中惠松湖城别墅开盘前营销策略（PPT44页)

1、1波澜外，心泊此岸波澜外，心泊此岸销售策划部销售策划部. .松湖城项目组松湖城项目组20132013年年9 9月月中惠松湖城一期别墅营销策略提报2Analyze System Part1Part1 营销目标营销目标 Part2 Part2 客户分析客户分析 Part3 Part3 营销铺排营销铺排 Part4 Part4 公关活动公关活动 Part5 Part5 拓展策略拓展策略3首批推售别墅类产品，入市时间为13年11月底；考虑中惠地产“以地养地”的开发策略，在销售过程中需保证每次推售产品的开盘销售率达到80%80%以上，回收资金可用于二期土地滚动开发；一期开发的别墅产品以入门级别墅为主力开

2、发产品，务求快速去化，速度为王。一期别墅产品的推售背景如下一期别墅产品的推售背景如下：4一期别墅范围（红色红色虚线范围内）推售时间：13年11月底套数：67套实现均价：1.3万元/ 产品户型均价（元/ /）套数户型总面积（）销售金额（万元）别墅16013,00028 4,480 5,824 18039 7,020 9,126 合计67 11,500 14,950 实现实现6767套别墅销售，认购金额实现近套别墅销售，认购金额实现近1.51.5亿元。亿元。助67个松湖梦，完成近1.5亿销售额5根据目标“反算原理”推导每阶段客户储备量别墅：有效来访转诚率20%；筹转定率50%50%20%至少达到1

3、34个别墅筹量，实现670批诚意客户来访6明确目标后 客户指向的问题值得思考7本案鼎峰品筑香市一号香缤雅苑红珊瑚金域松湖松湖国际长城世家虹溪诺雅锦绣山河松湖南区（主湖区）松湖南区（主湖区）松湖北区松湖北区寮步片区寮步片区东坑片区东坑片区松湖南区（主湖区）松湖南区（主湖区）主湖区资源为主，价格属于片区标杆，典型个案锦绣山河虹溪诺雅松湖北区（主湖区）松湖北区（主湖区）中高端市场，偏刚需为主，以大朗客户为主保利.红珊瑚金域松湖周边镇区片周边镇区片刚需型市场，但客户基数大，客户群充足松湖国际鼎峰品筑香市一号片区个盘客户分析片区个盘客户分析8n南区豪宅客户覆盖面广，大手笔营销投入、强势的湖景资源展示、大

4、盘概念形成独特吸引力n南区一线豪宅为东莞现今洋房价格最高的区域，其跨区域牵引力强，成交客户以深圳、东城及周边镇区高端客户为主，客户买得都是“资源”n深圳客、城区客（东城）、镇区客（大朗）是湖岸区购买主力值得关注：值得关注：深圳客成为湖岸区购买主力深圳客成为湖岸区购买主力松湖南区客户来源地剖析松湖南区客户来源地剖析9虹溪诺雅成交客户关注点排序锦绣山河成交客户关注点排序n松湖南区豪宅成交客户属于典型的 “买现成也买未来”的高端客户群，此特征在深圳客户反映尤其明显n买现成也买未来现成的强势湖景资源与松山湖大环境舒适规划，未来的片区升值潜力与国家高新产业园的价值前景松湖南区客户认可价值排序：松湖南区客

5、户认可价值排序：资源环境资源环境区域前景区域前景教育配套教育配套松湖南客户价值点认知松湖南客户价值点认知10项目年龄段比例锦绣山河30岁以下：岁以下：13%30-40岁：岁：57%40-50岁：岁：25%50岁以上：岁以上：5%虹溪诺雅30岁以下：岁以下：20%30-40岁：岁：50%40-50岁：岁：22%50岁以上：岁以上：8%松湖南区购买客户年龄统计松湖南区成交客户支付总价统计项目客户支付总价能力锦绣山河100万以下：万以下：10%100-150万：万：21%150-200万：万：47%200万以上：万以上：22%虹溪诺雅100万以下：万以下：68%100-150万：万：25%150-2

