CH10B2B电子商务

1、Chapter 10B2B 电子商务电子商务2本章框架本章框架B2B电子商务的概念、特点和模式；电子商务的概念、特点和模式；一对多：卖方电子交易市场；一对多：卖方电子交易市场；通过拍卖进行销售；通过拍卖进行销售；多对一：买方电子市场和电子采购；多对一：买方电子市场和电子采购；买方电子市场：逆向拍卖；买方电子市场：逆向拍卖；其他电子采购模式；其他电子采购模式；B2B电子交易所；电子交易所；我国的我国的B2B电子交易所；电子交易所；3开篇案例开篇案例通用汽车的通用汽车的B2B方案方案Part III-5问题： GM是全球最大的汽车制造商，向190个国家销售汽车，并在约50个国家建有生产基地。由于汽

2、车行业竞争十分激烈，公司一直寻找提高效率的方法。最引人注目的就是GM期望在几年内实现大部分汽车的用户定制化。公司希望通过这套系统来减少成品汽车库存，从而节约数以亿计的资金。 同时，GM通过经销商网站销售用户定制汽车。这种在线销售并不是面向最终用户的直接市场，GM可以避免与网络经销商发生渠道冲突。这种合作需要与经销商共享在线市场和汽车服务、保修方面的信息，也就要求GM及其经销商和GM的供应商之间必须拥有一个良好的沟通体系。 除此之外，GM还面临许多与其他大公司一样的问题。其中之一就是关于如何处置如何处置那些不能再有效生产的机械设备那些不能再有效生产的机械设备。这些固定资产随时间贬值并最终被取代。

3、4GM一直是通过中介商采取实物拍卖的方式来出售这些资产，但此类拍卖要花费几周甚至是几个月时间来完成，而且价格非常低，还要支付给第三方拍卖行20的佣金。 GM的另一个问题与商品采购商品采购有关，这些商品包括直接和间接用于制造汽车的原材料。GM每年要花费超过1000亿美元从2万家供应商那里购买大约20万种不同的商品。公司以前采用人工招标的方式与潜在的供应商洽谈，签订合同。但这一过程漫长，并且投标所涉及的准备费用往往使得一些供应商放弃，因而没有足够的供应商参与投标，结果就是GM公司必须以更高的价格来购买商品。解决方案为解决这个涉及经销商和供应商的问题，GM设立了一个外部网络，称为ANX(网络自动交易

4、)，ANX逐渐发展成了一个B2B交易市场交易市场Covisint()。上述固定资产可以在这里进行拍卖操作。仅用一周准备，拍卖就开始在网上展开，不到2小时，8个75吨级冲压机全部卖掉。此外，GM在它的电子采购网站上通过反向拍卖方式使得拍卖过程自动化。56 此外，GM在它的电子采购网站上通过反向拍卖方式电子采购网站上通过反向拍卖方式使得拍卖过程自动化。有资质的供应商对GM公司需要的采购商品进行投标，投标是公开的，意味着所有供应商都能看到他们竞争对手的投标，通过提前设定的标准，例如价格、交货期限和付款方式，可以很快地和最合适地投标人成交。结果结果 在最先进行地公开正向拍卖的89分钟内，8台冲压机卖了

5、180万美元。而传统离线方式只能卖到网上价格的一少半，并且需要46个星期。自2001年以来，GM进行了数以百计的电子拍卖。其他卖家也纷纷到该网站拍卖他们的物品，并根据最终价格向GM支付佣金。第一次参与网上逆向拍卖时，GM采购了一大批用于生产汽车的橡胶封圈。GM支付的价格明显低于该公司以前采用人工协商购买的相同物品的价格。现在每周都要进行许多类似的投标，每一单管理成本节约了40，甚至更多。710.1 电子商务的概念、特点和模式电子商务的概念、特点和模式B2B基本概念基本概念企业对企业电子商务企业对企业电子商务 (B2B EC)企业之间通过互联网、外部网或者企业私有网络以电子方式实现的交易。通常也

6、被称为eB2B 或B2B。Part III-58B2B Stage9B2B 与与 B2C 区别？区别？10 B2B交易的基本类型交易的基本类型Part III-511B2B电子市场的基本类型电子市场的基本类型一对多和多对一一对多和多对一: 私有电子市场私有电子市场以企业为中心的电子商务以企业为中心的电子商务 注重于单个企业在交易中买或卖的需求。在以企业为中心的市场内，买方模式或卖方模式的企业个 体支配着那些参与买卖交易和支持信息系统的每一方。Part III-512中介商中介商进行拍卖团购复杂交易多对多：交易市场多对多：交易市场 多对多电子市场，通常属于一个第三方集团或团体，并且由其管理。交易

7、市场对所有参与方都是公开的，也被称为公共电子市场Part III-513协同商务协同商务 除了经济交易之外，还包括交流、设计、筹划以及商业伙伴之间的信息共享。B2B2CB2B的一个特例，一个企业向另一个企业出售商品，但还会出售少量商品给个人或者企业客户。Part III-514B2B的特点的特点参与交易的集团参与交易的集团 买卖双方、在线中介商买卖双方、在线中介商在线中介商，是一个在线的第三方，协助达成买卖双方的交易，可能是虚拟的也可能是虚实结合的公司。交易类型交易类型 现货采购现货采购以当时市场价格购买所需的商品或服务，其特点是价格是动态的，受供求关系影响。如日用商品交易和证券市场。 战略式

