新凯越上市的应对方案

1、 21.1.建立新凯越上市应对方案的必要性建立新凯越上市应对方案的必要性-为提高ELANTRA悦动的销量，增加市场占有率，使其在竞争中取胜-新凯越是ELANTRA悦动的主要竞争对手-新凯越为扩大销售，预计采取攻击性的营销战略-针对新凯越上市，需要提前进行培训、宣传等各方面的对应准备2.2.应对方案的计划应对方案的计划 3 3新凯越上市的应对方案培训科培训科-整理悦动与整理悦动与 新凯越在产新凯越在产 品方面的卖品方面的卖 点比较点比较 （总结我们（总结我们 产品的竞争产品的竞争 优势）优势）-产品竞争力产品竞争力 分析分析- -制作制作MTMMTM- -制作产品方制作产品方面的培训资料面的培训

2、资料 品牌战略科品牌战略科- -准备新闻稿准备新闻稿及应对方案及应对方案- -发布新闻稿发布新闻稿- -特别媒体特别媒体（媒体合作、（媒体合作、BBS/BBS/博客传播博客传播对比试驾）对比试驾）- -整理优秀报整理优秀报道并发送至道并发送至经销商经销商 -现场辅导现场辅导（5月月-8月，月， 悦动店内布悦动店内布 置、促销活置、促销活 动及产品动及产品 知识）知识）- -在在DMSDMS下发下发 话术话术- -悦动销售手悦动销售手 册（与竞品册（与竞品 对比，对比， 5 5月终稿）月终稿）客户关系科客户关系科销售管理科销售管理科营销活动科营销活动科售后企划科售后企划科/售后支援科售后支援科广

3、告科广告科-POP-POP- -展开针对性展开针对性 悦动广告悦动广告（电梯平面电梯平面/视频广告，视频广告，加大地方加大地方广告投入，广告投入，结合金城武结合金城武赤壁赤壁扩大扩大宣传）宣传）- -悦动首批客悦动首批客 户资料分析户资料分析- -客户关怀计客户关怀计 划划（爱心短信、爱心短信、新客户回访、新客户回访、共享悦动生活、共享悦动生活、悦动网上会员悦动网上会员俱乐部）俱乐部）- -收集新凯越收集新凯越 上市后市场上市后市场 动向动向- -建立相应建立相应 对策对策- -车展车展- -跑跑卡丁车跑跑卡丁车- -悦动车主回悦动车主回 娘家活动娘家活动- -全国试驾会全国试驾会/ / 巡展

4、巡展- -准备延长保准备延长保修期（动力修期（动力系统）的资料系统）的资料- -相关培训相关培训- -确定公布确定公布 时间时间商品运营科商品运营科 4销售企划部-商品计划科 2008年3月 5v2008年4月12日，上海通用别克品牌的最新产品-全新凯越三厢轿车正式亮相，共有7款，包括5款1.6L车型和2款1.8L车型，将于5月底上市，全面替代原凯越三厢轿车。 新凯越发布新凯越发布 6新凯越外观变更新凯越外观变更O/S Mirror RepeaterHead LampGrillLED RR LampRR BumperTrunk Lid 7ConsoleClusterDR Arm RestClu

5、sterDR Arm RestConsole新凯越内饰变更新凯越内饰变更 8新凯越配置变更新凯越配置变更SpecificationEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLE1.6LX-MT1.6LX-MT1.6LE-MT1.6LE-MT1.6LE-AT1.6LE-AT1.8LE-MT1.8LE-MT1.8LE-MT1.8LE-MTMax Power(kw)78787878787888888888Max Torque(Nm)142146142146142146

6、158158158158LED RR Lamp-S-S-S-S-SPower Seat-SAuto A/Con-SRemote Engine Start-S-SO/S Mirror(repeater)-S-S-S-S-SSeat Warmer-S-S-SDVD Navigation-O-S-SE-Tough-O-S-S6CD Changer-S-v新凯越与老凯越使用同一底盘，轴距没有变化，发动机参数也几乎没有变化。v新凯越配置较老款增加了一些。其中包括DVD导航及倒车影像系统，远程启动发动机，外后视镜加热，座椅加热，电动座椅，LED尾灯。 9新凯越配置变更新凯越配置变更Specificatio

7、nEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLE1.6LX-MT1.6LX-MT1.6LE-MT1.6LE-MT1.6LE-AT1.6LE-AT1.8LE-MT1.8LE-MT1.8LE-MT1.8LE-MT最大功率(kw)78787878787888888888最大扭矩(Nm)142146142146142146158158158158LED 后组合灯-S-S-S-S-S电动座椅-S自动空调-S远程发动机启动-S-S外后视镜带侧转向灯-S-S-S-S-S座椅加

