电话行销魅力培训教程

1、整理人：蒋荔2010年月12月v你的现在，是过去你所做选择的结果；而你你的现在，是过去你所做选择的结果；而你现在的选择，将决定你的未来！现在的选择，将决定你的未来！v重复同样的行为，只能得到同样的结果；要重复同样的行为，只能得到同样的结果；要得到不一样的结果，必须改变以往的行为。得到不一样的结果，必须改变以往的行为。v英国人认为：英国人认为： 一切远距离销售统称一切远距离销售统称“电话行销电话行销”v美国人认为：电话是第四类媒体美国人认为：电话是第四类媒体v所有的电话都是有钱的电话所有的电话都是有钱的电话v电话是创造财富和人脉最快的宝藏电话是创造财富和人脉最快的宝藏v打电话是一种心理学的游戏打

2、电话是一种心理学的游戏v打电话是一种体力劳动打电话是一种体力劳动v电话沟通别人是你的一面镜子电话沟通别人是你的一面镜子v每次电话都是一对一的演讲每次电话都是一对一的演讲v打电话是超越时间和空间的谈判打电话是超越时间和空间的谈判v打电话是一种信心的传递，一种情绪的转移！打电话是一种信心的传递，一种情绪的转移！v一流的电话要有一流的自信一流的电话要有一流的自信v任何电话不是说服别人，就是被别人说服任何电话不是说服别人，就是被别人说服打对电话，找对人，讲对话，用对方法！打对电话，找对人，讲对话，用对方法！v打电话从深呼吸开始（用深呼吸排除紧张打电话从深呼吸开始（用深呼吸排除紧张与恐惧）与恐惧）v打好

3、电话从赞美顾客开始打好电话从赞美顾客开始 v打电话不一样的信念，带来不一样的打打电话不一样的信念，带来不一样的打电话态度；不同的态度带来不一样的打电话态度；不同的态度带来不一样的打电话结果；不一样的结果会使你有不一电话结果；不一样的结果会使你有不一样的价值，不一样的收入，不一样的未样的价值，不一样的收入，不一样的未来，不一样的命运！来，不一样的命运！v要改变人生就要改变人生的信念要改变人生就要改变人生的信念v不被干扰不被干扰v有独立的空间，背景音乐有独立的空间，背景音乐v清理桌面清理桌面v物有所值，次序化物有所值，次序化v目标融在环境里目标融在环境里v物品的准备物品的准备v资讯的准备资讯的准备

4、v态度准备态度准备1 1、三色笔、三色笔a a、削好的铅笔、削好的铅笔b b、红色的笔，做重点记录、红色的笔，做重点记录c c、蓝色或黑色笔，做日常记录、蓝色或黑色笔，做日常记录 2 2、便签纸、便签纸3 3、专用电话号码簿、专用电话号码簿v使用使用16K空白页或数学格空白页或数学格v编号编号v记住所有来电及日期记住所有来电及日期(下次客户来电时能准确下次客户来电时能准确的说出上次通话情况的说出上次通话情况v每条记录空每条记录空510行，建立客户通话记录行，建立客户通话记录 4 4、专用电话记录本、专用电话记录本 v橡皮擦和涂改液橡皮擦和涂改液v喜欢的音乐喜欢的音乐三种音乐：激励、宁静、催眠的

5、音乐v一面镜子一面镜子姿势正确声音就正确-电话线就像一面镱子通过电话线客户能感觉到我们v发自婴儿般的微笑发自婴儿般的微笑v备忘录备忘录(随身带随身带)v准备客户资料准备客户资料v.准备传真件准备传真件关于发传真的五个细节：关于发传真的五个细节：1、随时随地准备传资料（五分钟内发送）、随时随地准备传资料（五分钟内发送）2、确认对方收到并清晰、确认对方收到并清晰3、确认对方看过并有回复、确认对方看过并有回复4、跟进、跟进5、给顾客一定要看完的理由、给顾客一定要看完的理由 v计算器计算器v秒表秒表v1 1、把常用的、把常用的100100个电话贴在桌前。个电话贴在桌前。v打电话之前先列名单。打电话之前

6、先列名单。（先从最重要客户开始打电话）（先从最重要客户开始打电话）v3 3、集中时间打电话。、集中时间打电话。v4 4、同类电话同一时间打。、同类电话同一时间打。v5 5、重要的电话约定时间打。、重要的电话约定时间打。v6 6、大顾客以顾客方便的时间打。、大顾客以顾客方便的时间打。v7 7、约访电话不超过、约访电话不超过3 3分钟。分钟。v8 8、让顾客等电话不超过、让顾客等电话不超过1717秒。秒。v9 9、说明、解释、沟通、告知的电话不超、说明、解释、沟通、告知的电话不超过过8 8分钟（若要超过，要提前告知）。分钟（若要超过，要提前告知）。v1010、要珍惜顾客的每一秒钟。、要珍惜顾客的每