6、00万：万：7%200万以上：万以上：0%年龄层普遍处于中龄阶段，事业型或管理层角色100万以上，200万以下支付力居多，购买力强劲松湖南客户年龄及支付总价分析松湖南客户年龄及支付总价分析11松湖南区VS天赋资源天赋资源刚需居住刚需居住松湖北区12n北区项目区域牵引力相对南区偏弱，区域内项目主要立足于园区和大朗客户为主，部分城区客作为补充n松山湖北区产业园以及大朗镇客户构成主力客户群，深圳客比例明显比南区项目减少值得关注：值得关注：深圳客对北区个盘关注度相对南区明显降低深圳客对北区个盘关注度相对南区明显降低中原认为：中原认为：深圳客，深圳客，松山湖环境资源松山湖环境资源+价格洼地效应（相对深圳

7、价格洼地效应（相对深圳）是吸引其外溢是吸引其外溢的关键因素的关键因素松湖北客户来源松湖北客户来源13n对于区域价值、教育资源重视度远大于环境资源，从侧面反映松湖北区的客户群相对南区而言，更偏刚需、更关注居住所能代理的实际利益n同时松湖北区的个盘客户价值点认知上，大朗、寮步等本地客户购买比例有所上升，更为关注实质性因素松湖北区客户认可价值排序：松湖北区客户认可价值排序：区域价值、教育资源、地段区域价值、教育资源、地段环境资源环境资源松湖北客户价值点认知松湖北客户价值点认知14松湖北区购买客户年龄统计n北区客户年龄层相对南区更偏年轻，30-40岁占比近半，从侧面也可窥探出支付能力下降的趋势n另外，

8、各年龄层占比从侧面反映更多的“婚房”与“二代分离居住”的概念，客户以中青年“三口之家”和“两人世界”为主n支付总价集中在100万以下，更贴近本案产品的总价范畴n松湖北区客户对价格敏感度更高，更贴近居住感和第一居所刚需、居住、婚居概念跃然纸上，刚需、居住、婚居概念跃然纸上，十分清晰十分清晰松湖北客户年龄及支付总价松湖北客户年龄及支付总价15客户分类客户分类比例比例职业职业购买力购买力置业目的置业目的置业驱动力置业驱动力深圳客户深圳客户30%私营企业主、高管私营企业主、高管强强投资投资资源环境资源环境+升值潜力升值潜力+品品牌牌周边镇区客户周边镇区客户40%私营企业主、高管、公务员群私营企业主、高

9、管、公务员群体体强强自住自住+投资投资资源环境资源环境+学位学位+升值潜升值潜力力城区客户城区客户20%私营企业主、高管、公务员群私营企业主、高管、公务员群体体强强投资投资+自住自住学位学位+资源环境资源环境园区客户园区客户10%园区高管阶层，泛公务员群体园区高管阶层，泛公务员群体弱弱在松湖南部置业可能性较低，同时不具在松湖南部置业可能性较低，同时不具备购买力备购买力松湖南部客户小结松湖南部客户小结客户分类客户分类比例比例职业职业购买力购买力置业目的置业目的置业驱动力置业驱动力园区客户园区客户25%园区企业中高管园区企业中高管较弱较弱自住自住价格价格+学位学位周边镇区客户周边镇区客户35%个体

10、、企业中高管、公务员个体、企业中高管、公务员群体群体较强较强自住自住+投资投资学位学位+价格价格+地缘地缘城区客户城区客户20%企业中高管、公务员群体企业中高管、公务员群体强强投资投资+自住自住学位学位深圳客户深圳客户10%私营企业主、高管私营企业主、高管强强投资投资升值潜力升值潜力+品牌品牌松湖北部客户小结松湖北部客户小结 l关于客户来源南部豪宅跨区域牵引力明显强于北部中等居家项目，南部以高端客户为主，北部以园区、周边镇区中高端客户为主，北区项目居住氛围更浓，同时客户群更贴近本案北区项目居住氛围更浓，同时客户群更贴近本案l关于置业驱动力南部豪宅稀缺环境资源驱动明显，北部学位及价格、规模配套等

11、因素驱动明显l关于本项目目标客户初判与金域松湖、保利红珊瑚类似，以园区、周边镇区（大朗客）、深圳客与城区客为补充以园区、周边镇区（大朗客）、深圳客与城区客为补充松湖北典型客群总结松湖北典型客群总结16除松山湖外本案跨越的大朗、寮步、东坑三镇又是怎样的客户构成？17客群分类客群分类数量数量主要分布区域主要分布区域置业比例预置业比例预估估潜在置潜在置业业泛公务员泛公务员4000政府政府/银行银行/学校学校10%400原住民原住民70000各村各村30%21000村办私企业主村办私企业主5000巷头巷头/巷尾大井巷尾大井头头/长塘长塘/蔡边蔡边/圣堂圣堂70%3500个体户个体户/生意人生意人160