8、采购战略式采购涉及的采购是以长期合同为基础的。Part III-515交易的物料类型交易的物料类型直接物料直接物料 用于生产商品所需的原材料，如生产汽车用的钢铁。物料的使用是有计划的、定期的。通常不是现用现买，而是在广泛协商和签订合同后大宗订购。间接物料间接物料诸如办公用品和灯泡之类的项目，这些项目支撑着生产。他们通常用于维护、修理和运营维护、修理和运营(MRO)。Part III-516交易方向交易方向垂直市场垂直市场同一产业部门之间的交易，包括电子、汽车、钢铁和化工行业。 水平市场水平市场可以适用于所有产业的商品和服务的交易。如办公用品、个人电脑和运输服务。Part III-517B2B中

9、的供应链关系中的供应链关系B2B 私有电子市场给企业提供了强大的供应链运转动力和更多的在线内部交易的可能性；公共电子市场中，企业买卖成交的可能性更高，但也会导致对供应链的控制力下降；借助中介商买卖则对供应链的控制力和成交的可能性都会降低。Part III-518B2B的优势的优势创造新的销售(采购)机会；取代了纸面单据，节约管理成本；加快运营速度，缩短循环周期；降低买家寻找商品和卖主的时间、成本；提高雇员买卖效率；减少失误，优化服务；更容易配置商品；减少市场运营和销售成本；减少库存水平和费用；网上商品目录客户化，不同价格对应不同顾客；增加生产弹性，实现及时送货；减少采购成本；方便大宗定制产品；

10、提供高效的客户服务；增加合作机会。Part III-519B2B的局限性的局限性渠道冲突；信息系统整合：内部网、外部网。Part III-5205.2 一对多：卖方电子交易市场一对多：卖方电子交易市场卖方模式和活动卖方模式和活动卖方电子交易市场卖方电子交易市场一种基于Web的电子市场，其中一个企业通过电子目录、拍卖，但通常是通过外部网向其他许多企业销售商品或服务。例如英特尔、思科和戴尔。三种主要定价方法三种主要定价方法: 根据电子目录销售; 通过正向拍卖；一对一销售，通常谈判达成长期合同。Part III-521 直销案例：思科直销案例：思科思科是全球领先的生产路由器等产品和提供网络连接服务的

11、公司，现已发展到世界最大的直销电子商务网站之一。客户服务客户服务1991年开始使用增值网络工程VANs提供电子支持。94年转移到万维网，并命名为CCO。2004年思科客户和转销商业伙伴一个月内登录思科网站超过200万次，在网上接受技术帮助、下订单或者下载软件。85%的客服询问和95%的软件升级都是在线进行。在线订购在线订购思科所有产品都可以定制。使用CCO之前，依靠传真或传统信件，订购流程冗长复杂并易出错。95年7月开始开发基于网络的商务工具，他的互联网产品中心可以使用户通过网络配置和订购任何思科产品。通过为客户提供在线报价和配置工具，99%的订单都是通过CCO实现，节约双方大量时间。网上销售

12、从1996年的1亿美元增长到2004年的100亿美元。225.3 通过拍卖进行销售通过拍卖进行销售p 卖方拍卖卖方拍卖产生收益节约成本增加网页点击率吸引和保持会员23p 在公司自己的网站上拍卖在公司自己的网站上拍卖如GM，建立了一套在本公司网站上拍卖的机制。p 借助中介借助中介不需要其他诸如硬件、宽带、技术人员等资源，也不需支付薪水、运营成本以及公司资源再调整带来的附加费用。与谁拥有并控制拍卖信息有关。中介商可以帮助公司发布和收集信息。24中介商中介商B2B拍卖网站拍卖网站asset-255.4 多对一：买方电子市场和电子采购多对一：买方电子市场和电子采购 买方电子市场买方电子市场应用逆向拍卖

13、、协商、团体采购或其他电子采购方式的基于公司的采购站点。例如GM公司。Part III-526p 采购方法采购方法在一个卖家彼此竞争的体系中进行交易(逆向拍卖)。直接从生产商、批发商或者是零售商处根据产品目录购买，并有可能进行谈判。根据中介商(网络分销商)的产品目录购买，这种产品目录整合了卖家的产品目录。根据内部网上的买方产品目录购买，这是公司选定的卖方产品目录，其中也包含了商品的议定价格。公司作为众多买家之一，参与到私有的或公共的拍卖中，进行采购。Part III-527参加团购，团购将整合成员的需求，促成一个大的交易量，从而可以协商价格或发起投标；在交易市场或行业市场采购；与供应商合作，共

14、享销售和库存信息，减少库存积压或缺货情况，确保及时送货。Part III-528p与传统采购管理的不同与传统采购管理的不同 采购管理采购管理是指为了完成公司采购商品或服务而进行的所有的相关协调工作。 采购人员可以花大量时间采购大额商品 单独购买单独购买maverick buying购买者在没有提前计划的情况下计划外购买急需的商品。通常导致在没有提前协商的前提下以较高的价格购买商品。Part III-529传统采购流程传统采购流程Part III-530p 电子采购的优势电子采购的优势电子采购电子采购组织通过电子化方式获取商品或服务。通过采购的自动化和合理化,公司可以实现更加战略性的采购活动。P

