销售管理-熊银解PPT全套课件

1、c销销 售售 管管 理理 作者：作者： 制作人：制作人：高等教育出版社湖北教学服务中心your family siteyour site here 本章学习目标本章学习目标 - 了解销售的性质和作用了解销售的性质和作用- 理解销售管理的含义理解销售管理的含义- 掌握销售管理的含义掌握销售管理的含义- 了解营销管理与销售管理的区别了解营销管理与销售管理的区别- 熟知销售管理发展的趋势熟知销售管理发展的趋势- 适应销售人员向销售经理的转变适应销售人员向销售经理的转变第一章第一章 销售管理概论销售管理概论your family siteyour site here本章各小节内容提要本章各小节内容提要

2、销售管理的基本原理销售管理的基本原理销售管理发展的趋势销售管理发展的趋势从销售员到销售经理的转变从销售员到销售经理的转变3销售的性质和作用销售的性质和作用124your family siteyour site here1. 销售的基本概念销售的基本概念 - 销售（销售（sales）是指企业生产与经营的产品和服务出售给消）是指企业生产与经营的产品和服务出售给消费者的活动费者的活动- 销售不等于推销（销售不等于推销（selling）- 销售不同于交换（销售不同于交换（exchange）- 销售不同于营销（销售不同于营销（marketing）- 销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动销售是企业

3、为了实现销售收入而进行的经营活动第一节第一节 销售的性质和作用销售的性质和作用your family siteyour site here2. 销售在企业中的作用销售在企业中的作用 - 销售（销售（sales）创造价值）创造价值- 销售机能与制造机能、财务机能共同构成企业经营的主要机销售机能与制造机能、财务机能共同构成企业经营的主要机能能- 销售是企业一切工作的重中之重销售是企业一切工作的重中之重- 企业其他部门的工作要围绕销售工作来开展企业其他部门的工作要围绕销售工作来开展第一节第一节 销售的性质和作用销售的性质和作用your family siteyour site here3. 销售观念

4、的发展销售观念的发展 - 传统销售观念传统销售观念以企业和产品为中心以企业和产品为中心- 现代销售观念现代销售观念以顾客为中心以顾客为中心问题式销售问题式销售 利益式销售利益式销售 咨询式销售咨询式销售 买卖双方组织联系观念买卖双方组织联系观念关系销售观念关系销售观念 双赢销售模式四个步骤：计划、关系、协议、持续双赢销售模式四个步骤：计划、关系、协议、持续合作销售模式合作销售模式第一节第一节 销售的性质和作用销售的性质和作用your family siteyour site here买卖双方组织联系观念图买卖双方组织联系观念图现代销售观念现代销售观念your family siteyour s

5、ite here关系销售观念关系销售观念现代销售观念现代销售观念your family siteyour site here一一销售管理的含义销售管理的含义- 销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分- 西方国家学者：销售管理是对销售人员的管理西方国家学者：销售管理是对销售人员的管理- 我国学者：是管理直接实现销售收入的过程我国学者：是管理直接实现销售收入的过程二二销售管理的内容销售管理的内容- 菲利普菲利普科特勒：设计销售队伍；招聘、挑选、训练、指导、科特勒：设计销售队伍；招聘、挑选、训练、指导、激励和评价销售队伍；提升销售人员的技能激励和评价销售队伍

6、；提升销售人员的技能- 查尔斯查尔斯M富特雷尔：制定销售计划；设计销售组织；培富特雷尔：制定销售计划；设计销售组织；培训销售人员；提高销售效率；评价、指导训销售人员；提高销售效率；评价、指导-“125模式模式”：一个中心、两个重点、五个日常管理：一个中心、两个重点、五个日常管理三三销售管理的程序销售管理的程序-见教材中图1-5 、图1-6、图1-7第二节第二节 销售管理的基本原理销售管理的基本原理your family siteyour site here一一营销战略和销售战略营销战略和销售战略- 什么是营销战略？什么是营销战略？- 营销站内的基本内容营销站内的基本内容- 什么是销售战略？什么

7、是销售战略？- 销销售售战战略的特征略的特征- 营销战略与销售战略的关系营销战略与销售战略的关系 图图1-3二二销售管理的未来趋势销售管理的未来趋势- 从交易推销到关系推销从交易推销到关系推销-从个从个人推人推销销到到团队团队推推销销-从销从销售量到售量到销销售效率售效率-从从管理到管理到领导领导-从从本地到全球本地到全球第三节第三节 销售管理发展的趋势销售管理发展的趋势your family siteyour site here销售人员在销售战略中的地位销售人员在销售战略中的地位营销战略与销售战略营销战略与销售战略your family siteyour site here一一销售活动自身的

8、特点销售活动自身的特点- 独立性独立性- 系统性系统性- 实践性实践性二二优秀销售主管的重要性优秀销售主管的重要性三三销售经理的职责销售经理的职责- 制定销售战略制定销售战略- 管理销售人员管理销售人员- 控制销售活动控制销售活动四四从销售员向销售经理的转变从销售员向销售经理的转变第四节第四节 从销售员到销售经理从销售员到销售经理your family siteyour site here销售经理的基本职能销售经理的基本职能your family siteyour site here销售经理职业成长图销售经理职业成长图c销销 售售 管管 理理 作者：作者： 制作人：制作人：your famil