12、0020%3500企业中高管理人员企业中高管理人员500050%2500合计100000潜在置业数潜在置业数30000人人以本地客户和大朗镇内新莞人为主，刚需类客户群，购买力适中以本地客户和大朗镇内新莞人为主，刚需类客户群，购买力适中n大朗楼盘成交客户主要来源大朗楼盘成交客户主要来源本地客户比例为43%，新莞人占49%n抓住大朗本地客户（村委为单位）和大朗镇区内的企业，是大朗镇区客户成交的有利支撑备注；右表数据统计来源于中原操作的松湖国际、东方银座与世界汇等大朗镇内统计大朗镇区客户来源概算大朗镇区客户来源概算18大朗购买客户年龄统计大朗镇区客户支付总价统计n大朗客户群中中青年群体占比接近70%

13、（其中30-40岁占43%，30岁以下23%）n上述图表反映数据与松湖北客户群年龄结构有一定共性，从侧面反映松湖北与大朗镇区内置业客户群带有一定重叠（特别是同属于松朗片区内客户）n支付总价集中在100万以下占比近71%与松湖北客户支付总价能力趋近观点观点：l大朗镇区与松湖北片区客户群有一定重叠，但松湖北片在区域价值的支撑下辐射范围更广l客户涵盖了园区园区+大朗客大朗客+深圳客深圳客；而大朗镇区项目则以大朗本地客大朗本地客+大朗企业客大朗企业客+周边镇区客周边镇区客大朗客户群年龄及支付总价分析大朗客户群年龄及支付总价分析19寮步客户寮步客户刚需型市场为主，购房群体大，支付能力中等，高端客户刚需型

14、市场为主，购房群体大，支付能力中等，高端客户外溢置业首选东城外溢置业首选东城三大产业支柱：三大产业支柱：电子电子IT IT、汽汽车销售车销售、工业园区工业园区n主要产业主要产业ITIT、电子：从业人员占18% ，产值占50%n汽车销售业汽车销售业建面86万平方米，注册车行90多家，品牌60多个，销售额40多亿n主要工业区主要工业区华南工业园，百业工业园，新城工业园，大进工业园企业数量人数计算比例有能力购房人数置业可能性置业群体量规模企业规模企业1516103710%610320%3052乡镇企业乡镇企业9789980010%998060%5988国有集体国有集体6055人人/家家302520%

15、1513三资企业三资企业3335人人/家家166550%833三来一补三来一补3015人人/家家150550%753私营企业私营企业13565人人/家家678070%4746个体户个体户1019611019620%2040总计总计39254潜在置业潜在置业数数18925数据来源：寮步统计局数据与中原寮步操作项目客户调研中原观点中原观点：l虽然寮步客户群基数大，但受碍于当地区域供应量大和外溢置虽然寮步客户群基数大，但受碍于当地区域供应量大和外溢置业首选东城因素影响，前期到本案置业可能性较弱，建议作为游业首选东城因素影响，前期到本案置业可能性较弱，建议作为游离客户群争取离客户群争取寮步潜在客户群初

16、判寮步潜在客户群初判20客群分类数量主要分布区域置业可能性潜在置业人数泛公务员泛公务员2200政府政府/银行银行/学校学校10%200原住民原住民30000各村各村0.5%150村办私企业主村办私企业主500初坑初坑/黄屋黄屋/东坑东坑/长长安塘安塘70%350个体户个体户/生意人生意人2200新门楼新门楼/井美井美/黄屋黄屋20%450企业中高管理人企业中高管理人员员1500初坑初坑/东坑东坑/彭屋彭屋/长长安塘安塘50%800合计合计2100人人n经济经济2012年国内生产总值42亿（全市32个镇区排名27位），同比增长14%；n东坑镇相比周边其他镇区，经济落后，潜在的客户群体较少，房地产

