怎样做一名优秀的推广员

1、怎样做一名优秀的推广员怎样做一名优秀的推广员于文哲于文哲 为什么需要推广员为什么需要推广员 营销的重要组成部分营销的重要组成部分 产品产品没有产品就无法实没有产品就无法实现我们的销售，就象我们的销售现我们的销售，就象我们的销售人员经常提出的那种自认为非常人员经常提出的那种自认为非常负责的而又无法达到预期销量的负责的而又无法达到预期销量的产品建议，产品的重要性是每个产品建议，产品的重要性是每个销售人员都意识到的东西；销售人员都意识到的东西； 营销的重要组成部分营销的重要组成部分 价格价格产品价格的敏感程产品价格的敏感程度更是彻底，就象我们销售人员度更是彻底，就象我们销售人员经常讲的一句话：价格高

2、的产品经常讲的一句话：价格高的产品难销，当产品价格低的时候就说：难销，当产品价格低的时候就说：这个产品的效果不好。这个产品的效果不好。 营销的重要组成部分营销的重要组成部分 渠道渠道得渠道者得市场！得渠道者得市场！良好的市场渠道是优秀市场质量的开端和保证！良好的市场渠道是优秀市场质量的开端和保证！一个公司在不同的发展时期需要不同结构的市场一个公司在不同的发展时期需要不同结构的市场渠道结构！渠道结构！不同的产品需要不同的渠道结构不同的产品需要不同的渠道结构高端产品与高端产品与低端的渠道结构会完全不同！低端的渠道结构会完全不同！不同的市场对渠道的要求会完全不同！不同的市场对渠道的要求会完全不同！渠

3、道建设的成功与否是一个公司能否成功的渠道建设的成功与否是一个公司能否成功的关键！关键！ 营销的重要组成部分营销的重要组成部分 促销促销促销的目的是将促销的目的是将我们的产品信息通过合理的价我们的产品信息通过合理的价格体系、有效的渠道、迅速而格体系、有效的渠道、迅速而有效地传达给消费者，这种产有效地传达给消费者，这种产品信息包括的主要内容有：品信息包括的主要内容有：1 1）产品的外观包装形象；）产品的外观包装形象；2 2）产品的功能）产品的功能在农药行业主要包括：在农药行业主要包括： 作物作物使用在什么作物上？使用在什么作物上？ 病虫害病虫害防治什么虫、什么病？防治什么虫、什么病？ 施药最佳时间

4、施药最佳时间是上午是上午1010点钟之前、下午点钟之前、下午4 4点钟以后，还是点钟以后，还是10-1610-16点之间等；点之间等； 施药的最佳倍数施药的最佳倍数一桶水需要兑水多少毫升、每瓶能打几亩地？一桶水需要兑水多少毫升、每瓶能打几亩地？在此情况下，性、价比有什么优劣势！在此情况下，性、价比有什么优劣势！等等。等等。3 3）促销的方式（信息传达的方式）促销的方式（信息传达的方式）使用最多的、同时也是最省心的是媒体传播，电视、报纸、各类杂志、广播；使用最多的、同时也是最省心的是媒体传播，电视、报纸、各类杂志、广播；经销商的产品推广会；经销商的产品推广会；宣传单叶、条幅、粘贴画等；宣传单叶、

5、条幅、粘贴画等；现场演示会（现场实验示范）；现场演示会（现场实验示范）；零售店的现场解答、销售；零售店的现场解答、销售；等等。等等。前两种方式是我们最常用的、也是传播速度最快的，当然也是操作起来最省心方式前两种方式是我们最常用的、也是传播速度最快的，当然也是操作起来最省心方式！后三种方式是我们目前使用最少的，当然也是最费事、费时、费力。但却是效果最！后三种方式是我们目前使用最少的，当然也是最费事、费时、费力。但却是效果最好的！好的！促销方式的实施、促销目标的达成靠的就是我们的推广员！促销方式的实施、促销目标的达成靠的就是我们的推广员！ 只要农药没有最终用到田地里只要农药没有最终用到田地里, ,

