山西老百姓平价大药房连锁公司加盟手册

1、山西老百姓平价大药房连锁公司加盟手册WTD standardization office WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C山西老百姓平价大药房连锁有限公司加盟手册二零一四年七月目录* 解说“特许经营”* 特许经营的优势分析* 作一个成功的加盟商* 特许经营道德规范* 山西特产解说* 选择优秀的特许人山西老百姓平价大药房连锁有限公司的企业识别系统* 特许经营关系的建立和维护山西老百姓平价大药房连锁有限公司的加盟管理* 店址选择与签约/开业筹备一、特许经营解说:(-)特许经营权概念:是指一个对于特有产品、设备、贸易专利或服务标志的经 营系统拥有所有权的个人或企业(即特许人)在给予其

2、他个人或企业(称为受许可 人)在特定区域和时期以事先规定的方式进行同业经营活动的权利。特许经营权大体上包括三种不同的形式，即商标特许使用权、产品特许经营权、 营运模式特许经营权。“特许经营权” 一词来源于英文的Franchise (“特许”和“自由”之意)。实 际上，英文的Franchise是由法文的Franc 一词演变而来的，Franc本意是“不受 奴役”自由地开创自己事业，后来才演变为特许经营权。(-)特许经营的起源：特许经营作为一种特殊经营方式，于19世纪在美国得到 实际运用，有专家认为：美国最早的特许经营公司就是麦考密克公司，1850年前 后，麦考密克收割机公司授权“地方独家代理“销售

3、并维修其生产机器，麦考密克收 割机公司的典型被授权人是独立的企业，除了收割机外，他们还经营其他项目，后 来，设立了自己的店铺，来进行分销和销售其产品。特许专卖权制度在封建社会也已司空见惯。但是，这些只能算作是特许经营权的 萌芽，而不能算作它的正式产生。特许经营组织起源并正式产生于1856年，美国胜家(Singer)缝纫机公司，美 国胜家缝纫机公司成为全球第一家靠特许经营获得了巨大成功的公司。1959年，美国十多家实行特许经营的企业聚集在一起，成立了国际特许经营协会(IFA)。1972年，欧洲成立了特许权联合会。1963年，日本也成立了第一家实行 特许经营的“不二家”到20世纪70年代的吉野家，

4、“7n便利店都取得了较大的成 果。第二代特许经营组织出现在本世纪五六十年代并且发展至今。它是以肯德基公司 为代表的。这一代的特许经营组织，又称为经营模式特许经营。这里被许可者购买 的不仅仅是商品的销售权和商标使用权，而且是整个商业模式的经营权，特许者要 对被特许者在企业创建和经营运作方面给予支持和指导。第二代特许经营的特许者常常是第三产业开发者，尤其以零售业、快餐业、服务 业最为突出。与第一代相比，第二代特许经营更强调经营技术。如今，特许经营已 遍布世界各个角落的各个行业，它们无处不在，无时不有。（三）我国特许连锁经营起源：中国特许连锁经营早在二、三十年代，旧中国的工 商企业，就有以品牌和商号

5、为基础，在各地发展的分号，如亨得利、宝元通、盛锡 福、秋林公司等，不过那时还没有象现在的特许经营那样规范和现代化。但至少可 以说，有特许经营的雏形。我国特许经营真正起步是从八十年代中期，肯德基以及国外的着名服装品牌，率 先以特许经营形式进入中国市场，自此，特许经营同连锁经营的直营、加盟连锁在 中国得到了迅速发展，成为我国经济增长的一个亮点。我国以自有资源开展特许经营是在1992年真正有了特许经营到目前属于刚刚起 步，有无数企业失败在特许经营领域，如红高粱、荣华鸡、红苹果、点点利、快 客、，这些企业对特许经营的理解有一定的偏差，导致体系在设定时和后期运营中 出现问题,我国最早的特许经营企业在我国

6、做得比较成功的是“华联”华联在1993年1月 开始做成了全国连锁特许经营到2002年底华联超市已在国内设有20个子（分）公司, 加盟店已发展到1000余家，遍布沪、苏、浙、京、津、赣、皖、豫、鲁、晋、闽 等十多个省市，仅2003年上半年，新加盟华联超市的门店达142家，到2003年 底，华联在全国就拥有了 1200家门店的规模。并且成功上市。华联旗下的联华快 客店也发展到了 1300家。（四）特许经营模式：特许人的特许经营模式以特许加盟合同为基础，许可加盟商使用其商标、商号、 产品、专利和专有技术、经营模式及其他营业标志。特许人收取特许经营费用，加 盟商自主经营，自负盈亏。（五）我国特许经营的

7、发展：我国连锁经营协会的调查显示：我国特许经营已经由 高速增长进入稳步持续发展的新阶段，目前中国特许经营体系数量超过两千八百 个，总店铺数近26万，其中加盟店铺占88%,约23万个。年经营额约为5000亿 元。连锁经营实现的销售额近几年每年以40%以上的增长率增长，大大超过全国社 会消费品增长率的10%左右，约三十个百分点。（六）特许经营发展的现状：特许经营是特许人将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和 专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许人使用，被特许人按合同 规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。很 显然特许经营是一种经营技巧、

8、业务形式的许可，是一种软件技术即知识产权的授 予，它不受资金、地域、时间等方面的限制，在同一时间可发展多家和在任何有消 费者群体的地域发展，并以低成本小风险的特征迅速扩张。当今特许经营作为商业发展全球化、国际化潮流正以强劲的势头在迅速发展。美 国近年来社会零售总额中有半数以上通过特许经营方式实现，它每8分钟就有一家 特许加盟店开业，成功率为95%,较其他经营方式高出数倍。在日本、新加坡等亚 洲国家，特许经营的发展势头也很强劲。我国特许经营发展虽然时间不长，但发展 速度快。1、特许连锁经营向多业态，多行业领域拓展。从业态看，以超市、便利店为主， 发展到专卖店、精品店、货仓式商场，从行业看，从零设

