【营销管理】互动式研讨—电信运营商营业厅营销效率提升（一）_1136

1、互动式研讨电信运营商营业厅营销效率提升（一） 近期将以情景案例的形式，再现营业厅营销的难题，通过多种解决方式的探讨与讨论（主要是以电信运营商各地营业厅厅经理讨论的答案为主），特别是各位读者可参与互动交流，来将营业厅的问题一一解决，从而全面提升电信运营商营业厅营销效能。营销的案例一：营业厅经理小李最近十分烦恼，因为营业. 我们都知道互动式营销越来越流行，电信运营商在家庭市场和个人市场也不断应用互动式营销。 我希望文章也可以是互动式的，而不是作者观点的单一表述。近期将以情景案例的形式，再现营业厅营销的难题，通过多种解决方式的探讨与讨论（主要是以电信运营商各地营业厅厅经理讨论的答案为主），

2、特别是各位读者可参与互动交流，来将营业厅的问题一一解决，从而全面提升电信运营商营业厅营销效能。营销的案例一：营业厅经理小李最近十分烦恼，因为营业厅的业绩近两季度来一直没能完成公司下达的营销目标。近来市公司为了完成省公司下达新的营销目标，追加给小李所在的营业厅新的销售指标。小李觉得原来的目标已经难以完成了，现在再增加新的销售指标，根本都完不成。因为一方面公司手机的终端很少，价格又贵，客户不愿购买；另一方面，客户对新业务的感知度低，基本没有什么需求。同时，竞争对手又在策反我们的用户，不要说完成原来的销售指标了，就是维持原来的用户都有困难（离网率）。如果你是小李，你将怎样解决这个难题？厅经理解决方案

3、一：n 外部解决方案：ü 了解对竞争对手的相关资费和政策，采取对比手法，有针对性的介绍，突出我们的优势ü 在营业厅以DVD和手写海报、展架等方式进行宣传，提高客户感知n 内部解决方案：ü 增加手机款式，以海报形式展示手机特点，突出绿色环保无辐射。ü 安排营业员介绍手机的功能ü 询问用户在何处使用我们的产品，根据用户需求提供相对应的套餐，或建议用户转适合她的套餐ü 加强营业员服务营销方面的培训，提高营销技巧，并建立激励机制，评出服务明星ü 安排工作人员做电话营销和POP营销ü 引导用户到网厅或自助缴费机缴费，减轻前台

4、服务压力，减少客户等待时长厅经理解决方案二：1、加强营业厅现场营销能力，可以与客户经理结合，在营业厅门前或社区进行摆台展卖等现场营销方法。近期将以情景案例的形式，再现营业厅营销的难题，通过多种解决方式的探讨与讨论（主要是以电信运营商各地营业厅厅经理讨论的答案为主），特别是各位读者可参与互动交流，来将营业厅的问题一一解决，从而全面提升电信运营商营业厅营销效能。营销的案例一：营业厅经理小李最近十分烦恼，因为营业.  2、加强营业员工主动营销能力，可以每周进行两到三次的业务培训，培训内容除了正常的业务知识外再增加营销脚本的演练。 3、建立客户档案，对客户进行人性关怀，适当地进行电话营销，并

5、可以以老带新的方式回馈老用户。4、加大宣传力度，如宣传海报、双屏、车体广告等。5、针对不同需求的用户进行有针对性的推荐套餐。6、了解我公司终端的特点，突出卖点，并可配合手机补贴券的活动进行营销。7、建立奖罚措施和激励机制，除了物质奖励还可以增加荣誉奖励。    厅经理解决方案三：外部原因：      1、加强营业厅自助缴费机和演示区设备的利用2、做好宣传，利用现有的资源更好的服务进店的每一位用户比如：展架、POP 等3、做好维系售后工作，实现客户经理一对一服务，提高用户对电信公司的认同

6、感知内部原因：1、加强营业员服务营销业务全方面培训，制定营业员奖励办法2、厅经理做到合理的人员分配及制定营业厅相应的管理方法3、根据厅内的设施展出营业厅的亮点，将最优惠的产品政策以展架等形式体验给用户。    厅经理解决方案四：Ø 了解竞争对手产品的优劣势，制订出针对性营销方案Ø 制订可行性目标，逐步完成公司销售任务Ø 采用多元化的宣传方式：例如：厅外电子屏，橱窗海报、电脑外屏、厅内展台等方式Ø 了解客户需求，给用户量身订制，适合用户需求的产品Ø 深入社区，加大公司宣传力度，提高客户感知度Ø 以

7、大量宣传天翼手机的低辐射，绿色环保的优势弥补手机种类单一的问题近期将以情景案例的形式，再现营业厅营销的难题，通过多种解决方式的探讨与讨论（主要是以电信运营商各地营业厅厅经理讨论的答案为主），特别是各位读者可参与互动交流，来将营业厅的问题一一解决，从而全面提升电信运营商营业厅营销效能。营销的案例一：营业厅经理小李最近十分烦恼，因为营业.  Ø 加强营业员营销技巧方面的培训，并以现场演练的形式提升销售技能，学以致用。 Ø  加强营业厅的团队建设，打造良好的工作氛围，培养员工的积极心态。Ø  提取产品内容、制订营销脚本，Ø  将营业员的销售量与营业员的薪酬直接挂钩Ø  汇总营业员培训需求，针对需求制定合理培训计划Ø  利用现有资源，对营业厅的自助打印机、3G体验区发挥高效的体验、高端手机向用户进行贴切体验