学习情境二交易磋商

1、国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程1学习情境二：交易磋商学习情境二：交易磋商6 6：出口成交核算：出口成交核算国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程2课程综述课程综述v1 课程主要内容：掌握出口成交核算v2 课程主要目的：使学生熟练掌握出口成交核算 的计算v 3 与其他课程的关系：本课程属于国际贸易课程 的进出口商品价格部分v4 教学方法：教师讲授，案例分析，实际操作国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程3目目 录录（一）（一）商品价格的掌握商品价格的掌握（二）佣金（二）佣金 折扣折扣 （三）出口价格核算（三）出口价格核算（四）出口成交核算（四）出口成交核算（五）成交核算举例（五）成

2、交核算举例国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程4（一）商品价格的掌握（一）商品价格的掌握1、价格的掌握 注意国际市场价格动态、考虑影响价格的各种具体因素、加强成本核算 （出口商品盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/出口总成本*100%、换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外汇净收入(美元) ）2、 价格条款价格条款 讨价还价往往成为交易磋商的焦点，价格条款便成为买卖合同中的核心条款，买卖双方在其他条款上的利害与得失，一般也会在商品价格上体现出来。因为，合同中的价格条款与其他条款有着密切的联系，价格条款的内容与其他条款的约定相互产生一定的影响。3、作价方法 固定价格 非固定价格

3、 价格调整 国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程5（二）佣金二）佣金 折扣折扣一、佣金佣金 1、在国际贸易中有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金。 2、佣金表示方法 A、以文字来说明 例如：“每公吨200美元CIF旧金山，包括2佣金” B B、在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示 例如：“每公吨200美元CIFC2%旧金山” 3、佣金的计算v单位货物佣金额=含佣价佣金率v净价=含佣价-单位货物佣金额v上述公式也可写成v净价=含佣价(1-佣金率) 国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程6（二）佣金二）佣金 折扣

4、折扣二、折扣折扣 1、折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。 2、折扣表示方法 A、用文字明确表示 例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3” B、用绝对数表示 例如：“每公吨折扣6美元”。 3、折扣的计算 折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。v 单位货物折扣额=原价(或含折扣价)折扣率v 卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程7（三）出口价格核算（三）出口价格核算 报价核算v出口价格核算 还价核算 成交核算 国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程8（三）出口价格核算（三）出口价格核算v1、报价核算 包括成本核

5、算、费用核算、利润核算v A、成本核算： 采购成本=货价*(1+增值税率)/ (1+增值税率-退税率) 实际成本=采购成本* (1+增值税率-退税率)/ (1+增值税率) 退税收入=采购成本/ (1+增值税率)/*退税率 国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程9（三）出口价格核算（三）出口价格核算 B、费用核算费用核算 1、国内费用： 银行费用=报价*银行费用率 垫款利息=采购成本*利率*期限 定额费用=采购成本*定额费用率 包干费、保险费、佣金、折扣 2、海运费（20英尺集装箱、40英尺集装箱） C、利润核算：、利润核算：销售利润、成本利润国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程10（三）

6、出口价格核算（三）出口价格核算v2、还价核算v 在进行出口还价核算时，出口商通常首先要考虑根据客户的还价，自己是否还有利润，利润额是多少；计算利润额时，可能是单一商品的利润额，或是一个品种、一个集装箱或整个订单利润额。v 除了计算利润额外，有时出口商还会进行利润率的核算。在进行利润率的核算时，应特别注意明确利润率计算依据，即是成本利润还是销售利润国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程11（四）（四）出口成交核算出口成交核算 一、出口成交的主要内容：一、出口成交的主要内容： 销售收入、退税收入、各项费用支出、采购成本、合同利润额和利润率、费用细目及总额 (包括:国内费用、海洋运费、保险费、佣金

7、） 国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程12 （四）（四）出口成交核算出口成交核算 二、出口成交的原理二、出口成交的原理 出口成交核算的原理非常简单，即利润=收入-支出 利润利润 = 收入收入 费用费用 销售收入销售收入 采购成本采购成本 退税收入退税收入 各项费用各项费用 国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程13（四）（四）出口成交核算出口成交核算 三、注意的问题三、注意的问题 1、计算保险费和佣金时，应以销售收入作为计算基数 2、收入不仅包括销售收入，还包括退税收入 3、必须明确一个概念，通常所求的总利润是指整笔交易所获得的利润，而不是各个货号分别的总利润 4、国内费用是以采购成本