15、art III-531买方电子采购流程买方电子采购流程寻找供应商和商品寻找供应商和商品电子目录、宣传册、会议电子目录、宣传册、会议、展览、电话、访问、展览、电话、访问评价供应商评价供应商可以和哪些供应商做生意可以和哪些供应商做生意？研究这些企业，财务稳？研究这些企业，财务稳定性，一贯的商业信誉定性，一贯的商业信誉比较和磋商比较和磋商价格、筹资、送货、质量价格、筹资、送货、质量等等，选择一个卖家等等，选择一个卖家采购安排采购安排( (个人或团体个人或团体) )制定合同安制定合同安排付款排付款完成采购订单完成采购订单(PO)(PO)电子表格或准订单电子表格或准订单安排收发货安排收发货检查装运单据、

16、货物清单检查装运单据、货物清单、质量、质量支付支付完成支付、安排划账完成支付、安排划账采购前事项采购后事项32p 电子采购的目标电子采购的目标提高采购人员的生产率；通过商品标准化、逆向拍卖、数量折扣和合并采购来压低购买价格；促进信息流通和管理；尽量减少在从未接触过的供应商处的采购；加快支付、节约资金；提高效率，与供应商建立合作关系；确保及时送货；Part III-533通过自动调节减少订单填写和流转时间；降低对采购人员技能和训练的要求；减少供应商数量；使采购过程简洁、迅速；简化发票问题的解决；降低每张订单大约90的管理成本；寻找能够更好更便宜地提供商品或服务的供应商；在采购过程中实现预算控制；

17、将购买或发货过程中的人为错误减至最低；掌控和规范采购行为。Part III-534p 实现电子采购实现电子采购使电子采购与公司的电子商务规划相适应；检查和转变采购流程；促进电子采购和企业内部信息系统的交互力度，比如ERP或供应链管理；买卖双方信息系统的合作；确定常规供应商，与他们的信息系统甚至是商业流程进行整合。Part III-5355.5 买方电子市场：逆向拍卖买方电子市场：逆向拍卖逆向拍卖过程逆向拍卖过程36 报价申请报价申请 (RFQ) 在B2B中使用逆向拍卖，买家会在自己的服务器上建立一个电子市场，邀请潜在的供应商对买家需要购买的商品进行投标。这种逆向拍卖的“邀请”即报价申请。逆向拍

18、卖被认为是招标模式。传统的招标通常使用暗标，而逆向拍卖被认为是招标模式。传统的招标通常使用暗标，而逆向拍卖对所有的投标人是公开的。逆向拍卖对所有的投标人是公开的。37 因特网出现前的逆向拍卖流程因特网出现前的逆向拍卖流程 买方准备好对要生产的产品(项目)的说明。说明内容包括规格、设计图、质量标准、交货日期和所需支付方式。 买方通过报纸广告、直邮、传真或电话的方式公布该项目 感兴趣的供应商通过邮件或快递收到详细信息(有时要付费) 供应商准备标书。 投标者递交标书，通常有多份副本。 买方企业的多个部门对标书进行评估。Part III-538 基于基于Web的反向拍卖流程的反向拍卖流程 买方准备招标

19、项目信息； 买方在自己有安全措施的门户网站商张贴项目说明； 买方寻找潜在的供应商； 买方邀请供应商参加项目竞标； 供应商从网站上下载项目信息； 供应商以电子化方式投标； 逆向拍卖可以像GM公司那样实时进行，也可以持续几天，直到预先确定的截止日期； 买方评估供应商的投标，可能以电子化方式谈判以实现最佳交易； 买方将合同授予最符合其要求的供应商。Part III-539 基于基于Web的逆向拍卖的好处的逆向拍卖的好处: 电子化流程速度更快； 管理费用更低； 能找到价格最低的产品。Part III-5405.6 其他电子采购模式其他电子采购模式n内部采购市场内部采购市场把供应商目录整合到买家的服务器

20、上便于集中管理所有的采购活动，这种整合的商品目录成为内部采购市场。n桌面采购桌面采购直接从内部电子市场采购，既不需要上级的批准也不需要通过采购部门。桌面采购减少了购买急用或常用琐碎商品的管理成本和采购周期。例如微软的MS Market。n团购团购多个买家组成一定数量的采购，可以得到更合适的价格。团购分为：内部网组合和外部网组合两种模式。4142 目前通过海尔的BBP采购平台，所有的供应商均在网上接受订单，并通过网上查询计划与库存，及时补货，实现JIT采购； 货物入库后，物流部门可根据次日的生产计划利用ERP 信息系统进行配料，同时根据看板管理4小时送料到工位，实现JIT配送； 生产部门按照B2

21、B、 B2C订单的需求完成订单以后，满足用户个性化需求的定制产品通过海尔全球配送网络送达用户手中。 目前海尔在中心城市实现8小时配送到位，区域内24小时配送到位，全国4天以内到位. 43 海尔通过整合内部资源，优化外部资源使供应商由原来的2336家优化至978家。 国际化供应商的比例却上升了20，建立了强大的全球供应链网络，有力地保障了海尔产品的质量和交货期。 一批国际化大公司已经以其高科技和新技术参与到海尔产品的前端设计中，目前可以参与产品开发的供应商比例已高达325 44 海尔集团每个月平均接到6000多个销售订单，这些订单的定制产品品种达7000 多个，需要采购的物料品种达15万余种。

22、新的物流体系将呆滞物资降低了738，仓库面积减少了50，库存资金减少了67。 45海尔集团电子采购海尔集团电子采购B2B平台系统功平台系统功能介绍能介绍 采购申请的网上发布 ； 采购订单的跟踪与维护； 库存信息的查询； 基础信息的查询； 供应商的自我服务； 供应商信息中心平台。 46通过Internet打浏览器，输入海尔B2B网址http:/进入海尔B2B主页，注册。点击提交，查询所有订单 智能化互联工厂智能化互联工厂 在用户需求日益碎片化、个性化的体验经济时代，企业真正比拼的是洞察用户需求和满足用户个性化需求的能力； 要求企业需以互联网思维为核心重建供需关系，企业必须从传统的大规模制造向大规