9、行业向餐饮、生产资料扩 展，从有形商品经营向服务经营扩展，几乎覆盖商业、服务业、图书、洗染、冲 扩、汽车租赁、维修、家政服务、健身娱乐、美发美容等等行业领域发展c、2、新的先进管理技术手段、促销策略、经营方式被特许经营广泛地使用。特许经 营打破了传统的经营方式和工商、农商、批零关系，本着“共学一个技术，共 做一个产品，共享一个品牌，共获丰厚利润”使其经营方式发生了根本变化， 尤其是一批品牌专卖店，以厂家为龙头，与代理商相结合，采用特许经营方 式，在全国已形成连锁经营网络。（七）特许经营权的特点：首先，特许经营权本质上是一种法律关系。特许经营权是一个商标、服务标志、 商业或广告符号的所有者与希望

10、在经营中使用这种标记的个人或团体之间建立的一种法律关系。权利的转让许可必须通过特许经营合同才能实现，即特许经营权 只有通过特许经营协议才能实现其效益。特许经营协议一般包括如下条款：特许 经营的内容、特许方对于商号、商标等知识产权合法性的担保、明确限定特许营 业的区域和时间、特许经营授权中的费用条款、特许授权协议中的撤销与终止条 款、特许经营授权中的竞争条款、争议解决条款等。其次，特许经营权是一种独特的知识产权形态。特许经营权主要依靠商标、特 殊技术手段和商业技术这三个基本方面为纽带进行的，是以大生产企业或批发企业 以向中小企业有偿提供经营垄断权和经营技术为前提的，如出售或转让商标、专 利、商号

11、和特有的经营管理技术等组成的纵向联合体。因此，它具有一定的强制性 和技术系统特色，属于一种独特的知识产权形态。再次，特许经营权是企业的一项无形资产。特许经营权是特许企业将自己所 拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等，通过合同转让给被特许 者使用，并收取相应费用的一种权利。权利的所有者是企业。企业为获得该权利往 往耗费很多的物力、财力和人力。尤其是企业的经营模式，需要企业在长期的经营 管理中反复探索才能形成不同于其他企业的具有独特性的专有权利。企业通过转让 该项权利获得利润。因此，特许经营权是企业的一笔无形财富，属于企业的无形财 产。第四，特许经营权是企业的一种经营权。与商标权、专

12、利权和专有技术不同，特 许经营权还是企业所专有的一种权利，属于企业的经营权的范围。尽管特许经营权 可以通过转让商标、专利、专有技术而实现权利，但特许经营权本身不是商标权、 专利权和专有技术权，二者不能相互替代。特许经营权更本质的是由特许者向被特 许者提供专长、经验和经营之道，特许者要为受许者提供全方位的服务，包括选 址、培训、提供产品、营销计划和帮助融资，传授经营理念，特别是当今发展最快 的经营模式。所以，特许经营权是企业在经营中使用的一种权利。（八）特许经营权对知识产权的影响：第一，特许经营权是传播和扩大企业商号、品牌的一条有效途径。特许经营权可 以使企业的商号和品牌实现高速度的传播和推广，

13、因为特许经营具有复印机复印的 作用，即一项投资（模范店、模范产品、品牌等）可以被反复地利用。利用一次就 扩大一次规模，同时获得更多的利润，这样企业在不投入或少投入的情况下开拓了 自己的空间、推广自己的品牌。第二，特许经营权不仅有利于创立驰名品牌，而且还可以大大提高知名商标、商 号、品牌等的无形价值。第三，特许经营权还可以实现知识产权资源的有效配置，从而促进国民经济的快 速增长。由于特许经营权所针对的商标、专利、服务标记、品牌等很多是属于知识 产权的范畴。而潜在的受许可者如果仅仅依靠自己的力量，从无到有地创造这些知 识产权资源，势必要投入大量的资本、时间、精力，并承担极大的创业风险。而通 过加入

14、一个合适的特许经营系统，受许可者只需交纳一定的特许经营费用，就可以 与特许者共享这些资源。此外，在特许经营系统中，被许可者不同于一般的雇员，这些被许可者本身就是加盟店的所有者和管理者，加盟店的业绩 与他们的切身利益息息相关。因此，他们对加盟店的经营就会有更加强烈的责任 心、更高的工作热情，更强的认同感和成就感，也就更容易获得成功。（九）从知识产权角度看特许经营权在我国的发展:1992年初，我国开放了原来属于外商投资“禁区”的服务行业，国内巨大的购买力 市场迅速吸引了大批外商，他们纷纷在国内设立了外资“连锁店”、“专卖 店”。肯德基是最先进入中国快餐市场的国际特许经营组织。此后，麦当劳快 餐、富

15、士胶卷，假日酒店等特许经营也在我国发展起来。与此同时，国内的企 业也开始有步骤和有计划开展特许业务，并且形成了一定的规模。1、我国蕴藏着丰富的商誉资源。我国是举世闻名的古国，在几千年的发展过程 中，成千上万的老字号应运而生，它们各具特色，数量众多，行业面广。2、我国知识产权法律体系相对比较完善，这为特许经营权的发展创造了良好的法 律环境。我国早在1979年中美贸易关系协定中就作出了明确的表示，要 以最快步伐建立知识产权法律保护制度。1993年我国颁布了反不正当竞争 法，2000年我国修改了专利法、2001年我国修改了商标法和着 作权法我国还加入了巴黎公约、伯尔尼公约等国际知识产权公约。 知识产

