42016年主题报告钱

1、目 录一、2015年业务回顾二、2016年工作提示三、开门红目标与部署个人业务1-10月达成情况及全年预估截至10月20日标保99239.2%108536.8%119%新保27961.9%29858.2%-续期51018.0%62015.3%103%78930.5%91820.3%-总保费继续率1391.2%0.6pt91.1%0.3pt101%标保100939.0%110735.7%119%新保28460.2%30556.1%-3/642015年全年预估预计达成同比增长预算达成率个人业务（含电销）2015年累计达成累计达成同比增长2015年全年预估预计达成同比增长预算达成率个人业务（不含电销

2、）2015年累计达成累计达成同比增长p 今年1-10月，个人业务总体实现快速增长，预计全年预算达成率119%2015年上市同业对标预判2015年全年个人业务上市同业对标4/64公司新保（亿）增速太保29858%四家上市同业（累计保费/平均增速）1710176046%50%p 在国寿、平安等上市同业公司维持目前策略不变的情况下，预计我司个 人业务全年能继续保持新保增速同业领先特点一、新保增速连续五年保持同业领先，市场份额稳步提升注：新保市场份额统计口径为六家主要同业新保市场份额5/642010-2015年9月新保市场份额16.0%11.9%12.0%12.8%9.8%8.5%2010年2011年

3、2012年2013年2014年2015年9月累计2010-2015年9月上市同业新保增速65.3%20.2%20.1%26.4%53.0%11.2%13.9%16.7%19.2%4.3%11.7%2010年2011年2012年 -7.5%2013年2014年2015年9月累计太保同业p 2011年2015年9月，个人业务新保增速连续五年实现上市同业领先，新保 市场份额逐年稳步提升特点二、总保费占比、新业务价值贡献不断提升6/642010-2015年9月新业务价值全司占比+25.8pt93.9%较14年9月+7.7pt+3.0pt+3.5pt+4.5pt+3.0pt2010年2011年2012年

4、2013年2014年2015年9月累计68.1%75.7%78.7%82.2%90.5%2010-2015年9月总保费全司占比82.6%+43.6pt较14年9月+6.2pt+8.6pt+6.8pt+15.3pt+12.7pt39.0% 2010年2011年2012年2013年2014年2015年9月累计45.2%53.8%60.6%75.9%p 个人业务总保费占比、 新业务价值占比连续五年年稳步提升p 截至7月21日 ，个人业务累计新保保费202亿，首次200亿元大关特点三、“双轮驱动”持续推动业务快速增长n 队伍结构持续优化7/642011-2015年9月举绩人力、健康人力、绩优人力走势：

5、万人20.315.312.48.49.79.310.19.76.87.27.67.45.32.02.83.13.44.22010年2011年2012年2013年2014年2015年9月累计月均健康人力月均绩优人力月均长险举绩人力2010-2015年复合增长率月均健康人力月均绩优人力月均总人力8.4%20.5%16.3%截至今年9月，月均健康人力达15.3万，同比增长43%，占比提升1.6pt至33.9% 月均绩优人力达7.4万，同比增长54%，占比提升1.9pt至16.4%近几年健康人力与绩优人力的增速显著快于总人力增速n 主管队伍快速增长业务经理业务总监业务35063250047146523

6、8550297+40%+36%+85%2014年10月2015年10月2014年10月2015年10月2014年10月2015年10月 2015年新晋升主管人数约1.9万人，同比增长79%1月起新晋升经理1月起新晋升1月起新晋升总监1636426994342593+74%+109%+259%1240752014年10月2015年10月2014年10月2015年10月2014年10月2015年10月8/64新驱动团队架构快速扩张，主管人数创历史新高n 队伍产能保持稳定增长9/642010-2015年9月月均人均新保6815年复合增长率+12.5%较14年9月+12%+15%+10%+13%+23