23、模定制转型； 海尔对外是“智慧家庭”，通过搭建智慧家庭平台连接用户，满足用户需求; 对内则搭建“互联工厂”智能交互制造平台，前联研发、后联用户，通过打通整个生态价值链，实现用户、产品、机器、生产线之间的实时互联，提升用户个性化满足能力。49个性化用户为王个性化用户为王 从设计开始，用户有需求可以参与设计、提供方案，自动化和信息化的建设也要跟用户关联起来； 为了实现个性化定制的需求，海尔认为要从模块设计的基础开始思考，将产品分成不变模块和可变模块，并将生产线设置成模块化的柔性布局，在工序上实现智能自动化、零停线换型，在物流上实现柔性无人智能配送，在总装上实现高柔性定制； 海尔的沈阳工厂就做到了一

24、条生产线从原本支持20多个型号到支持500多个型号的柔性大规模定制，生产节拍缩短到10秒一台，订单周期从15天缩短至7天，成为了目前全球冰箱行业生产节拍最快、承接型号最广的工厂。50平台化创客文化平台化创客文化 除了在制造层面的转型之外，张瑞敏表示，海尔要由“制造产品的加速器”转变为“孵化创客的加速器”。 在海尔的大平台下，员工可以小微组织。平台主、小微主、创客、专家学者，以及模块化供应商、一流研发资源、投资者等则构成了海尔创业生态圈。 实现2.5亿元销售额的“雷神”游戏本：这个由“85后”男生组成的海尔内部创业组织，发现没有一个游戏本能让用户满意，便将京东商城的3万条笔记本电脑中差评总结为1

25、3个痛点，并用了5个月时间，通过与用户交互、整合代工厂、设计资源、引入风投，推出针对这些问题的全新游戏本 “雷神”。 除“雷神”游戏本之外，空气魔方、MOSS HACKER、海云数据等都是在海尔创客文化下诞生的创客项目。51525.7 B2B 电子交易所电子交易所公共电子市场公共电子市场 (公共电子交易所公共电子交易所)对所有感兴趣的参加者 (许多采购商和许多销售商)开放的交易场所; 它们使用公共的技术平台，通常由第三方团体或行业联合会进行管理。电子交易所电子交易所多对多电子市场。 许多电子交易所支持团体活动，如发布行业新闻、主办在线讨论组、提供研究成果；也提供支持服务，如支付和物流。Part

26、 III-6535.7 B2B 电子交易所电子交易所电子交易所电子交易所其他名称：电子市场、电子集市、贸易电子交易所、电子贸易社区、电子交易中心、互联网交易所、网络市场、B2B门户网站。 电子交易所一个最重要特征：为许多采购商和销售商，还可能是为其他业务伙伴提供的电子化的贸易-团体集会场所。如下图所示。每个交易所的中心都是做市商做市商。做市商做市商(market maker)第三方团体，该团体操纵交易所并在许多情况下也拥有交易所。Part III-654电子贸易社区电子贸易社区: :信息流和信息的访问信息流和信息的访问Part III-655p电子交易所的分类电子交易所的分类 纵向交易所纵向交

27、易所销售是发生在一个行业或行业部门。横向交易所横向交易所交易所交易的物料被不同行业的公司所使用。p动态定价动态定价动态定价动态定价由于给定时间内供需关系的原因，价格随着时间快速变化。例如股票交易。Part III-656p 动态定价动态定价 由于给定时间内供需关系的原因，价格随着时间快速变化。例如股票交易、拍卖。大多数电子交易所进行动态定价的基本过程包括如下步骤：公司提出购买商品的出价或销售商品的报价；激活拍卖过程；采购方和销售方可以看到出价和报价，但通常看不到是哪一方发出的。匿名性是动态定价地关键要素；采购方和销售方实时地相互出价和报价。有时采购商联合起来从而获得批量折扣(团体采购)；当采购

28、方和销售方就价格、数量和其他条款，如地点和质量达成一致时，一笔交易就商定了；交易实施，安排支付和交货事宜。Part III-657p电子交易所的功能电子交易所的功能匹配采购商和销售商。匹配采购商和销售商。包括：建立产品报价；汇总和公布用于销售的产品；提供价格和产品信息；组织投标、进行易货贸易和拍卖；匹配供应商的报价和采购商的偏好；对价格和产品进行比较等等。为交易提供便利。为交易提供便利。包括：安排物流计划从而将信息、商品和服务交付给采购商；提供帐单和支付信息；输入可搜索的信息；给用户授权使其能访问交易所，并识别符合使用交易所条件的公司用户；清算给供应商的交易支付、收取交易费以及提供担保证书服务

29、等等。维护交易所的政策条款和基础设施。维护交易所的政策条款和基础设施。包括：确保在交易所内进行的交易遵守商业法规、合同法、进出口法和知识产权法；提供技术基础设施来支持大量的和复杂的交易等。Part III-6Electronic CommercePrentice Hall 200658 智能代理在电子就业市场中的应用智能代理在电子就业市场中的应用59传统过程传统过程采购商征询报价供应商k投标对k=1到n的供应商重复的投标序列第1步采购商评价、谈判和接受通知胜出的供应商第2步方案评价和接受采购商商品运输支付选择出的供应商第3步交易完成电子交易所过程电子交易所过程第1步电子交易所采购商1:RFP采