9、y siteyour site here 本章学习目标本章学习目标- 理解销售目标管理的内容、程序与方法理解销售目标管理的内容、程序与方法- 学会使用销售预测的方法学会使用销售预测的方法- 理解销售配额与预算理解销售配额与预算- 掌握使用配额和预算进行销售费用控制掌握使用配额和预算进行销售费用控制第二章第二章 销售计划管理销售计划管理your family siteyour site here一一销售目标的内容销售目标的内容1、销售额指标销售额指标2、销售费用的估计销售费用的估计3、利润目标利润目标4、销售活动目标销售活动目标第一节第一节 销售目标管理销售目标管理your family sit

10、eyour site here二二销售目标制定的程序销售目标制定的程序第一节第一节 销售目标管理销售目标管理your family siteyour site here销售收入目标值的几种计算方法销售收入目标值的几种计算方法第一节第一节 销售目标管理销售目标管理（一）销售增长率确定法（一）销售增长率确定法your family siteyour site here销售收入目标值的几种计算方法销售收入目标值的几种计算方法第一节第一节 销售目标管理销售目标管理（二）市场占有率确定法（二）市场占有率确定法（三）市场增长率确定法（三）市场增长率确定法your family siteyour site

11、here销售收入目标值的几种计算方法销售收入目标值的几种计算方法第一节第一节 销售目标管理销售目标管理（四）损益平衡点公式确定法（四）损益平衡点公式确定法损益平衡时销售收入公式推导如下：损益平衡时销售收入公式推导如下：your family siteyour site here销售收入目标值的几种计算方法销售收入目标值的几种计算方法第一节第一节 销售目标管理销售目标管理（五）经费倒算确定法（五）经费倒算确定法（六）消费者购买力确定法（六）消费者购买力确定法your family siteyour site here销售收入目标值的几种计算方法销售收入目标值的几种计算方法第一节第一节 销售目标管

12、理销售目标管理（七）销售人员确定法（七）销售人员确定法1、根据销售人员人均销售收入的求法、根据销售人员人均销售收入的求法2、根据每人毛利的求法、根据每人毛利的求法3、根据销售人员申报确定、根据销售人员申报确定your family siteyour site here一一销售预测概述销售预测概述( (一一) )销售预测应考虑的因素销售预测应考虑的因素第二节第二节 销售预测销售预测your family siteyour site here（二）销售预测的精度问题（二）销售预测的精度问题第二节第二节 销售预测销售预测影响预测精度的四个因素：影响预测精度的四个因素：1、数据的真实性和可靠性、数据的

13、真实性和可靠性2、生产线的复杂性、产品的特性和技术创新、生产线的复杂性、产品的特性和技术创新3、预测的时间长度、预测的时间长度4、预测技术、预测技术your family siteyour site here二、销售预测的程序二、销售预测的程序第二节第二节 销售预测销售预测1、确定预测目标、确定预测目标2、初步预测、初步预测3、选择预测方法和程序、选择预测方法和程序4、依据内外部因素调整预测、依据内外部因素调整预测5、比较预测和目标、比较预测和目标6、检查和自评、检查和自评your family siteyour site here三三销售预测的方法销售预测的方法第二节第二节 销售预测销售预测

14、your family siteyour site here一一销售配额确定的程序销售配额确定的程序第三节第三节 销售配额与预算销售配额与预算销售配额的作用：销售配额的作用：1、导引作用、导引作用2、控制作用、控制作用3、激励作用、激励作用4、评价作用、评价作用销售配额确定的程序销售配额确定的程序选择配额的形式选择配额的形式决定设置配额的基准决定设置配额的基准根据基准设置标准根据基准设置标准调整配额以适应调整配额以适应每个销售人员每个销售人员your family siteyour site here二二销售配额的类型与分配方法销售配额的类型与分配方法第三节第三节 销售配额与预算销售配额与预算

15、1、销售量配额、销售量配额总的市场状况总的市场状况竞争者的地位竞争者的地位市场特点和市场占有率市场特点和市场占有率市场涵盖的质量市场涵盖的质量该地区过去的业绩该地区过去的业绩2、销售利润配额、销售利润配额毛利配额毛利配额利润配额利润配额3、销售活动配额、销售活动配额企业、产品宣称活动企业、产品宣称活动产品演示活动产品演示活动吸引新客户吸引新客户展示产品和其他活动展示产品和其他活动提供消费者服务、帮助和提供消费者服务、帮助和建议等建议等4、综合配额、综合配额每个配额依照其重要性赋每个配额依照其重要性赋予权数予权数5、专业进步配额、专业进步配额只能作为定性指标只能作为定性指标your family

16、 siteyour site here第三节第三节 销售配额与预算销售配额与预算1、根据月份分配、根据月份分配2、根据业务单位分配、根据业务单位分配3、根据地区分配、根据地区分配4、根据产品分配、根据产品分配5、根据客户分配、根据客户分配6、根据业务员分配、根据业务员分配销售配额确定的方法销售配额确定的方法your family siteyour site here三三销售预算管理销售预算管理 （一）销售预算的作用（一）销售预算的作用1 1、计划作用、计划作用2 2、协调作用、协调作用3 3、控制作用、控制作用 （二）销售费用控制（二）销售费用控制1 1、销售经理要加强销售预算的管理、销售经理