7、%2010年2011年2012年2013年2014年2015年9月累计287332113682403645412011-2015年9月，在人力较快增长基础上，人均新保实现两位数增长特点四、个人客户经营模式升级版成效显现 p 新客户获取卓有成效，存量客户经营能力持续增强截至2015年9月10/64老客户加保率（长险）客均件数（长险主险）两张以上保单客户数（累计）客户数同比增长2015915.2万12.0%2014816.9万-客均件数同比增长20151.62+14.7%20141.42-加保率提升20156.03%+2.1pt20143.93%-新保保费长险客户数（：亿）（：万）整体客户数增长

8、277.1整体新保增长 263.4 52.3% 67.1%109.5145.9181.9老客户加保157.659.7 83.3%老客户贡献63.4 130.0%167.694.2新客户贡献117.5122.2新客户获取 24.7% 37.2%2014年1-9月2015年1-9月2014年1-9月2015年1-9月老客户新客户老客户新客户特点五、三大携手共进，协同发展截至10月20日11/642015年标保2015年新保累计同比增长达成率累计同比增长个险80939.0%111.2%21658.3%顾问7250.1%108.6%2383.7%服务11134.5%94.9%4071.8%其中：个险7

9、654.3%108.9%2284.7%客经365.7%74.7%1858.4%合计99239.2%108.9%27961.9%p 2015年，在个险确保大盘稳定增长基础上，顾问和服务继续保持快速增长，合计新保占比达22.6%，同比提升1.8ptp 2011-2015年，顾问、服务均实现快速增长，增速远高于传统个险p 顾问之首近两年增速明显加快，2015年1-10月同比增长83.7%，增速位列三大12/642011-2015年10月三大新保增速78.3%75.6%83.7%70.8%71.8%58.3%39.1%45.5%35.3%18.7%23.4%22.4%9.0%1111.74%2011年

10、2012年2013年2014年2015年10月累计顾问服务个险2010-2015年新保复合增长率个险顾问服务69.4%39.2%22.3%特点六、i08项目全年新保保费有望超亿元：万元 按传统标准，i08队伍绩优人力已达210人，占比28% 目前30人晋升中级顾问以上职级。以晋升中级顾问为例，需连续2个季度达到月均长险件数2件、季度内月均FYC7000元、13继续率80%等三项要求13/64职级中级顾问高级顾问资深顾问资深师人数18543p 已有30人通过高标准，首批晋升中级顾问及以上职级客户经理2013-2015年期交保费86031000041021132013年2014年2015年9月累计

11、2015年（全年预计）p i08金玉兰师队伍发展快速。截至10月20日实现新保8772万元，城区业务占比100%，预计全年将首次一亿元特点七、深入推进交叉销售产险“个代车”截至9月，完成保费26.4亿，同比增长21%，超额达成目标“车+N” 截至8月，完成情况如下：增长20%的新客户获取老客户加保新客户数81.2万人24%加保客户数5.7万人74%加保率7%2.0pt加保新保7.1亿元119%“产车到个险” 在全司38家分公司全面推广实施，超出推广至34家的要求，截至9月累计共享车险客户94.5万人，加保新保1592万健康险目前累计销售“心安·怡”新保保费6584万元，获取新客户2.

12、5万人14/64心安·怡特点八、分公司整体达成良好 p 截至10月20日，已有34家分公司达成年度预算指标增长最快江西、江西以标保同比增长70.4%、同比增长102.3%的增速排名第一n 最早完成江西 标保19.3亿元、同比增长73%，提前164天完成2015年年度预算目标n以新保江西标保规模排名较14年提升6位至13名，提升幅度全司第一进步最大河南、河南市场份额22%，同比提升6.9pt；n 最大贡献河南 11-15年连续5年保持两位数增长，且全司标保贡献第一；2015年1-10月标保全司占比12.3%，同比提升0.8ptn市场份额20.5%，同比提升6.8pt，提升幅度分别排名全