30、购商2:RFP采购商2:RFP供应商A投标供应商B投标供应商C投标提交RFP和投标商品运输商品运输第2步接受的最好投标电子交易所采购商1:最优投标采购商1:支付选择出的供应商支付减去佣金物流服务60p 电子交易所的所有权电子交易所的所有权行业巨型企业创办。一个制造商、分销商或代理商创建并管理电子交易所。例如IBM建立的用于销售专利的电子交易所。中立方创办。第三方中介建立电子交易所，并承诺对交易所进行有效的无差别管理。例如ChemConnect。社团创办。由行业内的成员共同建立，从而所有成员可以从中获利。例如。Part III-661p 收益模式收益模式交易费，是指由销售商为每笔交易支付的佣金。

31、服务费，比起佣金来说，销售商更愿意为增值服务支付费用。会员费，固定的年费用或月费用。广告费，从其信息门户上的广告费中获取收益。其他收益源泉，如拍卖可以收取拍卖费；就专利信息和软件收取许可费。Part III-6 我国各类B2B 电子商务网站的主要收入来源包括会员费、广告费、竞价排名费用、信息化技术服务费用、代理产品销售收入、交易佣金费用、展览或活动收入等。 调查显示，广告费（83.93）和会员费（76.79）依旧是最为主要的收入来源。 1. 采取级别付费会员制； 2. 通过企业投放的网络广告，特别是对于有需求的企业投放针对性的广告；62 3. 通过搜索竞价排名； 4. 通过提供增值服务，即B2

32、B平台通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证、独立域名、提供行业数据分析报告、搜索引擎优化等。 现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。 可以根据行业的特殊性去深挖客户的需求，然后提供具有针对性的增值服务。63 5. 通过线下服务，即是举办各种展会，产品交易会、举办行业期刊，行业研讨会等等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，现在一般的中小企业还是比较青睐这个方式进行商务合作，而作为主办单位赢取一定的赞助费。 期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入各种广告。 像环球资源网的展会现已成为重要的盈利

33、模式，占其收入的三分之一左右。 盖世汽车网组织的线下小规模的采购会也已取得不错的效果64 6. 通过商务合作，即通过企业广告联盟、政府部门、行业协会的合作，与传统媒体的合作等； 广告联盟通常是网络广告联盟，中国供应商通过这种方式已经取得了不错的成效。 国内做得比较成熟的几家广告联盟有：百度联盟、谷歌联盟等、阿里妈妈、一呼百应等。 B2B 平台为企业拓宽了营销渠道，从中收取部分的交易佣金。65 7. 通过提供企业咨询，即B2B 平台通过为有需求的企业，或是刚进入市场的企业，提供行业市场分析报告，或是企业管理咨询、决策咨询，市场分销，投资咨询等，来获得一定的咨询费。6667p 交易所的优点和缺点交

34、易所的优点和缺点Part III-6对采购商对销售商潜在的收益 一站式多品种采购 采购时可以进行搜索和比较 批量折扣 可以实现每周7天、每天24小时在任何地方订货 给多个供应商发出相同的订单 访问新的供应商 状态检查并可实现轻松再订货 快速交货 减少利用不正当手段的采购 新的销售渠道 不需要实体商店 减少订货错误 实现实现每周7天、每天24小时销售 以极低的附加成本联系到新客户 通过电子交易所促进业务 为过剩的库存提供了一条出路 更容易走向世界潜在的风险 不了解卖主；可能缺乏可靠性 降低了客户服务质量(不能比较所有服务) 增加了价格战 加剧了增值服务的竞争 需要缴纳交易费 客户有可能转向竞争对

35、手68p Thomas Register 是一个信息门户，公布了几百万个制造业公司的目录。 没有提供任何在其网站上进行交易的机会。例如没有提供产品需求(提出采购需求)数量的列表或销售商可提供的商品。 托马斯北美制造商和产品目录库作为权威性的北美制造业公司产品信息源，制造商的名录和产品目录等相关信息，包括厂商名称、地址、电话号码、传真号码、机构简介、服务项目、产品名称、工业代码等，以及产品类型及商标名称，并有超过CAD图形可供下载，它也是北美新产品说明书的检索工具。读者可使用本馆光盘版，但需安装客户端程序，也可选择因特网直接检索，该数据库可用于购买、销售、市场、技术和法律专业等领域的检索。案例案

36、例6970案例案例ChemConnect: 全球化学制品电子交易所问题：问题： 分布在世界各地的数千家公司每天都要对未加工或半加工的化学制品、塑料制品及其相关材料进行交易。互联网出现之前，这种交易过程速度慢、不连续、效率低且费用高。买方支付太多而卖方费用很高，并且需要中介来协调交易过程。解决方案：解决方案： 始建于1995年，是一种大型互联网公共电子市场。全球化学行业的领先者，如英国石油公司、陶氏化学公司、德国巴斯夫、韩国现代石油化学株式会社等，每天都通过chemconnect进行实时交易。因此节约了交易成本、缩短了周期时间，而且可以在全球范围内发现新的市场和贸易伙伴。 ChemConnect