17、要加强销售预算的管理2 2、制定销售预算的方法、制定销售预算的方法3 3、要科学制定销售预算、要科学制定销售预算第三节第三节 销售配额与预算销售配额与预算c高等教育出版社湖北教学服务中心高等教育出版社湖北教学服务中心Thank You!c销销 售售 管管 理理 作者：作者： 制作人：制作人：your family siteyour site here本章学习目标本章学习目标1 1、了解销售组织的设置和影响因素、了解销售组织的设置和影响因素2 2、理解销售组织的类型和结构、理解销售组织的类型和结构3 3、理解销售团队建设的步骤、理解销售团队建设的步骤4 4、了解如何改进销售组织、了解如何改进销售

18、组织第三章第三章 销售组织与团队销售组织与团队your family siteyour site here一、什么是销售组织？一、什么是销售组织？ 销售组织是指企业销售部门的组织，它构成企业销售销售组织是指企业销售部门的组织，它构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥发挥第一节第一节 销售组织的基本原理销售组织的基本原理企业销售组织的四个重要概念：企业销售组织的四个重要概念：分工分工协调协调授权授权团队团队your family siteyour site here二、影响销售组织设置的因素二、影响销售组织设置的因素第

19、一节第一节 销售组织的基本原理销售组织的基本原理（一）商品特征（一）商品特征不同的商品具有不同的销售特征，应采用不同的销售组织不同的商品具有不同的销售特征，应采用不同的销售组织（二）销售策略（二）销售策略企业如何销售产品影响着销售组织的设计企业如何销售产品影响着销售组织的设计（三）商品销售的范围（三）商品销售的范围商品销售的范围影响着销售组织的结构商品销售的范围影响着销售组织的结构（四）渠道特性（四）渠道特性需要考虑商品流通渠道的特性需要考虑商品流通渠道的特性（五）外部环境（五）外部环境市场需求变化和竞争状况影响销售组织市场需求变化和竞争状况影响销售组织your family siteyour

20、 site here第一节第一节 销售组织的基本原理销售组织的基本原理三、建立销售组织的步骤三、建立销售组织的步骤（一）明确销售组织设立的目标一）明确销售组织设立的目标 短期特定的目标精细而明确，能较好的提高销售管理效短期特定的目标精细而明确，能较好的提高销售管理效 特定的目标应随时调整、修订、改变特定的目标应随时调整、修订、改变（二）分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作（二）分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作（三）确定合适的人员上岗（三）确定合适的人员上岗（四）制定协调与控制方法（四）制定协调与控制方法（五）改善销售业务部门的组织工作（五）改善销售业务部门的组织工作your fam

21、ily siteyour site here第二节第二节 销售组织的类型销售组织的类型一、区域结构性组织一、区域结构性组织优点：优点：1 1、决策速度快、决策速度快2 2、地域集中，费用低、地域集中，费用低3 3、人员集中，容易管理、人员集中，容易管理4 4、区域内有利于迎接销、区域内有利于迎接销售竞争者的挑战售竞争者的挑战缺点：缺点：销售人员从事所有的销售销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量不适应种类多、技术含量高的产品高的产品your family siteyour site here第二节第二节 销售组织的类型销售组织的类型二、职能结构

22、性组织二、职能结构性组织your family siteyour site here第二节第二节 销售组织的类型销售组织的类型三、产品结构性组织三、产品结构性组织your family siteyour site here第二节第二节 销售组织的类型销售组织的类型四、顾客结构性组织四、顾客结构性组织your family siteyour site here第二节第二节 销售组织的类型销售组织的类型五、销售组织类型的新发展五、销售组织类型的新发展（一）巡回销售与派驻人员制度（一）巡回销售与派驻人员制度 1 1、巡回销售、巡回销售 2 2、派驻人员制度、派驻人员制度 3 3、团队销售、团队销售（

23、二）利用外部销售组织（二）利用外部销售组织 1 1、将批发商纳入企业的销售组织体系之中、将批发商纳入企业的销售组织体系之中 2 2、零售点的组织化、零售点的组织化（三）辅助性销售组织的发展（三）辅助性销售组织的发展（四）销售组织的网络化（四）销售组织的网络化your family siteyour site here一、变化中的销售组织一、变化中的销售组织第三节第三节 销售组织的改进与团队建设销售组织的改进与团队建设（一）公司外部环境变化（一）公司外部环境变化市场情况的变化要求适当的改变销售组织的结构市场情况的变化要求适当的改变销售组织的结构（二）公司内部条件变化（二）公司内部条件变化产品自身

24、的变化、流通政策、销售队伍变化产品自身的变化、流通政策、销售队伍变化your family siteyour site here第三节第三节 销售组织的改进与团队建设销售组织的改进与团队建设二、销售组织的改进二、销售组织的改进当销售管理出现缺陷时，须迅速检查销售组织的运作，并加以改善当销售管理出现缺陷时，须迅速检查销售组织的运作，并加以改善（一）销售组织改善的原则（一）销售组织改善的原则1 1、指挥系统的统一原则、指挥系统的统一原则2 2、管制幅度适当的原则、管制幅度适当的原则3 3、同类职务的分配原则、同类职务的分配原则4 4、授权的原则、授权的原则（二）销售组织改善的步骤（二）销售组织改善