17、消费能力较弱。n东坑镇中心洋房产品客户以工厂高管与企业主为主，东坑本地人基本有自建房，对商品房需求弱，因此镇区内项目销售速度缓慢。别墅类项目如南国水乡等，本地人不认可其产品，项目面向常平中端客户，因地理位置与产品素质原因，长期滞销观点观点：客户购房能力较弱，中端与高端人群数量相对稀少，对项目支撑小，不客户购房能力较弱，中端与高端人群数量相对稀少，对项目支撑小，不建议重点拓展，仅作为游离客户建议重点拓展，仅作为游离客户东坑潜在客户群初判东坑潜在客户群初判21备注：l以下客户综述及比例预测根据上述个盘客户资料统计预测l以下比例预测可上下浮动3-5%客户综述及目标客户圈定客户综述及目标客户圈定客户分

18、类客户细分客户规模特征需求与项目契合度 对应典型项目比例预测园区客户园区客户自住型自住型长期在园区工作，文化程度较高，经济实长期在园区工作，文化程度较高，经济实力一般，基本上是首次置业，购房主要以力一般，基本上是首次置业，购房主要以自住为主，对总价较为敏感，对小学学位自住为主，对总价较为敏感，对小学学位较为敏感较为敏感舒适型舒适型2房房紧凑型紧凑型3房房金域松湖金域松湖保利红珊瑚保利红珊瑚25-30%大朗及周边大朗及周边镇区客户镇区客户投资型投资型居住于松山湖周边，已经拥有居住于松山湖周边，已经拥有1套以上住房套以上住房，经济实力强，看好松山湖未来发展潜力，经济实力强，看好松山湖未来发展潜力，

19、购房主要以投资为主，对学位十分敏感，购房主要以投资为主，对学位十分敏感公寓、公寓、1房房2房房松湖国际松湖国际鼎峰品筑鼎峰品筑10%中端自住型中端自住型居住于松山湖周边，经济实力一般，以首居住于松山湖周边，经济实力一般，以首置为主，对总价较为敏感，对学位十分敏置为主，对总价较为敏感，对学位十分敏感，本地客户为主感，本地客户为主舒适型舒适型2房房紧凑型紧凑型3房房金域松湖金域松湖松湖国际松湖国际30-35%高端自住型高端自住型居住于松山湖周边，经济实力强，以首改居住于松山湖周边，经济实力强，以首改及再改为主，对价格敏感度低，对环境资及再改为主，对价格敏感度低，对环境资源要求高源要求高3房及以上房

20、及以上别墅别墅锦绣山河锦绣山河虹溪诺雅虹溪诺雅别：80%洋：10%城区客户城区客户投资投资+自住自住经济实力强，以首改及再改为主，对价格经济实力强，以首改及再改为主，对价格敏感度低，对学位十分敏感敏感度低，对学位十分敏感2房及以上房及以上别：5%10%深圳客户深圳客户自住自住+投资投资经济实力强，看好松山湖及稀缺资源的升经济实力强，看好松山湖及稀缺资源的升值潜力，发展商品牌追随倾向明显值潜力，发展商品牌追随倾向明显3房或别墅房或别墅别：15%10-15%洋房核心客户群洋房核心客户群偶得客户群偶得客户群别墅核心客户群别墅核心客户群别墅核心客户群别墅核心客户群洋房次主力客户群洋房次主力客户群洋房次

21、主力客户群洋房次主力客户群22根据上述客户描述和沟通，我们认为根据上述客户描述和沟通，我们认为l别墅类产品整体67套，而且属于低总价的入门级别墅，在推售过程中难度不大，有信心在首次别墅开盘消化率达80%别墅别墅客源比例预测大朗及周边镇区高端自住客大朗及周边镇区高端自住客80%深圳客深圳客15%城区别墅客及游离客户城区别墅客及游离客户5%产品目标客户群判断产品目标客户群判断23中惠松湖城筑梦之旅利用中惠品牌影响力，配合全面的营销策略，放飞松湖居住梦想梦发声梦绽放梦靠岸如何将目标客户群成功转化？如何将目标客户群成功转化？如何实现销售目标？如何实现销售目标？249 9月月1010月月1111月月20

22、13.9月代理公司进场，展开客户拓展2013.11.9别墅正式对外认筹/定制2013.11.30别墅开盘2013.10.26销售中心开放2013.11.9别墅样板房、展示区开放销销售售节节点点客客户户积积累累工工程程节节点点2013.9.20临时销售中心、外展场开放2013.10.26别墅新品发布会2013.11.16明星演唱会2013.9-10月 客户拓展、外展场蓄客，品牌项目联动互动2013.9月底 户外、DM、电话、短信等媒体投放营销配合2013.10-11月 电视、报纸、网络媒体投放2013.10-11月 周末暖场活动中惠松湖城筑梦之旅2013.11.30开盘乐队表演25展示期展示期梦