7、一秒钟。v1111讲最有生产力的话（不要罗嗦）。讲最有生产力的话（不要罗嗦）。v1212、检讨、总结、成长、进步（检讨是、检讨、总结、成长、进步（检讨是成功之父）。成功之父）。v简单，打电话一种比较简单的事情。简单，打电话一种比较简单的事情。v有效果，有效果比有道理更重要。有效果，有效果比有道理更重要。v做得到。做得到。v要积极。要积极。v语言三精：精练、精致、精美。语言三精：精练、精致、精美。 成功者要做别人不愿做的事。v有连贯性。有连贯性。v有逻辑性。有逻辑性。 问问题要有逻辑性。v有节奏感。有节奏感。 打电话是一种体验式的营销！ v清晰清晰v热忱热忱v节奏感节奏感v感性感性v速度的高低与

8、客户接近速度的高低与客户接近v练习声音磁性练习声音磁性v抑扬顿挫抑扬顿挫v个性化个性化v没有亲和力就没有成交没有亲和力就没有成交（30秒建立亲和力）！秒建立亲和力）！v没有信赖就没有大客户！没有信赖就没有大客户！v 语调要高语调要高v语气要强语气要强v 语速要快语速要快v 语音要重语音要重v语言要充满感情语言要充满感情 v善用语气叹词善用语气叹词（喂、嗯、哎（喂、嗯、哎）v重复客户讲的话。重复客户讲的话。v停顿。停顿。A、集中对方的注意力B、创造客户讲话的机会C、增强信赖感v缓冲缓冲v情绪同步情绪同步v用顾客的口头禅用顾客的口头禅v语言、文字同步语言、文字同步（我也感觉到，我也觉得。）v将心比

9、心将心比心（站在对方的立场着想）v价值观、信念同步价值观、信念同步v合一架构合一架构v（我同意、我了解、我尊重、我认同、 同时.勿说“但是”）v赞美赞美v发自内心v贴切v赞美要具体v赞美要及时v通过第三者赞美v赞美对方最大的优点v注意赞美的时间和地点1、顾客的姓名、顾客的姓名v顾客最想听到、觉得最动听的声音是他顾客最想听到、觉得最动听的声音是他自己的名字自己的名字 v顾客永远不会给我们第二次机会来建立顾客永远不会给我们第二次机会来建立好的第一印象好的第一印象七通电话以后一定要记录的七通电话以后一定要记录的1717项客户信息项客户信息七通电话以后一定要记录的七通电话以后一定要记录的17项客户信息

10、项客户信息v1、顾客的姓名、顾客的姓名v2、顾客的职务、顾客的职务v3、公司的名称、公司的名称v4、对方公司的地址、对方公司的地址v5、邮编、邮编v6、问电话号码、问电话号码（需要知道客户的座机、分机、邻座的分机、手机、家里电话）v7、通话的合适时间、通话的合适时间一定要记录的一定要记录的17项客户信息项客户信息v8、对方、对方E-mail地址地址v9、顾客销售的产品和服务、顾客销售的产品和服务v10、顾客的需求就是购买的理由、顾客的需求就是购买的理由了解顾客的需求是了解顾客的需求是“问问”出来的：出来的：A、过去的需求、过去的需求B、未来的需求、未来的需求C、现在的需求、现在的需求一定要记录

11、的一定要记录的17项客户信息项客户信息11、询问当前的或过去的服务商、询问当前的或过去的服务商v了解竞争对手的优缺点12、问客户的网站地址。、问客户的网站地址。13、QQ号。号。14、顾客强调的事项及特征。、顾客强调的事项及特征。v（顾客强调的事项就是顾客关键的按纽）（顾客强调的事项就是顾客关键的按纽）15、特殊的语言跟语速。、特殊的语言跟语速。v与客户进入同一频道与客户进入同一频道一定要记录的一定要记录的17项客户信息项客户信息16、打电话要找到决策者、有影响力的人、打电话要找到决策者、有影响力的人v需求、购买力、财务支付能力需求、购买力、财务支付能力17、顾客的喜好就是顾客购买的动机。、顾

12、客的喜好就是顾客购买的动机。v动机是潜意识的，需求是主观的，动机动机是潜意识的，需求是主观的，动机比需求更重要比需求更重要认识人，了解人，你将无所不能！认识人，了解人，你将无所不能！问问 对对 问问 题题 赚赚 大大 钱钱1、市场调查、市场调查v选对池塘钓对鱼选对池塘钓对鱼2、训练团队的积极心态口号、训练团队的积极心态口号v A、我喜欢我自己、我喜欢我自己v B、我一定可以的、我一定可以的v C、我每一天都很幸运、我每一天都很幸运v D、相信我，我们会做得更好、相信我，我们会做得更好v3、确定目标（每一通电话都有其目的的）、确定目标（每一通电话都有其目的的）v A、每一天都要有明确的目标、每一