25、的步骤1 1、评价销售组织的运行绩效、评价销售组织的运行绩效2 2、确定销售组织改进的内容、确定销售组织改进的内容3 3、销售组织改善的检查项目、销售组织改善的检查项目your family siteyour site here第三节第三节 销售组织的改进与团队建设销售组织的改进与团队建设三、销售团队的建设三、销售团队的建设（一）销售团队的构成要素（一）销售团队的构成要素 1 1、目标（、目标（purposepurpose） 2 2、定位（、定位（placeplace） 3 3、职权（、职权（powerpower） 4 4、计划（、计划（planplan） 5 5、人员（、人员（peoplep

26、eople）（二）销售团队的领导选择（二）销售团队的领导选择称职的销售团队领导应该做到：称职的销售团队领导应该做到： 1 1、意识到领导者的责任、意识到领导者的责任 2 2、发挥领导作用、发挥领导作用 3 3、加强管理、加强管理 4 4、彻底加强事前管理、彻底加强事前管理 5 5、确立领导者的自主性和、确立领导者的自主性和主导性主导性 6 6、具有领导者应具备的行、具有领导者应具备的行为标注为标注your family siteyour site here第三节第三节 销售组织的改进与团队建设销售组织的改进与团队建设三、销售团队的建设三、销售团队的建设（三）销售团队的目标管理（三）销售团队的目

27、标管理 1 1、销售团队目标管理的步骤、销售团队目标管理的步骤 2 2、建立销售团队共同目标观、建立销售团队共同目标观念的要点念的要点 1 1、设定销售团队的目标、设定销售团队的目标2 2、执行销售团队的目标、执行销售团队的目标3 3、评估与修正销售团队的目、评估与修正销售团队的目标标4 4、目标管理的奖惩、目标管理的奖惩建立团队精神（共同目标）建立团队精神（共同目标）1 1、业务员和公司双赢的观念、业务员和公司双赢的观念2 2、达成目标后共同分享成功、达成目标后共同分享成功3 3、健康的内部竞争、健康的内部竞争4 4、鼓励共进、互助、鼓励共进、互助5 5、团队中任何人的杰出表现、团队中任何人

28、的杰出表现都应该得到合理的奖赏都应该得到合理的奖赏c高等教育出版社湖北教学服务中心高等教育出版社湖北教学服务中心Thank You!c销销 售售 管管 理理 作者：作者： 制作人：制作人：your family siteyour site here 本章学习目标本章学习目标 - 了解销售人员应具备的素质了解销售人员应具备的素质- 熟悉销售人员招聘与录用的途径熟悉销售人员招聘与录用的途径- 了解销售人员培训的内容了解销售人员培训的内容- 掌握销售人员培训的方法掌握销售人员培训的方法第四章第四章 销售人员的招聘和培训销售人员的招聘和培训your family siteyour site here

29、合格销售人员应具备较高的综合素质合格销售人员应具备较高的综合素质第一节第一节 合格销售人员的条件合格销售人员的条件your family siteyour site here一一销售人员的思想品德销售人员的思想品德第一节第一节 合格销售人员的条件合格销售人员的条件1 1、实事求是、实事求是 传播信息必须真实准确传播信息必须真实准确2 2、讲究信用、讲究信用 “ “言必行，行必果言必行，行必果”3 3、遵纪守法、遵纪守法 知法、懂法、守法知法、懂法、守法4 4、廉洁奉公、廉洁奉公 廉洁奉公、不谋私利廉洁奉公、不谋私利your family siteyour site here二二销售人员的心理素

30、质销售人员的心理素质第一节第一节 合格销售人员的条件合格销售人员的条件1 1、豁达大度、豁达大度 活泼开朗、豁达大度、平易近人、热诚相待活泼开朗、豁达大度、平易近人、热诚相待2 2、自信、自信 “ “一公斤的勇气，胜过一吨的运气一公斤的勇气，胜过一吨的运气”3 3、坚韧顽强、坚韧顽强 销售人员的座右铭销售人员的座右铭“没有困难哪有你没有困难哪有你”your family siteyour site here三三销售人员的业务素质销售人员的业务素质第一节第一节 合格销售人员的条件合格销售人员的条件1 1、销售理论知识、销售理论知识 市场营销学、消费者行为学、广市场营销学、消费者行为学、广告学、传

31、播学、顾客管理等告学、传播学、顾客管理等2 2、销售环境知识、销售环境知识 政治、经济、法律、社会文化、政治、经济、法律、社会文化、社会心理等社会心理等3 3、销售实务知识、销售实务知识 企业知识、商品知识、市场知识企业知识、商品知识、市场知识、合同知识、结算知识、销售技巧等、合同知识、结算知识、销售技巧等your family siteyour site here四四销售人员的能力素质销售人员的能力素质第一节第一节 合格销售人员的条件合格销售人员的条件1 1、观察能力、观察能力2 2、应变能力、应变能力 要有适应变化的能力与技巧要有适应变化的能力与技巧 机警灵敏，随时应付可能出现的顾机警灵敏