8、热-S-S-SDVD 导航-O-S-SE-Tough快捷按钮-O-S-S6CD 换碟-S-v新凯越与老凯越使用同一底盘，轴距没有变化，发动机参数也几乎没有变化。v新凯越配置较老款增加了一些。其中包括DVD导航及倒车影像系统，远程启动发动机，外后视镜加热，座椅加热，电动座椅，LED尾灯。 10HDC与新凯越配置对比与新凯越配置对比 11HDC与新凯越配置对比与新凯越配置对比 12凯越及伊兰特新老车型外观对比凯越及伊兰特新老车型外观对比Elantra 悦动 外观国内新凯越 外观v国内新凯越属于老款凯越的改款车型改款车型，仅仅在外观上作了少量改进，且车身外观与2006年台湾上市的新凯越没有太大区别。

9、整车底盘及轴距、内部空间没有变化。整车形象依然是中庸、稳重型。vElantra 悦动属于Elantra车系全新换代车型全新换代车型，不仅外观有很大改变，并且是韩国现代专门针对中国市场设计的一款全新外观的第七代Elantra，该车外观在世界上是独一无二的。整车底盘及轴距都较现有伊兰特都有所改进。整车形象动感、典雅，有强烈的运动气息，迎合了该级别新车型的设计理念，满足了年轻消费群体的喜好。凯越 外观伊兰特 外观 13凯越及伊兰特新老车型内饰对比凯越及伊兰特新老车型内饰对比老凯越内饰新凯越内饰v由于新凯越属于老凯越的改改款车型款车型，因此内饰不可能有太大变化。如图，除了在仪表盘、音响控制按钮等少数部

10、位作了改动，及高配车型加装了DVD导航。以外，整体的前排造型依然没有改变。现有伊兰特内饰Elantra 悦动 内饰vElantra 悦动属于现有伊兰特升级换代车型升级换代车型，为第七代伊兰特。因此内饰有了本质的改变。方向盘、仪表盘、音响空调控制面板、车门扶手及整体的构造完全改变，更加具有科技感、前卫、时尚。 14凯越及伊兰特新老车型尺寸对比凯越及伊兰特新老车型尺寸对比v由于新凯越属于老凯越的改款车型改款车型，底盘及车身机构没有任何变化。因此外观尺寸及轴距几乎没有差别，同样内部空间也没有差别。vElantra 悦动为伊兰特升级换代车型升级换代车型，有着全新的底盘及车身结构，整车尺寸有明显增大，并

11、且轴距增大40mm，也保证了车内空间进一步提升。vElantra 悦动与新凯越外观尺寸相比，各方面都有很大优势。比新凯越全长增加27mm，全宽增加50mm，全高增加45mm，轴距长50mm。无论外观的大气还是内部的乘坐空间，和新凯越相比，都占有绝对优势。 15HDC与竞品销售对比话术新凯越 16HDC3way-wiper washer新凯越2way-wiper washerHDC205/55 R16新凯越195/65 R15新凯越Steel Spare wheel HDCDoor Lock新凯越Door LockHDCCR Exterior(w/waist line)新凯越Body Color

12、 Exterior(w/o waist line)新凯越Trunk 405LHDCTrunk 475L新凯越w/o RR Arm restHDCw/RR Arm restHDCAlloy Spare wheel HDC与新凯越车型配置对比1.8L AT顶配车型新凯越w/o 6CD ChangerHDC6CD Changer 17HDC卖点以欧式设计为基础，充分反映了中国消费者的审美趋势，在大方硬朗的设计中还赋予了高档现代的设计风格。紧赶世界潮流、反映中国特色的车型设计重新调校的发动机平台实现了动力与油耗的完美平衡，1.6L手动挡百公里综合工况油耗仅为6.7L卓越的油耗同级别中最大车身尺寸、轴距

13、及内部空间，确保乘坐舒适度。475L超大行李箱空间使得储物更加便利。宽敞的内部空间及行李箱空间ABS-EBD、双安全气囊等基本安全配置齐全，倒车雷达、安全语音报警系统、自动防夹车窗等人性化安全配置丰富，DVD 导航系统、205/55 R16 铝合金轮胎等高端配置让驾驶更加稳定轻松。丰富、高档的实用配置美国消费者报告2008同级别多方媒体及权威机构的好评 18HDC 销售话术发改委公布油耗（L）1.6L1.8LMT6.77.5AT7.17.5最大功率(kw)8296最大扭矩(N.m)145.1162发改委公布油耗(L)1.8LMT7.8AT8.6最大功率(kw)91最大扭矩(N.m)161发改委