16、权立法的加强为我国发展特许经营提供了良好的法律环境。3、我国加入了世界贸易组织，当然也加入了与贸易有关的知识产权措施协 议，这些也为中国特许经营的发展和成熟提供了有利的条件4、由于我国目前已经成熟的可供转让的知名品牌还不多，所以我国需要充分挖掘 资源优势，多多创建可供特许转让的品牌和商号。(+)特许经营定义：何谓特许经营：特许经营是指拥有注册商标、企业商标、专利、专有技术等经营 资源的企业。以合同形式将其拥有的经营资源特许于其他经营者使用，被特许人按 照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活 动。是指特许人将自己所拥有的商标(包括服务商标、商号、产品、专利和专有

17、技 术、经营模式等以合同形式授予受许人使用)，受许人按合同规定，在特许人统一 的业务模式下从事经营活动，并向特许方支付相应的费用。什么是加盟？为什么加盟？最大的好处是自己少走弯路，投资者不仅要加盟一个 已具有一定知名度品牌，更是加盟一个成功的模式、一个强大的培训系统，特许 方不是把品牌卖出去就能获利，加盟者不仅有品牌还需要系统和支持。加盟者需把 特许方的经验转化为自己的竞争力，特许加盟是一把双刃剑，有一荣俱荣、一损俱 损的功效，通俗点讲：特许经营是特许方拓展业务销售商品和服务的一种商业模式，同时也 是受许方利用知名品牌运作公司的一个商业机会。特许经营包含七大体系：每个体系有相应的手册，加盟手册

18、、营运手 册、培训手册、督导手册、VI识别视觉系统手册等，由于没有考虑 到是一个系统，一个品牌、一致形象、一致标准，每个加盟商既是一个品牌接收者 又是一个独立经济核算的法人，如果没有系统的品质控制措施，仅凭卖几本经营手 册给加盟商，整个品牌就很容易垮掉c 1、特许经营定义的解读：(1)特许人与受许人之间是一种授权与被授权的关系。(2)特许人与受许人之间是因合约确定的关系，是两个相互的民事主体之间的商 业契约关系。(3)经营资源作为特许人掌控的内容被授权。(4)商标、商号，经营模式等属于知识产权的范畴被授权。(5)特许人的经营资源被受许人在合约范围内有偿使用。(6)经营资源是一个宽泛的概念。(7

19、)受许人从事的经营活动范围在合约的统一经营体系内。(8)特许经营费和特许人的资源支撑体系与受许人的资源利用有关。2、特许经营的四个基本要素：(1)特许人必须是拥有注册商标、企业商标、专利、专业技术等经营资源的企 业。(2)特许人和被特许人之间是一种合同关系，双方通过订立特许经营合同，确定 各自的权利和义务C(3)被特许人应当在统一的经营模式下开展经营，这种统一的经营模式体现在各 个方面，大到管理、促销、质量控制等，小到店铺设计，甚至是标牌的设置等。(4)被特许人应当向特许人支付相应的费用，特许人拥有的经营资源一般都经过 了较长时间的开发，积累，具有较高的商业价值。3、特许经营的内在运作规律：(

20、1)特许经营被简单的理解为“成功企业”的“复制，正确的理解应该是“成功企业”的“克隆、因为复制是表象的，克隆是本质的，克隆是源于“基因”再生。(2)特许人必须是依法设立的企业，必须拥有许可他人使用的注册商标，商号和 经营模式等经营资源。应该具备向被特许人提供特许经营操作手册，并按照约定的 内容和方式为被特许人持续提供经营指导技术支持，业务培训等服务。(3)特许人提供长期经营指导和培训的能力，应当拥有一定的经营基础，“样板”应 当能够提供合同约定的货物供应和相关服务，有一定的盈利水平或具备一定的盈利 潜能，有市场竞争力的企业。(4)特许人为确保特许经营体系的统一性和产品、服务质量的一致性，按照合

21、同 约定对受许人的经营活动进行监督，并对严重违约的受许人终止其特许经营资格。(5)虽然特许人致力于销售产品和服务至关重要，但，特许经营的主要属性是投 资与经验证或符合市场需求的畅销品的机会。每个潜在的受许人都应该尽量代理最 好的产品和最有效的服务。受许人必须记住：加盟特许人的目的是为了使自己能从 特许人经过市场验证的商品和服务中获得利益，而不是替特许人销售一种新的或难 于销售的商品和服务。(6)特许经营是构筑特许人和受许人“双赢”的一个经营模式，要特别注重特许人与 受许人的合作精神，建立信任与和谐，是双方保持良好关系的关键。(7)特许人的支持对于受许人是非常重要而关键的，而这些支持其实都来自特

22、许 人的战略、战术、规划、能力及特许人对于受许人的培训。无论如何，受许人加盟特许人的目的是为了获得足够的收益而不是想体验破产与 失败的经历。所以在短期内即可收回投资并在加盟期限内拥有较高的利益增长率的 特许经营体系是值得投资的。良好的特许经营应该是能保证受许人在加盟期限内完全回收投资并有一个合理的预期收益C4、特许经营的本质与类型：(1)特许经营的本质：特许经营是一种有效的企业营销模式。特许经营是一种实用的企业扩张模式。特许经营是一种全新的商业经营模式。特许经营是一种高效的自主创业方式。(2)特许经营的类型：1、按特许权的内容划分：较早出现的特许方式被称为“产品品牌特许经营”又称产品分销特许是