32、，随时应付可能出现的顾客异议和突发事件客异议和突发事件3 3、控制情绪的能力、控制情绪的能力4 4、语言表达能力、语言表达能力 5 5、社会交际能力、社会交际能力6 6、动手能力与技术维修能力、动手能力与技术维修能力7 7、组织能力、组织能力8 8、创新能力、创新能力your family siteyour site here五五销售人员的仪表与礼节销售人员的仪表与礼节第一节第一节 合格销售人员的条件合格销售人员的条件1 1、用自己的仪表给顾客留下美好的印象、用自己的仪表给顾客留下美好的印象2 2、仪容、仪容3 3、良好的言谈举止，十分注意礼节、良好的言谈举止，十分注意礼节your famil

33、y siteyour site here第二节第二节 销售人员的招聘途径与录用过程销售人员的招聘途径与录用过程一、确定销售人员数量的三种方法一、确定销售人员数量的三种方法统计分析法：N=下年度所需销售人员数目S=下年度计划销售额P=销售人员年人均销售额工作量法：1、编制客户分类目录2、确定每类客户所需拜访时间和次数3、计算年工作量4、确定工作时长5、确定不同工作占总工作时间的比例6、计算出销售人员数目边际利润法：your family siteyour site here第二节第二节 销售人员的招聘途径与录用过程销售人员的招聘途径与录用过程二、确定招聘销售人员的标准二、确定招聘销售人员的标准统

34、计分析法：N=下年度所需销售人员数目S=下年度计划销售额P=销售人员年人均销售额工作量法：1、编制客户分类目录2、确定每类客户所需拜访时间和次数3、计算年工作量4、确定工作时长5、确定不同工作占总工作时间的比例6、计算出销售人员数目边际利润法：your family siteyour site here第二节第二节 销售人员的招聘途径与录用过程销售人员的招聘途径与录用过程三、销售人员的招聘途径三、销售人员的招聘途径your family siteyour site here第二节第二节 销售人员的招聘途径与录用过程销售人员的招聘途径与录用过程四、销售人员的录用过程四、销售人员的录用过程a)a)

35、 招聘的程序招聘的程序申请申请- -面谈面谈- -测试测试- -调查调查- -体格检查体格检查- -安置等安置等b)b) 面试面试1 1、面试的作用、面试的作用 相互了解相互了解 听取应聘人员对工作的设想听取应聘人员对工作的设想 判断判断2 2、面试的形式、面试的形式 随意性面试随意性面试 模式化面试模式化面试 引导式面试引导式面试3 3、面试的评定、面试的评定 表格式评估表格式评估c)c) 测验测验1 1、测验的种类、测验的种类 智商测验、能力测验、兴趣测验、性格测验、环境测验智商测验、能力测验、兴趣测验、性格测验、环境测验d)d) 录用录用your family siteyour site

36、 here第三节第三节 销售培训的原则与内容销售培训的原则与内容一、销售培训的原则一、销售培训的原则a)a) 因材施教原则因材施教原则“量体裁衣量体裁衣” “” “因材施教因材施教”b)b) 分级培训原则分级培训原则不同层次不同层次 不同年龄、经验和背景不同年龄、经验和背景c)c) 讲求实效原则讲求实效原则培训的内容应与销售实际相符培训的内容应与销售实际相符d)d) 实践第一原则实践第一原则实践为主实践为主 理论为辅理论为辅e)e) 教学互动原则教学互动原则适合成人教育特点的培训方式适合成人教育特点的培训方式f)f) 持续培训原则持续培训原则your family siteyour site

37、here二、销售培训的内容二、销售培训的内容第三节第三节 销售培训的原则与内容销售培训的原则与内容1 1、企业知识的培训、企业知识的培训2 2、产品知识的培训、产品知识的培训3 3、销售技巧的培训、销售技巧的培训4 4、客户管理知识的培训、客户管理知识的培训5 5、销售态度的培训、销售态度的培训6 6、销售行政工作的培训、销售行政工作的培训your family siteyour site here一、销售培训的程序一、销售培训的程序第四节第四节 销售培训的程序与方法销售培训的程序与方法your family siteyour site here二、销售培训的方法二、销售培训的方法第四节第四节

38、 销售培训的程序与方法销售培训的程序与方法1 1、讲授法、讲授法2 2、销售会议法、销售会议法3 3、案例研讨法、案例研讨法4 4、角色扮演法、角色扮演法5 5、岗位培训法、岗位培训法c高等教育出版社湖北教学服务中心高等教育出版社湖北教学服务中心Thank You!c销销 售售 管管 理理 作者：作者： 制作人：制作人：your family siteyour site here 了解报酬的类型和作用了解报酬的类型和作用 学会选择销售报酬模式学会选择销售报酬模式 理解销售人员的激励方式和理论理解销售人员的激励方式和理论 学习和掌握销售人员激励的措施和手段学习和掌握销售人员激励的措施和手段本章学