8、为基数，还是以销售价格为基数 5、计算总费用时，注意数据的匹配度不要用单价和总价相加 6、计算销售利润时，注意分母是总销售收入而不是总收入（总收入包括销售收入和退税收入）国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程14（四）出口成交核算四）出口成交核算 四、一般操作步骤四、一般操作步骤： a、销售总收入、销售总收入 b、出口运费支出、出口运费支出 c、出口保险费支出、出口保险费支出 e、外方佣金支出、外方佣金支出 f、出口退税总收入、出口退税总收入 g、国内费用总支出、国内费用总支出国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程15（五）成交核算举例（五）成交核算举例v 请根据你与国外客户最终达成的交易

9、条件，作出详细的出口合同核算请根据你与国外客户最终达成的交易条件，作出详细的出口合同核算，其中包括：，其中包括： 购货总成本总退税收入实际采购成本费用细目及总额(包括:国内费用、海洋运费、保险费、佣金)合同利润额及利润率 注意：计算过程保留四位小数，最后结果保留二位小数请根据你与国外客户最终达成的交易条件，作出详细的出口合同核算，其中包括： 购货总成本总退税收入实际采购成本费用细目及总额(包括:国内费用、海洋运费、保险费、佣金)合同利润额及利润率 注意：计算过程保留四位小数，最后结果保留二位小数国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程16（五）成交核算举例（五）成交核算举例v接受函接受函 MA

10、SRI BRO.CO., LTD. P.O.BOX: 14/5873, ALEXANDRIA EGYPT HOT LINE: 019112575, FAX: 1.212-4782432SHANGHAI ANDE INTERNATIONAL TRADE CORP16(B) NO.1 BUILDING,2005 LANE HUANGXING RD.,SHANGHAI CHINAFAX：0086-21-65500055 国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程17（五）成交核算举例（五）成交核算举例v Dear sirs,v Thank you for your letter of March 22

11、nd .Although we think your prices seem to be on the high side, in consideration of the very pleasant cooperation we have had with you, we hope to inform you that your quotation dated March 22nd 2003 has been accepted and we are glad to place our order No.ANDE01 as follows:v Commodity Description Art

12、 No. Quantity Unit price Total Amountv Three Fives Brand CIFC5 Alexandria1. Stainless Steel Whistling Kettle S6320 1800pcs US$ 17.31/pc US$ 31,158.002. 4-piece Stainless Steel Tea set S5130 1800sets US$ 21.31/set US$ 38,358.003. Stainless Steel Server Set S9420-7 365sets US$ 57.03/set US$ 20,815.954

13、. Stainless Steel Tableware S8310 3650sets US$ 7.97/set US$ 29,090.50 Total: US$ 119422.45国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程18（五）成交核算举例（五）成交核算举例v Shipment: To be effected before the end of May 2003 with partial shipments andTransshipment not allowed.Payment: By irrevocable sight L/C.v Other terms and conditions r

14、emain the same as we agreed in our previous mails.v We trust that everything is now in order and you will be able to ship the goods on time. Should your goods prove to be satisfactory upon arrival, we are confident that larger orders will be followed. When the goods are ready for shipment, please se

15、nd us shipping advice by e-mail to facilitate our making the necessary arrangement.v We are looking forward to your Sales Confirmation and thank you in advance.v v Yours sincerely,MASRI BRO.CO., LTD.ManagerALEXANDRIA HASSID国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程19（五）成交核算举例（五）成交核算举例v提示： 1. 计算保险费和佣金时，应以销售收入作为计算基数。2. 收入不

16、仅包括销售收入，还有退税收入。国际贸易实务精品课程国际贸易实务精品课程20（五）成交核算举例（五）成交核算举例v 合同核算合同核算: 1. 成交金额成交金额 (17.31*300*6+21.31*300*6+7.97*365*10+57.03*365)* 8.25 =985235.21元元2. 购货总成本购货总成本 330365+1101800+503650+1401800=752950元元3. 退税总收入退税总收入 752950 - 695030.77=57919.23元元4. 实际成本实际成本 （330*365+110*300*6+50*365*10+140*300*6）*（1-9%/1.17%） =695030.77元元5. 业务费用业务费用 （500+1100+350+50+600+2000+1000+1400)*4 =28000元元6. 出口运费出口运费= 3140*4*8.25=103620元元7. 出口保费出口保费=985235.2125*110%*1.0%10837.59元元8. 客户