23、指特许 者现被特许者转让某一特定品牌产品的制造权和经销权C“经营模式特许经营“被称为第二代特许经营，目前人们通常所说的特许经营就是 这种类型。2、按特许双方的构成划分：制造商与批发商制造商和零售商批发商与零售商零售商与零售商3、按授予特许权的方式法：单体特许；区域开发特许；二级特许；代理特许；4、特许经营的四化运作原则：专业化；标准化；简单化；差异化；(+-)特许经营成功要素“管理要点”和“跨越提升”的经验：特许经营成功三要素：就是品牌、系统、支持，三点的良性循环构成了特许经营 成功的必要条件。因此特许品牌下的加盟店就要以品牌、系统和支持来吸引消费者做到这一点， 加盟商才能算没有白白加盟。1、

24、特许经营企业获得成功的三个最重要条件:完善的特许管理体系占73%；成功的商业模式占55% ；品牌的知名度和美誉度占50% ；2、特许经营企业发展经历的三件最重要的事情：获得加盟商信任占86% ；企业盈利占73% ；企业规模扩大占50% ；3、特许经营企业跨越提升应重点努力的方面：战略管理占73% ；特许管理体系建设占64% ；品牌建设占59% ；总部团队建设占55% ；市场开发占41% ；(+-)特许连锁经营面临的挑战：1 .特许连锁经营规模问题。连锁经营方式的生命力，在于通过提高企业的组织化 和规模降低成本，扩大市场占有率。2 .特许连锁经营规范化问题。3 .特许经营国际化对我国的影响。4

25、.特许连锁经营发展速度与效益问题。5 .品牌、商号、经营技术的问题。品牌、商号、经营技术等是特许经营的核心和 灵魂，没有一个知名品牌，没有一个享有声誉的商号，没有一个强有力的管理 体系和经营技术，是不能办好特许经营的。6 .特许经营进一步发展的体制和立法问题。体制制约因素有：一是条块分割的体 制，制约了特许经营的发展规模。二是企业缺乏发展的扩张动力。现行的企业 体制和运行机制，束缚了企业自我发展的内在动力。三是物流环境难以保证连 锁店统一配送的技术要。（十三）我国特许经营的前景：1 .特许经营已成为我国扩大内需、开拓市场的经济增长点。奈斯比特把特许经营 称为“二十一世纪最主要的商业经营形式”。

26、连锁经营的发展有很大的空间和 市场潜力，发展前景是广阔的。世界各国连锁的营业额已占整个社会消费品零售总额的4050%,而我国只有2%,。2 .特许经营将是连锁经营发展的主要内容。连锁经营的形式通常划分为直营连 锁、自愿连锁、特许连锁，一般来说特许连锁要优越于其他两种连锁形式，因 此更易为企业在发展时所采用。3 广大农村是特许连锁经营发展的空间。开拓市场，重点是开拓农村市场。从市 场空间看，广大的农村市场连锁经营还基本上是空白，这为发展连锁经营提供 了广阔空间。4 .特许连锁经营的科技含量将会进一步提高。随着连锁经营的发展，今后中国连 锁企业技术创新将迈向新的水平，同时对社会范围的配套会提出更高

27、的要求。电 子计算机、网络技术、条形码、冷藏技术、电子商务、物流配送等现代科技都是 连锁经营进一步发展的技术支撑。5 .特许连锁经营对外开放将进一步加快。中国参加WTO以后，承诺将对特许经营 放开，不再限制。6、我国特许是世界上最活跃的特许经营市场。7、我国特许经营市场日益国际化、未来510年将是历史性的洗牌阶段。8、特许经营企业的市场后期发展难度增大，地产商和特许商的携手合作前景看 好。（十四）特许经营企业持续健康发展的基本条件：1、特许经营企业家必须掌握一定的领导科学，3、特许经营企业必须制定企业发展战略。4、特许经营企业必须塑造优秀的企业文化。5、特许敬业企业必须有一套较为完善的特许权组

28、合与特许经营构建体系。6、特许经营企业必须有一套较为完善的推广与督导体系。7、特许经营企业必须有一套较为完善的店铺管理体系。8、特许经营企业必须认真做好市场营销管理.9、特许经营企业必须认真做好人力资源管理,10、特许敬业企业必须有一套较为完善的物流管理体系。“、特许敬业企业必须认真做好财务管理。12、特许敬业企业必须认真做好信息管理系统。二、特许经营的优势分析：美国有调查显示：90%以上的受许人表示，他们的特许经营可算成功或很成功， 其中18%的人超越了期望值.48精艮大程度上满足了期望值，24%基本满足了期望 值。2/3的被调查者认为，如果他们独自开创相同的产业，就不会取得如此的成 功。几

29、乎2/3的人表示，如果再有这样的机会，他们还会购买或投资相同的特许经究其原因，一是因为特许经营是一种经营技巧、业务形式的许可，是一种知识产 权的授予，它不受资金、低于、时间等各方面的限制，可以在同一时间发展多个特 许加盟者c由于特许经营是一种软件技术的转让，是一种无形资产的转让，受硬件 设备的影响有限，因而可以在任何有消费群地域发展。二是因为特许经营是一种对国家、加盟总部、加盟商、消费者都有好处的经营模 式。对国家而言，引进有特色的特许经营项目，就等于直接引进了国外的先进商业 管理经验，花钱不多，收益不少，可以避免走弯路；对加盟总部而言，由于只是将 自己经营成功的经验即样板经营模式和商标、商誉

