发行师技能培训课件

1、国家职业技能资格鉴定出版物发行师技能考核发行师技能考核 授课内容 第一部分解读国家职业标准有关内容 第二部分发行师技能鉴定考项 第三部分发行师技能鉴定例题分析 第四部分发行师综合评审要求第一部分 解读国家职业标准有关内容 注意关键词 注意有关技能要求国家职业标准出版物发行员（2008年修订）发行师职 业 概 况 11职业名称 出版物发行员 12职业定义 将图书、期刊、报纸、音像制品、电子出版物等出版物由出版领域输送到消费领域的人员。 13职业等级 本职业共设四个等级、分别为：初级（国家职业资格五级）、中级（国家职业资格四级）、高级（国家职业资格三级）、发行师（国家职业资格二级）。 14职业环境

2、 室内外，常温。职 业 概 况 183鉴定方式 分为理论知识考试和技能操作考核。理论知识考试采用闭卷笔试方式，技能操作考核采用实际操作、口试、闭卷笔试方式。理论知识考试和技能操作考核均实行百分制，成绩皆达60分及以上者为合格。发行师还须进行综合评审。 184考试人员与考生配比 理论知识考试考评人员与考生配比为1：15，每个标准教室不少于2名考评人员：技能操作考核考评员与考生配比为1：5，且不少于3名考评员：综合评审委员不少于5人。工作要求 本标准对初级、中级、高级和发行师的技能要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求。 发行师职业技能考核标准发行师职业技能考核标准-进货 一、进货 工作内容 :（一

3、）评估进货 （二）指导进货 技能要求 : 评估进货 1能对进货绩效进行综合评估 2能对供货商的业绩进行评估 指导进货1能提出进货渠道维护方案 2能提出进货控制方案 发行师职业技能考核标准-进货 相关知识 : 1出版物进货计划完成情况分析方法 评估进货2供货商管理方法 3进货风险预测方法和规避风险的措施 1出版物发行渠道的种类、特点 指导进货2渠道的选择、管理与拓展知识 3进货控制的原则与方法 发行师职业技能考核标准-销售 二、销售 工作内容 ：（一）分析市场 (二)促进销售 技能要求 ： 1能进行出版物市场调研活动 分析市场2能分析比较同类企业经营策略，研究 经营对策 3能提出企业的市场发展策

4、略 促进销售1能细分市场，拓展目标客户 2能策划专题展销活动 发行师职业技能考核标准-销售 相关知识之一 ： 1市场经营环境相关要素和分析方法 2同类企业营销和服务情况的分析 方法 分析市场3市场调研的工作方法和注意事项 4目标市场策略的种类和运用 5目标市场发展趋势预测的内容、 方法 发行师职业技能考核标准-销售 相关知识之二 ： 1市场开拓策略的种类和市场开拓 计划的制订 促进销售2综合运用市场营销要素的方法 3市场营销方案编写 4实施市场营销活动的注意事项 发行师职业技能考核标准-储运 三、储运 工作内容 ：（一）规划物流 (二)建设物流 技能要求 ： 1能制订库房布置仓容管理方案 规划

5、物流 2能分析比较各种库存管理技术的 劣，制订库存管理优化方案 1能提出物流管理信息系统的需求方案 建设物流 2能制订自动化配送中心的设计方案 发行师职业技能考核标准-储运 相关知识 ： 1现代物流的概念、特点及意义规划物流2库房布置及仓容管理知识 3库存管理技术的种类、特点 1物流自动化的概念、特点及意义 建设物流 2物流管理信息系统的结构、功能 3物流自动化流水线的知识 发行师职业技能考核标准-管理 四、管理 工作内容 ：（一）制订业务计划 (二)拟订制度 （三）培训员工（四）撰写业务论文 技能要求之一 ： 制订业务计划 1能制订业务活动计划 2能制订出版物、销、存指标 拟订制度1能拟订服