13、司一、二位，新保市场份额首次夺魁15/64小结个人业务持续快速发展，主要得益于l 坚决落实“两个聚焦”，不断创新“双轮驱动”，打造个人客户经营模式升级版l 逐步打造“客户经营与与业务规模的统一创新相融合”竞争力，实现价值增长l 坚持“保持定力、能快则快、夯实基础、持续发展”的基本发展策略l 逐渐形成“持续优化队伍结构、不断深化客户经营、全力推动创新、积极创新销售模式、追求新业务价值增长”的具有太保特色个险发展16/64同时，仍存在一些问题和隐患“新人留存、产能提升”两大世纪难题ll 基础管理及专业队伍建设跟不上业务发展要求l 组织架构调整后分公司职责未完全落地、职能未充分加强l 2015年未雨

14、绸缪主动完善间佣占比同比下降5pt；但升空间，在今年人力快速增长情况下，实现了常规费用产出标保同比仍下降2.3%，投产比仍有提17/64附：2015年1-9月分公司月均人均新保18/64分公司2015年1-9月月均人均新保含利赢年年不含利赢年年数值同比数值同比-合计681523%5137-7%20重庆676414%5037-15%21福建65039%4866-19%22黑龙江615246%470612%23606534%46032%24山东587845%457013%25陕西587610%4548-15%26河南557519%4527-3%27云南600031%4415-4%28582132%

15、4273-3%29560849%426013%30574639%42523%31山西59200%4109-30%32青岛66908%4065-35%33河北545144%40607%34湖南528523%3965-8%35内612855%3687-6%36辽宁442521%3292-10%37江西3660-3%2955-21%38广西371418%2675-15%分公司2015年1-9月月均人均新保含利赢年年不含利赢年年数值同比数值同比-合计681523%5137-7%1浙江1544622%11853-6%2无锡149802%11669-21%3北京1438213%11347-11%4苏州13

16、0177%10226-16%5宁波1506214%10041-24%6常州1331037%99772%7上海1511972%92345%81306626%8986-14%91200912%8542-20%10大连1088633%7284-11%11887540%66385%12吉林80987%6351-16%13841746%60555%14青海933342%6009-9%1578514%5956-21%16海南758562%593527%17737429%5453-4%18厦门678639%536410%19江苏676622%5079-8%附：2015年1-9月分公司月人均FYC19/64分

17、公司2015年1-9月月均人均FYC含利赢年年不含利赢年年数值同比数值同比合计107315%9431%20101425%92715%21重庆107512%923-4%22河南9919%9131%23海南103134%89517%24福建9902%871-10%2596823%86310%26青岛1042-2%808-24%2790618%8045%28山东89624%80411%29湖南90912%802-1%30陕西8817%784-4%31云南89024%7708%3287941%76823%33内90415%715-9%34河北82727%7109%35山西8350%709-15%36辽

18、宁7246%637-6%37江西689-4%637-11%38广西5688%480-8%分公司2015年1-9月月均人均FYC含利赢年年不含利赢年年数值同比数值同比合计107315%9431%1无锡226410%2010-2%2苏州213912%19060%3浙江21455%1904-6%4上海224570%184739%5北京206417%18122%6常州197225%174610%7212919%1666-7%8宁波205211%1638-11%918607%1570-9%10吉林1380-2%1252-11%11142921%12405%12青海148615%1206-7%13大连14

19、2932%11355%14122521%10615%15119022%10417%16114313%986-2%17黑龙江109337%98223%18厦门107525%97613%19江苏109013%9660%目 录一、2015年业务回顾二、2016年工作提示1、形势展望2、预算目标3、工作提示三、开门红目标与部署一、 宏观：下行，收入增速和消费增速双下降 GDP放缓探底 PMI低位运行 PPI滑坡 人均收入-中金公司将中国2016年GDP增速预期下调至6.6%。-2015年8月制造业PMI为49.7%，跌破荣枯线，为近五年以来同月最低值。-制造业 产业升级、去过剩产能压力，企业生产经营意

