打造营销团队

1、大均营销团队管理规范一、定义1、团队定义： 团队是一种为了实现某一目标而由相互协作的个体组成的正式群体。2、营销团队定义： 营销团队是指为了实现大均公司业务营销或服务目标而由相互协作 的由个人组成的正式群体。二、营销团队分类1、根据团队所在地域不同可以分为市区团队和县级团队两类；2、根据团队所负责的职责不同可以分为营销团队、服务团队以及综 合团队（即涵盖营销和服务功能）。三、营销团队要素1、团队人数： 2 人以上且相对稳定的客户经理方可成为一个团队。2、团队LOGO每个团队必须设计、拥有自己的独特 LOGO以彰显团 队的价值观和文化氛围。3、团队口号： 每个团队必须拥有自己与分公司其他团队不同

2、的团队 口号，充分体现团队的凝聚力和团队精神。四、营销团队管理（一）团队构成要求：1、团队成员要求：（1）所有团队成员必须有共同的目标，共同遵守团队的规则并共同 承担团队责任。以营销团队为例，营销团队每个阶段应制定团队的销售目 标，团队成员共同为团队目标而奋斗，并共同分享成功的荣誉或承担失败 的责任，团队中每个人都关系到整个团队的成功或失败。（2）成员之间搭配应起到相辅相成、相互补充的作用。在组合 团队时应考虑每一个成员应带来不同的业务技能或具备不同的性格和客户 资源，他们或是某项业务的能手，或是有一定技术基础的人员等，团队中 应有资历较老经验较丰富的营销高手，同时也有刚刚入门，冲劲十足的营

3、销新兵，使团队内实现人员有效组合、资源互补。2、具体成员组成：一个团队的最佳人数应该保持在 35 人左右，团队内人员的搭配组 合参照 12321 法则。所谓 12321法则就是：一个领头人， 两个精英，三个中流，两个培养， 一个机动。（1）“1”就是一个领头人，统一称谓为“团队经理”。一个团队首 先需要一个合格的团队经理， 否则团队是不可能有良好业绩和发展前途的， 必须从现有营销队伍中发现、培养、提拔具有这样潜质的经理，以带动整 个团队的发展。（2）“2”就是两个精英，这是团队业绩的保证。各分公司应尽量稳 定营销队伍中精英和骨干，让 20%的精英产生 80%的业绩。（3）“3”就是三个中流。业

4、绩的突破在精英，稳定的发展在中流。 这个中流是指团队中业绩和能力等各方面表现平平者。他们可能都是一些 经验丰富的人员，但由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分的发挥 出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。（4）“2”就是有两个培养。指团队中须做好新人的培养工作，可能 新人从业绩和能力上都不太理想，但他们态度比较积极，能严格按照管理 者的要求执行，业务拓展中可能会慢一拍，但他们在团队中不太会计较个 人得失，能主动为团队作出牺牲，他们往往是团队中忠诚度最高的。（5）“1”个机动往往是对公司决定执行不力者，或因为对公司或管 理者不满而制造消极情绪者，拖团队后腿的。这一个机动可能是销

5、售团队 中流动性最大的，但有时激励到位也可能会成为团队中的精英分子。团队 管理者可以借助这个人实行铁腕管理，提升团队执行力。（二）团队规范要求1、日常管理（1）组织职责 市场部负责对营销团队的直接管理，下达业绩目标，并督导工作目标 的完成。团队经理接受分公司市场部的直接考核管理，团队成员接受分公 司市场部和团队经理的双重领导。团队经理负责本团队成员的日常管理，包括工作目标的督导完成、日 常出勤的考核管理、（本团队）会务组织、成员生活状况的关心帮助。（2）团队建设 公司应尽量加强团队的规范化建设，如帮助设计每个团队的识别标 识：如团队胸牌、专用记录本、纪念品，使团队的成员有使命感和自豪感；要时刻

6、保证团队成员间通畅的沟通渠道，进行持续不断地沟通，要让 每个成员明白团队的业绩目标， 掌握好如何高效率的完成工作目标的方法；（3）工作督导 团队经理必须每周向市场部进行团队工作进展汇报，并按周递交团队 工作总结和计划；每个团队成员必须按日向团队经理递交个人工作日志，并由团队经理 负责跟踪核查团队成员的客户拜访记录和业绩统计。团队经理要每个月对团队内个人的绩效和表现作出评估，并随时纠正 错误的做法。（4）业务拓展团队经理应根据团队内成员特点将团队成员组合搭配实行 11 搭档 拓展业务，避免团队成员出现单兵作战、孤立无援的情况。（5）统计通报 公司必须对各团队进行每日业绩的并列通报，同时每个团队必

7、须加强 自身业绩的统计管理，开展团队成员的每天业绩通报、每旬业绩排名、每 月业绩奖惩，以在团队内部形成你追我赶的竞争氛围。（6）进出管理 新进入公司的营销员由市场部指定其加入某个团队，由团队经理指派 专人负责新成员的稳定和后续扶助工作，对出现不好情绪或要离职的团队 成员，团队经理要做好安抚工作，对即将离职的团队成员，团队经理要立 即向市场部上报，并按照离职流程协助其办好相关手续。2、会务管理 营销团队除照常参加分公司召开例会外，应由团队经理在积极组织团 队成员开展每日晨会或内部夕会，布置成员的具体工作，并让团队内的营 销能手言传身教，实施内部激励和培训。3、系统管理公司必须把市区及县级分公司所有团队的基本要素详细建立档案，具 体内容包括：（1）团队名称（2）每个团队下所有成员的详细资料，对“团队经理”须特别注明（三）团队成员培训1、新人培训对于新加入的团队成员，在公司进行统一的新人培训后，须由该团队 的团队经理补充进行一次关于各项管理制度和业务拓展的细化培训，同时 应指派一名有工作经验的老成员在实习期间负责带领其开展工作。2、实战培训在团队内部每个月按主题进行一次相关的实战演练培训，由团队中的 成员轮流负责组织