14、公布油耗（L）1.6L1.8LMT8.08.3AT8.39.1最大功率(kw)7888最大扭矩(N.m)146158发改委公布油耗（L）1.6L1.8LMT8.08.3AT8.39.1最大功率(kw)90100最大扭矩(N.m)154175轴距(mm)2650腿部空间(mm)1105/890头部空间(mm)1015/955轴距(mm)2640腿部空间(mm)1108/853头部空间(mm)999/978轴距(mm)2600腿部空间(mm)1059/922头部空间(mm)986/945 培训科培训科5 520整体对比新凯越称不上新证明1发动机： 新凯越仍然延续twin-tec的发动机，油耗高、动

15、力不足，众所周知。 我们悦动的发动机是在经过50万伊兰特车主检验之后，在原有cvvt的发动机的基础上，经过曲轴轴承套螺纹从新设计，活塞材质优化等调校重新改进的发动机证明2底盘： 底盘是汽车开发的重要部分，新老凯越轴距都是2600mm，虽然悬架上做了一些调整，但是悬架形式仍然没有改变，换汤不换药。 悦动轴距增加到了2650mm，后悬挂也进行调整，提升了后备箱空间以及载重量证明3外观： 外观虽然有很大变化，但是就像把君越的前脸放在了凯越上，很不协调。 本来是一款的家用车，还要公私兼顾，略显笨重的前脸加上老凯越的小车身，给人头重脚轻的感觉21新凯越vs伊兰特这样修改外观和我们07年伊兰特改款一样，唯

16、一不同的是我们改款后价格没有发生变化，但是新凯越的价格却提高了*，每年有几百种新车上市，而且新凯越既不具备伊兰特一样实用性强、性价比高的特点，又没有悦动一般的全新的设计。您没有理由去买这样一款改款车22新凯越vs悦动因为我们的悦动上市，使老凯越马上失去了竞争力，别克又没有能力为中国市场全新设计一款新车，迫于压力只能进行改款，而且由于时间和费用的限制，所以新凯越只能换上别克旗下其他车型的前脸，显的很不协调。23攻击话术外观 新凯越为了和别克旗下其他车型靠拢，所以其外观车型都很相似，但是由于新凯越车身尺寸的限制，使整个车型很不协调，如果说是商务车，车身不够伸展大气，说是家用车外观又显得很臃肿。尺寸

17、 不管是车长、宽、高、轴距都要优于新凯越，悦动超长的2650mm的轴距，使车身更加舒展更大气，超长轴距也造就了悦动的超强舒适性。 车身外观尺寸的大小也决定了内部空间的大小，您可以对比一下。价格 新凯越发动机的功率、扭矩，长宽、轴距这些所有的数据都没有变化，仅仅是外观上的变化，只能算是小改款。凯越价格大约是8万，外观变化一下，就变成了10万，花2万元买个外形小变化，您觉得合理吗。24攻击话术安全 除了常规的安全配备, 悦动还配备了电动防夹手车窗、碰撞自动解锁断油等细微关心乘员安全的设备，比只做表面功夫增加几个气囊，要实在的多油耗 新凯越的发动机和老款的凯越相比也没有任何变化。油耗高众所周知了。

18、我们悦动的风阻系数达到0.29，全新调校的CVVT发动机配以全新的变速箱，1.6L每百公里油耗仅为6.7L,相比较凯越的8L来说，每年您能节省一千多块，相当于每年能多加10箱油呢。 （1.3L/100KM*20000KM*5.3yuan=1378元） 如果以后征收燃油附加费的话，费用差距会更大售后服务 维修成本您在买车的时候也需要考虑，在常规的25项维修项目中，其中有19项的价格，悦动要远远低于新凯越。25防守话术品牌 品牌代表品质,而品质在很大程度上是通过客户认可度来体现的,在中国市场上已经拥有了超过 百万的客户群体,这样巨大的客户认可度本身就是对北京现代品牌的肯定。 凯越虽然属于通用的公司，但是凯越的原车型是韩国大宇的旅行家，只是挂着别克的车标来进行销售。高端配置 高端配置的确容易受人关注，但是成本也高，您也不希望为一些并不实用的配置买单吧。26悦动vs凯越-配置对比27配置对比话术优势配置mp3 支持mp3格式的音响，当您远途驾驶的时候可以连续听几百首歌，也不需要更换CD，方便而且安全备胎尺寸 我们的备胎是和4个轮胎是同尺寸的，新凯越为了节省成本，最高配置的车型仍然采用钢轮毂的备胎，增加您使用备胎过程中的危险性隔音棉 悦动的发动机舱内有隔音棉，有效的隔离了发动机舱内的噪音，而新凯越则没有。28配置对比话术泊车辅