终端拜访如何与小店快速建立信任

1、终端拜访：如何与小店快速建立信任小店，快消品实战中最让基层销售人员头疼的客户群体之一。脸黑、事多、斤斤小店，快消品实战中最让基层销售人员头疼的客户群体之一。脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价，快消品客户群体中的计较、讨价还价，快消品客户群体中的“吊丝吊丝”一族，两个字概括一族，两个字概括“麻烦麻烦”！那！那么，如何让么，如何让“麻烦麻烦”变成变成“省事省事”呢？呢？一、让客户记住你一、让客户记住你某些书中说提到某些书中说提到“形象形象”的重要性。于是，初做销售的我便按书中指导穿得的重要性。于是，初做销售的我便按书中指导穿得人五人六，西装革履去见终端客户，却事与愿违。后来，在与客户交流中才找到人五人

2、六，西装革履去见终端客户，却事与愿违。后来，在与客户交流中才找到原因。原因。“你刚来的时候，人五人六，穿得象个总经理，大谈特谈你的公司你的产品，你刚来的时候，人五人六，穿得象个总经理，大谈特谈你的公司你的产品，知道我当时怎么想的吗？知道我当时怎么想的吗？”“怎么想的？怎么想的？”“觉得你有病！我每天接触象你这样的销售成百上千，都说着一样的话，早觉得你有病！我每天接触象你这样的销售成百上千，都说着一样的话，早就听烦了。再说了，你也不看看你来的时候，我这小店天天这么忙，哪有时间听就听烦了。再说了，你也不看看你来的时候，我这小店天天这么忙，哪有时间听你忽悠。一来就说你的公司、产品，你他奶奶的根本就不

3、了解我，不知道我什么你忽悠。一来就说你的公司、产品，你他奶奶的根本就不了解我，不知道我什么情况，我才懒得听你的呢？所以，赶紧让你走人，我好做生意！情况，我才懒得听你的呢？所以，赶紧让你走人，我好做生意！“那我再去的时候为什么你的态度好一点了呢？那我再去的时候为什么你的态度好一点了呢？”“不就是因为当时店里没人，你帮我搬货了吗？不就是因为当时店里没人，你帮我搬货了吗？”听了他的话听了他的话, ,我突然惊醒了！说的太对了，让客户记住我？怎么记住？怎么能我突然惊醒了！说的太对了，让客户记住我？怎么记住？怎么能让客户在众多销售人员中被客户记住？后来总结了几点：让客户在众多销售人员中被客户记住？后来总结

4、了几点：1 1、着装要干净、整齐。、着装要干净、整齐。如果有统一服装一定要穿，让客户感觉你正规正式。切记如果有统一服装一定要穿，让客户感觉你正规正式。切记风格太独特的服装一定不要穿，客户会觉得你不可靠；另外，千万别把自己打扮得风格太独特的服装一定不要穿，客户会觉得你不可靠；另外，千万别把自己打扮得跟总经理一样，那会马上把你和客户的距离拉远，甚至有可能在你走后客户还会背跟总经理一样，那会马上把你和客户的距离拉远，甚至有可能在你走后客户还会背后骂你。后骂你。2 2、切勿长篇大论。、切勿长篇大论。简单的介绍一下自己就可以了，与其一个人胡砍乱砍的，急简单的介绍一下自己就可以了，与其一个人胡砍乱砍的，急

5、着卖东西。不如好好留意一下客户的环境情况，用眼看、用心记、用脑思考！着卖东西。不如好好留意一下客户的环境情况，用眼看、用心记、用脑思考！3 3、找机会帮客户做点什么。、找机会帮客户做点什么。首次走访，消除陌生感是第一位的，最好的办法不首次走访，消除陌生感是第一位的，最好的办法不是用嘴而是用行动。线下销售培训中，经常有销售人员问我，有什么办法能快速与是用嘴而是用行动。线下销售培训中，经常有销售人员问我，有什么办法能快速与小店熟悉起来吗？闲聊找不到话题怎么办呢？有什么话术可以快速建立信任吗？我小店熟悉起来吗？闲聊找不到话题怎么办呢？有什么话术可以快速建立信任吗？我的回答是：与其扯蛋，不如实干。如果