30、许可他人去经营，经营所需的资 金由购买许可权的加盟商自筹，无需总部直接投资，因而是一种既安全又可迅速扩 大名声、拓展业务的经营方式；对于加盟商而言，不用自己去探索开创新事业的路 子，只需向总部支付一定的加盟费就可以经营一个知名的商号，并能长期得到总部 的业务指导和服务，因而投资风险降低；对消费者而言，到一家知名度较高的商号 去购买商品或消费，所购买的商品是值得信赖的，所受到的服务是高水准的，消费 者权益能得到充分保证。总之，这与特许经营所具有的独特的经营优势密不可分。其优势主要来自三个方 面，即特许经营对于特许人、受许人及社会都具有相当的益处。其实，特许经营对 于特许人、受许人及社会的“三赢”

31、或“多赢”特征正是特许经营的最显着特色之一， 而这种效果并不是每种商业模式都能达到的。经营已有一百多年的发展历史，它所取得的成功已为世人瞩目。近几年，特许经 营在，我国也有巨大发展。(-)特许经营经营优势:1、特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张对于特许商来说，借助特许经营 的形式，可以获得如下优势：特许商能够在实行集中控制的同时保持较小的规模，既可赚取合理利润，又不涉 及高资本风险，更不必兼顾加盟商的日常琐事。由于加盟店对所属地区有较深入的了解，往往更容易发掘出企业尚没有涉及的业 务范围。由于特许商不需要参与加盟者的员工管理工作，因而本身所必需处理的员工问题 相对较少。特许商不拥有加盟商

32、的资产，保障资产安全的责任完全落在资产所有人的身上， 特许商不必承担相关责任。从事制造业或批发业的特许商可以借助特许经营建立分销网络，确保产品的市场 开拓。有人讲，有人的地方就有可口可乐，有色彩的地方就有柯达。为什么这些品 牌能够无处不在?原因就在于它们利用了特许经营方式进行了大规模的低成本扩 张。2、加盟商借助特许经营扩印底版：有人形象地把加盟特许经营比喻成扩印底盘，即借助特许商的商标、特殊技 能、经营模式来反复利用，并借此扩大规模。可以享受现成的商誉和品牌。加盟商由于承袭了特许商的商誉，在开业、创业阶 段就拥有了良好的形象，使许多工作得以顺利开展。否则，借助于强大广告攻势来 树立形象是一大

33、笔开支。避免市场风险。对于缺乏市场经营的投资者来说，面对激烈的市场竞争环境，往 往处于劣势。投资一家业绩良好且有实力的特许商，借助其品牌形象、管理模式以 及其他支持系统，其风险大大降低。分享规模效益。这些规模效益包括：采购规模效益、广告规模效益、经营规模效 益、技术开发规模效益等。获取多方面支持。加盟商可从特许商处获得多方面的支持，如培训、选择地址、 资金融通、市场分析、统一广告、技术转让等。3、特许经营因其管理优势而受到消费者欢迎：特许经营成功发展的另一个原因就是准确定位。由于能准确定位，使企业目标市 场选择准确，能围绕目标市场进行营销策略组合，并能及时了解目标市场的变化， 使企业的产品和服

34、务走在时代前列。4、特许人的加盟模式：发展一个特许连锁企业的关键因素是加盟商的资金投入及一股脑管理理念。特许 人一般都欢迎具有雄厚财力及对特许经营理念认同的企业家和投资者申请成为单店 加盟商或区域加盟商。但区域加盟商的选择将是非常慎重的，总部一般都是有选择 地在部门地区招募区域加盟商。5、加盟特许经营体系的优势：(1)品牌优势：通常，消费者对特许经营体系所提供的产品或服务已经有所认识或耳闻，那么， 对于潜在的加盟商而言，借助特许体系就易获取品牌优势。(2)专业领域的领先地位：潜在加盟商还可以得到特许人在专业领域的支持，例如技术支持或管理上的帮 助。特许人会对加盟商进行必要的指导，包括选址、店面

35、设计、设备采购、后续支 持与帮助等。按照特许人的方法和步骤，加盟商即使没有相关的从业经验也没有关 系，他们可以借助特许人的专业优势获得业务领域的领先地位。6、特许经营对特许人的优势：(1)特许人不受资金的限制，可以迅速扩张规模，另一方面，总部通过出售自己 公司的名望、商标、经营模式等无形资产，不仅开分店无需自己出资，相反还能从 加盟者手中获得开办费、使用费，这是一种一本万利、坐收利益的生财之道。(2)受许人更加积极肯干，有利于特许人事业的发展。(3)特许人可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平。(4)特许人可以得政府支持，加快国际化发展战略。(5)特许人可获得整体竞争优势。(1)受许人以较

36、少的资本就能开展事业活动。(2)受许人可以获得技术与管理的支持。(3)受许人可以享受低成本的进货，并保证货源和质量。(4)受许人可以使用总部着名的商标或服务，即所谓的“打响招牌二当然，他可以 利用大量的广告开展宣传攻势，以求在最短时间内将自己的“招牌”深入消费者的印 象中。(5)受许人可以戒少广告宣传费用，达到良好的宣传效果。(6)受许人较易获得加盟总部或银行的财政帮助。(7)受许人可获得特许人提供的质量控制标准。总之，特许经营是一种智能型的商业组织形式。特许经营使特许经营人能够最充 分地组合和利用自身的优势，并最大限度地吸纳广泛的社会资源，受许人则降低了 创业风险和时间、资金等创业成本。8、