20、愿减弱。-8月来PPI创近六年新低，连续42同比下降，同比下降5.9%，环比下降0.8%。-8月份CPI同比上涨2.0%，高于1年期存款利率，再次进入负利率。-居民人均可支配收入增长率自2014年1 季度以来持续下滑，从11.1%下降至9%，下跌2.1%-居民人均消费增长率从11.4%下降至9.1%，下跌2.3%-实体增长的替代性指标显示2016年 将进一步放缓、周期性波动更大。注：数据来源于21/64宏观 各项数据超预期回落，GDP放缓探底，制造业PMI指数破荣枯线，PPI创近六年新低，8月份再次进入负利率 等现象，表明2016年中国 将处于新常态攻坚期，居民人均可支配收入增速下降、消费 下

21、滑，将直接影响保险需求。二、监管环境：政策变化莫测，形势不容乐观22/64n 人分级是否全面实施存在巨大不确定性 “备案签约”和“分级”政策是否在2016年全面实施将对人力和业务发展很大影响 北京7月开始正式实施的“销售资格分级”已严重影响了业务和人力发展 2015年7月1日起，北京正式实施销售资格分级，业务员须通过分红险销售资格后才能销售分红险，对北京分公司业务和人力发展造成了极大影响 如果2016年“分级”政策在推广，将对全司个人业务增长和人力发展造成极大影响可销售分红险人数骤减，收入下降影响留存7月开始进度大幅落后，对业务影响巨大1-10月每月标保进度全司北京1月2月3月4月5月6月7月

22、8月9月 10月18日 7月当月北京分公司业务进度落后大盘4.2pt 截至10月20日，其全年标保进度94.3%，低于全司进度14.2pt，排名全司最后一名，较6 月底下降9位 因分级 难度大，我司北分 通过率虽优于同业，但仍仅为10-30%水平， 目前仍有75%的 员未能获得分红险销售资格 无分红险销售资格的 员必须销售更多传统险 才能维持及晋升，难度加大，且队伍收入普遍出现下降，流失率或将提升2016年寿险监管政策存在诸多不确定因素23/64n 分红险费改政策影响将逐步显现 分红险费改政策预计年底前实施，将显著影响分红险的新业务价值率 据悉新华可能在2016年“开门红”率先推出分红费改，如

23、引起其他公司跟进，将对我司造成更大n 年金险营业税免征政策存在不确定性 税务最新文件仅明确了养老年金可免税，如对普通年金险征税将直接影响普通年金的价值水平n 中介业务快速发展将对个险发展产生深远影响 深化保险中介市场、支持鼓励专业中介机构做大做强，并尝试建立人制度，将对公司的服务体系、员忠诚度等方面产生影响n 平安等同业已在个险积极推进健康税优业务 平安个险已提前做好健康税优储备和上市推动预案2016年寿险监管政策存在诸多不确定因素三、同业：主要同业竞争日趋白热化24/64n 2016年主要同业业务策略预判公司2016年个险策略预判2015年末人力预估国寿紧盯平安，争夺市场份额第一100万平安

24、继续坚持“队伍为基、价值经营、引领市场”，实现“两个再造”100万新华奋起直追，策略趋于激进23万预计主要同业为确保竞争优势将继续加大创新和业务推动力度，形态可能继续激进， 同业竞争将具有不确定性1、再造一个平安人寿· 通过科技和，实现行业绝对领先的第一2、再造一个发展模式· 通过五大竞争力，由平安制造转变为平安创造队伍最强大：规模行业第一，达到120万；收入行业最高，两年以上业务员人均收入达到两倍社平工资，是同业收入两倍；科技装备最强1最全面：个险从专职到，从线下到线上，从一元到二元；银保从合作到结2合陆金所开放平台；实现对市场的全面占领最丰富：成三大平台医食住行玩，提供

