【培训课件】业务人员绩效管理

1、1业务人员绩效管理业务人员绩效管理2目录 目标管理 报表管理 线路管理 库存管理3销售目标管理 确定目标管理的目的 确定目标管理的原则 确定目标计划内容 目标计划实施监控4确定销售目标要有计划销售要有计划销售5确定销售目标的目的企业一定要有目标，有了目标才有方向，才能对工作进行评定，目标强调的是对结果负责。 企业的销售活动必需严格严格至于周密的计划管理之下，才能应对和把握复杂的市场变化 制订周密的销售计划有利于业务部门明确自己方向 企业各部门必须紧紧围绕公司目标计划开展工作 计划是销售工作的起点，没有完善的销售计划，销售活动就很难顺利开展6确定销售目标的原则7销售计划要在分析当前的市场形势和企

2、业现状的基础上制定8销售目标管理的内容 制定一个切实可行的销售目标 同时制定一个实施该目标的方法制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算及预算分配方案；制定具体实施方案；1. 落实具体执行人员和时间。9企业在销售计划的管理上存在的问题：问题一：无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划-销售目标是拍脑袋拍出来的，并不是在准确把握市场机会，有效组织企业资源的基础上确定的；问题二：销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实。-各分公司的销售计划是分公司与总部讨价还价的结果10 问题三：公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定

3、实施方案 结果：在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞，最后装的头破血流11 HUATAI HUATAI HUATAI HUATAI 对整个销售过程的监控对整个销售过程的监控12企业普遍存在的问题：-只要结果，不管过程（业务员象放飞的鸽只要结果，不管过程（业务员象放飞的鸽子在市场上，拿回来订单，开辟了市场，也流下子在市场上，拿回来订单，开辟了市场，也流下了一系列问题）了一系列问题）企业最大的成本：企业最大的成本：-没有经过培训的业务员（由最成功的业务没有经过培训的业务员（由最成功的业务员担当培训老师）员担当培训老师）没有耕耘，哪有收获没有耕耘，哪有收获”，不对销售过

4、程进行有效，不对销售过程进行有效的控制和管理，就不会有良好业绩。的控制和管理，就不会有良好业绩。管好每个业务员每一天所做的每一件事情管好每个业务员每一天所做的每一件事情 13业务员行动过程控制的核心内容：业务员行动过程控制的核心内容：围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。业务员行动管理的工具有：业务员行动管理的工具有：月销售计划月销售计划月行动计划和周行动计划月行动计划和周行动计划每日销售报告每日销售报告月工作总结和下月工作要点月工作总结和下月工作要点三个月滚动销售

5、预测三个月滚动销售预测竞争产品分析竞争产品分析市场巡视工作报告市场巡视工作报告周定点拜访路线周定点拜访路线14销售业绩的考核销售业绩的考核15指导业务员管理的重要原则：指导业务员管理的重要原则：-总结经验，发扬成绩，纠总结经验，发扬成绩，纠正错误以利再战正错误以利再战“每一份私下的努力，都会每一份私下的努力，都会有倍增的收获，在公众就会有倍增的收获，在公众就会被表扬出来被表扬出来”16对业务员的定期定量考核： 销售结果的考核：如销售额、回款额、利润额和客户数， 销售行动的考核：如每天平均拜访次数、拜访所需时间、订单数、新客户数，老客户流失数、费用与销售额的比例等 对业务员的定期定性考核： 主要

6、考核业务员的工作热情、合作精神、对企业的忠诚度和责任感等17对业务人员的激励要让业务知道做好是什么样的结果？没有做好会是什么样的结果？对业务的激励不光是薪资待遇，还有学习的氛围，个人成长和发展空间，荣誉，成就感，实现个人价值等等18对业务人员的激励正负激励 满勤奖：鼓励大家遵守公司规章制度 销售评比奖：销售冠军奖，季军奖等鼓励大家勇往直前 创新奖：鼓励大家积极主动做事 先进工作者奖 优秀团队奖主要是鼓励先进，营造良好工作氛围。19对业务员考核的作用 是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据 能否公平对待每位员工 可以帮助销售人员成长进步 可以提高业务执行力20业务员业绩评价包括业务员业绩