37、特许经营的经营劣势分析：1、特许经营对特许人的劣势：(1、)受许人的独立性有时难以控制。(2、)公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。(3、)当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换。2、特许经营对受许人的劣势：(1)经营受到严格约束，缺乏自主权。(2)受许人预期落空。(3)受许人会受到特许人决策失误的牵连。(4)其他受许人的表现。(5)特许经营的无弹性。(6)分店发展迅速过快时，总部的后续服务跟不上。(7)受许人要推出或转让将受到合同限制，困难重重。(-)特许经营的契约理念与规模优势：1、契约的概念：所谓契约，就是市场交易双方或多方之间基于各自的利益要求所达成的一种协 议。订立契约的各方

38、是自主自愿的。订立契约的目的是为了满足各自的需要，因为 交易每一方所拥有的全部资源不可能都满足自己各方面需要，但其中的一些资源可 能满足对方的需要c于是，通过契约，双方各自让渡了自己的部分产品或所有权， 同时又从对方那里得到了自己所需要的东西。因此，契约是双方之间的一种合意。 这种合意从根本目的来说，是受功利目的驱使的。通过契约，双方都扩大了自己的 需要。因此，没有任何功利目的的契约是不存在的。2、契约的功能：运用契约这种经济和法律手段来约束人们的经济行为，以确保每个社会成员合理 的利益关系的观念，以及使用契约时人们已经达到的专门技术，无疑为特许经营的 产生和发展提供了必要的观念基础和技术基础

39、。现代市场经济虽然在生产的形式上把人们相互分离开来，使生产活动在不同的 领域以专业化的形式创造着日益增多的社会财富。但每个人的多重需要及由此决定 的社会财富的再分配又决定了被分离开来的人们必须结合起来，这种结合的方式就 是以交换为主要形式的交往。这种交往已不再是基于宗法血缘关系上的非平等、非 自由的交往，而是为了满足各自的需要所进行的自由平等的交往。这样的交往就是 一种协议性质的、合作性质的，因而也就是契约性质的交往。有人说人类的进步史 乃是一部从基于身份的义务获得解放，而代之以基于契约或自由协议的义务的历 史。甚至有人说，在市场经济中，无论何种类型的契约，在其立约时无论采取何种 形式，都有承

40、诺在里面，无论是单方承诺还是双方承诺C.承诺一经做出，就有实现 承诺的义务和责任，各种利益关系均可以通过契约设计来实现。3、特许经营企业实现契约的基本原则：从目的来看,特许经营企业订立契约和执行契约是为了追求价值最大化，这种价 值最大化经常是双方的。因此，在契约订立、执行和解除中产生并践行的原则都是 为这一目的服务的。换言之，在契约活动中，人们正是通过价值最大化的经济行为 而实现契约内容的。(1)契约订立中的自由与责任原则。契约得以订立的根本前提是人可以作为独立的经济主。体和权利主体，订立契约的双方必须是平等、自由的，所以契约活动乃是一种自主 自愿的活动。首先，契约主体有选择与谁订立契约、何时

41、订立契约、签订何种类型契约的权利 与能力，这实际上是一个进行价值比较的过程c追求价值最大化的目的决定着必须 选择实现价值对大化的方式，而这种方式一旦被具体化为某种契约活动，其权利与 义务的关系也就具体化了，这是契约主体自由选择的结果。契约主体正是通过选择契约这种约束方式来追求价值最大化，亦即实现自由意志 的。既然协议及许诺是契约主体自由做出的，契约主体就有实现诺言的义务和责 任。这种契约和责任在契约订立时是以观念的形态存在的，这是契约得以实现的根 本的伦理基础。契约当事人在订立契约时，除了创设一种期待和信赖之外，还必须 树立一种道德观念，即对这种期待和信任负责C所以，自由与责任是契约得以订立

42、的伦理基础。(2)契约执行中的诚信原则和无偿承诺义务原则。在契约执行过程中，先前的责 任心和义务观被具体转化为诚信品质. “诚信”一般被定义为忠于事实或在此基础上 再加上遵守公平交易的合理商业标准c诚信就是尊重事实和信守诺言。契约是一种合意，又是一种合理的期待，这种期待必须依靠契约当事人共同执行 诺言来实现。因此，契约双方不但要忠于“合理期待”这一事实，又要互相信任，相 信对方既有遵守诺言的信念，又有实现诺言的能力，反之亦然。“在契约当事人打交 道的整个过程中，需要一种最低限度的信任。人们有必要相信对方当事人正诚挚地 参与一个可能相互获益的交易。,除了信任对方之外，更重要的是自己要信守诺言。在

43、执行契约的过程中，契约主体必须将先前的责任心和义务感化为一种坚定的意 志，努力克服契约执行过程中的各种不利因素，以使合理的期待客观化。无偿承诺义务原则有两个方面的要义。一是在没有合理的理由更改契约的情况 下，契约双方中的任何一方不得擅自更改或中止契约，只有无偿地执行契约的义 务，比如全力以赴去克服各种不利于执行契约的因素，积极主动的采取防范措施外 等。二是执行契约是无条件的。执行契约必须遵守公共利益原则。为了公共利益， 承诺义务的执行应受到社会政策的限制，不可通过损害他人和社会利益而去执行契 约。因此，诚信义务与无偿执行诺言义务是契约执行过程中的伦理基础。4、违约中的损害赔偿原则：(1)违约的