39、习目标本章学习目标your family siteyour site here一一 销售报酬的含义销售报酬的含义销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金二二 销售报酬的作用销售报酬的作用 3 3中奖励方式：直接经济报酬、职位晋升或培训、非经济报酬中奖励方式：直接经济报酬、职位晋升或培训、非经济报酬1 1、激励员工，保证企业营销目标顺利实现、激励员工，保证企业营销目标顺利实现2 2、保证销售人员利益的实现、保证销售人员利益的实现3 3

40、、简化销售管理、简化销售管理第一节第一节 销售报酬的作用与类型销售报酬的作用与类型your family siteyour site here三三 企业销售报酬的类型企业销售报酬的类型1 1、纯粹薪水制度、纯粹薪水制度第一节第一节 销售报酬的作用与类型销售报酬的作用与类型优点：优点：1 1、易于操作，计算简单、易于操作，计算简单2 2、销售人员收入有保障，、销售人员收入有保障，有安全感有安全感3 3、当有的地区有全新调整、当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意的必要时，可以减少敌意4 4、适用于需要集体努力的、适用于需要集体努力的销售工作销售工作缺点：缺点：1 1、缺乏激励作用，不能继、缺

41、乏激励作用，不能继续扩大销售业绩续扩大销售业绩2 2、对绩效不同者，显失公、对绩效不同者，显失公平平your family siteyour site here三三 企业销售报酬的类型企业销售报酬的类型2 2、纯粹佣金制度、纯粹佣金制度第一节第一节 销售报酬的作用与类型销售报酬的作用与类型优点：优点：1 1、富有激励作用、富有激励作用2 2、能力越高，报酬越高、能力越高，报酬越高3 3、销售人员容易了解自己、销售人员容易了解自己薪水的计算方法薪水的计算方法4 4、控制销售成本较容易、控制销售成本较容易缺点：缺点：1 1、销售人员收入欠稳定、销售人员收入欠稳定2 2、销售人员容易兼差、销售人员容

42、易兼差3 3、销售人员推销其本身重、销售人员推销其本身重于推销公司的产品于推销公司的产品4 4、公司营运不佳时，业务、公司营运不佳时，业务人员会纷纷离去人员会纷纷离去5 5、增加了管理方面的人为、增加了管理方面的人为困难困难your family siteyour site here三三 企业销售报酬的类型企业销售报酬的类型3 3、薪水加佣金制度、薪水加佣金制度4 4、薪水加奖金制度、薪水加奖金制度5 5、薪水加佣金再加奖金制度、薪水加佣金再加奖金制度6 6、特别奖励制度、特别奖励制度 全面特别奖金、业绩特别奖励、销售竞赛奖全面特别奖金、业绩特别奖励、销售竞赛奖第一节第一节 销售报酬的作用与类

43、型销售报酬的作用与类型your family siteyour site here一一 销售报酬制度建立的原则销售报酬制度建立的原则 1 1、公平性原则、公平性原则 2 2、激励性原则、激励性原则 3 3、灵活性原则、灵活性原则 4 4、稳定性原则、稳定性原则 5 5、控制性原则、控制性原则第二节第二节 销售报酬模式的选择销售报酬模式的选择your family siteyour site here二二 销售报酬制度建立的程序销售报酬制度建立的程序 第二节第二节 销售报酬模式的选择销售报酬模式的选择your family siteyour site here三三 销售报酬的目标模式销售报酬的目

44、标模式 1 1、高薪金与低奖励组合模式、高薪金与低奖励组合模式 适合实力较强的企业或具有明显垄断优势的企业适合实力较强的企业或具有明显垄断优势的企业 2 2、高薪金与高奖励组合模式、高薪金与高奖励组合模式 适合快速发展的企业适合快速发展的企业 3 3、低薪金与高奖励组合模式、低薪金与高奖励组合模式 适合于保险、汽车、房地产、广告等服务行业，衰退期的企业适合于保险、汽车、房地产、广告等服务行业，衰退期的企业和产品和产品 4 4、低薪金与低奖励组合模式、低薪金与低奖励组合模式 企业创业的困难时期，或经常状态不好企业创业的困难时期，或经常状态不好第二节第二节 销售报酬模式的选择销售报酬模式的选择yo

45、ur family siteyour site here一一 销售人员行为分析销售人员行为分析 第三节第三节 销售人员激励管理销售人员激励管理1 1、经济型动机、经济型动机2 2、兴趣型动机、兴趣型动机3 3、个人奋斗型动机、个人奋斗型动机4 4、社会服务型动机、社会服务型动机your family siteyour site here二二 激励销售人员的方式激励销售人员的方式 1 1、目标激励、目标激励 销售量定额、毛利额、访问客户数、新客户数、访问费用和货销售量定额、毛利额、访问客户数、新客户数、访问费用和货款回收率款回收率 2 2、榜样激励、榜样激励 3 3、培训激励、培训激励 4 4、

46、工作激励、工作激励 5 5、授权激励、授权激励 6 6、民主激励、民主激励 7 7、环境激励、环境激励 8 8、物质激励、物质激励 9 9、精神激励、精神激励 1010、竞赛激励、竞赛激励第三节第三节 销售人员激励管理销售人员激励管理your family siteyour site here三三 销售激励组合销售激励组合 1 1、分析销售人员的需要、分析销售人员的需要 生理需要、安全需要、社会需要、角色地位需要、自我实现需要生理需要、安全需要、社会需要、角色地位需要、自我实现需要 2 2、三种基本激励组合模式、三种基本激励组合模式 a a、依据不同的个性心理采用相应的激励方式、依据不同的个性

