房地产高端客户谈判技巧

1、房地产高端客户谈判技巧篇一：房地产高端客户心理活动与 表达沟通技巧篇二：?房地产高端客户心理活动与 表达沟通技巧 ?篇三：房产中介谈判技巧 篇一：房产经济人的谈判技巧 房产经纪人的谈判技巧 发表于：2021-09-06 浏览次数： 707 回复次数： 01、谈判的目的：形式双赢的局面， 要尽可能满足双方的第一需求，以气势 掌控局面而不是以气势压制任何一方， 建立彼此对等的地位，谈判较易成功。2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者 的利益，如介绍人、风水师、律师、对 方朋友等应见招拆招从专业上、逻辑 上打败他，用热情的肢体语言感染对方。二、谈判的时机1、在价格等交易条件存在差距时， 面谈有助于缩小差距

2、，加速中间环节， 增加成交概率；2、在价格等交易条件差不多的情况 下，面谈可以最大可能的把握住买卖双 方，降低交易变数，促成快速成交。三、谈判步骤第一步：准备1、要先确定买方要从多少钱出来 谈，然后打 告诉买方因价钱差太多， 屋主不愿意出来谈，然后再补通 说屋主勉为其 难容许出来谈。对屋主亦可用此方法来 说。2、为双方约好时间，告诉买方必须 带定金，并且要加价再出来谈，否那么 不要让费双方面的时间，并表示有一组 客户出价比你高，但尚末让屋主知道， 所以要把握时机。3、屋主这边最好价格先仪下来并更 改附表。4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。5、预定掌握一方，提前 30 分钟到 达做勤前教育。

3、6、买卖带钱，双方带权。7、座位安排。、场地安排去除现场资料会议室资料及白板案源、橱窗广告9、塑造双方稀有性买方、产品 不容错过。10、确定主谈及助谈人员。第二步 谈判1、经纪人要首先说明三个要点： 1）此次双方见面透明化公开。2）双方都很有诚意。3）以前见面谈这种差距都一定会2、应酬：双方介绍，拉五同，有点认同，不 太熟。3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。4、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、 调价，第二波强力说服。往弱的一方谈5、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场， 提供适宜讯息， 影响两方判断，促进成交。6、价位接近，定金收据拿出来 第三步 完毕1、填写定金收据。2、尽速签

4、约洽谈中带入签约条 件。3、送走一方： 买方收斡、卖方更改附表、最后一 次努力。4、失败处理： 事后检讨改良之道，败因分析。四、谈判要点1、任何时候都要让客户感觉到你的 真诚和工作的塌实。2、任何情况下成交是第一要务。3、谈判时争取至少抓牢一方。4、经纪人要适当的坚持，永远做好5、不到最后不放价。6、促销时红脸与白脸默契配合。7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己 手上。8、经纪人对任何一方下承诺时应慎 重，必须给自己留余地。9、谈判时尽量做到 “四多一少， 即：多听多看多想多做少说。10、如要说服客户，首先要让对方 觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是 如此。11、谈判时随时展示辛苦度。五、谈判中影

5、响成交的因素1、物业地址2、权属情况3、产权取得方式4、年份5、管煤有线水电家具电等硬件设施 的赠送情况6、交易价格7、交房时间取款方式9、取款时间10、付款方式11、银行贷款12、买方信用度13、经纪人14、其他六、谈判过程中的考前须知1、房产经纪人要提醒在场所有人员 将手机关机或调至静音状态，以便保证 整个合同谈判的过程不被打搅，并安排 好买卖双方自座位 ;2、尽量不要在 中谈判。3、房产经纪人应在开场谈判前做自 我介绍及买卖双方的相互介绍；4、在谈判过程中为防止给客户造成 不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判 不畅或中止，房产经纪人必须要始终保 持中间立场；5、谈判的原那么：察言观色，见风

6、 使舵，机灵应对，外表诚恳。6、谈判时要注意自己的语音、 语速、 语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，表达合 同签署的公正性和严肃性；7、房产经纪人要在谈判过程中掌控 现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互 尊重、相互理解的主导思想，使买卖双 方在平等自愿的前提下进展谈判； 持不下的局面时，建议暂时停顿谈判。 房产经纪人应委婉的将双方暂时分开， 分别做工作，以缓和为难的气氛局面， 使谈判重新进展；9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过 程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签 约事项进展洽谈磋商，不可任其买卖双 方的任一方长时间谈论与签约无关的自 己话题，而分散双方的注意力和打乱谈