7、评价包括 销售量和回款情况；销售量和回款情况； 销售报告系统的执行情况；销售报告系统的执行情况； 销售费用的控制情况；销售费用的控制情况； 服从管理情况；服从管理情况； 市场策划情况；市场策划情况； 进步情况进步情况21完善的管理制度22企业销售工作不出大的问题的先决条件是： -在企业的管理制度上没有明显的缺陷和漏洞，销售管理制度配套、相互制衡，并有相应的管理政策与之相匹配。23完善的销售管理制度： -销售管理和销售行动的法律依据和行为准则； -是企业市场开发与管理的保障； -是一种对业务执行力拓展的标准。24两个队伍的建设： 业务员队伍的建设 经销商队伍的建设（网络建设）25销售活动的原则：

8、 作市场就是建网络 帮助经销商赚钱（只有永恒的 利益，没有永恒的朋友） 掌握终端26销售管理的目标： 销量最大（产知名度） 费用最低（利润额：品牌美誉度） 控制最强（企业的势力，和完善的制度） 消费者最多（市场占有率：消费者忠诚度）27销售六大占有率 卖场陈列面积占有率 产品品种数量占有率 仓库面积占有率 高卖点卖力占有率 产品铺货率的占有 POP的占有率28卖场陈列面积占有率 -作用：占有向目标消费者的告知机会，提升和稳定品牌及产品的可信度，是一种最直接的消费者告知形式为购买创造了基本条件-陈列面占有的主要形式A：货架陈列的占有B：堆箱陈列的占有C：广告物陈列的占有29卖场陈列面积占有率-陈

9、列面占有的主要形式A：货架陈列陈列架的选择a、眼睛能够平视的一层 b、视线首次介入之区域 c、消费者拿取最方便之区域陈列架上产品摆放原则 a、全品项，陈列面大于是2*2原则 b、纵向陈列，同档产品并列摆放 c、产品最新，货架最整洁，字体向上， 正面向外，标识充分展示30卖场陈列面积占有率-陈列面占有的主要形式B：堆箱陈列堆箱位置的选择a、面积最大原则 b、卖场或食品区入口最近原则 c、消费者拿取方便原则堆箱的设计 a、割箱陈列，充分展示产品标识 b、有气势，有特点，活性花 c、上为实物下为平台（贴堆箱产品POP）31卖场陈列面积占有率-陈列面占有率的主要形式C：广告物陈列 广告物的选择与制定

10、a、适合陈列场地尺寸的广告物 b、大小以不影响陈列区域美观及产品展示为前提 c、要新颖别致有特点起到活化产品之作用 广告物的放置原则 a、不影响理货 b、不影响消费者选购产品 c、不喧宾夺主，影响产品本身展示32产品品种数量占有率作用：体现产品在同类产品中的竞争地位，为决策层提供产品发展与更新等方面的市场咨询分析要点 A、主要竞品数量占有率分析 B、本公司产品数量占有率分析 C、同类产品的市场容量和潜力33产品品种数量占有率分析要点A、主要竞品数量占有率分析主要途径：1、分析单项及系列产品在同类中的占比 2、分析单项及系列产品在通路各阶仓库的占比 3、分析单项及系列产品在通路各阶陈列的占比 4

11、、分析单项及系列产品在通路各阶回转频次及 周期作用：体现产品的生命力，市场的接受度，在市场拓展及产品研发方面为决策层提供咨询分析要点B：本公司产品数量占有率 主要途径：同上 作用：同上34C、同类产品的市场容量及潜力 主要途径：a、从资料中了解 b、本公司的市场调查 c、业务人员市场报告 作用：为决策者在市场的操作方向上提供咨询产品品种数量占有率35仓库占有率 作用A：体现产品在通路上的资金占有情况 B：体现产品在市场上的接受度（畅销品或滞销品） C：反映通路各阶段对公司及产品信任度，及公司的向心力与凝聚力 了解途径A：业务人员现场盘点（一手资料） B：市调资料（二手资料）36高卖点卖力占有率

