车展中如何快速识别客户和快速成交

1、车展中如何快速识别客户和快速成交聊城北斗泰众汽车销售有限公司2014年4月车展的问题整个车展下来，没有收集多少意向客户车展上没成交几辆车看车展的人都来看表演、拿奖品，很少人关注我们的车销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，没成交车展现场很乱，客户多，接待不过来，容易出错你有何准备？车展注意事项形象：精心装扮、饱满的精神、高昂的士气微笑：欢迎光临福特展区主动：眼神、双手、肢体、声音、表情多用“您”给自己准备个好记的名字或昵称邀约时注意：给客户多个选择“您是1点过来还是2点过来？”购车客户与非购车客户的识别车展现场的成交技巧车展现场未成交客户的跟进车展中的销售车展销售法则：取得客户信赖、瞄准客户需求

2、、价值大于价格、利益引导决策哪种销售顾问在车展中浪费时间呢！奉命值班 守株待兔哪种销售顾问在车展中有收获呢！有计划，有学习，积极追踪者察颜观色、望闻问切洞悉车展客流看、问、听识别购车客户语言、表情、动作识别购买信号车展现场状态乱！人潮汹涌，摩肩接踵！吵！百家争鸣，音响震天！杂！人多嘴杂，应接不暇！值班人员状态忙！人潮涌动，淹没会场！茫！以一挡百，不知所措！盲！身心俱疲，被动应付！我们必须接待促进要 快！买主分析要 准！邀客下订要 敢！车展客流面面观汽车专业人士新闻媒体摄影者教学者学生凑热闹者赠品收集者真正购车者考虑购车者车展客流类型区分车迷汽车知识丰富，关注新车及概念车媒体工作者随身配备专业相

3、机，专注于车秀、新车话题学校师生结伴同行，或走马观花、或深度探询新车新技术赠品收藏者注重赠品、资料收集，对促销响应冷淡刚买车的新车主探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏非买家非买家接待要领接待要领适时迎送！适时迎送！礼节周到！礼节周到！车展客流类型区分超A级客户关注福特品牌，专程来场，直接探询促销优惠钟情其他品牌，来场顺便确认比较外地A级客户专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地的购买条件A级客户尚未决定购（换）车，因销售顾问积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车潜在有望客户预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对销售顾问促进反映较不积极公司/大客户前来为将来采购收集资料，较关心车型

4、、规格、型号、车价等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣买家买家接待要领接待要领到手不漏！到手不漏！积极抢订！积极抢订！车展买家辨别要点听其言言语辨别要点观其行行为辨别要点言语辨别要点1.直接针对展场某一车型询问车价者2.直接切入优惠条件或开口杀价者3.对购车细节特别感兴趣者4.主动询问特订车型并索取详细资料者5.直接切入询问比较他牌产品差异者行为辨别要点1.全家动员，相互讨论某一车型者2.专注静坐车内触摸配置面露满足者3.进场后，特别钟情某一款车专心看车者4.独站场边，静观倾听现场产品介绍者5.来回穿梭各品牌展场，多次重复鉴赏同一款车者6.被DM吸引，坐下来详细阅读者车展买家心态分析

5、一次看个够心仪车型现场一次鉴赏，现场决定！车型资料一次收集齐，回家研究比 较，再作决定！车展买家心态分析一次比个够比哪款车最合用！比哪一家最优惠！比哪一家形象最好！比哪一家气氛最好！比谁接待最热忱！比谁让人最放心！车展客户接待流程车展客户接待要诀车展客户接待方法车展客户异议处理传统展厅接待接待客户分析需求商品介绍试乘试驾促成签约在车展中变成确认需求直切亮点有力报价转移抗拒车展客户接待要诀要诀一 接待积极，鉴定要快要诀二 介绍简捷，开门见山要诀三 促销诱因，勇于求订要诀四 情境造势，刺激现订要诀五 积极铺路，巧留资料要诀六 完美印象，再访布局客户犹豫问价客户问：“这车多少钱？”避免正面回答，通过

6、询问反客为主您以前看过我们车吗（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况）您打算什么时间购买？今天订车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信）您大概想买个什么价位的车？宝来？速腾？迈腾？（确认客户预算，准备进行车型推荐）您还看中其他什么车型了或您在跟什么车型作对比？（确认对手，准备竞品话术）顺势再探询法回答客户问题后销售人员应顺势再探询；例如：回答客户车型配置后顺势问配置需求回答客户发动机马力后问驾驶需求不断询问客户需求 主导销售用销售顾问的理性引导客户的感性您预算是多少？您准备什么时间购车？您买车做什么用途？您是否需要和商量后才能确定？您了解这款车吗？要谈价先拿出订单坐下谈填好所有信息以后再

