、 建筑结构的识别、 住宅品质的检测、 价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、 产权办理等。 凡此种种， 对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。 所以，你不但是一名销售人员， 还必需是一位资深的置业顾问。 即使你是刚入行的， 也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你

3、必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。二、销售主管或负责人作为管理者， 熟悉销售业务是当然的， 更重要的是还需具备三大能力，分别是实现销售任务的能力、决策能力以及沟通能力。首先要了解销售人员的特点。 销售人员大体可以划分为三个：初级销售人员是产腹有诗书气自华精品文档你我共享品的推销者， 他们对产品的功能非常熟悉， 关注的是客户要买什么样的产品， 经常会在价格上做不断的让步； 中级销售人员是解决方案的提供者， 他们关注的是客户为什么要买产品以及如何买， 他们很少会因为价格问题而丢失客户； 高级销售人员关注的是如何将自身的企业与客户建立起生死存亡的伙伴关系， 他们往往为企业创造巨

4、大的利润空间。 销售负责人可以考虑从以下几个方面入手壮大高级销售人员的团队。1）人品方面的培养：先学会做人才是做好销售的基础；2）知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼；3）销售技能方面的培养；4）管理技能方面的培养。作为管理者，销售经理特别要注意以下内容：销售指标的分配、客户的分配、做好压力管理、实行有效激励、适当授权、做好销售团队内部的冲突的协调。销售主管自己就是一面镜子， 销售团队中的所有人都在看着你， 你的一举一动都将直接影响到你的团队。5、假设你是一名很有才华和能力的职员。分管你的上级领导要求你去完成 A 方案，公司的总经理却授意你去

5、做 B 方案， A 方案和 B 方案在原则和内容上都不可能同时兼顾。此时，你会怎么做？（销售主管应聘者作答）答：先做分管领导的工作， 把主要领导交办的工作和分管领导汇报一下， 让领导们自己去协调或者安排。这符合管理的层次。6、你所负责的项目已经达到预售条件，而项目前期未进行系统蓄客操作，假使公司急于回笼资金，只给予 15 天的蓄客期给项目，作为项目销售负责人，你将如何利用有限的时间完成客户储备， 保证项目能够成功开盘销售？ （销售主管应聘者作答）答： 1、缩短前期准备工作的时间2、加大楼盘广告宣传腹有诗书气自华精品文档你我共享3、具吸引力优惠以及具吸引力的促销活动4、给予主力目标消费群特别的优

6、惠以及重点的宣传例：第 1、 2 天：首先应与销售负责人商量，马上让销售人员集中进行客户意向摸底，梳理初步客户意向及心理价位。 再根据实际情况及公司要求， 确定销售底价及吹风价（吹风价适当定高些）和诚意金收取额度，诚意金客户折扣让利，折扣让利按照蓄客时间推移逐步递减。 第 3 天：进行销售人员口径培训后， 由销售人员向潜在意向客户公布项目即将开售的信息， 请客户到场交纳诚意金。 然后每3 天进行蓄客总结，开盘前两天再确定储备客户数量确定开盘方式和推货数量。7、遇见无理取闹的客户当众批评、辱骂你时，你会怎么办？（销售代表应聘者作答）答：首先要冷静处理，不可随意顶撞，并设法带客户到安静的地方，将客

7、户与其他客户隔离，减低对现场的影响。了解事情的原因，如因客户误解，应设法让客户冷静听取你的解释或意见。 如为自身工作疏忽致使客户不满，应尽快寻找补救措施，尽量为客户解决问题，让客户了解你的用心。如预见问题严重性，应马上寻找销售负责人出面调解处理。8、优秀的销售人员应具备什么条件？（通用）答：人品、销售业绩、沟通力、进取心、团队精神出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚

8、臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。腹有诗书气自华精品文档你我共享将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