《创新业务简报---“财富管理_券商转型新方向”》(上海长寿)

1、本期专题：财富管理券商转型新方向相融相通 互琢玉成目目 录录一、证券市场的现状一、证券市场的现状二、向财富管理转型的目标二、向财富管理转型的目标三、国外财富管理先进经验三、国外财富管理先进经验四、券商财富管理业务模式四、券商财富管理业务模式五、财富管理业务的建议五、财富管理业务的建议相融相通 互琢玉成一、中国证券市场的现状一、中国证券市场的现状相融相通 互琢玉成中国证券市场的现状中国证券市场的现状佣金率不断下滑佣金率不断下滑相融相通 互琢玉成中国证券市场的现状中国证券市场的现状券商经纪业务收入下滑券商经纪业务收入下滑相融相通 互琢玉成中国证券市场现状中国证券市场现状高净值客户的发展高净值客户的

2、发展中国高净值人士数量中国高净值人士数量V V型反弹型反弹20082008年，中国高净值人士约为年，中国高净值人士约为24.824.8万人，万人，20092009年接近年接近33.133.1万人，万人，20102010年此人群数量达到年此人群数量达到38.338.3万人。万人。20082008年年20102010年，中国高净值人士年，中国高净值人士拥有的可投资资产占全国总量的比拥有的可投资资产占全国总量的比例分别为例分别为19.9%19.9%，21.4%21.4%，22.4%22.4%。相融相通 互琢玉成交易行为更加理性，降低市场的交易频率降低经济业务的收入基础具有更高的议价能力加速佣金下降的

3、趋势客户结构的变换将加速券客户结构的变换将加速券商转型的步伐商转型的步伐主动把主动把握趋势的券商才能把握有握趋势的券商才能把握有利地位。利地位。具有更高的服务需求对券商的能力提出挑战，并加速券商的分化高资产规模给非佣金收费模式提供了可能为券商转型奠定基础中国证券市场现状中国证券市场现状高净值客户发展对券商业务的影响高净值客户发展对券商业务的影响相融相通 互琢玉成二、向财富管理转型的目标二、向财富管理转型的目标相融相通 互琢玉成向财富管理转型的目标向财富管理转型的目标投资顾问财富管理能力的提升投资顾问财富管理能力的提升 投资顾问主要工作内容转变：为客户提供理财规划和资产配置服务投资顾问主要工作内

4、容转变：为客户提供理财规划和资产配置服务 专业服务标准化、流程化、规范化专业服务标准化、流程化、规范化 投资顾问专业服务能力替身投资顾问专业服务能力替身相融相通 互琢玉成向财富管理转型的目标向财富管理转型的目标高依赖度客户比例提升高依赖度客户比例提升 投资建议接受度更高投资建议接受度更高 专业服务满意度更高专业服务满意度更高 客户资产实现长期保值增值客户资产实现长期保值增值 愿意付费购买服务愿意付费购买服务相融相通 互琢玉成向财富管理转型的目标向财富管理转型的目标成功推动经纪业务实现二次转型成功推动经纪业务实现二次转型 投资顾问业务品牌影响力提升投资顾问业务品牌影响力提升 经纪业务收入结构多元

5、化、盈利模式转变经纪业务收入结构多元化、盈利模式转变 由服务带动的内生性增长成为推动经纪业务发展的重要力量由服务带动的内生性增长成为推动经纪业务发展的重要力量 客户资产结构优化、客户风险特征与资产结构匹配度高客户资产结构优化、客户风险特征与资产结构匹配度高相融相通 互琢玉成三、国外财富管理先进经验三、国外财富管理先进经验相融相通 互琢玉成国外财富管理先进经验国外财富管理先进经验美国经纪业务的收入及构成美国经纪业务的收入及构成相融相通 互琢玉成国外财富管理先进经验国外财富管理先进经验Merrill Lynch Merrill Lynch 的模式和特色的模式和特色一是将个人经纪转变为财务顾问一是将

6、个人经纪转变为财务顾问(FA)(FA)和私人财富顾问和私人财富顾问(PWA)(PWA)。 二是整合产品平台：建议围绕客户的二是整合产品平台：建议围绕客户的“Total Merrill”Total Merrill”。 三是与之战略匹配的技术变革。三是与之战略匹配的技术变革。 相融相通 互琢玉成国外财富管理先进经验国外财富管理先进经验Merrill Lynch Merrill Lynch 金融金融ITIT技术的领跑者技术的领跑者“可能再也没有其他行业会像金融服务业那样对信息如此敏感，先进的信息技术可能再也没有其他行业会像金融服务业那样对信息如此敏感，先进的信息技术使得金融全球化成为可能，我们将继续

