终端营运指标的分析与运用6.25分析

1、终端营运指标的分析与运用终端营运指标的分析与运用大纲大纲 终端关键营运指标的梳理及释义1 各项营运指标的思路与应用23 数据分析及应用（案例分析）4 费用控制大纲大纲 终端关键营运指标的梳理及释义1 终端关键营运指标的梳理及释义 财务指标1销售毛利率销售毛利率销售费用率销售费用率销售利润率销售利润率盈亏平衡点盈亏平衡点工资占比工资占比2 零售指标员效坪效客单价连带率老店增长平均店单产商场排名平均单价回款率 商品指标3进销比售磬率折扣率存销比动销率齐码率销售占比库存占比 终端关键营运指标的梳理及释义终端关键营运指标的梳理及释义财务指标财务指标毛利=主营业务收入-主营业务成本销售毛利率= 毛利/主

2、营业务收入销售费用率=销售费用/主营业务收入销售利润率=利润总额/主营业务收入盈亏平衡点=费用/毛利率工资占比=工资/主营业务收入 终端关键营运指标的梳理及释义零售指标人人效=期间内销售业绩/店铺人数坪效=期间内销售业绩/店铺面积客单价=期间内销售金额/成交笔数 连带率=期间内销售数量/小票数量老店同期增长= （本年的指标值-去年同期的值）/去年同期的值平均店单产=期间内销售业绩/店铺数量平均单价=期间内销售业绩/销售数量回款率=实际收到销售款/销售总收入商场排名（反映该品牌在商场的竞争力如何）环比=（本期数上期数）/上期数 终端关键营运指标的梳理及释义终端关键营运指标的梳理及释义商品指标商品

3、指标售磬率=期间内销售数量/进货数量折扣率=销售流水/销售吊牌价平均库销比=（期初库存+期末库存）/2/当月销售 动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数齐码率=库存总量/SKU总量销售占比库存占比 通过对以上三块对终端最关键的营运指标的分析可以指引我们制订下一步的行动计划提升销售大纲大纲 各项营运指标的思路与应用2各项营运指标的思路与应用各项营运指标的思路与应用-零售零售通过上表可以看出目前的一个整体经营状况。分享 在经营过程中最常用到的就是同比，环比，店均来分析。同比用以说明本期发展水平与去年同期发展水平对比而达到的相对发展速度。环比发展速度是报告期水平与前一时期水平之比，表明现象逐期的发

4、展速度。通过这些维度的分析可以看出我们基于整体或每个店铺的经营状况是否在良性发展，跟全国的水平怎样，从而制订接下来的行动计划。LASPCA11年12年增长11年12年增长11年12年增长店铺数量629045%728822%424500%销售额8461816 1565082285%9221775 1357685447%2621641985133657%单店产出13648117389827%12808015428220%65541 8631032% 老店8190076984802220%7245413913532326%262164 42821563%各项营运指标的思路与应用各项营运指标的思路与应

5、用-零售零售 人效管理 其实是指定编人数与销售额之间的关系，即销售额/定编人数的值。反映了店铺人员期间内的产出能力，一切管理的目的是为了人，管理的过程中也离不开人，如何有效发挥“人”的因素，将财富创造最大化，也是考验零售团队的管理能力。当然人效也不是越高越好，如果人效很高其实也给了我们提示，是否该店在控制工资占比的情况下可以再加人，提升店铺总体销售。通过散点图最能直观的看到我们的店铺中哪些是在人效管理方面有问题的店铺。坪效同理，可以采取一样的方式来分析。各项营运指标的思路与应用各项营运指标的思路与应用-零售零售 门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量)所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽

6、可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。连带率低于1.3说明整体附加存在严重问题店铺连带率平均客单价上周本周环比上周本周环比A1.261.314%15418621%B1.381.34-3%1851903%C1.251.282%220182-17%D1.71.72%19822815%E1.51.2-20%213182-15%通过对店铺连带率和客单价的分析得出销售结论（影响因素）。分享货品销售管理日常货品管理季末打折清仓处理科学的订货管理总量订销比结构销售占比选款宽度和深度生命周期调配、归并、补货生命周期、售罄率折扣率、存销比上市规划宽度、生命周期陈列订货宽度、售

7、罄率打折存销比、售罄率、折扣率、动销率，库存占比各项营运指标的思路与应用-商品产品生命周期对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲击。生命周期的界定 正价销售期：服装上市后2-3个月内（夏季稍长，冬季较短） 打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。各项营运指标的思路与应用-商品生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。销售量时间订货上市规划 陈列补货 促销陈列调配归并 调配打折 陈列 清货各项营运指标的思路与应用-商品订货深度订货深度可依据

8、深浅分为A/B/C/D类 4 个级别类型类型A 类款类款B 类款类款C 类款类款D类款类款畅销款畅销款销量一般销量一般配色配色品牌推广品牌推广SKU数占比数占比20%50%25%5%订量占比订量占比40%左右左右45%左右左右10%左右左右5%左右左右A类B类C类D类宽度深度各项营运指标的思路与应用-商品各项营运指标的思路与应用-商品采购总量的计算公式 采购吊牌价=预计销售/预计销售折扣*预计新货占比/预计售磬率 验证方法：将采购吊牌带入滚动库销比公式中，得出季末库销比是否正常，在调整采购总量计划。各项营运指标的思路与应用-商品销售占比销售占比 大类 性别 系列 尺码1. 销售占比一定程度上反

9、映了市场需求。2. 销售占比的统计分析是确定订货结构及库存解决方案的重要依据。3. 不同季节、月份的销售占比有所差别，需要定期统计分析，累计数据基础各项营运指标的思路与应用-商品存销比v 严格意义上，存销比 = 月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）v 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理，资金的使用效率问题。v 存销比过高（一般4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。 存销比过低（），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。 各项营运指标的思路与应用-商品广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额