6、有机会，一定要找帮客户做点什么！的回答是：与其扯蛋，不如实干。如果有机会，一定要找帮客户做点什么！二、让客户了解你二、让客户了解你当客户了解到他面对的是一位好学、专业、有效、会沟通，并且十分关注自己生意的销售人员，那么才有可能与你尝试合作。因此，让客户了解你的前提是你要先了解客户。1 1 、人员情况人员情况a/a/夫妻店夫妻店 老板及妻子、孩子（孩子的作用不可小视）、其它工作人员老板及妻子、孩子（孩子的作用不可小视）、其它工作人员老板娘。夫妻店中一般都是老板娘在管钱，和她弄好客情你结帐很方便、孩子是老板娘。夫妻店中一般都是老板娘在管钱，和她弄好客情你结帐很方便、孩子是情感传递的窗口，有的时候给

7、对小孩的赞美、给孩子买一支冰棒，老板的态度马上会情感传递的窗口，有的时候给对小孩的赞美、给孩子买一支冰棒，老板的态度马上会得到本质性的改变；经销商中最难搞的其实不是老板，及是下面的工作人员，切记！得到本质性的改变；经销商中最难搞的其实不是老板，及是下面的工作人员，切记！因为更多工作要下面人员来执行。举个例子：你去结帐，本来和老板说得好好的，会因为更多工作要下面人员来执行。举个例子：你去结帐，本来和老板说得好好的，会计人员关系不好，也是结不回来；业务人员关系不好，你的商品就是老板认可了，业计人员关系不好，也是结不回来；业务人员关系不好，你的商品就是老板认可了，业务人员不给你推，一样卖不动，最后还

8、是要拉回厂家，以后永远没有机会了。务人员不给你推，一样卖不动，最后还是要拉回厂家，以后永远没有机会了。b/b/竞争对手。你要知道与老板关系较好的竞争厂家人员是谁，然此项不是一次就竞争对手。你要知道与老板关系较好的竞争厂家人员是谁，然此项不是一次就能搞定的，但一定要时时刻刻把这件事放在心里，留心观察、多问多听；能搞定的，但一定要时时刻刻把这件事放在心里，留心观察、多问多听；2 2 、商品情况商品情况a/ a/ 竞争产品。客户环境中的商品情况，用竞争产品。客户环境中的商品情况，用“眼睛眼睛”是可以看出一些问题的。当是可以看出一些问题的。当你第一次去拜访客户，他们一定不会告诉你些什么，所以一定要用眼

9、去看。记下来，你第一次去拜访客户，他们一定不会告诉你些什么，所以一定要用眼去看。记下来，回来之后马上去了解情况。如果你是基层管理者，销售人员回来之后一定要问他们看回来之后马上去了解情况。如果你是基层管理者，销售人员回来之后一定要问他们看到了哪些竞品？如果连竞争产品的名字都说不上来，你就要教育他了！记录竞品的作到了哪些竞品？如果连竞争产品的名字都说不上来，你就要教育他了！记录竞品的作用就是为了做功课，了解更多的相关情况，以便下次回访时有话可说。很多朋友在见用就是为了做功课，了解更多的相关情况，以便下次回访时有话可说。很多朋友在见客户的时候不知道说什么？为什么，因为你不了解。那么到底了解竞品要了解

