第7章_团体市场的组织机构购买行为

1、本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目第第7 7章章团体市场的组织机构购买行为团体市场的组织机构购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目上次回顾上次回顾1 1、消费者行为模型、消费者行为模型2 2、影响消费者行为的各种因素、影响消费者行为的各种因素3 3、文化因素、社会因素、个人因素和心理因素、文化因素、社会因素、个人因素和心理因素4 4、购买决策过程、购买决策过程本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本章目标本章目标通过本章的

2、学习，了解组织机构的购买行为，理解并掌握组织机构购买过程的参与者及其重要性；理解并掌握对组织机构购买者的主要影响因素；理解并掌握组织机构的购买决策过程；了解接待业和旅游业的团体商务市场。1、重点：组织机构购买过程的参与者及其重要性2、难点：组织机构的购买决策过程3、学习应注意：理论与实际的结合，能运用所学的知识分析企业的团体市场。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目7.1 7.1 组织机构购买过程组织机构购买过程7.2 7.2 组织机构购买过程的参与者组织机构购买过程的参与者7.3 7.3 对组织机构购买者的主要影响因素对组织机构购买者的

3、主要影响因素7.4 7.4 组织机构的购买决策组织机构的购买决策7.5 7.5 团体商业市场团体商业市场7.6 7.6 与会议决策划人打交道与会议决策划人打交道7.7 7.7 公司账户与公司旅行经理公司账户与公司旅行经理本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目 7.1 7.1 组织机构购买过程组织机构购买过程本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学

4、堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目 7.2 7.2 组织机构购买过程的参与者组织机构购买过程的参与者本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目 7.3 7.3 对组织机构购买者的主要影响因素对组织机构购买者的主要影响因素n 组织机构购买者在制定其购买决策时要受到很多因素的影响。n 实际上，组织机构购买者对经济和个人因素都有反应。如果供应商所提供的各种条件都非常相似，价格就成为最重要的决定因素。如果竞争产品完全不同，购买者就将面临许多决策变量，而不仅仅

5、是价格比较。n 可以将影响组织机构购买者的各种因素分成四种主要类型：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。n 图7-1反映了这些类型。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目图图7-1 7-1 影响企业购买行为的主要因素影响企业购买行为的主要因素 基本需求水平经济形式资金成本供给条件技术变革的速度政策与法规的发展竞争的发展环境因素组织因素目标政策程序组织结构系统人际因素个人因素权威地位同情说服力年龄教育职业个性对风险的态度购买者本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince

6、上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目 7.4 7.4 组织机构的购买决策组织机构的购买决策n 人们将组织机构购买过程划分为八个步骤（称为购买阶段），这个模型叫做购买方格模型。这八个步骤是：这八个步骤是：n 1. 1.问题识别问题识别n 当公司中有人意识到某种可以通过获得某一产品或服务来加以解决的问题（或加以满足的需要）时，购买过程就开始了。来自内部或外部的刺激都能引发问题识别问题识别。n 从内部来看，一种新产品就创造了举办展销会的需要，藉此公司可以向推销人员解释其产品。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目

7、本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目 7.5 7.5 团体商业市场团体商业市场n 团体市场主要有四种类型：团体市场主要有四种类型：各种年度会议、协会召开的会议、企业展销会和SMERF(指社会、军界、教育、宗教和兄弟会)团体召开的会议。n 对大多数饭店来说，团体业务是一

8、个很重要的细分市场。那些成功的饭店必须清楚要吸引哪些团体，如何运用团体业务来平衡淡旺季，如何靠饭店所提供的各种利益而不仅仅是低价格向团体市场销售产品。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品

9、下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目 7.6 7.6 与会议策划人打交道

10、与会议策划人打交道n 当与会议策划人洽谈时，重要的是要建立起双赢的关系。会议策划人是愿意成为回头客的。n 吉姆吉姆仲斯这位詹姆斯仲斯这位詹姆斯E E仲斯协会的总裁说道：仲斯协会的总裁说道： 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目 7.7 7.7 公司账户与公司旅行经理公司账户与公司旅行经理本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工