房地产项目销售事务管理细则

1、房地产项目销售事务管理细则 更多精品来源自 财务 房地产项目销售事务管理细则 制订销售方案 销售方案的内容包括销售总额方案、销售进度方案、销售费用方案、销售宣扬推广方案、销售收款方案; 销售总额方案以公司全年的经营目标为依据制订; 销售进度方案以销售总额方案为依据，依据房屋销售的季节性规律和前若干年销售实绩的分布状况，将整体销售目标合理安排到全年的每个月、每个季度; 销售费用方案包括销售人员的工资、提成、宣扬推广费用、交通费、通讯费用、公关交际费用和办公费用等; 销售人员的基本工资由财务部按有关制度确定。 销售人员的提成 销售员的提成比例一般在35。 销售人员每月有销售定额，未完成定额的，按销

2、售金额的3提成;达到销售定额的，按销售金额的4提成，销售达到嘉奖性额度时，超出部分按5提成，每笔提成中拿出25%作为销售部全体人员的公共提成，由销售经理掌握发放; 根据惯例宣扬推广费用应占销售额的36% 销售部每月交通费用定额为?(依据沈阳详细状况作出) 通讯费用人均每月为300元; 公关交际费用按实际销售金额的1计取; 办公费用由办公室按公司有关制度确定。 销售收款方案 销售收款方案以销售进度方案和实际销售状况为依据，一般状况下签订购房合同后完全履约的客户有一个通常的比例，参照这个履约率及购房合同中有关销售金额和付款方式的条款来制订收款方案。 销售宣扬推广方案 销售宣扬推广方案由销售部与企划

3、部共同协商协作完成。 销售价格的制定 销售价格体系(包括价格和付款方式)由销售经理负责制订，经公司批准后执行。 全部待售楼宇一律按公司统一制订的价格表明码实价销售，除公司规定的价格优待外，任何客户不再享有其他价格优待。销售人员不得向任何客户承诺超出公司规定以外的价格优待。 假如的确因状况特别，需以较低价格出售楼宇，经办销售人员须填写特殊价格申请审批表。低于公司规定价格5%以内(含5%)报销售经理审核批准;低于公司规定价格8%以内(含8%)报分管销售副总经理审核批准;低于公司规定价格8%以上(不含8%)报总经理审核批准。特殊价格申请审批表经有关领导签署后，经办销售人员据此办理销售手续。特殊价格申

4、请审批表附在销售合同后存入客户档案。凡以特殊价格成交，按所成交合同金额的百分之八十计取销售提成。按上述特殊价格审批制度属公司高度机密，严禁向任何与销售工作无关人员泄露。 销售工作例会制度 全体销售人员于每周一上午进行例会。会议上每人汇报自己上周的工作，集体总结回顾上周的工作状况，汇总上周工作成果，提出和解决上周工作中存在的问题支配本周的工作。会议内容形成会议纪要由资料员作为部门文件予以保留; 全体销售人员于每月月底进行月度工作会议。会议主要议程是检查评定销售方案的完成状况和销售合同的执行状况，月度销售成果汇总并填制统计报表，支配下月的工作，销售人员的业绩评定(确定销售人员当月的销售提成)等。会

5、议内容形成会议纪要，一式两份。一份送分管销售副总经理，一份由资料员作为部门文件予以保留。 房地产市场调研 待开发项目地块环境中及周边配套设施的调研; 已开发项目(尚处于销售过程中)地块环境及周边配套设施的调研; 与已开发项目有竞争性同类楼盘的跟踪调研 本市具有肯定规模的商品楼盘资料的定期搜集 沈阳楼市现状分析和将来走势猜测 全国范围内尤其是北京、上海和深圳楼盘资料的搜集和楼市分析; 亲密关注国家的房地产业政策，新颁布的房地产法律法规，房地产专业报刊上发表的文章和公布的信息，努力把握中国房地产业的进展方向和趋势，为后继开发项目的选择定位供应参考和依据。 同业沟通 与同行和中介之间要进行充分的沟通

6、，建立广泛的联系，互通信息，形成网络; 亲密关注同行的最新动向 与政府行业主管部门、媒体单位和社会人士的沟通 开发办、国土局、统计局等相关政府行政管理机关和媒体单位是销售过程中必需常常与之有工作往来的。与这些部门保持亲密的联系，与其工作人员常常进行沟通和沟通并建立融洽的人际关系，对保障销售工件的顺当进行是非常必要的。 销售部作为公司对外的窗口，要急躁听取和搜集来自客户及社会各界的看法、 建议或投拆，形成书面记录准时反馈给公司领导，以便尽快形成处理看法。 销售广告的投入和监控 依据销售方案和销售进度方案来制订广告投放节奏和力度，包括投放的额度、媒体、时间、版面等; 对已投放的销售广告要进行监控，