10、到什么客户的时候不知道说什么？为什么，因为你不了解。那么到底了解竞品要了解到什么程度呢？程度呢？2 、商品情况商品情况a/ 竞争产品。客户环境中的商品情况，用竞争产品。客户环境中的商品情况，用“眼睛眼睛”是可以看出一是可以看出一些问题的。当你第一次去拜访客户，他们一定不会告诉你些什么，所些问题的。当你第一次去拜访客户，他们一定不会告诉你些什么，所以一定要用眼去看。记下来，回来之后马上去了解情况。如果你是基以一定要用眼去看。记下来，回来之后马上去了解情况。如果你是基层管理者，销售人员回来之后一定要问他们看到了哪些竞品？如果连层管理者，销售人员回来之后一定要问他们看到了哪些竞品？如果连竞争产品的名

11、字都说不上来，你就要教育他了！记录竞品的作用就是竞争产品的名字都说不上来，你就要教育他了！记录竞品的作用就是为了做功课，了解更多的相关情况，以便下次回访时有话可说。很多为了做功课，了解更多的相关情况，以便下次回访时有话可说。很多朋友在见客户的时候不知道说什么？为什么，因为你不了解。那么到朋友在见客户的时候不知道说什么？为什么，因为你不了解。那么到底了解竞品要了解到什么程度呢？底了解竞品要了解到什么程度呢？a/1 品牌品牌 包括除了你看到的商品外，其它在客户那没有看到的而包括除了你看到的商品外，其它在客户那没有看到的而这个厂家也在销售的商品。马上在你的脑子里要问个为什么？为什么这个厂家也在销售的

12、商品。马上在你的脑子里要问个为什么？为什么客户只经营这个单品而不经营其它的呢？客户只经营这个单品而不经营其它的呢？a/2 价格价格 当然不是每个客户的进货都一样的，你要了解一个大概当然不是每个客户的进货都一样的，你要了解一个大概的市场价格，和自己销售商品价格去对比。切记，不要只看价格。因的市场价格，和自己销售商品价格去对比。切记，不要只看价格。因为，价格不是唯一的因素！为，价格不是唯一的因素！a/3 厂家厂家 竞品厂家的信息，也要从公司那里去多多的了解。一般竞品厂家的信息，也要从公司那里去多多的了解。一般中小型客户知道厂家的信息不多，他们特别渴望知道厂家更多的情况，中小型客户知道厂家的信息不多

13、，他们特别渴望知道厂家更多的情况，如何你能告诉他们一些内部消息，那对他们来说太需要了！（这也是如何你能告诉他们一些内部消息，那对他们来说太需要了！（这也是你和公司领导表现你好学认真的机会，哈哈）你和公司领导表现你好学认真的机会，哈哈）b/ b/ 与销售产品关联的商品。你可能会问：了解那些有什么用，和咱们与销售产品关联的商品。你可能会问：了解那些有什么用，和咱们没关系，我们又不卖？哈哈。其实说得也有道理。但要告诉大家一没关系，我们又不卖？哈哈。其实说得也有道理。但要告诉大家一个真理，只要是客户销售的商品都与你销售有系！举个例子吧：比如个真理，只要是客户销售的商品都与你销售有系！举个例子吧：比如你

14、销售的是你销售的是“公牛开关公牛开关”，但你了解客户销售商品中的，但你了解客户销售商品中的“灯泡灯泡”。看。看似无关，其实不然。如果你适当的和客户谈谈他生意中与你无关的商似无关，其实不然。如果你适当的和客户谈谈他生意中与你无关的商品，给他出出主意、说说看法，客户怎么想？他会想：品，给他出出主意、说说看法，客户怎么想？他会想：“你看这小子，你看这小子，不象其它厂家来了就只知道销售自己的产品，还知道关心我其它的商不象其它厂家来了就只知道销售自己的产品，还知道关心我其它的商品，知道的还挺多。行！有点意思！品，知道的还挺多。行！有点意思！”c/c/店内的宣传、促销等信息。宣传、促销信息有助于你了解竞争