6、就就不算真正形成了销售不算真正形成了销售1 1、只要我们的产品存在赊销，没有用到、只要我们的产品存在赊销，没有用到田里的产品一定要退回公司田里的产品一定要退回公司只是时间只是时间早晚而已！早晚而已！ 看似经销商已经将产品买断，但是只看似经销商已经将产品买断，但是只要经销商不能最终形成真正销售，而且由要经销商不能最终形成真正销售，而且由于欠了我们的货款，他们一定会给我们退于欠了我们的货款，他们一定会给我们退回来。回来。 推广员是推广员是真实信息真实信息的收集者的收集者推广员所得到的信息是来自于第一线推广员所得到的信息是来自于第一线零售商，甚至于是来自于农民！他们所反零售商，甚至于是来自于农民！他

7、们所反映的信息才是真正农民的第一需要！映的信息才是真正农民的第一需要！推广员所得到的信息不需要自己再加工、推广员所得到的信息不需要自己再加工、整理，应该是真实可靠的！整理，应该是真实可靠的！ 综上所述综上所述 1 1、推广员是公司产品信息的有效传播者；、推广员是公司产品信息的有效传播者；2 2、推广员是提高公司产品的销售率、减少公司产品库存率、推广员是提高公司产品的销售率、减少公司产品库存率最直接的责任人；最直接的责任人；3 3、推广员是提高客户忠诚度、培养客户良好商业习惯的极、推广员是提高客户忠诚度、培养客户良好商业习惯的极重要的环节；重要的环节；4 4、推广员是有效弥补销售经理工作漏洞的最

8、后环节；、推广员是有效弥补销售经理工作漏洞的最后环节；5 5、真实信息的收集者；、真实信息的收集者；6 6、渠道库存控制的直接责任人；、渠道库存控制的直接责任人；7 7、销售经理的工作秘书和助手；、销售经理的工作秘书和助手；8 8、推广员是市场营销中最关键的环节之一。、推广员是市场营销中最关键的环节之一。 做好推广员的基本要求做好推广员的基本要求心态心态 我大学本科或专科毕业，本指望到公司后可以搞个我大学本科或专科毕业，本指望到公司后可以搞个经理、主管的干干，谁知道却让做推广员经理、主管的干干，谁知道却让做推广员美好的美好的憧憬落空，瞬间从天上掉到地下，感觉有点不好。憧憬落空，瞬间从天上掉到地

9、下，感觉有点不好。 大学毕业应该是白领阶层，办公地点应该是高楼大大学毕业应该是白领阶层，办公地点应该是高楼大厦、住宿办公应该冬天有暖气、夏天有空调厦、住宿办公应该冬天有暖气、夏天有空调现在现在是普通房间，没有空调。是普通房间，没有空调。 娱乐应该有高档场所娱乐应该有高档场所现在是与中国乃至于全世现在是与中国乃至于全世界最穷的人打交到。界最穷的人打交到。 一切的一切，我是天之娇子一切的一切，我是天之娇子这不应该是我的位置！这不应该是我的位置！ 心态心态 在学校老师对我们讲过：现在中国的在学校老师对我们讲过：现在中国的人才缺乏极其严重，同学们毕业后就业人才缺乏极其严重，同学们毕业后就业是绝对没有任

10、何问题，在这个企业不合是绝对没有任何问题，在这个企业不合适就到其他地方去适就到其他地方去此处不留人，自此处不留人，自有留人处！有留人处！心态心态我们的上司学历比我的学历还低得多，我们的上司学历比我的学历还低得多，他凭什么领导我或我凭什么做他的下属？他凭什么领导我或我凭什么做他的下属？学历学历= =能力！能力！学历只能代表一个人上学的经历，它与学历只能代表一个人上学的经历，它与一个人的能力并没有必然的联系。一个人的能力并没有必然的联系。心态心态反正待遇那么低，经理在的时候就表现的好一反正待遇那么低，经理在的时候就表现的好一些，经理不在的时候就少干一些，下线跑与不些，经理不在的时候就少干一些，下线

11、跑与不跑无所谓跑无所谓我的上司又不去查我。我的上司又不去查我。等等等等一分辛劳一分收获，欺骗上司的同时也就意味一分辛劳一分收获，欺骗上司的同时也就意味着欺骗你自己着欺骗你自己更重要的是欺骗了你的将来！更重要的是欺骗了你的将来！要想成为一名非常优秀的销售经理、职业经理、要想成为一名非常优秀的销售经理、职业经理、甚至老板，必须从最基层做起！甚至老板，必须从最基层做起！ 虚虚 心心商场如战场商场如战场优秀的市场经理应该是优秀的市场经理应该是全才。全才。树立目标树立目标一个推广员不应该永远是一个推广员不应该永远是推广员，你的目标应该是：推广员，你的目标应该是：销售经理销售经理市场总监市场总监更高的目标