7、亲密留意广告所产生的效果，并对其做具体的记录，然后对记录的状况进行归纳和分析。对户外广告要定期检查其完好和美观程度，如发觉破损或脏乱应马上督促广告发布公司对其进行修复或清理，以保证广告发布的效果。 办理预售商品房许可证(以深圳为例) 楼盘预售前须到深圳市国土局办理预售商品房许可证 办理预售商品房许可证要提交以下资料的复印件： 营业执照副本 土地批租合同和土地使用权证 建筑规划许可证 建筑施工许可证 经有关主管部门批准的规划方案和建筑平、立、剖面图 投资证明 销售面积的计算和测量(以深圳为例) 销售面积即为所售房屋的建筑面积，由专人负责方案，其计算成果作为签订销售合同时客户所买的面积。 销售面积

8、的计算依据为：商品房销售面积测量与计算/房产测量规范及深圳市国土局颁布的商品房销售面积计算规划实施细则; 可在办理预售商品房许可证后，凭报建本往国土局测算销售面积; 房屋竣工验收后，由国土局对房屋的建筑面积进行实际测量，销售面积以多退少补的原则按实测面积进行调整。 销售现场客户接待 销售人员在接待赴营销中心参观洽谈的客户时要热忱大方，不卑不亢，注意形象。用精辟、生动的语言向客户介绍项目。 销售人员对产品要高度熟识，客户提出的问题要能对答如流，在与客户交谈接触过程中要擅长揣摩和把握客户心理，乐观调动和引导客户的心情，调控销售现场的气氛和节奏。 对每位到现场参观的客户，销售人员都要在接待工作完成后

9、填写现场客户接待记录表。 销售热线电话的接听与记录 要求接听电话时要始终保持礼貌热忱的态度，谈吐清晰，不急不燥，并留意把握说话的节奏。要急躁倾听客户的讲话，理清思路，引导客户表达内心期望，并以吸引客户前往销售中心为主要任务。 对客户提出的问题，有把握的按已有思路谨慎回答，并留意引导，保持解答口径的全都性，避开随便性和不确定性;没有把握将问题解答清晰时，不要急于回答，以免引起客户的误会; 对接听的每一个销售电话都应具体记载在电话接听记录表上，作为原始销售资料保存; 原则设两种销售专线，其中一种作为工作电话(供销售人员对外联络及收发传真使用)，另一种为客户专用(只供客户打进询问，不用作对外联络)，

10、可考虑安装集线电话。 客户回访 建立长期有效的客户回访机制; 定期(每周)对登记在册的客户资料进行扫瞄和整理，依据与客户接触洽谈过程中对客户的把握和推断，将全部的客户根据不同的类型分类; 针对客户不同的心理实行敏捷的回访方式，如电话问候、新状况介绍、邮寄销售资料、上门访问、邀请参与促销活动等。通过对客户的回访，不断与客户接触，增进了解，形成客户网络。 拓展全新客户群 销售人员要乐观主动拓展新的客户群，不能一昧守株待兔; 销售人员要对潜在客户进行充分挖掘和引导，主动出击，重点推举; 把所销售项目的优势、卖点、文化价值、艺术品位等内容灌输给这些潜在客户。鼓动他们到销售现场来看楼，亲身感受现场经过细

11、心营造的销售氛围，潜移默化的使之在心理上由不知道、不以为然逐步进展到接受和认可，直至由衷的宠爱。逐步完成由旁观者到看客到准业主的角色转换。 销售成果的统计及报表的制作 销售成果统计报表可参照省、市统计部门通行的格式和文本; 指定专人按月、季、年对销售成果进行统计和分析，制作统计报表; 销售成果统计报表一式三份，一份送行业主管部门，一份送主管销售副总，一份由销售部资料员存档。 销售文书和资料的管理 销售资料包括销售台帐、销售成果统计报表、销控表、现场客户接待记录表等全部的销售原始资料; 建立销售资料库(包括纸张和计算机存储设备)，全部销售资料入库，设专职资料员负责保管; 销售文书和资料属公司机密，除专职销售人员外其他人一律不得借阅、查看和复印。公司其它工作人员确因工作所需，要查阅销售文书和资料，须持有分管销售工作副总经理的书面许可，并在资料员处登记后方可借阅，同时借阅人必需确保不将查阅到的内容向外透露。公检法机关工作人员因公务需要查阅法律文书和资料，必需要出示工作证和