7、判节奏；10、谈判过程中，经纪人应对整个 交易过程及备件做详尽的讲解和描述， 以表达专业，优质的效劳，为下一步的 签约奠定良好的根底；11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反 公司规定的言行；12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和 局面，及时协调和掌控；13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话 题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用 “我不欲战，划地而守之之方 式，暂时冰冻起来。15、谈价时要给自己留有余地 ,16、我们是中介，是要向双方收取

8、中介费佣金17、谈判时不要倾向与任何一方 让客户和业主感觉到他们是公平的18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压 倒，感觉到我就是专业的置业参谋19、尽量避开双方有争议的问题谈， 用其他的优点弥补其劣势20、在没有把握的情况下不要轻易 对客户有任何承诺 ;21、没有把握的同时尽量不要约双 方见面谈七、谈判完毕后考前须知1、如果谈判成功，应立即签约，注 意查验双方所带的证件；2、如果谈判不成功，不要僵时时间 过长，浪费客户的珍贵时间。应让户其 单独离开，给客户充足的自主权来充分 考虑，但后期置业参谋要及时跟踪维护， 争取再次签约时机；3、无论谈判与否，都应给客户留下

9、良好的印象，客户离开时应礼貌的将双 方各自送至门外，并握手道别，表达我 们专业细致的效劳理念，树立公司品牌 形象，并且为下一次的谈判奠定良好的 根底。八、谈判的要领1、买卖双方一般是站住对立的立 场，因此当客户提出问题或缺点时，务 必站在同步的立场，先赞成其看法后再 适时提出我们的理由来说服他。注意： 一般而言，买者事先承受 “人，而后开 场接纳 “物。因此，对买方而言，亲切 和蔼的经纪人也是使他们留下深刻印象 的原因。2、谈判中尽量使对方放松，但自己 却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。 换言之，不管在任何时间、任何场合你 都 应 该 选择 中 庸 之道 ； “轻 松而 不 随 便，“警觉而不

10、严肃，并注意随时调 整自己脸部的表情与变化 “微笑。3、控制对方的情绪反映，首先要控 制自己的情绪，所以我们需要有足够的 耐心，不怕客户的数落与批评，应保持 良好的风度，不可轻易生气，随时露出 美好的笑容，如果你沉不住气，而表现 不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这 就易让对方找到破绽或产生误解，从而 导致事倍功半的效果产生或谈判失败。4、一个经纪人应该是先分别与买方 和卖方编导一出戏布局 、谈判时在完 美的演出，只不过经纪人才是完整知道 整出好戏内容的人，而不是被买方或卖 方牵着鼻子走。65、业主为什么要卖这套房子 ? 业主卖房子的原因很多 ,但有一点需 要说明 :不能说业主是因为房子本身的某

11、 一个无法容忍的缺陷才卖房子的 ,因为购房者会把这 个缺陷无限放大 ,最终造成交易失败。66、我已经交首期款了 ,可不可以把 房子给我 ?只有当房子的产权发生了转移之后 购房者才能取得钥匙并装修或者入住。67、如果我卖这套房子 ,你能不能保 证房子能租出去或者卖出去 ?购房者的动机是投资赚钱 ,经纪人只 能告诉他该房子所在区域的目前状况和 可能的前景 ,让购房者自己做出判断 ,因 为经纪人可以影响购房者的判断但不能 代替购房者做出判断 ;还因为只有当经纪 人帮助购房者自己做出决定 ,这个决定才 不会轻易地改变 ,才有利于交易的顺利成、现在我交定金,能不能少交一点定金在有些地方分为大定和小定少交

12、不是不交 ,还要有一份书面的简单协 议 ,协议注明 “定金的作用是为客户保存 最终决定权的权利 ,保存期限是 3 天,超过 期限视作自动放弃 ,定金不予退还 ,但 在实际操作中应该保持一定的灵活性。69、请问 ,房子的价格能再低点吗 ? 根据客户的提问 ,可以判定房价已经 在客户的承受能力之内了 ,但为了趁热打 铁 , 促成成交 , 经纪人不妨做一点点让 步 : “如果您现在就签字的话 ,我可以找我 们的总监帮您试试,但估计可能性不 大。70、你什么时候能够把我的物业卖出去 ?帮助客户制定一个销售方案 ,方案中 包括广告的安排及投放时间、范围和广 告产生反应的周期时间 ,其他经纪人看房 时间的

13、安排 ,需要业主协助方面的具体安 排,物业的评估和市场定价等等。通常情 况下 ,一个适宜的价格和好的物业会在60 天内售出 ,否那么 ,就是市场定价偏高 , 需要重新与业主商谈定价。71、对不起 ,我不需要中介。 这是经纪人经常碰到的问题 ,究其原 因主要是客户不信任中介或者不愿意支 付效劳费。针对此类客户的心理 ,经纪人 要对症下药 ,说明使用中介可以给客户带 来什么样的好处 ,关于这一点对于中低端 的客户尤其重要 ,而高端客户一般比拟容 易说服 ,其原因是他们在经济上有承受能 力 ,对花钱买效劳的认知度高 ,时间本钱 对他们很重要。72、你什么时候才能带客户来 ?或者 , 至于我的房子就不