12、更高的目标老板老板 虚虚 心心一个现在的推广员要想成为将来的销售经理、市场总一个现在的推广员要想成为将来的销售经理、市场总监甚至老板，其所应具备的基本能力应该是：监甚至老板，其所应具备的基本能力应该是：优秀的市场企划员优秀的市场企划员优秀的产品策划员优秀的产品策划员优秀的客户管理员优秀的客户管理员优秀的市场洞察力优秀的市场洞察力优秀的市场及客户风险预警员优秀的市场及客户风险预警员优秀的管理能力优秀的管理能力优秀的职业道德优秀的职业道德等等等等 虚虚 心心 一个市场推广员要想具备这些一个市场推广员要想具备这些能力，要从现在做起、从零做起能力，要从现在做起、从零做起虚心学习，虚心学习上司的每一虚心

13、学习，虚心学习上司的每一项优点，有时哪怕是一点点！项优点，有时哪怕是一点点！ 耐耐 力力1 1、三分钟的热度、三分钟的热度过热之后是过冷。过热之后是过冷。 2 2、知难而退、知难而退遇到困难绕道走，存在困遇到困难绕道走，存在困难立即走。难立即走。3 3、心急喝不了热稀饭、心急喝不了热稀饭放弃浮躁，多几放弃浮躁，多几分平常人的心。分平常人的心。 4 4、放弃幻想，回归现实、放弃幻想，回归现实中国的就业中国的就业情况没有想象中那么乐观！情况没有想象中那么乐观！ 耐耐 力力销售经理不是我们想象的那么好做，它销售经理不是我们想象的那么好做，它是一个人是一个人“综合素质和综合能力综合素质和综合能力”的具

14、的具体体现。体体现。一个优秀的销售经理是不可能一蹴而就一个优秀的销售经理是不可能一蹴而就的！的！推广员的基本工作、步骤与要推广员的基本工作、步骤与要求求 推广员的基本工作推广员的基本工作 1 1、经销商店面条幅悬挂、经销商店面条幅悬挂引导购买；引导购买；2 2、经销商店面宣传画张贴、经销商店面宣传画张贴强化产品品牌；强化产品品牌；3 3、经销商柜台产品推介、经销商柜台产品推介促进二批商及零售促进二批商及零售商认识产品、提高零售商对产品的销售欲望；商认识产品、提高零售商对产品的销售欲望； 4 4、经销商店面理货、经销商店面理货吸引二批商及零售商的吸引二批商及零售商的注意力，增加产品对二批商及零售

15、商见面的机注意力，增加产品对二批商及零售商见面的机会，最终使产品迅速流通到农民手中；会，最终使产品迅速流通到农民手中； 推广员的基本工作推广员的基本工作5 5、经销商库存管理、经销商库存管理提高经销商的管理能提高经销商的管理能力；减少经销商的库存压力，特别是呆货的存力；减少经销商的库存压力，特别是呆货的存在，及时解决库存问题；通过经销商的库存管在，及时解决库存问题；通过经销商的库存管理，可对经销商提出及时补货或不补货的建议，理，可对经销商提出及时补货或不补货的建议，提高我们产品的销售量；通过对经销商的库存提高我们产品的销售量；通过对经销商的库存管理，提高经销商的经营效益借以提高客户的管理，提高

16、经销商的经营效益借以提高客户的忠诚度！忠诚度！6 6、经销商渠道库存管理、经销商渠道库存管理减少客户年终呆减少客户年终呆货的存在，客观上是减少客户年终的实际库存货的存在，客观上是减少客户年终的实际库存和退货！和退货！ 推广员的基本工作推广员的基本工作7 7、零售店及二批商店面管理（生动化管、零售店及二批商店面管理（生动化管理）理）增加产品被农民认识和购买的机会！增加产品被农民认识和购买的机会！8 8、零售店及二批商店面条幅悬挂、零售店及二批商店面条幅悬挂起到引起到引导产品被够买的机会！导产品被够买的机会！9 9、零售店及二批商宣传画张贴、零售店及二批商宣传画张贴起到产品起到产品宣传，强化产品功

