战略性客户管理

1、 Angus Yip, 20041 Angus Yip, 20042市場細分市場細分客戶關係管理客戶關係管理ABCABC戰略性客戶關係管理戰略性客戶關係管理關係營銷關係營銷 關係市場學 (Relationship Marketing) 客戶經理實行關係營銷的裝備 掌握現有客戶的訊息 掌握銀行的資訊 個人的裝備 關係營銷的活動 銀行層面 個人層面 客戶發展策略 總思想路線3 Angus Yip, 20044什麼是市場細分？什麼是市場細分？ 把市場分成不同子集 (subsets)每個子集中的客戶都有其獨特及相同的需要採取不同的營銷方案去爭取各子集的客戶 Angus Yip, 20045可量度的可接

2、觸的具規模的可實行的 Angus Yip, 20046商業結構商業結構 Emporographics 行業/公司規模/公司地點運作變數運作變數 Operative variables產品使用情況/公司科技水平購買取態購買取態 Purchasing approaches政策/購買要求情景因素情景因素 Situational factors急切性/使用/下單規模買方特點買方特點Buyers characteristics年齡/社會階層/性格/人生階段 Angus Yip, 20047階段階段特徵特徵營銷目標營銷目標初期發展關係中長期夥伴關係 Angus Yip, 20048n競爭n對非信貸產品的需

3、求n靈活性的要求n財務健康狀況n對財務管理功能的態度9客戶關係管理客戶關係管理ABC ABC Customer Relationship Management (CRM) Angus Yip, 200410從傳統產品行銷式競爭觀點，轉而發展需求客戶基礎的策略觀點。客戶必須像企業其他資產，受到評估並適當地管理運用。關係才是一項可貴的資產，而非客戶本身。與客戶之間所建立的關係可以用作評估未來的現金流量。 Angus Yip, 200411管理客戶關係檔案致力於發展有價值的客戶關係以獲取高投資報酬率找出為客戶創造價值的機會利用對客戶的瞭解增進彼此關係的價值在客戶需要時，以客戶想要的方式提供專業知識1

4、2 Angus Yip, 200413不只是與企業策略及競爭策略相連，還關乎由銀行高層至客戶層面的考慮制定策略的重要步驟n為目標市場定義n了解客戶需要n目標清晰 Angus Yip, 200414制定策略的重要步驟n政策鮮明：不同服務有不同特點n制定取向n設計產品/服務n提供產品/服務n評估成效 Angus Yip, 200415機構策略機構策略競爭策略競爭策略渠道渠道輸出點輸出點客戶客戶16 Angus Yip, 200417定義：定義：關係營銷可以理解為通過人際網絡的建立、保持、加強及商業化，使買賣雙方形成長期交易的關係。 Angus Yip, 200418與 “交易營銷” (Transa

5、ctional Marketing)不同必須以客為先 ，實現 “個體化營銷”不單是物有所值 ，而是 物超所值 Angus Yip, 200419正如管理大師湯彼得斯 (Tom Peters) 所說，我們要取得客戶的嘩然(Wow) 的效應。客戶需要一些令他們警訝、醉心、沉迷等的附加值 (added value) 。全面品質管理 (Total Quality Management) 超卓服務 (Service Quality) 關係營銷 Angus Yip, 200420掌握現有客戶的訊息掌握現有客戶的訊息客戶的資料庫 (以各項特徵分類)了解您的客戶 (有什麼額度、額度使用情況、抵押品情況、行業近

6、況等) 找尋商機保持每次會議記要向相關客戶作交叉查詢 Angus Yip, 200421掌握銀行的資訊掌握銀行的資訊準備私人營銷文件夾帶備銀行業務介紹單張，產品特點表、服務收費表等。去了解各項申請、審核、服務所需的實際時間與各部門同事建立 “親信”關係 Angus Yip, 200422個人的裝備個人的裝備儀容、服飾精神、心態話題、目的手提電話筆記簿計算機耐性與專業 Angus Yip, 200423銀行層面銀行層面路演 (Road Show / Parade)定期經濟講座/經濟評論預測專題講座/紀念品應節禮品 Angus Yip, 200424銀行層面銀行層面春茗客戶交流會出版書籍專業培訓

7、Angus Yip, 200425銀行層面銀行層面一對一交誼活動文娛節目免費試用 (網絡銀行/企業聯網)行業結盟廣告/公益/環保 Angus Yip, 200426個人層面個人層面主動提供資訊 (電話/傳真/信件/電郵)賀卡探訪宴請 Angus Yip, 200427個人層面個人層面編制銀行職員通訊錄由點至面的聯系自己“拋磚引玉” ，使人“泥足深陷”要求推荐新客戶交叉銷售活動 Angus Yip, 200428客戶分類客戶分類針對性營銷活動針對性營銷活動大戶、重點戶（高效益和/或高增長）春茗、應節禮品、宴請、客戶關係管理計劃一般客戶 1（高效益、低增長） 春茗、應節禮品、宴請、要求推荐新客戶一般客戶 2（低效益、高增長） 探訪、專題講座、專業培訓、“拋磚引玉” “泥足深陷” 、由點至面