37、是化工行业第一个B2B电子市场。为135个国家的9000多名会员提供了交易市场和信息门户。会员包括化工行业所涉及的制造商、顾客、分销商、期货投资者和中介机构。71 chemconnect为会员提供的交易中心包括三种交易市场：（1）为采购商提供的市场。（2）为销售商提供的市场。（3）商品市场平台。 ChemConnect是独立的第三方中介；因此，它是在一定的规则和指导方针下从事工作，以便保证以无偏见的方式进行交易。所有合法的需求、支付、交易规则和其他方针政策都是完全开放的。其收益模式包括会员每年的交易费、认购费(用于交易和拍卖)等。会员只对成功完成的交易支付交易费。三种交易市场都提供最新的市场信

38、息(通过)，这些信息被翻译成30种不同的语言。业务伙伴提供多种支持服务。例如，花旗集团和ChemConnect联合为交易所会员提供多种金融服务。72结果：结果：给会员带来更高效的业务过程、更低的交易成本，节约谈判和投标的时间。例如，在交易室内进行拍卖将节约15的产品成本，并在30分钟内完成。销售商可以联系到更多的采购商，并可快速清算余额。ChemConnect也在不断成长，会员逐步增加，每年的交易额都在增长。案例启示：案例启示：ChemConnect说明电子市场拥有许多采购商和销售商，他们都处于同一行业(纵向电子市场)。这些采购商和销售商，以及其他一些业务伙伴，以电子方式聚集在一起进行交易。这

39、种市场是由第三方中介拥有并经营的电子市场。Part III-67374p 第三方电子交易所具有两个相互矛盾的特征第三方电子交易所具有两个相互矛盾的特征: :它们是中立的，不偏爱任何销售商和采购商。没有固定的采购和销售客户，所以有时会吸引更多的采购商和销售商来获取财务上的生存能力。因此，为了增强财务上的生命力，这些电子交易所就设法和贸易伙伴结成合作关系。Part III-675市场流动性市场流动性是指在不影响商品价格的情况下(如没有折扣)，商品在某一市场中能被购买或销售的度量。 为实现市场流动性，市场中必须要有足够数量的合作企业和足够的交易量Part III-6第三方电子交易所是电子化的中介。这

40、种中介不仅提供第三方电子交易所是电子化的中介。这种中介不仅提供目录目录( (就像门户网站就像门户网站) )，也设法对采购商和销售商进行，也设法对采购商和销售商进行匹配匹配，并通过提供电子化的贸易场所和空，并通过提供电子化的贸易场所和空间来支持他们之间的交易。间来支持他们之间的交易。76p 供应商集团模式供应商集团模式Part III-677p 采购商集团模式采购商集团模式Part III-67879行业网站的发展阶段行业网站的发展阶段Communicator （沟通者）（沟通者）Transaction Facilitator （交易使能者）（交易使能者）Value Chain Coordina

41、tor (价值链协调者价值链协调者)Collaboration-enabler （协同使能者）（协同使能者）EM LeverTime80行业网站的发展阶段行业网站的发展阶段81行业及其代表网站行业及其代表网站8210.8 我国的我国的B2B平台平台 07年我国企业化运营的B2B网站总数超过4500家，其中有盈利能力的约2300家，总服务收入约147亿元，从业人员超过19万人。 提供的服务和功能有5大类 信息内容服务 交易匹配服务 交易执行服务 技术类服务 增值服务83我国我国B2B平台分类平台分类 一、综合模式 品牌知名度广、行业覆盖面广；但也存在“大而全、泛而不精”的天然缺陷。阿里巴巴、慧聪

42、网 仓单模式服务商 与期货模式趋同，存在较大竞争性风险。金银岛网交所 二、“小门户+联盟”模式 网盛生意宝：从原来“会员+广告” “小门户+联盟”,100家合作伙伴100个中国化工网。行业网站和综合B2B网站进行优势互补，将行业的信息孤岛用联盟的方式整合，提供“既专业又综合”的B2B服务，以实现价值最大化。 三、行业模式 专业性强，产业规模相对较小，其提供的服务不能打通上下游产业链。爱姆意在线、东方钢铁网 资料来源：傅翠晓，资料来源：傅翠晓，我国我国B2BB2B电子商务模式的主要类型及比较分析电子商务模式的主要类型及比较分析，工作论文，工作论文，20092009，101084858687p A

43、 纯粹信息门户网站起家的中介，目前已转向可进行贸易的电子交易所。 1999年创办，2004年11月，已在240个国家拥有超过480万的注册商。其电子市场能力和功能表现在 数据库 逆向拍卖 功能部件和服务 收益模式案例案例案例：网盛科技案例：网盛科技 浙江网盛科技股份有限公司浙江网盛科技股份有限公司是一家专业从事互联网信息服务、电子商务和企业应用软件开发的高科技企业，是国内最大的垂直专业网站开发商，国内专业B2B电子商务发展模式的标志性企业。“国内互联网第一股国内互联网第一股”“A股神话股神话”网盛科技公司中国化工网中国纺织网中国医药网生意宝第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段199

44、71997年年-2006年年20072007年年-2009年年20092009年年白手起家，成为国内白手起家，成为国内没有经历过风险投资没有经历过风险投资而成功上市的企业而成功上市的企业推出推出“小门户小门户+联盟联盟”模式，推出模式，推出“生意生意宝宝”、“纺织网纺织网”等等强化渠道建设强化渠道建设重在增加会员付重在增加会员付费比例费比例自给自足自给自足成长性遭质疑，步入成长性遭质疑，步入转型期转型期等待厚积薄发等待厚积薄发公司经历的三个阶段公司经历的三个阶段90以行业信息服务为经营目标：专业网站 孙徳良：一位不曾有过任何失败记录的网络英雄(网络奇迹) 孙德良1995年从沈阳工业大学计算机专