10、）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据例如 可见，圆领T-恤的库存过大，而且已经过了4.5.6三个正价销售期，需要制定促销方案，降价策略、买赠等各项营运指标的思路与应用-商品售罄率售罄率是指产品在统计期间类销售的数量与总到货的比值 售罄率=销售数量/到货数量 例如：各项营运指标的思路与应用-商品售罄率反映了产品的销售进度是否受欢迎？售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广/促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：周期第一个月第二个月第三个月合计售罄率25%-45%20%-3

11、0%10%-15%65%-85%各项营运指标的思路与应用-商品售謦率分析总售罄率优秀良好差85%75%60%v 售罄率与销售利润： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 一般，三个月类的售罄率各项营运指标的思路与应用-商品动销率动销率是指销售有效SKU数与库存SKU数的比值，可以理解为SKU的销存比。v 动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？v 对于动销率较低（75% ),则需要找出不动的垃圾SKU分析：过季与否？是否重点陈列/收样？是否打折？何时？何价？何店？各项营运指标的思路与应用-商品库存占比库存占比 新老货占比

12、 大类/性别占比 系列库存占比 畅滞销占比 库存占比是反映库存质量好坏、利润是否能最大化的一个重要指标，但必须结合销售占比和市场需求一起权衡。各项营运指标的思路与应用-商品新老货占比v 新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。v 旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低， 应该加大清理力度。v 新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。各项营运指标的思路与应用-商品商品销售分析的方式日常货品销售分析周货品销售分析月货品销售分析季货品销售分析各项营运指标的思路与应用-商品 各项营运指标的思路

13、与应用-商品商品分析总销售&总库存销售分析按波段分析重点库存分析当期货品售磬率分析周销售&库存销售比销售前十大分析主推款销售分析VIP销售分析 各项营运指标的思路与应用-商品库存合理吗？ 什么样的库存才算合理呢？p 某正价场平均月销售额：80万，平均销售折扣80%，卖场正常陈例量为450件，货品平均销售单价为400元/件，该店铺的正常库存量是多少？按照正常的存销比3计算。p 成都某正价场平均月销售额：40万，卖场正常陈例量为450件，平均销售折扣80%，货品平均销售单价为400元/件，该店铺的正常库存量是多少？按照正常的存销比按照正常的存销比3计算。计算。答案：答案：2022-

14、3-20例案:83110691250374102020200400600800100012001400一店二店三店店铺库存店铺库存&周销售对比图周销售对比图库存周销售哪个店铺库存属正常情况？2022-3-20总销售&总库存按波段分析重点库存分析当期货品消化率分析2022-3-20库存分析步骤条件：数据的准确性数据的及时性总库存全盘货品的库存结构情况分析总库存 各货期库存库存分析按货期进行检查哪一期库存是存在问题的总库存 各货期库存 锁定目标库存 对目标库存进行仔细检查（销售&库存的类别分析，正价和折扣分析）根据分析结果制定解决方案2022-3-202022-3-20主推

15、款的选择怎么选择主推款呢？库 存 量 大相 对 平 销XXX类别主推销售分析1、主推前的销售数据2、主推期间的销售数据3、销售的增长比4、销售的完成率主推的效果体现主推的效果体现2022-3-20畅 销 前 十 大 前十大货品销售量占总销售的22% 销售前10大以棉衣、羽绒服为主 两款裤装销售反应良好，占 据5名和10名2022-3-20店铺销售分析店铺销售分析17%9%14%19%16%13%0%5%10%15%20%库存比销售比库存比销售比库存比销售比一店二店三店T恤恤类别一店一店二店三店库存比库存比销售比库存比库存比销售比库存比库存比销售比T恤17%9%14%19%16%13%半截裙1%

16、3%1%0%1%7%背心0%0%1%0%0%0%大衣12%18%10%14%12%26%裤子裤子20%16%19%27%16%9%连衣裙3%2%3%0%3%3%毛衣12%17%21%11%17%17%其它18%4%15%8%18%14%外套13%30%13%22%12%9%恤衫3%2%4%0%4%1%合计100%100%100%100%100%100%店铺销售：分析各店铺货品销售与库存结构是否正常，对不正常的库存立刻进行合理调整。2022-3-20货品销售分析72%86%100%68%70%69%78%51%80%69%28%14%0%32%30%31%22%49%20%31%0%20%40%

17、60%80%100%120%T恤半截裙背心大衣裤子连衣裙毛衣其它外套恤衫新旧货品周销售分析新旧货品周销售分析新货旧比旧货占比大纲大纲 4费 用 控 制费用控制费用控制费用控制费用控制行之有效！行之有效！费用控制的方法费用控制的方法店铺水、电费用节省店铺电费节省计划：（进店开小部分的灯具，约三分之一的灯具，安排专人负责店铺的水电费等费用的管理。空调按照季节和温度控制用量，空调的数量，间歇性和区域性开放。建议在4、5、9、10月不开空调。3月和6月依据天气情况尽量少开。每月店长、店经理做记录对比。和去年的对比，要在月的述职报告中体现出来）专卖体验：开店营业前只开收银台一路灯；只开基础照明灯做卫生。费用控制费用控制物流、快递费用节省运输，快递费：同城少量（冬装厚重物品5件以内的）一律自行拿取。异地的走协议物流和快递（有协议天天为主/8元以内的快递）。重要文件可以走顺丰。费用控制费用控制商场费用节省商场费用：主管经理必须全面了解商场各项费用的扣款用途，并与合同条款核对，合同信息请销售经理和主管随身携带，以方便查找。例会时会对每个经理和主管的记录条款的本子进行检查。专柜店铺每月给到拉卡金额汇总