17、能、增加产品被认识和购买宣传，强化产品功能、增加产品被认识和购买的机会，同时还可以提高产品和品牌的知名度！的机会，同时还可以提高产品和品牌的知名度！ 推广员的基本工作推广员的基本工作1010、零售店产品现场推介、零售店产品现场推介起到让农民了解起到让农民了解产品功能、激起农民购买欲望的作用，起到让产品功能、激起农民购买欲望的作用，起到让农民尽可能多的了解产品的机会借以增加产品农民尽可能多的了解产品的机会借以增加产品的销售机会；让农民尽可能多地了解产品的性的销售机会；让农民尽可能多地了解产品的性价比，起到让农民感到物有所值的作用；从产价比，起到让农民感到物有所值的作用；从产品没有被使用就让产品提

18、前进入农民的大脑里品没有被使用就让产品提前进入农民的大脑里并在其中打上深深的烙印，一旦农民有这方面并在其中打上深深的烙印，一旦农民有这方面的需求就会想到我们的产品的需求就会想到我们的产品, ,提前增加产品的被提前增加产品的被购买的机会购买的机会! !谎言说一百扁也会变成真理谎言说一百扁也会变成真理_况况且我们所说的并不是谎言且我们所说的并不是谎言, ,这就是现场所推介的这就是现场所推介的作用作用! ! 推广员的基本工作推广员的基本工作1111、零售店组织的现场推广会推介（大田药效、零售店组织的现场推广会推介（大田药效实验）实验）现场产品示范的作用在于：真正让现场产品示范的作用在于：真正让农民实

19、实在在地感受到产品的真实效果；农民实实在在地感受到产品的真实效果；俗话说得好俗话说得好百闻不如一见，千闻不如一看；百闻不如一见，千闻不如一看；如果说：现场产品推介能起到让农民产生试试如果说：现场产品推介能起到让农民产生试试看的作用，那么看的作用，那么现场试验示范却能起到让现场试验示范却能起到让农民感受觉到农民感受觉到“眼见为实眼见为实”的效果，产生强大的效果，产生强大的购买冲击波！的购买冲击波！ 推广员的基本工作推广员的基本工作出现客诉若长期无人管理或过问将出现的后果出现客诉若长期无人管理或过问将出现的后果是是客户合作信心的下降！客户合作信心的下降！客户合作欲望的下降！客户合作欲望的下降！客户

20、忠诚度的下降！客户忠诚度的下降！大客户变成小客户！大客户变成小客户！好客户变成差客户！好客户变成差客户！大市场变成小市场！大市场变成小市场！随之而来的是产品销售额的下降甚至是在该区随之而来的是产品销售额的下降甚至是在该区域内整个市场的丢失！域内整个市场的丢失！ 推广员的基本工作推广员的基本工作什么是客诉？什么是客诉？产品破损、沉淀、渗漏等无人过问！产品破损、沉淀、渗漏等无人过问！产品过期无人处理或调换！产品过期无人处理或调换！产品出现药效或药害无人处理！产品出现药效或药害无人处理！产品促销力不足，单纯靠客户努力，最后产品促销力不足，单纯靠客户努力，最后效果一般！效果一般！产品冲货严重，经销商利

21、润下滑严重！产品冲货严重，经销商利润下滑严重！承诺的条件不能兑现！承诺的条件不能兑现！等等等等推广员的基本工作推广员的基本工作一件、二件不处理影响不大，三件、四一件、二件不处理影响不大，三件、四件一定有比较大的影响，件一定有比较大的影响，日积月累日积月累到一定程度，在问题总爆发的时候到一定程度，在问题总爆发的时候就是我们作为厂家日子最难过的时候。就是我们作为厂家日子最难过的时候。作为推广员要及时收集并整理这些客诉作为推广员要及时收集并整理这些客诉信息反馈给公司，便于及时研究解决信息反馈给公司，便于及时研究解决将问题消灭在萌芽之中。将问题消灭在萌芽之中。 推广员的基本工作推广员的基本工作1313