44、终止有两种：一是合理终止，即契约双方均履行了契约所规定的义 务，双方获得了可期待的利益，从而结束了契约；二是不合理终止，即一方当事人 未能履行义务而终止契约。不合理终止契约给对方造成了一定的损失，依照法律规 定，必须对违约一方实施损害赔偿原则。(2)损害赔偿包括：第一，期待利益，即所有当事人从契约所规定的收益：第返还利益即已转移对方当事人而追还的利益；第三信赖利益，即对任何损失的 补偿。5、特许经营的规模经济分析：(1)规模经济的概念：规模经济又称“规模利益, 指随着生产能力的扩大，使单位成本下降的趋势，即 长期费用曲线呈下降趋势。规模指的是生产的批量，具体有两种情况：一种是生产设备条件不变，

45、即生产能力不变情况下的生产批量变化。另一种是生产设备条 件即生产能力变化时的生产批量变化。规模经济概念中的规模指的是后者，即伴随 着生产能力扩大而出现的生产批量的扩大，而经济则含有节省，效益，好处的意 思。按照权威性的经济学辞典的解释c规模经济指的是，给定技术的条件下（指没 有技术变化），对于某一产品（无论是单一产品，还是复合产品），如果在某些产 量范围内平均成本是下降（或上升）的话，我们就认为存在着规模经济（或不经 济）。其具体表现为“长期平均成本曲线”向下斜。从这种意义上说，长期平均成本 曲便是规模曲线，长期平均成本曲线上的最低点就是“最小最佳规模、（2）规模经济的特点：长期费用曲线的下降

46、不是无限的，曲线最低点称为最小最终规模。随技术进步和 生产工艺水平的提高，最终规模不断变化。不同产业因其生产技术特性不同，工厂 及企业规模经济的利用途径和形式亦有所不同。6.规模经济的优势：（1）能够实现产品规格的统一和标准化。（2）通过大量购入原材料而使单位购入成本下降。（3）有利于管理人员和工程技术人员的专业化和精简。（4）有利于新产品开发。（5）具有较强的竞争力。(1)规模经营导致企业平均成本降低，使企业拥有规模效益。(2)特许经营网点布局具有优势。通过特许经营布点可以形成规划系统、布局完 整的市场网络，(3)特许经营企业的规模经营具有显着的社会效应。特许经营企业社会知名度 高，容易受到

47、社会和公众的关注与支持，形成品牌、名店的优势。(三)特许人对加盟店的支持优势：特许人支持组织或支持部门的主要职能是发展并促进被特许人之间充分、准确的 交流。潜在的特许人应意识到人们寻求特许机会的主要动机一般是：赢利，自我经 营的机会，能够成功运作自己的企业以及通过特许安排获得企业成长的机会。特许 人支持结构的设计能帮助被特许人实现上述目标。1、特许经营的法律法规支持：(1)应备条件：必须具备“两店一年”要求；(2)信息披露：特许人不得提供虚假信息；(3)备案制度：15日内应向主管部门备案；(4)双方合同：经营期限应当不少于3年；(5)行为规范：不得泄露特许人的商业秘密；2、特许人培训支持：培训

48、是任何成功特许企业的核心，是特许人发展计划的一个非常重要的组成部 分。在某种意义上，特许经营可视为将成功模式或营运方法复制到其他地方的一种 尝试。这在很大程度上依赖于从一处到另一处只是和技能的有效传播。培训能够开 发被特许人成功所需的意见态度和知识技能。开业前培训；开业培训；开业后培训；其他被特许人提供的培训；进行中的支持培训；员工培训材料；会议/研讨会培训；企业的生产/运营方法;会计、市场营销、人事管理；发展和维护特许体系的有效方法。3、沟通:特许人提供的支持和培训可以培育和维持特许经营的沟通体系，该沟通体系的有 效与否将极大地影响系统的成败。当公司试图提高业绩和赢利能力时，被特许热必须明确

49、地告知特许人在特许体系内所发生的各种活动和变化。通过精心设计的信 息、认知和汇报体系实现有效的沟通，对受许企业的持续成长和发展是至关重要 的。电话;互联网站；电子邮件；书信联系;总部拜访；会议/研讨会；(1)培训；(2)社会事件；(3)卖方展会；(4)与特许方员工交流；(5)与其他受许可方员工交流；4、管理支持：特许人向加盟商提供的管理支持也是至关重要的。即使你没有某一行业的管理经 验，你也可以成为加盟商。因为特许人会就如何管理特许经营加盟店进行必要的指 导，经予多种支持服务。当开始经营单店后，受许人在处理日常业务和应对经营突 发问题上都可以得到指导与帮助。特许人提供的管理支持主要包括：前台接

50、待/电话接线员；髡购；信函收发室；选址/发展支持；技术支持；I选址评估；被特许人咨询委员会；5、营销协助支持：大多数特许人都会常年为受许人提供营销协助。这些协助服务主要可分为三大 类：一是授权开业的系列服务；二是持续的广告支持；三是其他营销推广项目。营 销协助中广告和宣传的主要形式有：广告支持；被特许人广告；消费广告；杂志广告；广播广告；黄页广告；广告传单/小册子;门上小传单；6、手册支持：手册支持具体包括开店手册、员工手册、选址手册、培训手册、加盟手册、营运 手册、店长手册、工具手册和商品管理手册。7、总体支持：包括：培训、沟通、会议/研讨会、管理、营销与广告、手册、与其他被特许人 的互相交

51、流。8、加盟商的条件：每个公司都有一个商业目标，都要靠品牌吸引顾客，靠管理系统保留顾客，继续 成长则要靠后期的强大支持，企业的目标是占领市场，这就要靠21世纪的主导商 业模式-特许经营。所以对加盟者的选择必须慎重，不要为了区区几万块加盟费，在当地把品牌做砸 了，花几十万也难以消除负面影响，考察投资者时应该全方位考察，看他是否把加 盟当做一个事业，而且是一个长久的事业。(1)加盟特许人的理念；(2)认同所加盟行业的发展；(3)认同特许经营方式；(4)具有一定的资金实力；(5)相当的经营管理能力；(6)良好的服务意识；(7)良好的沟通能力；(8)具有团队精神；(四)特许经营成功的要素优势：特许经营