45、业毕业后，进了一家互联网公司做英文翻译。 公司赚到的第一笔与互联网相关的钱：通过网络收集亚特兰大奥运会的新闻并向其他媒体发布。 想法：只要存在信息不对称的现实，信息就能够卖钱。91以行业信息服务为经营目标：专业网站 失业带来的机会：1997年，公司因投资一个不熟悉的领域而倒闭，孙徳良失业了。 决定自己创办网络公司：1997年10月16日，服装展示会服装网站？与在一家化工公司上班的同学聊天看到了一抽屉全国各地大大小小化工公司老总的名片何不作一个化工网站？(1)化工企业数量多；(2)化工企业有理想的规模；(3)化工行业产业链较长；(4)化工产品种类多，标准化程度高。 机会与梦想：浙江化工大省信息需

46、求成功的化工网站92明确的盈利模式：“会员+广告” 奇迹就这样发生了 为.com疯狂：1997年以后的3年时间里，到处都是.com的广告(北京、上海)；李泽楷：商界神童，一举成名，一个5页的网站卖了$20亿(2000.3.1)(现在的结果众所周知) 孙徳良回到浙江萧山借了3万(或2万、4万) 元高利贷(20%)作为中化网的启动资金。 坚守自己的创业模式：专业网站低成本扩张(每月19美元，在美国租用了一个10兆的空间)93明确的盈利模式：“会员+广告” 商业模式：收取上网化工企业的会员费，同时卖广告。 服务内容：为会员企业的原料采购、产品出口提供信息。(建立了国内较为完备的化工行业数据库，内含4

47、0 多个国家和地区的5万6 千多个化工站点，20 余万条中文企业产品信息，50 余万条英文企业产品信息，并一直在持续扩充。该数据库是中国化工网赖以开拓市场、提供服务的核心要素。) 中化网收取的会员费是：第一年12000元，以后每年6000元。对于广告，首页的banner广告平均每个10多万元。94用鱼叉杀鱼和用网捕鱼：低成本扩张 中化网在度过了势单力 薄的起步阶段后，沿着低成本之路，逐渐撒开了扩张的“鱼网”。 1998年，在无锡设立了第一个办事处，同时在天津筹建办事处，这两个城市都具有较好化工产业基础，且投资成本相对低廉。两年后成功地向南京、北京等化工重镇进军。 2001年4月、7月、10月，

48、济南、上海和广州办事处相继成立。 中化网用了不到三年时间就实现了“由农村向城市的大转移”95用鱼叉杀鱼和用网捕鱼：低成本扩张 一次难得的免费广告 2001年9月5日，孙德良用9000美金从韩国域名代理商手中购回一个域名，这个有直观“化工网”意思的域名自1995年2月诞生以来，先后在美、印、瑞典、澳、韩间转手，持有者相继在它身上烧掉数千万美元。也正因为其巨大的商业价值和特殊的历史渊源，导致了孙德良与澳大利亚最大的化工企业集团Orica公司的跨国知识产权纠纷案。 本案被称为“中国入世跨国知识产权纠纷第一案”，国内外数百家媒体进行了报道96用鱼叉杀鱼和用网捕鱼：低成本扩张 快速发展 2001年12月

49、，中化网推出了面向国际市场的化工交易平台，随之又将其完善为集信息提供、交易系统和搜索引擎于一体的国际化工门户，并相继同德国、澳大利亚、美国、英国、韩国等国际知名化工网站建立合作关系，构建了 “全球化工网络共同体”的雏形。 中化网并非是一个“概念空壳”，而是有坚实的赢利基础。从最初的“中国化工网”到最新的“化工e圈”，中化网每一个项目都是赢利的，这些项目同几千家传统企业结合成一个紧密的利益共同体，构成了中化网“传统行业化”的赢利基础，而这不会单纯地受网络形势而波动，这也正是中化网独特的价值内涵所在。97用鱼叉杀鱼和用网捕鱼：低成本扩张 目前，中国化工网包括交易中心、产品大全、企业大全、企业报价、

50、产品供应、产品求购、化工资讯等15 个主要栏目。网站提供的服务包括信息发布、客户网站推广、入网会员贸易撮合、广告制作发布服务等，拥有国内外企业和个人注册会员20 多万个，国内缴费企业会员有5,000多家。公司从创业时的不足10万元，已经发展到总资产近1.5亿、年收入6千多万元、年净利润近3千万元的经营规模，公司已于2006年成功地在深圳中小板市场上市，并计划在全国专业网站中精选100家合作伙伴，共同建设100个类似“中国化工网”一样的行业龙头网站。 盈利模式盈利模式u 广告费收入u 搜索引擎收入u 会员年费u 网页设计服务盈利模式盈利模式以生意宝为例以生意宝为例20102010年年6 6月月网

51、站盈利模式网站盈利模式商业模式的评价（商业模式的评价（1 1） “小门户+联盟”益处显而易见：在生意宝平台进行商机与产品搜索，一次性就能查询到无数分散的市场资讯；相应的，如果你是客户，一个信息发布可能会被更多的用户搜索到，完全有希望为你带来更多的实际交易。 由于联盟与小门户的关系是彼此独立的，因此专业网站既可以继续保持专业化水平，为所在产业的企业提供个性化的行业B2B服务；也可以借助“联盟”的平台打通整个行业的“产业链”，提供标准化的综合性B2B服务。 “生意宝”平台架构已十分完善。公司搜索平台属国内领先推出；公司IM工具生意通也属国内一流水平；公司生意人社区、人脉圈等SNS服务均在国内较早推

