48-提升业绩的方法

1、提升业绩的方法提升业绩的方法2课程目标课程目标于本课程结束时于本课程结束时, ,学员应能学员应能: : 找到业绩落后的原因采取对策掌握提升找到业绩落后的原因采取对策掌握提升 业绩的方法达到提升业绩的目的业绩的方法达到提升业绩的目的 3课程全貌提升业绩的方法1、业绩不好的原因2、影响业绩的因数5、实例讨论分析3、解决不利因数4、提升业绩的方法4课程大纲一、业绩不好的原因二、影响业绩的因数三、解决不利的因数四、提升业绩的方法五、实例讨论分析5课程进行安排表61、产品的原因2、通路的原因3、管理的原因 4、促销的原因 5、客户的原因一、业绩不好的原因7二、影响业绩的因数二、影响业绩的因数1、工作计划

2、不合理2、工作计划未能持续落实执行3、问题未能及时解决4、工作心态有问题5、工作技巧、方法有问题81 1、达成业绩的工作计划不合理、达成业绩的工作计划不合理1.1 1.1 计划不能快速帮助业绩提升计划不能快速帮助业绩提升1.2 1.2 计划与业绩没有直接联系计划与业绩没有直接联系1.3 1.3 计划无明确业绩指标计划无明确业绩指标二、影响业绩的因数92、工作计划未能持续落实执行2.1 执行有困难未有应对之策2.2 其他事物困绕执行断档二、影响业绩的因数103、工作中的问题未能及时解决3.1 发现问题没有解决方案3.2 新问题成老问题问题越积越多3.3 日常工作被问题包围二、影响业绩的因数114

3、、工作心态有问题4.1 缺乏挑战业绩目标的决心4.2 缺乏积极进取的企图心4.3 缺乏挑战自我的信心二、影响业绩的因数125、工作技巧、方法有问题5.1 通路的掌控力不强5.2 新通路开发意识薄弱5.3 新产品推动不利5.4 销售技巧有待加强5.5 陈列改善做的不好二、影响业绩的因数131、制定合理的工作计划三、解决不利因数1.1 计划以达成业绩为目标 1.2 计划以业绩达成为核心1.3 计划以可执行为原则14三、解决不利因数2、落实执行力2.1 执行有难度快速应对保证执行进度2.2 专注计划落实执行2.3 找更好的方法完成同一件事 有A、B、C种方法参考153.1 请勿将问题装进口袋3.2

4、请勿让新问题成长为老问题3.3 积极解决、轻装上阵三、解决不利因数3、问题因找到解决方案行动164.1 树立一定要达成业绩的决心4.2 培养积极进取的企图心4.3 建立挑战自我的自信心 三、解决不利因数4、调整工作心态17三、解决不利因数5、1现有通路的掌控 通路资料更新 通路经营现状分析讨论 改善进度及追踪5、提高工作技巧、方法185.2 通路的开发 更多的客户是增加业绩的关键 设立开户目标开户进度 了解客户销售潜力空间三、解决不利因数5、提高工作技巧、方法195.3 新产品的推动 品类的增加 口味别SKU数的增加三、解决不利因数5、提高工作技巧、方法205.4 提高销售技巧 焦点是客户，而

5、非产品 找到客户需求 重视客户的利益 沟通才是最重要得 销售以帮助客户为目的三、解决不利因素5、提高工作技巧、方法21从一个小故事说起从一个小故事说起 一位女高中生在一家店铺中打工，一位女高中生在一家店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需了一个零，使原本每天清晨只需3 3瓶酸瓶酸奶变成了奶变成了3030瓶。按规矩应由那位女高中瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失生自己承担损失意味着她一周的打意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。方设法地争取将这

6、些酸奶赶快卖出去。22从一个小故事说起从一个小故事说起 她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个饭销售柜旁边，并制作了一个POPPOP，写，写上上“酸奶有助于健康酸奶有助于健康”。令她喜出望外。令她喜出望外的是，第二天早晨，的是，第二天早晨，3030瓶酸奶不仅全部瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-7-1111新的销售增长点。从此，在新的销售增长点。从此，在7-117-11店铺店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一中酸奶的冷藏柜

7、同盒饭销售柜摆在了一起。起。235.5 陈列技巧、方法 分类明确 商品显而易见 顾客伸手可取 货架要放满三、解决不利因数5、提高工作技巧、方法24四、提升业绩的方法1 1、铺货率的达标、铺货率的达标2 2、客户安全库存的建立、客户安全库存的建立3 3、通路品类的管理、通路品类的管理4 4、陈列改善的落实、陈列改善的落实5 5、通路的掌控力、通路的掌控力6 6、新通路的开发、新产品推广、新通路的开发、新产品推广7 7、在最短时间内采取最大量的行动、在最短时间内采取最大量的行动25五、实例讨论分析1.1 盘点经销商库存1.2 了解二阶本竞品库存1.3 调整促销方式分流库存1.4 追踪下乡行配送1.

8、5 追踪一阶日引单量1、经销商库存太高26五、实例讨论分析2、一阶拜访家数不够、成交量不多27五、实例讨论分析3、促销效果不佳2.1 检讨促销方式2.2 本竞品促销力度对比2.3 促销时机是否不佳28五、实例讨论分析4、销售计划29课堂作业1、业绩不好的原因2、提升业绩的方法301.1 产品的原因1.2 通路的原因1.3 管理的原因1.4 促销的原因1.5 客户的原因1、业绩不好的原因课堂作业答案31课堂作业答案2、提升业绩的方法2.1 2.1 铺货率的达标铺货率的达标2.2 2.2 客户安全库存的建立客户安全库存的建立2.3 2.3 通路品类的管理通路品类的管理2.4 2.4 陈列改善的落实陈列改