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文档简介

1、如何有效传递保险讯息课程大纲课程大纲n应向客户传达什么讯息?n如何引起客户兴趣?n如何有效传递讯息?原则原则运用感性诠释理性运用感性诠释理性l保险产品的特性无形的无法试用无立即的利益l 感性是激发客户需求的基础l 产品的成功销售是以情感沟通为前提的应向客户传达什么信息应向客户传达什么信息人生三大烦恼人生三大烦恼:保障的观念:n爱心与责任感:活得太久活得太久走得太早走得太早中途波折中途波折保险是： 灭火器 防盗门 蜡烛 备用车胎 n只要有我在,我就能照顾家人.n即使我不在,我也能照顾家人!如何引起客户兴趣如何引起客户兴趣l传达为他着想的信息；传达为他着想的信息；l引发客户思考；引发客户思考；l激

2、发保障需求；激发保障需求；传递为他着想的信息传递为他着想的信息:l急用现金急用现金l提供保障提供保障引发客户思考：引发客户思考：l花无百日红，人无千日好花无百日红，人无千日好l风险的客观性与不确定性风险的客观性与不确定性l未来的养老风险与医疗风险未来的养老风险与医疗风险激发保障需求激发保障需求l肯定赞美客户有责任心肯定赞美客户有责任心l每一个人都希望家庭美满幸福每一个人都希望家庭美满幸福保险销售话题保险销售话题l健康方面健康方面l意外事故意外事故l家庭责任家庭责任l子女教育子女教育l快乐的老年生活快乐的老年生活如何有效传递信息如何有效传递信息l善加利用故事或第三人经历；善加利用故事或第三人经历

3、；周边的人，因医疗费用的困扰周边的人，因医疗费用的困扰电视、报纸等相关话题（养老、医疗）电视、报纸等相关话题（养老、医疗）保险生活化保险生活化l用图形加深印象；用图形加深印象；五种感官在信息接收程度上的差异：五种感官在信息接收程度上的差异：l视觉：60%l听觉：20%l触觉：5%l嗅觉：3%l味觉：2%l用数字强化印象；用数字强化印象；用图形、数字加深强化印象用图形、数字加深强化印象举例说明：l张先生：张先生：30岁岁 月收入：月收入：2000元元l月消费：月消费：600元元 60岁退休岁退休 活到活到80岁岁l3060岁共挣钱岁共挣钱72万元万元l6080岁共需养老金：岁共需养老金：154000元元l如果张先生在如果张先生在45岁发生意外，岁发生意外，l那那45岁岁60岁之间挣的岁之间挣的36万元没有了，那就更不用万元没有了，那就更不用说说60岁岁80岁间的养老费用了！岁间的养老费用了！用图形数字加深、强化印象用图形数字加深、强化印象30岁 45岁 60岁 80岁45岁 60岁 80岁？30岁36万36万养老金效用媒体介绍效用媒体介绍l保险观念图片保险观念图片l大病发病概率与花费大病发病概率与花费l剪报剪报

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