25、保险、综合金融、非金融生活类，形3科技最领先：结合大数据、移动互联等科技力量，实施内勤、外勤及客户三大行为工程， 实现管理、销售及服务的全面升级4客户最满意：通过O2O及三大平台，充分满足客户需求，全方位提升客户体验，5NPS行业最高；依托主账户进行客户需求管理，全面提升客户价值25/64平安近期提出新五年实现“两个再造”四、内部发展：很可能“两大拐点”和“两题”26/64n 拐点1：业务增速 个人业务连续五年快速增长，特别是2015年高速增长使得业务基数大幅提升n 拐点2：人力发展 预计2015年末人力将58万，员队伍“消化”巨大，“大进大出”风险 员人力大幅增长将对人力发展费用预算造成巨大

26、 分支机构现有内勤配置和职场硬件等无法有效支撑58万人队伍的日常经营管理n 难题1：兼顾规模与价值 统筹兼顾业务规模与价值增长更加艰难n 难题2：实现负债与资产的匹配新形势下，保险业务“前轮”与投资“后轮”双轮驱动显得更加重要2016年是公司成立25，是公司发展史上的一个重要年份，第20届群英会也将在上海举办，但同时我们也将更加严峻的形势五、外部投资者：对个人业务发展的期望值越来越高27/64n 部分投资者及券商观点摘要 “两个聚焦”战略成效明显，预期稳增长高价值趋势还将延续 太保个险新单增长良好，员产能稳定提升，具有较高安全边际 公司整体业务架构、新技术运用、业务协同效应都在建立和发展完善，

27、未来整体效应值得期待 个人业务为公司持续稳定增长奠定了坚实基础，同时，个人业务的发展基础进一步夯实 看好太保寿险新业务价值增速将继续保持行业领先由于近几年我司个险新保增速连续保持同业领先，市场普遍期望我司个人业务能可持续增长，继续保持同业领先。这无形中给我们增加了更大的小 结28/642016年，宏观 继续探底，监管政策错综复杂，同业策略充满变数，的最大 就是外部市场环境的不确定性。面对这一新的形势， 在 和寿险公司经营委员会的 下，在投资“后轮”的驱动下，我们有信心、有决心统筹兼顾价值增长、规模提升、成本管控、合规经营等方面， 积极主动应对各种局面，继续实现“两个领先”，推动公司价值可持续增

28、长。目 录一、2015年业务回顾二、2016年工作提示1、形势展望2、预算目标3、工作提示三、开门红目标与部署2016年个人业务预算目标30/64标保：同比增长15%，约1250亿 新保：新保增速继续保持同业领先 价值：新业务价值增速保持同业领先 健康人力：同比增长15%继续率：1390%，2586.6%2016年分公司目标分解原则31/646符合“双百过千”发展要求5提高内外勤队伍收入4全力提升市场份额3增速保持同业领先2体现价值与使命1覆盖分公司经营成本考虑因素 增长基准根据业务发展，2016年标保预算目标的增长基准值为15% 调整因子根据2015年分公司“规模、达成、市场对标、投产比”等

29、因素调整（1） 标保规模（2） 业务预算目标达成率（3） 当地市场份额排名（4） 当地市场份额同比变化（5） 机构个险投入费用 特别考虑北京市场考虑分级影响因素，增长要求减少1pt32/64 调整规则注：所有数据、排名均以2015年全年最终数据为准，并以文件为准33/64投产比调整因素 2015年机构项目总公司个险费用投入：200万以上的增加+0.4%；100万以上的增加+0.2%2015年新保市场份额排名增长率调整值家数第1名-1.5%4第2名-0.5%6第3名不作调整21第4名+2.5%1第5名+3.5%5第6名+5%12015年业务达成率F增长率调整值家数F125%-0.5%-119%F