15、店内的宣传、促销等信息。宣传、促销信息有助于你了解竞争对手在做什么，当然要准确。因为好多促销信息并不是及时更换的，对手在做什么，当然要准确。因为好多促销信息并不是及时更换的，销售人员都喜欢偷懒。销售人员都喜欢偷懒。3 3、 客流情况客流情况a/a/人多与人少。客流少的时候你去，老板自然有时间多和你聊聊；人多与人少。客流少的时候你去，老板自然有时间多和你聊聊；人多的时候你去也白去，不长眼眉是小，耽误人家发财是大。人多的时候你去也白去，不长眼眉是小，耽误人家发财是大。b/ b/ 主要客流群体。我以前手下的一位销售人员，跟踪某个客户很主要客流群体。我以前手下的一位销售人员，跟踪某个客户很长一段时间，

16、关系也不错，可就是不进货。于是，我便与他随访。长一段时间，关系也不错，可就是不进货。于是，我便与他随访。客户位于大学校园，购买复印纸就是给学生印些复习材料，而且客户位于大学校园，购买复印纸就是给学生印些复习材料，而且印一张也只有几分钱，产品等级较低。由于销售人员并未关注客印一张也只有几分钱，产品等级较低。由于销售人员并未关注客流群体定位，从而一味推销中档产品，不但没有达到降低的成本流群体定位，从而一味推销中档产品，不但没有达到降低的成本目的，反而使得购买成本增加了，客情关系再好也是枉然。很多目的，反而使得购买成本增加了，客情关系再好也是枉然。很多销售同仁，由于常常忽略客流群体才造成销售不畅。销

17、售同仁，由于常常忽略客流群体才造成销售不畅。三、让客户信任你三、让客户信任你1 1、真诚。、真诚。之所以把真诚二字放在第一位，是因为很多销售人之所以把真诚二字放在第一位，是因为很多销售人员把客户被骗怕了。进货之前千好万好，给钱之后千差万别。所员把客户被骗怕了。进货之前千好万好，给钱之后千差万别。所以，一个真诚的销售人员才是让客户认同你的基础。以，一个真诚的销售人员才是让客户认同你的基础。2 2、专业。、专业。好的销售人员要精通自己的专业领域，对专业中涉好的销售人员要精通自己的专业领域，对专业中涉及的所有知识都要明了于心，并且有不同于其它同行的独特见解。及的所有知识都要明了于心，并且有不同于其它

18、同行的独特见解。3 3、替客户的利益考虑。、替客户的利益考虑。销售人员只想着自己要销售多少产品、销售人员只想着自己要销售多少产品、得到多少提成，不管产品适不适合客户都要塞进客户的仓库。这得到多少提成，不管产品适不适合客户都要塞进客户的仓库。这样的做法最让客户讨厌。曾经有一个同行，为了出业绩，客户本样的做法最让客户讨厌。曾经有一个同行，为了出业绩，客户本来一个月只能销售来一个月只能销售5050箱复印纸，可他却硬是把箱复印纸，可他却硬是把200200箱塞给了客户。箱塞给了客户。结果，原材料突然降价结果，原材料突然降价, ,给客户造成巨大的损失。从此，没有人再给客户造成巨大的损失。从此，没有人再相信

19、他，他和他的产品也退出了市场！相信他，他和他的产品也退出了市场！4 4、学会拒绝。、学会拒绝。朋友们肯定特别奇怪，都是客户拒绝我们。生意送朋友们肯定特别奇怪，都是客户拒绝我们。生意送上门来还拒绝这不是疯了吗？错！当客户提出不合乎情理的的要求上门来还拒绝这不是疯了吗？错！当客户提出不合乎情理的的要求时，一定要学会拒绝！生意的平等的，彼此都要得利，没有一头的时，一定要学会拒绝！生意的平等的，彼此都要得利，没有一头的买卖。同时，拒绝客户无理的要求，也是对自己的尊重！买卖。同时，拒绝客户无理的要求，也是对自己的尊重！5 5、说到做到。、说到做到。对客户的承诺一定要兑现，不能做到的要明示，对客户的承诺一定要兑现，不能做到的要明示，别说大话不办事。你的每一