47、心理采用相应的激励方式 竞争型竞争型-竞赛激励组合模式竞赛激励组合模式 成就型成就型-晋升激励组合模式晋升激励组合模式 自我欣赏型自我欣赏型-任务激励组合模式任务激励组合模式 服务型服务型-培训激励组合模式培训激励组合模式 b b、依据不同的表现类型采用相应的激励方式、依据不同的表现类型采用相应的激励方式 问题型问题型-教育激励组合模式教育激励组合模式 明星型明星型-榜样激励组合模式榜样激励组合模式 老化型老化型-目标激励组合模式目标激励组合模式第三节第三节 销售人员激励管理销售人员激励管理your family siteyour site here三三 销售激励组合销售激励组合 2 2、三种

48、基本激励组合模式、三种基本激励组合模式 c c、根据不同的成熟度采用相应的激励方式、根据不同的成熟度采用相应的激励方式 幼稚型幼稚型-培训激励组合模式培训激励组合模式 成长型成长型-工作激励组合模式工作激励组合模式 成熟型成熟型-民主激励组合模式民主激励组合模式第三节第三节 销售人员激励管理销售人员激励管理your family siteyour site here一一 销售激励组合销售激励组合1 1、销售文化的含义、销售文化的含义 是关于销售人员的价值观念、信仰、态度和习惯的融合，是企是关于销售人员的价值观念、信仰、态度和习惯的融合，是企业文化的重要组成部分业文化的重要组成部分2 2、销售文

49、化结构、销售文化结构 外在层面：对客户的文化管理外在层面：对客户的文化管理 内在层面：价值观、销售信念与精神、伦理道德、行为风尚、内在层面：价值观、销售信念与精神、伦理道德、行为风尚、团队意识团队意识二二 销售文化的激励功能销售文化的激励功能 1 1、激励作用、激励作用 凝聚作用、导向作用、推动作用、控制作用凝聚作用、导向作用、推动作用、控制作用 2 2、激励运作、激励运作 以文化鼓舞士气的方法：以文化鼓舞士气的方法：以训词激励士气、以仪式激励士气、以歌激励士气、以象征符号以训词激励士气、以仪式激励士气、以歌激励士气、以象征符号激励士气、以故事激励士气、用陈列馆与展览室激励士气激励士气、以故事

50、激励士气、用陈列馆与展览室激励士气第四节第四节 销售文化激励销售文化激励c高等教育出版社湖北教学服务中心高等教育出版社湖北教学服务中心Thank You!c销销 售售 管管 理理 作者：作者： 制作人：制作人：your family siteyour site here 本章本章学习学习目目标标 - - 了解销售程序的六个步骤了解销售程序的六个步骤 - - 熟悉销售接近过程与方法熟悉销售接近过程与方法 - - 学会如何进行销售陈述学会如何进行销售陈述 - - 了解方格理论与推销技巧的关系了解方格理论与推销技巧的关系 - - 熟练掌握常见的销售模式熟练掌握常见的销售模式 第六章第六章 销售程序与

51、模式销售程序与模式your family siteyour site here第一节第一节 销售程序销售程序一个完整的销售流程一个完整的销售流程your family siteyour site here第一节第一节 销售程序销售程序一、销售准备一、销售准备 1 1、寻找潜在客户、寻找潜在客户 80/2080/20定律定律 a a、确定销售对象所在的范围、确定销售对象所在的范围 b b、对潜在顾客的资格进行审查、对潜在顾客的资格进行审查 是否对产品有真实需求？是否对产品有真实需求？ 顾客是否有支付能力？顾客是否有支付能力？ 顾客是否有购买决策权？顾客是否有购买决策权？ 2 2、制定访问计划、制

52、定访问计划 a a、选择好当天或第二天需要走访的具体客户、选择好当天或第二天需要走访的具体客户 b b、确定已联系好的顾客的访问时间与地点、确定已联系好的顾客的访问时间与地点 c c、拟定现场作业计划、拟定现场作业计划 d d、推销工具和知识的准备、推销工具和知识的准备your family siteyour site here第一节第一节 销售程序销售程序二、销售接洽二、销售接洽 1 1、约见顾客、约见顾客 a a、电话约见法、电话约见法 b b、信函约见法、信函约见法 c c、访问约见法、访问约见法 d d、介绍约见法、介绍约见法 e e、网络约见法、网络约见法 2 2、接近的方法、接近的

53、方法 a a、介绍接触法、介绍接触法 b b、提问接触法、提问接触法 c c、利益接触法、利益接触法 d d、赞美接触法、赞美接触法 e e、馈赠接触法、馈赠接触法 f f、征询意见接触法、征询意见接触法 g g、引荐式接触法、引荐式接触法your family siteyour site here第一节第一节 销售程序销售程序二、销售接洽二、销售接洽 your family siteyour site here第一节第一节 销售程序销售程序三、销售陈述三、销售陈述1 1、记忆式陈述、记忆式陈述 优点：优点：1 1、适合新人，使得销售陈述标准化、适合新人，使得销售陈述标准化 2 2、如果推销时