13、天都要有明确的目标v B、每一周都要有明确的目标、每一周都要有明确的目标v C、每一月都要有明确的目标、每一月都要有明确的目标v D、每一年都要有明确的目标、每一年都要有明确的目标4、设计标准的信函和宣传页、设计标准的信函和宣传页v写信的方法：写信的方法：vA、重要信件亲手写至少亲笔签名、重要信件亲手写至少亲笔签名vB、一定要给顾客看完信的关键理由、一定要给顾客看完信的关键理由vC、要有贴切的称呼、问候、要有贴切的称呼、问候vD、写出所有产品给顾客带来的好处，依照好处大小、写出所有产品给顾客带来的好处，依照好处大小顺序写顺序写vE、名人见证或顾客见证，最好有照片、名人见证或顾客见证，最好有照片

14、vF、给顾客一个建议、给顾客一个建议5、掌握产品的知识、掌握产品的知识v（不做推销员，但要做产品顾问）（不做推销员，但要做产品顾问）产品知识十点、产品知识十点、vA、详细了解产品对客户的好处、详细了解产品对客户的好处vB、产品的成分、产品的成分vC、产品的生产工艺和流程、产品的生产工艺和流程vD、成为产品包装的专家、成为产品包装的专家vE、成为产品价格的专家、成为产品价格的专家vF、运输方式（产品运输的方便）、运输方式（产品运输的方便）vG、结算的方式、结算的方式vH、了解竞争对手、了解竞争对手vI、了解产品的缺点、了解产品的缺点vJ、产品趋势专家、产品趋势专家6、安排好电话环境、安排好电话环

15、境7、建立客户的信息资料库、建立客户的信息资料库v随时随地交换名片随时随地交换名片v多参加聚会多参加聚会v善用网络查询善用网络查询v专业的报刊、杂志收集整理资料专业的报刊、杂志收集整理资料v黄页或电话簿黄页或电话簿v114查询查询v向专业名录公司购买，如银行信息资料向专业名录公司购买，如银行信息资料.8、建立标准电话脚本、建立标准电话脚本v如何自我介绍如何自我介绍v想到顾客所有的抗拒想到顾客所有的抗拒v提出解决方案提出解决方案v备用的方案备用的方案v巧妙的谈价格（或不谈价格）巧妙的谈价格（或不谈价格）v塑造产品的价值塑造产品的价值v测试成交测试成交v预先框示预先框示v再次成交再次成交v准立回访

16、要求准立回访要求9、客户服务、客户服务vA、满足顾客的需求、满足顾客的需求vB、超出顾客的期望、超出顾客的期望vC、激发顾客的渴望、激发顾客的渴望vD、服务到顾客感动为止、服务到顾客感动为止10、电话追踪系统电话追踪系统v请成交的客户新介绍。请成交的客户新介绍。v请未成交的客户为您做转介绍。请未成交的客户为您做转介绍。v一次只介绍一位。一次只介绍一位。v只介绍同等级的客户。只介绍同等级的客户。v想想能给客户做点什么。想想能给客户做点什么。v以对方同样朋友的身份接近转介绍客户。以对方同样朋友的身份接近转介绍客户。v表示感谢。表示感谢。v准备礼物、小卡片（做客户想不到的事，能获准备礼物、小卡片（做

17、客户想不到的事，能获得意想不到的效果）。得意想不到的效果）。v做集体的转介绍。做集体的转介绍。v请有影响力的人做转介绍请有影响力的人做转介绍1 1、收到名片详细看、收到名片详细看510510秒。秒。看名片表示对客户的尊重2 2、握手。、握手。3 3、看她两、三秒。、看她两、三秒。4 4、联系他的名字，记住他的特点。、联系他的名字，记住他的特点。5 5、双手递上自己的名片。、双手递上自己的名片。用双手递给对方，并说“我叫*请多指教（或：认识你很开心）”6 6、想想能给客户做些什么、想想能给客户做些什么7 7、在、在7272小时之内与对方联系小时之内与对方联系（有急事可以打电话，只是要对方记住的，

18、可以发一些祝愿短信，以保持感情的联系）。8 8、双备份名片、双备份名片名片双备份，名片电话输入手机9 9、随时随地准备备用名片、随时随地准备备用名片1、眼睛看，看全局；、眼睛看，看全局；2、耳朵听，听细节；、耳朵听，听细节；3、嘴巴讲，重复与沟通；、嘴巴讲，重复与沟通；4、手抄笔记，记重点；、手抄笔记，记重点；5、肢体动作的参与，加强潜意识；、肢体动作的参与，加强潜意识；你们之所以不成功是因为没发挥自己的潜意识！6、激发想象力；、激发想象力；让对方预先在头脑中把产品的好处让对方感觉到让对方预先在头脑中把产品的好处让对方感觉到7、感悟；、感悟；下意识暗示语如：我感觉到、我体会到、我感悟到、我下意识体会到、我真的可以想象的到、我觉得.8、快乐；、快乐；9、放松；、放松；10、空杯归零的心态。、空杯归零的心态。一日之际在于昨夜！一日之际在于昨夜！晨间五问：今天什么是值得你晨