23、绽放（梦绽放（1111月初）月初）启势期启势期梦发声（梦发声（9-109-10月）月）活动规划积累客户传播渠道线上宣传：户外、临时展场、短信线下宣传：微博、微信、客户拓客诚意客户约 90批认筹/定制客户约 40批线上宣传：户外、短信线下宣传：微博、微信、客户拓展线上渠道：户外、报纸、短信事件：首批亲湖美墅产品盛世开盘排铺l10月26日，销售中心开放9月20日临时销售中心、外展场开放l11月9日，别墅样板房、展示区开放11月9日产品发布会11月9日“咏耀中惠，墅麟松湖”明星演唱会l11月30日，别墅开盘11月30日，“梦之旅”音乐派对小型乐队表演开盘期开盘期梦靠岸（梦靠岸（1111月底）月底）诚

24、意客户约 300批认筹/定制客户约 70批诚意客户约 130批认筹/定制客户 24批开盘售54套，年前67套售罄l项目启势，配合销售中心开放l展示为主，配合亮点活动蓄筹l延续现场展示，为开盘造势阶段特点26启势期销售中心开放展示期别墅样板房、展示区开放开盘期别墅开盘形象塑造期外展场开放9月10月26日11月2日11月23日销售节点形象塑造期时间轴颠覆传统在现场卖楼方式，首创在泛松山湖片区人流聚集地地设立颠覆传统在现场卖楼方式，首创在泛松山湖片区人流聚集地地设立“外展场外展场”，形成，形成“1 1个现个现场场+N+N个泛售楼处个泛售楼处”1+N 方式:1 1个举旗人个举旗人, ,多个攻击点多个攻

25、击点1 1个个 核心现场售楼处核心现场售楼处,奠定前期项目形象基础N N个中小型蓄积主体第二售楼处个中小型蓄积主体第二售楼处覆盖多个镇区周边范围客户9 9月月2020日，外展场盛启！泛售楼处日，外展场盛启！泛售楼处“1“1N”N”方式，选取周边区域人流旺地方设立展点方式，选取周边区域人流旺地方设立展点镇区镇区地点地点松山湖松湖烟雨东城东城家乐福东坑东坑皇家广场步行街大朗大朗长盛广场寮步寮步汽车城高端车展场形象塑造期目标形象塑造期目标目标客户群体区域：目标客户群体区域：城区、松山湖、大朗、寮步、东坑、大岭山；城区、松山湖、大朗、寮步、东坑、大岭山；目标客户群体职业：目标客户群体职业：个体户、企业

26、主、中高层管理者、企事业单位员工；个体户、企业主、中高层管理者、企事业单位员工；诚意客户积累：诚意客户积累：有效客户有效客户150批。批。27启势期销售中心开放展示期别墅样板房、展示区开放开盘期别墅开盘形象塑造期外展场开放9月10月26日11月2日11月23日销售节点启势期时间轴珐琅谧境奢彩绽放 中惠松湖城水景奢华销售中心开放20132013年年1010月月2626日日 销售中心开放销售中心开放事件活动主题：主题：关联别墅产品关联别墅产品 融入私属湖畔生活理念融入私属湖畔生活理念 引起关注引起关注任务：任务：吸引前期拓展客户上门吸引前期拓展客户上门 积累诚意客户积累诚意客户启势期目标启势期目标

27、邀约人士：邀约人士：松山湖、大朗、寮步等区域前期拓客诚意客户松山湖、大朗、寮步等区域前期拓客诚意客户 + 媒介人士媒介人士；客户积累：客户积累： 目标客户目标客户 + 潜在客户潜在客户；目标客户来访量：目标客户来访量：有效客户有效客户90批批。28启势期销售中心开放展示期别墅样板房、展示区开放开盘期别墅开盘形象塑造期外展场开放9月10月26日11月9日11月23日销售节点启势期时间轴20132013年年1111月月9 9日日 样板房、展示区开放；启动认筹样板房、展示区开放；启动认筹事件活动咏耀中惠墅麟松湖 谭咏麟演唱会暨产品发布会主旨：主旨：中惠品牌落地中惠品牌落地 项目造势项目造势 展示做足