7、议价订单就是照妖镜，意向不强一试就现形标准制胜：树立选车标准，尽可任其离开您今天订车吗？您刷卡还是现金啊？反复问，重复问，每回答客户一次敏感性提问，必须问。团队销售法销售经理、评估师、技术人员现场坐镇针对优惠、技术、二手车处理等问题当机立断，团队联手创造新车价值与服务价值报价时预留伏笔法客户买票进场必定是全场参观比货更比价，为避免先报价先死，车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁定价格容易丢失决赛权。限时限地法只有新车让客户心动，感觉价格便宜机不可失客户才会下单。销售员要有效排除竞争者，结合早下单，早拿车思想。让客户相信“只有今天，只此优惠”。运用反问法客户常询问赠送什么，销售员可以反问：你看

8、看，你需要什么。客户提出让利，赠送精品等问题，销售员可以以：如果/是否 反问句型引导客户承诺。?追踪策略活化法H级客户把握4小时原则A级客户接触要活用短信、电话、试车等不同手法追踪时尽量方法灵活多样化。外场法外场由于噪音小，便于与客户进行洽谈VIP包厢，便于客户进入舒适区可以拉回4S店试驾，签单成交率高客户异议一人家都便宜10000了，还又送这又送那的，你才优惠这么点，再便宜点！咱们每个人都会这么想，花最少的钱买最多的最好的东西！其实车跟车不一样，一分钱一分货，比一比，看一看您就知道为什么不能再便宜了！价格是价值的体现！买东西确实不能图便宜，再说咱们车比前期已经有很大优惠了，车展绝对是好机会，

9、平时要费心费力讨价还价生怕自己买贵了，车展的确是一降到底了，机会难得，您刷卡还是现金啊？客户异议二团购便宜多少钱？非常抱歉，车展上的价格都是最底价，您买一辆车是这个价，订十台也是同样的价格，我给您算算把车开回家需要准备多少钱！客户异议三你再送我个全车膜（或）我就订了先生（女士）真是太佩服您了，都这时候了还能有再送的道理了吗？真的真的真的是送不了了！您看这样吧，我们这边有纪念品我给您申请一个吧？您确定、保证现在就订，去找经理死皮赖脸申请看看。（另一销售顾问在旁边帮腔）客户异议四我没带钱您可真会开玩笑！现在哪个爷们儿出门不带个三千两千的。要不您就是有卡一族，习惯刷卡了，我们这里刷卡也行，信用卡也可

10、以刷的，大老远来一趟，不订车不是白跑了吗？来，我带您去客户异议五没现车，我是外地的，现在就得提车走太抱歉了，真是不好意思，没有现车可交！再说我们有标准的交车流程，这样草草地给您交车，太不尊重您了，好多注意事项没法跟您细说，等车展过后咱们会有一个隆重的交车仪式。千万请您体谅，这边还有客户要订车，请您多多包涵，多多包涵！客户异议六我回去再商量一下一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！确确实实给您尽全力好不容易为您争取的优惠，您看这样行不？价格也到这个份上了，资源又这么紧张，要不您先交点订金放着，提车也是按订单先后顺序提，您回去商量后感觉不好，我们也不能强卖给您是吧！您看财务在这边，先交订金吧！客户异

11、议七能试驾吗？您真是内行！买车一定要试驾！您现在对我们这款车如果还有什么不清楚的我再给您讲讲！我们有专门的试驾专员，不过试驾场地不在这边，您出去试驾再回来又要买一张票，您先定下来，回头我为您专门安排试驾。客户异议八2.0T能优惠吗？您真是太有眼光了！2.0T不但外型出众，在同级别车里也是安全性最高、动力性操控性最突出的，最主要的是在这个级别里使用成本是最低的！2.0T资源太紧张了，现在交的都是？月份订车的客户，您要是想早点提车的话还真得抓紧订！沾车展的光，现在订车可以参加活动，平时可没有这样的机会。客户异议九看看，合适就买！您真是一个精明的人！谁都想用最低的价格买到配置最多最好的车！花最少的钱，办最多的事！对吧？您告诉我您喜欢这款车吗？您能不能告诉我您是想全款提车，还是分期付款