30、<125%不作调整-112%F<119%+0.3%-105%F<112%+0.5%-100%F<105%+1%-F<100%+3%-新保市场份额同比变化调整因素 2015年新保市场份额排名第3及以后，市场份额低于全司均值且同比下降的增加+3%；2015年新保市场份额排名第3及以后，市场份额高于全司均值但同比下降的增加+1.5%（1家）2015年标保规模排名增长率调整值家数前9位省会型公司前3位城市型公司-0.3%1210-18位省会型公司4-8位城市型公司不作调整1419-27位省会型公司9-11位城市型公司+0.3%12目 录一、2015年业务回顾二、2016年

31、工作提示1、形势展望2、预算目标3、工作提示三、开门红目标与部署一、 把握政策机遇，提升战略协同，完善机制体制，全方位推动业务发展n 紧抓行业政策机遇，深化落地举措，将制度红利转化为业务发展源动力今年监管部门出台了多项新政，包括备案签约和分级健康险税优政策、险资投资新政、“偿二代”等、费率市场化、把握政策机遇，深挖制度红利，创造性执行，助推业务发展n 提升大个险格局下的战略协同，形成业务发展新合力战略协同是总分公司各层面的协同，通过充分调动全司，密切配合，形成整体优势，协调一致达成进一步加强战略协同，将务克敌制胜的法宝目标大个险格局下的先进生产力，是2016年个人业n 完善经营机制体制，构建业

32、务发展新的驱动力从财务优化配置、配置、绩效、经营传导机制等方面着手，进一步完善经营管理机制，构建新的驱动力，推动业务持续发展35/64【完善经营机制体制，构建业务发展新的驱动力】p 优化分公司标保变动费用率管控体系，进一步加强总公司牵引力度标保变动费用重叠0.5%由总公司统筹，不再按照标保取费，改为与人力指标挂钩，体现并牵引队伍结构总公司条线统筹原则：总公司制定差异化推动政策人力发展专项费用支持内容：1、队伍结构2、新五项费用支持方案推动支持方案目标：1、牵引健康人力/绩优人力增长、连续健康人力增长等指标分公司2、推动新五项各项动作落实36/64人力推动费用重叠（0.5%）【完善经营机制体制，

33、构建业务发展新的驱动力】p 完善及专业配置分公司总经理和个险分管总未达成或降级目标且排名末三位，岗位调整、降薪根据今年外勤人力增长和合理配置比例确定2016年组训、讲师等专业技术岗位增配人数p 强化业务经营传导机制现状：1.部分分公司对所辖中支总经理个人业务2.部分四级机构总经理不懂个险、不管个险权重较低，最低仅20%要求：1.加大中支总经理个人业务权重，明确管理职责2.推动落实全司四级机构总经理必须“懂个险、管个险”37/64二、 进一步优化“双轮驱动”，推动发展模式升级n 在继续坚持人力健康发展的前提下，进一步突出产能提升。一切投入牵引产能提升n 2016年各项人力发展政策充分聚焦队伍质量

34、提升，在监管“放开前端”背景下，严格加强“后端留存”管控措施健康标准：2016 年由现行的1250/1000/750调整为1500/1200/900，提升幅度20%健康人力标准提高20%牵引队伍产能提升，牵引队伍做大做强聚焦新人健康与转正“首月健康、首季转正”作为新人领取财补的必要条件加大“业务主管健康强体”投入力度，牵引正式人力增长增加连续健康专项牵引费用。进一步优化队伍结构、牵引队伍产能提升牵引连续健康和队伍留存分公司新人财补费用与队伍13 扣回一定比例的人力发展费用留存率挂钩。留存不达标的分公司，计划投入50006000万“新五项营和“新五项”推动工作落地”专项推动费用，牵引业务部经加强