28、展示做足任务：任务：迅速引爆市场迅速引爆市场 提升项目知名度提升项目知名度 为别墅开盘蓄客为别墅开盘蓄客展示期目标展示期目标邀约人士：邀约人士：松山湖、大朗、寮步等区域相关领导松山湖、大朗、寮步等区域相关领导 + 前期拓客诚意客户前期拓客诚意客户 + 媒介人士媒介人士；客户积累：客户积累：政府领导政府领导 + 目标客户目标客户 + 潜在客户潜在客户；目标客户来访量：目标客户来访量：有效客户有效客户300批。批。29启势期销售中心开放展示期别墅样板房、展示区开放开盘期别墅开盘形象塑造期外展场开放9月10月26日11月2日11月23日销售节点开盘期时间轴“梦之旅”音乐派对小型乐队表演2013201

29、3年年1111月月3030日临湖墅盛启日临湖墅盛启 梦想提前靠岸梦想提前靠岸事件活动别墅开盘为主线，诚意定制客户正式转为定金，并签订认购书配合小型乐队表演及高档酒店冷餐，聚集现场人气开盘目标：争取一期别墅开盘销售54套（80%），年前67套售罄活动目标活动目标目标客户群体区域：目标客户群体区域：松山湖、大朗、寮步、东坑、大岭山、深圳；松山湖、大朗、寮步、东坑、大岭山、深圳；目标客户群体职业：目标客户群体职业：个体户、企业中层管理者、企事业单位员工；个体户、企业中层管理者、企事业单位员工；目标客户来访量：有效客户目标客户来访量：有效客户130批。批。301、户外、报纸、户外、报纸官方报媒：东莞日

30、报、南方都市报等投放；2、短信轰炸、短信轰炸针对松山湖园区、大朗等目标群体发送；3、网媒炒作、网媒炒作搜房、新浪、房讯方博士等各大门户相继炒作；4、电视广告、电视广告针对翡翠台、本港台等目标客户群主流电视媒体投放；集中利用户外、报纸、电视、网络等媒体，引爆市场，造成市场较高关注！集中利用户外、报纸、电视、网络等媒体，引爆市场，造成市场较高关注！媒体炒作宣传配合宣传配合31123深入挖掘中惠业主：在中惠集团旗下所有楼盘进行巡展式宣传跟随项目周边社区日常水费、电费、信用卡账单等单张进行夹印宣传“商家联盟”宣传中惠社区巡展日常生活消费中推广泛松山湖周边片区联合高端餐饮（如星巴克、中惠旗下商家）宣传配

31、合宣传配合低成本渗透推广渠道32大朗镇大朗镇客户与客户与松山湖园区企业松山湖园区企业客户将是客户将是主力拓客点主力拓客点另外，深圳客户将作为有效补充另外，深圳客户将作为有效补充根据上述各个阶段，确保足够的客户量，需对目标区域进行拓展33q营销节点营销节点q资源利用资源利用q销售阶段销售阶段9 9月底月底 1010月月 1111月月拓展形式主要为：拓展形式主要为：p中原、合富中原、合富2 2家代理公司分别根据分配的企业和村委等资源进行客户拓展家代理公司分别根据分配的企业和村委等资源进行客户拓展p针对松山湖、寮步、东坑等展点，分别开放外展场针对松山湖、寮步、东坑等展点，分别开放外展场p中惠中惠ca

32、llcall客中心、代理公司销售员及兼职人员进行客中心、代理公司销售员及兼职人员进行callcall客，积累客户客，积累客户p与搜房网等媒体进行合作，定期组织看房活动与搜房网等媒体进行合作，定期组织看房活动形象导入形象导入20132013年年启势期启势期线上别墅蓄客线上别墅蓄客(9(9月底月底-11-11月月) )q线下拓客线下拓客利用代理公司客户资源，进行利用代理公司客户资源，进行callcall客（前期主要积累松山湖、寮步、大岭山等中高端客户资源）客（前期主要积累松山湖、寮步、大岭山等中高端客户资源）中惠老客户业主电话资源中惠老客户业主电话资源callcall客客线下别墅拓展线下别墅拓展(