54、间短，产品是非技术性的，此方法适合、如果推销时间短，产品是非技术性的，此方法适合 缺点：缺点：1 1、使得销售员丧失灵活变化的能力、使得销售员丧失灵活变化的能力 2 2、陈述的内容也许对购买者并不重要、陈述的内容也许对购买者并不重要 3 3、机械式的陈述让顾客感到厌烦、机械式的陈述让顾客感到厌烦your family siteyour site here第一节第一节 销售程序销售程序三、销售陈述三、销售陈述2 2、公式化陈述、公式化陈述 采用提纲、图片、照片、销售手册或指南等辅助工具来帮助销售介采用提纲、图片、照片、销售手册或指南等辅助工具来帮助销售介绍和展示，激起顾客兴趣，并引起购买欲望。绍

55、和展示，激起顾客兴趣，并引起购买欲望。your family siteyour site here第一节第一节 销售程序销售程序三、销售陈述三、销售陈述3 3、满足需求式陈述、满足需求式陈述 极具创造力和挑战性，适合于销售规格严、价位高的工业技术产品极具创造力和挑战性，适合于销售规格严、价位高的工业技术产品your family siteyour site here第一节第一节 销售程序销售程序三、销售陈述三、销售陈述4 4、解决问题式陈述、解决问题式陈述 六个步骤完成问题式销售陈述：六个步骤完成问题式销售陈述： a a、说服客户允许销售员进行分析、说服客户允许销售员进行分析 b b、进行精确

56、的分析、进行精确的分析 c c、就存在的问题达成一致，确定买方想解决的问题、就存在的问题达成一致，确定买方想解决的问题 d d、准备解决潜在客户需要的建议方案、准备解决潜在客户需要的建议方案 e e、根据分析和建议准备销售陈述、根据分析和建议准备销售陈述 f f、进行销售陈述、进行销售陈述your family siteyour site here第一节第一节 销售程序销售程序四、处理异议四、处理异议1 1、认真倾听，真诚欢迎、认真倾听，真诚欢迎2 2、重述问题，证明了解、重述问题，证明了解3 3、审慎回答、保持友善、审慎回答、保持友善4 4、预测异议，予以预防、预测异议，予以预防5 5、准备

57、撤退，保留后路、准备撤退，保留后路your family siteyour site here第一节第一节 销售程序销售程序五、促成交易五、促成交易1 1、识别购买信号、识别购买信号 准确识别购买信号，准确把握时机准确识别购买信号，准确把握时机2 2、适时提出成交的建议、适时提出成交的建议 时机成熟时，提出成交建议时机成熟时，提出成交建议 逐步解决顾客异议，促成成交逐步解决顾客异议，促成成交掌握成交建议的时机是一种艺术，要把握好分寸掌握成交建议的时机是一种艺术，要把握好分寸your family siteyour site here第一节第一节 销售程序销售程序六、售后服务六、售后服务1 1、

58、售后跟进策略、售后跟进策略 成交后表示感谢成交后表示感谢 成交失败后采取积极的跟进策略成交失败后采取积极的跟进策略 外究内省的跟进方法外究内省的跟进方法2 2、阻碍终结成交的言行举止、阻碍终结成交的言行举止 1 1、惊慌失措或喜形于色、惊慌失措或喜形于色 2 2、言谈内容消极、言谈内容消极 3 3、操之过急、操之过急 4 4、赖着不走、赖着不走your family siteyour site here第二节第二节 销售方格理论销售方格理论什么是销售方格理论？什么是销售方格理论？19701970年代，美国管理学家罗伯特年代，美国管理学家罗伯特.R.R.布莱布莱克和克和J.S.J.S.蒙顿教授，

59、将行为科学中的蒙顿教授，将行为科学中的“管管理方格理论理方格理论”应用于推销人员与顾客的关应用于推销人员与顾客的关系和买卖心理研究中，率先提出了系和买卖心理研究中，率先提出了“推销推销方格理论方格理论”, ,将推销描述为一个推销人员将推销描述为一个推销人员与顾客从各自立场出发，双向沟通，相互与顾客从各自立场出发，双向沟通，相互作用的过程作用的过程包括包括“推销方格推销方格”和和“顾顾客方格客方格”。 罗伯特罗伯特RR布莱克布莱克your family siteyour site here第二节第二节 销售方格理论销售方格理论1 1、推销方格、推销方格your family siteyour s

60、ite here第二节第二节 销售方格理论销售方格理论1 1、推销方格、推销方格your family siteyour site here第二节第二节 销售方格理论销售方格理论顾客方格顾客方格1.99.95.51.19.1123456789 1 2 3 4 5 6 7 8 9 软心肠型软心肠型漠不关心型漠不关心型防卫型防卫型寻求答案型寻求答案型干练型干练型your family siteyour site here第二节第二节 销售方格理论销售方格理论推销方格和顾客方格的关系推销方格和顾客方格的关系1.11.11.91.95.55.59.19.19.99.99.99.9+ + + + + +