35、新五项推动2016年成立“总监”，充分发挥500名总监的作用38/64重要举措具体操作三、加快城区业务发展，建立中高端客户服务体系，抢高端市场n 以顾问、i08金玉兰师队伍、“诺曼底”计划、省会城市等为主要抓手，加快城区业务发展加快顾问发展通过加快顾问发展实现重点城市目标：2016年新增机构40家，新增行政区200家，力争实现标保100亿扩大i08中高端客户队伍试点通过i08金玉兰师队伍抢占城区中高端客户市场进一步扩大i08项目试点，逐步覆盖50%省会城市推进“诺曼底”计划进一步推动“诺曼底”计划，重点实现有效人力增长及“新主管”培育2016年7个城市实现健康人力和新保期缴两个翻番分公司班子专

36、项：省会中支发展纳入分公司班子绩效加大省会城市力度中支达标晋级：省会中支达一定标准，可晋升至12级配套机构晋级方案：重点推动省会中支系统排名和市场对标提升39/64主要举措说明n 整合、加大投入，建立统一品牌的中高端客户服务体系40/64Ø 打造统一标准、统一品牌的中高端客群服务体系，统一客户服务动作，提供附加值服务Ø 集中并加大中高端客户服务投入，形成推广合力举措Ø 我司累计首期保费30万以上的客户逾万人，但中高端客户的服务亟待加强共10931人，累计贡献首年新保77.1亿元，客均贡献70.5万元近800位已经成为纯孤儿单客户，其中55%在一年内成为纯孤儿单17

37、63位客户从未加保，占比约16%3348位客户仅为投保，占比39%中高端客户现状四、强化机构经营，提升各级机构生产力n 加大机构经营项目推动力度“三升二、四晋三”：深化推动举措，持续激发优势机构内在潜力“五晋四”：推出“五级机构”改建升格计划，缩短管理链条推进机构升格晋级截至9月，全司丁类机构289家，较2011年减少557家，其中“晋级”占比70%2016年是机构全面“拔丁”年，通过推进直投项目，推动弱体机构晋升全力推动 “拔丁计划”n 实施四级机构职场专项投入改造工程截至8月底，全司举绩人力人均面积3.9，低于标准（5），总租赁面积缺口约18.8万m2拟选择200家左右符合条件的甲乙类四级

38、机构进行专项投入，推动重点四级机构产能提升41/64机构筛选标准优先考虑当地市场容量大、机长空间大、人均产能提升潜力大且职场面积缺口较大的城区甲乙类四级机构投入原则（1） 总分共担分公司申请、总公司筛选通过后，总分公司共同投入（2） 专项投入直达四级机构，二、三级机构不得截留（3） 专项使用只能用于职场租赁、增添办公及IT设备（4） 专项年末人均产能、机构等级不达标扣回投入费用举措具体操作通过规范机构管理、推进机制创新、实施“拔丁计划”和“专项投入”等措施，提升 机构经营水平五、千方百计提高员收入，队伍留存n 产能提升是提高收入、留存的根本措施n 深化落实培训，提升队伍专业能力“3039”工程

39、深化落地借助“3039”和典范人物等工具的推广，推动“3039”落地加强主管经营能力训练新晋升主管，打造专属课程，重点培育辅导能力分、经理、总监三个层面，完善主管培养流程，提升经营能力完善讲师修订讲师管理办法和讲师课程管理办法，形成兼讲队伍建设“培养-管理-荣誉”三大体系n 加大交叉销售推动力度，增加员收入个代车险研究车险客户加保规律，推动车险客户加保寿险丰富种类，开发包端医疗在内的多款健康险个代健康险研究健康服务与相结合个代法渠积极推动团意险等销售，助力获取新客户42/64主要举措具体操作主要举措具体操作六、优化定价机制与财务费用政策，大力推动短意险n 近几年短意险保费增速落后，获客数量逐年