52、出，当前已有几万个生意圈；公司小生意加盟平台也是业内较早推出； 商业模式的评价（商业模式的评价（2 2）阿里巴巴 焦点科技 生意宝生意宝 日均访问-70万人次100万人次注册用户4527万360万300万旺铺610万-150万付费会员57万92001-2万103孙德良的经营经验 “说我们是小本经营，没错，但我们埋头做事时，一刻也没忘记快快做大。我们不想跟风似的追逐资本。一味追逐资本，就没有心思做生意，最后可能变成舍本逐末和捕风捉影的闹剧和悲剧。就像那只钓鱼的小猫，一会儿去追蝴蝶，一会儿去追蜻蜓，结果是两手空空。这样说显然不是否定资本运作的作用，但借资本运作网络经济只是做大的一种方式，而且成功的

53、概率比较有限。” 孙徳良 方便、有用是电子商务的生命力。电子商务要给人们的是更多的惊喜而不是玄乎。 孙徳良案例：金银岛网交所案例：金银岛网交所104案例：敦煌网案例：敦煌网 敦煌网定位为“在线交易和供应链服务平台”； 买卖双方免费注册、发布产品信息，网站依靠双方实际交易额收取不同比例服务费； 在敦煌网的交易过程中，网站会在卖家报价的基础上， 自动加入一定比例的佣金，以最终价的形式呈现给买家。105动态押金模式动态押金模式 佣金模式的利弊： 在某种程度上增加了买家的负担； 但消除了高额年费的障碍，降低了中小买家的交易门槛； 与通过经销商渠道进货相比，在线外贸也提供了更多的产品选择，报价也更为低廉

54、，即便支付了佣金，买家在整体上仍然较为划算； 敦煌网还会根据交易规模的大小以及行业与产品的差异而实施不同的佣金费率，佣金率介于3一l2之间。106跨境贸易跨境贸易 敦煌网整合跨境交易涉及的各个环节： 在物流方面，与UPS、DHL、EMS等大型物流公司实现后台数据对接，买家下订单后，系统会自动通知物流商取货； 在支付方面，交易安全是买卖双方最为关切的焦点，敦煌网与Paypal、Global Collect等国际第三方支付平台建立战略合作伙伴关系，买家先付款到这些支付平台，收到产品并验收满意后，再通知敦煌网将货款转到卖家账户，保证在线交易的资金安全；107 使用Paypal的服务通常需要支付8左右

55、的费用， 而通过敦煌网只需2左右； 而与UPS的合作，使得敦煌网卖家的货品在境外的流通节省5天时间，同时可以获得一定的运费折扣，最低可达2折； 由于海外贸易涉及不同国家和语言，敦煌网在网上建立了免费翻译平台，为买卖双方解决语言沟通上的障碍； 敦煌网与eBay结成战略合作伙伴，通过在eBay上做推广，促进eBay的海外卖家到敦煌网上去进货。目前，敦煌网上三成以上买家本身就是雅虎、eBay上的卖家。108竞争与展望竞争与展望 2010年4月阿里巴巴的 “全球速卖通”正式上线。 这是一款模仿敦煌网的产品，运作模式与敦煌网高度相似，主要的差异体现在两点：全球速卖通的收费为交易额的5，比敦煌网低2个百分

56、点；支付工具采用支付宝国际版； 进入这一领域的竞争对手既有阿里巴巴、eBay、慧聪网等强势的B2B巨头，也有易唐网、兰亭势集等后起之秀； 缩短交易周期、完善赔偿机制、建立买卖双方诚信数据库是当前敦煌网亟待解决的问题。109110“爱姆意在线爱姆意在线” 高增长、高市场份额 高增长、高市场份额 高增长、高市场份额 高增长、高市场份额高增长、高市场份额 资料来源：荆林波，资料来源：荆林波，阿里巴巴集团考察：阿里巴巴业务模式分析阿里巴巴集团考察：阿里巴巴业务模式分析，经济管理出版社，经济管理出版社，20092009，3 311110.9 B2B电子市场价值分析 1、B2B电子市场的概念及分类 B2B

57、电子市场是B2B电子商务的主要形式，它是一种建立在网络上的“中心市场”，能够把众多的买方和卖方集中到一起，使买卖双方以动态的价格进行交易，而市场价格的波动是由供需情况及市场的交易规则决定的。B2B电子市场中的交易活动源于企业采购行为，因此明确企业采购情况是正确理解B2B电子市场的关键。 112（1）企业采购情况 采购什么 ： 制造输入品（Manufacturing inputs）/ 垂直性； 运作输入品（Operating inputs），也称MRO。/ 水平性如何采购 ： 系统采购（Systematic sourcing）/ 关系导向性； 现货采购（Spot sourcing） / 面向事务性。 113基于企业采购情况的基于企业采购情况的B2B电子市场分类电子市场分类B2B电子市场的分类矩阵电子市场的分类矩阵MRO 中心中心AribaGraingerMRO.com目录中心目录中心CSciQeCElectricalW收益经理人收益经理人ENTEiMAdA电子交易中心电子交易中心E-SteelPaperExchangeAltra EnergyChemConnect系统采购现货采购如何采购运作用品（水平型）生产用品（垂直型）采购什么爱姆意在线1142、B2B电子市场的价值分