52、给个人提供了一种拥有并经营一家小企业的可操作性的商业模式。特许 经营是由特许人与受许人一起共同努力，就一些活动达成共识，如选址、内部装 修、备货、广告、销售技巧、采购与雇员培训等。创立一家特许经营企业与独立企 业最大的不同在于受许人开展特许业务前的培训准备工作。一般地，受许人要学习 如何启动、经营与控制企业以及执行企业的管理职能。1、品牌及专有技术。企业商标、产品品牌是维系特许商和加盟商的纽带，拥有可 传授的专有技术也是特许经营的必要要素之一。加盟店开业之前，加盟商应得 以完全准备复制特许经营上经营模式的详尽资料，包括可使用加盟商经营盈利的技术方法和流程管理。2、样板店。样板店的一个基本作用是

53、验证将要传授给整个特许经营体系的经营模 式是否可行，对需要改进的地方加以修改。同时，样板店还在不同阶段起着稳 固经营的重要作用，如充当新加盟商的培训中心，作为新经营体系、新产品和 新服务的试验室等。3、必要的文本。必要的文本包括特许经营合同、向潜在加盟商提供的公开文件、 特许经营宣传手册，以及作为专有技术的传授的特许经营运作手册（包括质量 管理手册、关系管理手册、产品管理手册和流程管理手册）、VI及CI设计手 册、加盟店营建手册等。4、加盟费用体系。加盟费用直接影响特许事业的顺利发展。若费用太低，特许人 收益受损，甚至无法弥补所提供服务的费用开支，将会得不偿失。特许人常向 加盟商收取以下一项或

54、多项费用，包括加盟费、广告宣传费（营销基金）、特 许权使用费等。5、加盟发展战略。不同的特许人在不同阶段可能采取不同的发展战略，或零散设 店，或采取区域型地毯式轰炸的集中开店战略，以达到不同的预期目的。6、加盟商招募。特许人通过推广传播不但吸引消费者，同时也吸引潜在加盟者的 注意。特许人在加盟商招募中尤其重要的是确定最合适的加盟商类型、设定甄 选标准。7、培训、指导支持。首先要开展包括从经营理论到实践的培训和开业期间的现场 指导，即初期培训；其次要有为适应日常经营中千变万化的市场需要而进行的 经营方式修改和更新的培训，即继续培训；再者特许人在加盟商遇到问题时应 提供知识和经验的支持以解决问题，

55、更应帮助他们避免问题的发生。8、加盟店监控。为了使加盟店经营成功，一个关键要素就是对加盟店实施严格的 监督和管理，以验证加盟商是否已真正掌握企业的经营方针，按照自己传授的基本经营条款在经营，以避免出现影响品牌声誉的情况，并解决随时出现的问题。（五）发展特许经营的重点市场优势：1、重点发展已形成优势业态的加盟店。发展加盟店，应首先在一些已形成优势的 业态中着重发展，如超级市场、便利店、快餐店和一些富有特色的专业店。特 别是超级市场和便利店。从全国的情况来看，这两个业态连锁经营方式导入 早、已率先形成了一定的规模优势，并且在食品和日用品方面也逐渐替代了传 统的商店而成为主力业态。业态发展上的另一个

56、考虑是，对一些传统的商业也 可以通过加盟方式提高其组织化程度，使传统商业也能在特许经营组织中得到 生存和发展。也就是说，特许经营方式是不排斥传统商业的，相反可吸纳它并 对它进行改造和提升。2、集中区域选择加盟店，并适时层层推进战略。在推进特许经营时，应注意集中 区域选择加盟店，并实施层层推进战略。国内现有的许多特许经营企业的经营 规模还不能使供货商跟着加盟店实行跨度较大的区域发展，因此要选择适于实 行区域集中、层层推进的方式来发展加盟店。在区域发展的初期可以利用总部 的配送中心进行商品配送，当区域内加盟店铺达到一定数量时，可考虑在该区 域建立配送分中心。实际上，层层推进的方法是一条物流线的层层

57、传递和延 伸，建立配送中心的时机应是利用原有配送中心已超出了有效的物流线范围， 所谓有效是指合理的配送时间和频次以及物流成本。3、必须确保加盟商的利益。特许人必须对受许人做出法律上的承诺，以保证加盟店的利益，一般这种保证以一定的销售额、毛利为保证基数，如低于这个基数特许方将予以补偿。唯有如此，加盟方才会有信心。是否对加盟店实行利益上 的保证也是检验一个特许经营企业是否有能力和水平发展加盟连锁店的标准。4、让加盟店共享特许经营企业的规模利益。加入特许经营企业没有按与直营店一 样的价格向加盟店配货，由于市场竞争的结果，销售价格很低，直营店靠销售 商品可能已经没有了毛利，但加盟店如果由于市场竞争也就没有了销售毛利， 特许经营企业再不让出一些利益的话，那么加盟关系就会动摇，离心率会增 强，所以，特许经营企业必须在利润通道、统一促销活动及主力商品的供应等 方面让加盟店共享，唯有如此加盟关系才可能牢固，特许经营才会健康发展。5、对加盟店实施与直营店一样的标准化管理。应该看到发展加盟店既是一个规模 扩张过程，也是一个企业商誉的塑造和