22、、市场信息收集、市场信息收集最真实的信息来自最真实的信息来自于最基层。于最基层。公司的产品政策、促销政策、价格政策、公司的产品政策、促销政策、价格政策、渠道政策制定依据来自于真实的市场信息。渠道政策制定依据来自于真实的市场信息。错误的信息对公司制定政策的影响是巨大错误的信息对公司制定政策的影响是巨大的的它可能导致对市场的一种严重损失它可能导致对市场的一种严重损失或破坏。或破坏。1414、区域市场安排的其它工作、区域市场安排的其它工作 工作要求及步骤工作要求及步骤 一、总体要求：一、总体要求： 1 1、良好的语言表达能力、良好的语言表达能力能简洁、清楚地表达自己能简洁、清楚地表达自己的真实意图并

23、使对方明白自己的意图，用词要恰当，不能的真实意图并使对方明白自己的意图，用词要恰当，不能有过多的重话、废话。有过多的重话、废话。原则性问题的表达不能有任何丝毫的含糊，否则会给对原则性问题的表达不能有任何丝毫的含糊，否则会给对方留下想象的空间或话柄；方留下想象的空间或话柄；不知道或不明白的政策不要随便开口，不能说或不便于不知道或不明白的政策不要随便开口，不能说或不便于说的东西要保守秘密。说的东西要保守秘密。 2 2、较好地处理人际关系的能力、较好地处理人际关系的能力首先要尊重对方，首先要尊重对方，只有首先尊重别人才能赢得别人的尊重。只有首先尊重别人才能赢得别人的尊重。 在与对方交流时要首先掌握对

24、方的第一需求是什么在与对方交流时要首先掌握对方的第一需求是什么，只有掌握了对方的第一需求后才能有针对性的与对方交，只有掌握了对方的第一需求后才能有针对性的与对方交流，这是赢得对方心理的最为有效的方式。流，这是赢得对方心理的最为有效的方式。 在任何时候或任何地点，不论这个人你喜欢与否，在任何时候或任何地点，不论这个人你喜欢与否，只要你必须与其打交道，那么你一定要设法赢得对方只要你必须与其打交道，那么你一定要设法赢得对方因为不是你需要这个人，而是这件事需要这个人！因为不是你需要这个人，而是这件事需要这个人！ 你的一言一行要从对方的角度，要从替对方去考虑你的一言一行要从对方的角度，要从替对方去考虑问

25、题的角度去处理问题，才能赢得对方的认同。问题的角度去处理问题，才能赢得对方的认同。 赢得对方的方法还有很多赢得对方的方法还有很多 只有赢得了对方，我们才赢得了处理问题的主动权！只有赢得了对方，我们才赢得了处理问题的主动权！ 赢得了处理问题的主动权，我们就赢得了这件事情的赢得了处理问题的主动权，我们就赢得了这件事情的70%70%！3 3、处理危机事件的能力并由此转化为良好的客情关、处理危机事件的能力并由此转化为良好的客情关系系 在许多时候，可能因为种种原因使一件事情由一般在许多时候，可能因为种种原因使一件事情由一般事件转化为危机事件，对于危机事件的处理应遵守下列事件转化为危机事件，对于危机事件的

26、处理应遵守下列原则：原则： 沉默是金，充分听取对方的意见，明白对方的真正沉默是金，充分听取对方的意见，明白对方的真正诉求。诉求。 要对对方的诉求表示我们的理解和适度的认可，但要对对方的诉求表示我们的理解和适度的认可，但是绝对不要表示完全认可，同时也不要表示绝对的不认是绝对不要表示完全认可，同时也不要表示绝对的不认可可这样我们在处理问题的过程中可以进退自如且不这样我们在处理问题的过程中可以进退自如且不会把问题搞得非常僵，从而使自己处于十分被动而且不会把问题搞得非常僵，从而使自己处于十分被动而且不利的境地！利的境地！在表示适度认可的同时要善于抓住对方的漏洞，这种漏洞要在表示适度认可的同时要善于抓住对方的漏洞，这种漏洞要是对方的弱点或软肋进行有理、有据地反驳是对方的弱点或软肋进行有理、有据地反驳但是我们要注但是我们要注意这种反驳一定要控制在自己能够控制的范围内。意这种反驳一定要控制在自己能够控制的范围内。任何危机事件的最终处理一定是双方坐下来进行谈判，我们任何危机事件的最终处理一定是双方坐下来进行谈判，我们始终要明白一点：只要对方是一个理智的人，他一定会设法达始终要明