33、9(9月月-11-11月底月底) )别墅开盘别墅开盘深圳三级市场启动项目转介（深圳重点三区，定期进行地铺拓展）深圳三级市场启动项目转介（深圳重点三区，定期进行地铺拓展）别墅蓄客别墅蓄客启动认筹启动认筹开盘期开盘期展示期展示期形象塑造期形象塑造期拓展计划拓展计划34大朗镇区客户拓展大朗镇区发达村委圈定大朗镇区发达村委圈定 选定巷头、长塘、蔡边、求富路、圣堂等村委为初期洋房客户拓展的主要区域，产业人群众多，经济发展较早，且距项目约10-15分钟车程，到本案置业可能性十分高村委潜在客户特征村委潜在客户特征：l好面子、讲排场，特别是村委中的领导级人物次表现尤其明显，喜好饭局，并且喜欢拖朋带友，以表现自

34、身地位l经济富裕，购房能力强的同时对小恩惠等（甚至是柴米油盐）也比较感兴趣l实际、理性，但喜欢有群居的习惯，喜欢呼朋唤友一起参与活动，对常规性的营销手段不太感兴趣，需在营销手段上出奇招，有崇洋媚外特征备注：以上大朗及周边镇区潜在客户特征根据乙方提供操作的松湖国际、东方银座等销售经理描述整合35大朗镇区客户拓展建议村委拓展渠道及方式建议村委拓展渠道及方式建议n 牵头人拓展牵头人拓展通过拜访大朗村委牵头人，对关键人通过饭局等方式建立一定关系，鼓励关键人拉动本村委客户项目来访（前提：需中惠通过政府单位资源进行牵头）n“骚扰式骚扰式”拓展拓展聘请兼职大学生，进入村委等地进行“骚扰式”汽车罚单，邀请客户

35、到访销售中心领取小礼品，增强现场人气n“美食类美食类”拓展拓展中惠会资源商家（如蒙自源、里约烤肉等）现场设置美食券优惠券放置现场，吸引本地原住民到访现场领取，并在相应店家享有优惠，增加现场上门量n“新带新新带新”拓展拓展结合项目实际操作中的经验，买房的客户周边积聚着一批潜在客户，通过上门客户带新客户，给予相应奖励来刺激客户上门以及成交。同时可通过本方式保证每次上门客户登记资料更为准确（新带新政策通过来访信息来确认）“新带新”成功案例佳兆业中央豪门36松湖园区客户拓展进驻企业普工/技术人员研发/中高管主营业务进驻/投产时间华为5000500通讯设备2009年漫步者2500100多媒体音箱、耳机、

36、汽车音响2006年新能源5000100聚合物锂离子电池2003年艾利和1000180数字音、视频解码设备2000年天弘2000150硬盘生产2005年金威20020啤酒酿造2006年易事特3000150ups电源制造生益科技2500150覆铜板生产2005年泛亚太80040生物酶工程技术2008年移动通信3000240通讯技术工程洛贝1500260小家电生产2008年东阳光药业25020医药生产领亚电子1500753C精密连接线2008年力优环境50025特种空调2008年宇龙科技30001200通信设备2008年合计317503210快餐业2008年松湖园区企业圈定松湖园区企业圈定 松山湖高

37、科技产业园从04年开启，现已吸引近百家各类企业落户，从前面客户分析从可得知，松湖北片区项目主力客户群有较大比例属于园区内企业员工购买，因此本类型客户同样是洋房快速销售的重要保证村委潜在客户特征村委潜在客户特征：l属于新财富阶层，对居住社区和环境有一定追求，年龄集中在30-40岁居多，对于高雅类的活动有一定追求l大多数属于已婚或适婚一族，对身体健康、婚姻大事等事情比较关注，希望工作之余能有一定娱乐（松湖片现有娱乐配套较少）同时也具备一定的聚居情结备注：以上大朗及周边镇区潜在客户特征根据松湖国际、东方银座、金域松湖等客户资料搜集，并进行描述整合37松湖园区客户拓展明细园区拓展渠道及方式建议园区拓展渠道及方式建议n 牵头人拓展牵头人拓展通过拜访企业园区内的关键人或中高管，进行团购或其他方式洽谈，提前释放项目信息，为洋房推售作准备n“情感式情感式”拓展拓展联合百合网或世纪佳缘等婚姻网站，为