7、加大对信息技术的投资，以给我们的客使得金融全球化成为可能，我们将继续加大对信息技术的投资，以给我们的客户和我们公司创造未来的竞争优势。户和我们公司创造未来的竞争优势。”-（美林年报）（美林年报）Total MerrillTotal Merrill( (天下美林天下美林) )是融合了所有美林金融资源为一体的服务平台是融合了所有美林金融资源为一体的服务平台，采用开放式架构平台，产品既有美林开发的，也有第三方产品；实现了，采用开放式架构平台，产品既有美林开发的，也有第三方产品；实现了产品和服务的交叉销售。产品和服务的交叉销售。Total MerrillTotal Merrill让美林成为金融服务超级

8、市场让美林成为金融服务超级市场, , 产品创新和强大的信息平台，可以让产品创新和强大的信息平台，可以让FAFA按照不同客户需求提供不同服务和按照不同客户需求提供不同服务和产品，收取不同佣金。产品，收取不同佣金。美林所推出的美林所推出的“财富管理技术平台财富管理技术平台”的新系统，用的新系统，用Web ServiceWeb Service方式将方式将130130个新旧应用整合到一起，在包含原有个新旧应用整合到一起，在包含原有TGATGA中的功能外，加强了客户财富管中的功能外，加强了客户财富管理功能，包括资产分配、目标制订、策略设置、实现方案、进度评估、计理功能，包括资产分配、目标制订、策略设置、

9、实现方案、进度评估、计划管理工具等。投资顾问可通过以划管理工具等。投资顾问可通过以360360度的全方位角度来查看、分析客户度的全方位角度来查看、分析客户的财富状况，极大的提高了工作效率。的财富状况，极大的提高了工作效率。相融相通 互琢玉成四、券商财富管理业务模式四、券商财富管理业务模式相融相通 互琢玉成券商财富管理业务模式券商财富管理业务模式核心体系核心体系券商核心业务整合能力大力拓展公司大力拓展公司网络网络信息平信息平台台建立金融建立金融产产品超市品超市建立高端的理建立高端的理财财以及以及销销售售团队团队建建议评议评估客估客户户价价值值的的标标准准体系体系相融相通 互琢玉成券商财富管理业务

10、模式券商财富管理业务模式业务流程业务流程风险偏好风险偏好投资经验投资经验资产情况资产情况客户识别达成合理预期理念传导理念传导服务介绍服务介绍可能性分析可能性分析资产配置投资组合建议后续跟踪调整权益类权益类固定收益率固定收益率现金流现金流个股配置个股配置动态跟踪动态跟踪日常服务日常服务收益率跟踪收益率跟踪风险跟踪风险跟踪动态调整动态调整相融相通 互琢玉成五、财富管理业务的建议五、财富管理业务的建议相融相通 互琢玉成财富管理业务的建议财富管理业务的建议公司层面公司层面完善基础完善基础性制度建性制度建设设拓宽业务拓宽业务范围范围完善分类完善分类评价体系评价体系加快金融加快金融工具研发工具研发上市上市

11、适当放松适当放松杠杆限制杠杆限制相融相通 互琢玉成财富管理业务的建议财富管理业务的建议营业部层面营业部层面内部树立转型观念加强财富管理师队伍的建设其他部门的通力配合实践及反馈相融相通 互琢玉成财富管理业务的建议财富管理业务的建议营业部层面营业部层面内部树立转型观念内部树立转型观念 在激励考核机制方面进行引导在激励考核机制方面进行引导 给予一定的时间空间，不以短期成败论英雄给予一定的时间空间，不以短期成败论英雄 组织学习国内外先进财富管理经验组织学习国内外先进财富管理经验相融相通 互琢玉成财富管理业务的建议财富管理业务的建议营业部层面营业部层面加强财富管理师队伍的建设加强财富管理师队伍的建设 选

12、拔专业能力强、综合素质高的员工组成财富管理师队伍选拔专业能力强、综合素质高的员工组成财富管理师队伍 组织财富管理师的系统培训组织财富管理师的系统培训 鼓励员工考取财富管理师资格证书鼓励员工考取财富管理师资格证书 注重培养财富管理师的后备力量注重培养财富管理师的后备力量相融相通 互琢玉成财富管理业务的建议财富管理业务的建议营业部层面营业部层面其他部门的通力配合其他部门的通力配合 高效的交易以及信息平台高效的交易以及信息平台 高质量的研究报告和市场分析高质量的研究报告和市场分析 优秀的资产管理集合理财产品优秀的资产管理集合理财产品相融相通 互琢玉成财富管理业务的建议财富管理业务的建议营业部层面营业部层面实践及反馈实践及反馈 对财富管理工作进度的跟踪和指导对财富管理工作进度的跟踪和指导 可采取部分营业部或部分员工试点可采取部分营业部或部分员工试点 对于产生的问题及时纠正，经验及时推广对于产生的问题及时纠正，经验及时推广相融相通 互琢玉成结束语结束语克里斯汀克里斯汀科马福德科马福德林奇所言：林奇所言：“能够界定行业方向和改变世界面貌的公司能够界定行业方向和改变世界面貌的公司，在成长过程