14、用看了 ,等有客户一起 过来再看吧。或者 ,经纪人给业主打,业主拒绝看房。这类客户多数是愿意使用中介效劳 但又不情愿支付效劳费。对于这类客户 , 经纪人需要有足够的耐心和信心 ,但又不 必天天死缠以免让客户烦你。 “某先生 , 最近工作忙吗 ?我昨天有一个客户想 在您住的附近买一套房子 ,因为我不了解 您的房子的具体情况 ,所以无法为您推荐 结果客户看中了另外一套房子。 ?下次 我一定优先推荐您的房子。隔天再打 联系“某,先生 ,我打算为您的房子安排一 个市场方案 ,您今天晚上有空吗 ?当然 , 看房之后 ,应签定委托书。73、你们是哪家房地产公司的 ?怎么 没听说过 ?这种质疑对经纪人非常有

15、利 ,是一个 很好的自我推销的时机 ,把握好利用好 , 即使第一次没有谈成 ,仍然要与客户保持联系 ,因为 此类客户可能比拟重视公司和经纪人的 资质,一旦被其认可就可以很快成交。74、谈好价钱又临时反悔。 对价钱的磋商、认可、反悔、再磋 商和再认可 ,是每一位买主或者卖主、业 主和租客都可能出现的情形 ,属于人之常 情,只是因人而异。所以 ,要求买方、租客 支付定金也是为了防止这种情形出现的 约束方法 ,但从根本上说我们没有更好的 方法约束卖主和业主的反悔行为。反躬自问 ,是我们经纪人的说服工作不到位 , 对各方的利益说法没有让客户完全承受 ,趁热 打铁和磋商成交的时机没有把握好。 “您 已经

16、交了定金,白白的损失掉太可惜 了。“您先别急 ,我再带您看看其他的房 子,经过比拟您会发现在这个区域里这套 房子确实物有所值。75、租客看中了房子 ,但没交租金 , 押金也不够 ,怎么办 ?老练的经纪人会事先与租客说明操 作程序 ,并在看房子前提醒租客应该带够 租金或者押金 ,以免价钱谈好并签定合同 后业主未能同时收到租金或者押金而变 卦,给租客造成不必要的时间损失。万一 出现上述 “没带租金 ,押金不够的情况 , 经纪人要灵活处理 ,不妨先收局部押金并 与租客约定好下次付清的时间以及与业 主的约会时间 ,并且在约定的时间的前一 天分别打 提醒租客和业主。76、业主不配合工作如看房不守时、 不

17、愿意给钥匙。这种业主仍然没有与经纪人建立起 互相信任和尊重的关系 ,建议经纪人先与 业主进展屡次交流和沟通 ,争取达成朋友 式的关系 ,这种情况下比拟容易拿到钥 匙。与此同时 ,适当调整带客户看房子的 时间,使业主和客户都不用等待太久 个人心理价位类77、如果业主对自己的房产期望值 过高 ,甚至抱着待价而沽的心理时 ,我们 怎么让业主承受我们的建议价格 ?当业主因个人的特殊原因如工作变 迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要 或失败导致资金或债务压力时 ,业主对个 人房产会主动提出略低于市场平均价 格。但大局部情况下 ,基于个人利益和感 情的因素 ,业主提出的价格或者心理价格 都会高于实际的市场价

18、格 ,对此 ,经纪人 可以采取以下方法 :第一步,口头向业主说明在最近 3 个 月内房产所在区域同类户型的市场成交 价格;第二步,留下一份书面的本店已经成交的房产资料 ,主说明在最近 3 个月内房 产所在区域同类户型的市场成交价格 ,以便业主能够与其家人交 换意见 ,主动改变其原来的价格预期 ;第三步 ,留下一份书面的本店最近 6 个月内未成交的房产资料 ,说明其主要原 因是定价过高。第四步,持续跟进业主,经常保 持。同时 ,对于不肯降价的客户 ,经纪人不要感到气馁 ,该客户的资料会成为我们说服类似客户的例子对于问题 78、79、0,请参考此答案并根据当时的实际情形予以变化78、对不起 ,我只卖这个价 ,少一分钱我也不卖79、“对不起 ,我只能出这个价 ,少 分钱我也不买。0、我觉得你的建议价太低了1、当经纪人与客户协商好后,业主又临时提价或反复提