12、 作用A：可以完成80%的业绩 B：可以将公司广宣及促销资源集中投入 C：销售及利润目标有的放矢的重点分配主要方式A：业务人员创造的良好客情 B：较强的产品力，较好的销售手段和销售政策 C：较好的品牌知名度较强的财务势力 D：较完整的销售服务系统 37铺货率的占有 有铺货才有陈列，有陈列就有销售 铺货率高低反映产品在同类中的地位 铺货率走势是产品在市场上的晴雨表 铺货率走势能反映公司在某段时间上的产品投入重点注 ：*铺货率高低要于产品生产日期相结合才能更准确地反映产品在市场上的真实情况 *铺货率高低与销售量不是都成正比的38POP的占有率概念A：是店内的宣传品 B：是媒体投放以外的辅助性传播工

13、具 C：用做传达产品信息 D：是引起购买的一种手段要求：A：必须是零售店想要陈列（只有陈列才会有效） B： 必须有驱使消费者购买的力量39POP的占有率作用A：提升通路支持的力量 B：贩卖自有魅力的品牌 C：摆在任何角落均可产生销售 D：组织并容纳整体产品线 E：提供强有力的品牌辩识40POP的占有率执行原则 A：让通路参与 B：让顾客参与 C：吸引人群进店 D：让包装担任销售工作 E：量身定制陈列物 F：和广告相结合 G：使陈列物易于摆放 H：强调清楚显眼的图案 I：产品是英雄，而非陈列架41报表管理 每日销售报告每日销售报告 周工作总结和周工作计划周工作总结和周工作计划 月工作总结和月工作

14、要点月工作总结和月工作要点 三个月滚动销售预测三个月滚动销售预测42434445心心 12 月月 度度 工工 作作 计计 划划 表表市场/部门： 合肥办 姓名： 孙宝冬 填表时间： 08 年 11 月 30 日4611 月度工作总结表市场/部门： 合肥办 报告人：孙宝冬日期： 47线路管理线路管理48线路管理七 定定点定期定时定人定线定 销 量定 标 准1234567设定终端停留时间终端门店分配表每月终端巡访路线表销售目标分解巡访标准工作步骤终端客户资料卡区域终端汇总表设定终端拜访频率表现形式49定点定点定期定时定人定线定 销 量定 标 准1234567 确定区域内实施终端运作计划的所有终端

15、按照要求填写终端客户资料卡 将所有终端客户资料卡汇总，制成区域终端资料总表 业务人员在开展路线巡访时，必须根据终端客户 资料卡上的内容收集巡访路线上所有终端网点的详尽信息 终端客户资料卡的内容必须真实有效有了这些就有了分析的基础，铺货率提升、销售目标的分解、销售对策、各种销售数据的来源。50定期定点定期定时定人定线定 销 量定 标 准1234567 根据终端等级设定拜访频率 不同的终端等级拜访频率不同 已设定的拜访频率可根据每月的实际工作安排（如某终端门店举行促销活动）进行适当调整二八法则51定时 根据终端等级设定终端停留时间 不同的终端等级停留时间不同 设定停留时间时应考虑店内检查所需时间、

16、客 情关系所需时间、业务处理所需时间以及终端之间的交通时间定点定期定时定人定线定 销 量定 标 准1234567店情查看、陈列维护、宣传画张贴、库存清点、建议订单、店主客情交流、异议处理52定人 根据终端总数量、拜访频率、停留时间计算终端巡访所需人数 明确每人所负责的终端门店数量及名称 制作终端门店分配表定点定期定时定人定线定 销 量定 标 准1234567人力成本是固定巡访最大的成本。53定线 根据已确定的每人所负责的终端门店、拜访周期设置合理的拜访路线 每条巡访路线可以跨越不同的市场范围，因为必须确保A、B二类终端门店都能以规定的次数进行拜访 巡访路线一经确定就必须以表格形式（每月终端巡访路线表）固定下来，业务人员必须按照固定的路线开展巡访工作 每月终端巡访路线表必须上报办事处主任，同时传递给经销商定点定期定时定人定线定 销 量定 标 准1234567占的最多的也是最无效的是在路上的时间；路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户、确保不断货。54定销量 将每月销售计划分配至每个终端门店 将每月销售指标填入终端门店分配表定点定期定时定人定线定 销 量定 标 准1234567倒着做销量分解55定标准 严格按照终端巡访标准工作步骤进行拜访 遵循巡访步骤人