40、下降n 短意险客户长险加保率在逐年提升，今年预计至年底可达8%n 2016年通过优化定价机制和财务费用政策，大力推动短意险销售确立浮动定价机制对内同法人对外保持保持一致竞争力不再纳入标保变动费用率管控直佣10%+X（分公司确定加佣幅度），间佣统一10%不同分公司采取差异化费用管控模式实施差异化费用政策43/64主要举措具体操作单独短意险客户加保长险保费及加保率：亿6.2%5.9%8.0%3.2%3.4%2.161.961.471.361.272011年2012年2013年2014年2015年（年末预计）短意险增速及新保增速比较单独一年期短意客户数65.3%62.2:万人新保增速54.348.6

41、13.9%26.4%8.7%-12.7%-10.5%-34.8% 31.78.8%1.4%短意险增速2013年2014年2015年1-9月2011年2012年2013年2014年七、严格筛选逐步深化，推动个险中介业务发展44/64n 个人业务市场部下成立中介业务部，负责与/经纪公司建立合作，进行业务支持与推动，构建个人业务新的增长点设想n 未来个险专业中介业务发展空间巨大9月23日中国发布关于深化保险中介市场的意见，引导保险中介市场健康有序发展，支持鼓励专业中介机构通过市场募金，做大做强；将推进人制度，培育一批龙头型保险中介机构，发展一大批区域性机构据统计，2014年专业中介机构总保费达112

42、7亿元，预计2015年全年将超过1400亿；目前有2800余家专业中介机构背景目 录一、2015年业务回顾二、2016年工作提示三、开门红目标与部署一、目标与原则46/64原 则统一思想统一目标统一节奏统一动作抢时间抢进度抢客户抢保费兼顾价值与新保目 标新保增速继续同业领先；新业务价值增速继续同业领先力争1月当月新保首次100亿力争举绩人力40万，长险举绩率超过65%二、预算安排n 一季度预算进度目标：必保40%、45%：亿同比增长15%30%同比增长34%50%注：2013-2015年开门红预算进度安排及实际达成n 1-3月预算节奏安排47/641月2月3月标保预算进度24%7%9%2013

43、年2014年2015年预算进度安排33%35%38%实际达成35.3%43.5%47.6%超额2.3pt8.5pt9.6pt新保143160必保标保500563三、有利因素48/64发展信心最高涨个险新保连续5年保持两位数增长，全体内外勤员工对未来发展充满信心：亿准备时间最充裕截至10月20日，已有34家分公司提前完成2015年全年标保预算任务人力增长最强劲目前全司个险外勤人力已超55万，已有18家分公司人力同比增长超过50%客户储备最充足目前新增长险客户109万，预计至2015年底可达130万左右，这些客户是2016年开门红重点加保对象20102015年“开门红”新保53.982.4106.

44、526.1 33.4% 34.8 29.5% 45.1 19.4%52.9%21.6%2010年1-3月2011年1-3月2012年1-3月2013年1-3月2014年1-3月2015年1-3月49/64机构备战最积极据了解，大多数分公司均已在部署年末收官工作基础上，全面备战开门红分公司备战措施“首爆日”目标A公司1. 11月8日前将全部启动完毕2. 人均有效新增客户（激活卡激活）6080名3. “首爆日”前已确定安排大、中型产说会200场新保必保3亿4亿B公司1. 10月15日召集三四级机构召开开门红研讨会2. 已完成“开门红方案研讨、 策略研讨、启动会安排、产说会安排、组织保障、业务追踪体

45、系”等各项准备工作3. 1112月推动“心安·怡”获客5000人、新保500万； “爱无忧”获客6000人、新保3000万；保障 员收入新保必保3.7亿4.5亿C公司四、策略【2015年市场回顾】- 新保同比大幅增长 - 鑫如意占比高 - 单KPI同比显著提升 -其他23%27481%151鑫如意215亿，77%2014年1-3月2015年1-3月注：“鑫如意”最大卖点是“4.025%+金账户+返本”50/64举绩人力人均件数件均保费14年 福禄鑫尊1.4件1.5万15年鑫如意3.7件2.8万国寿凭借4.025%年金“鑫如意”实现新保同比大幅增长公司策略2015年一季度新保同比增长国寿主打4.0