6、务质量标准 2能拟订业务流程规范 发行师职业技能考核标准-管理 技能要求之二 ： 培训员工 1能讲解出版物发行相关理论知识 2能示范、传授实际操作技能 撰写业务论文 能撰写总结性、评论性、分 析性和探讨性业务论文 发行师职业技能考核标准-管理 相关知识之一 ： 1业务计划制订的要求和方法 制订业务计划 2出版物进、销、存指标的编 制、落实和检查方法 拟订制度1服务质量标准的内容和要求 2发行业务流程的内容和要求 发行师职业技能考核标准-管理 相关知识之二： 培训员工1培训人员的素质要求 2培训人员课堂讲授技巧 1业务论文的概念和写作程序 撰写业务论文2总结性、评论性、分析性、 探讨性业务论文的

7、特点和编写要求 比重表技能操作 项 目初级（%） 中级（%） 高级（%）发行师（%）进货101015陈列403015销售40353540储运20101010管理153035合 计 100100100100第二部分 技能考项一、考场笔试共二项二、综合评审考场笔试第一项案例分析题（考核形式：笔试） 操作规程操作规程1.鉴定机构提供两个案例。2.考生根据给出的题目，运用所学知识分析案例，回答问题。3.案例分析题的题型特点及解题要求见（出版物发行师指导书P21） 案例分析题（指导书案例分析题（指导书P21） 是一种主观题，它考核考生的专业知识水平和专业能力，主要检测应试人员的综合分析能力、处理问题能力

8、和文字表述能力。 试题一般给出一个较为完整的案例，案例后提出23个问题。 应试人员在答题时需注意： 一是根据教材中的有关知识解答； 二是要结合案例中的实际情况进行具体分析； 三是对案例中的数字进行计算，对计算结果进行分析。案例分析题（指导书案例分析题（指导书P21） 注意：案例分析题的答案虽然主观性较强，但还是以某个或某几个知识鉴定点为核心的，实际上是主、客观相结合的，其答案基本上还是对就是对，错就是错，也就是说它是可以有较为标准的答案的，可供应考人员主观发挥的空间不是很大。 考核要求考核要求1.分析案例，回答问题。2.要求分析正确，表述内容简明、准确、全面。3.字数要求1000字以上。4.

9、考场集中笔试考核。评分标准评分标准1.考核时间为1小时，本项占实操总分50%。2.本项分值构成：案例分析过程20分；内容60分；字数符合要求20分。3.分析错误、表述不清，均不得分。分析、回答不完整酌情扣分。字数不达要求扣20分。4.在规定时间内完成，超时不计成绩。考场笔试第二项方案设计题（考核形式：笔试） 操作规程操作规程1.鉴定机构提供背景材料，同时提出设计（或策划）相关方案的要求。2.考生根据材料及要求设计方案。3.方案设计（策划）题的题型特点及解题要求见（出版物发行师培训指导书P21)。 方案设计（策划）题（指导书方案设计（策划）题（指导书P21） 是一种主观题，主要考核考生的想象力、

10、创新能力、逻辑思维能力以及知识、技能综合运用能力。 试题一般给出一定的背景材料和具体设计要求 应试人员要提出符合背景条件和设计要求的一整套切合实际的活动方案或解决方案。 方案设计（策划）题（指导书方案设计（策划）题（指导书P21） 答题的要求： 一、标题。 二、对背景材料进行简要分析，提出方案设计的意义。 三、对方案进行设计。设计的具体内容。 四、该方案要解决的问题、要达到的目标等。 五、注意的事项或建议。 方案设计（策划）题（指导书方案设计（策划）题（指导书P21） 该题对文字表述能力要求较高，可供考生自由发挥的空间比较大,难度比较大。和案例分析题相比，此题型主观的性质大大增加。方案设计基本

11、上没有对错之分，只要自己的设计基本符合背景材料和要求，分析的有理有据，能自圆其说，基本上就可以算合格。 考核要求考核要求1.按照设计要求，结合背景材料，设计一个切实可行的方案。2.要求分析正确，设计合理，表述完整、清楚。3.字数要求1000字以上。4. 考场集中笔试考核。评分标准评分标准1.考核时间为1小时，本项占实操总分50%。2.本项分值构成：分析20分，设计60分，字数20分。3.分析不正确或设计不合理，均不得分。行文格式不正确、设计不完整，酌情扣分。字数不达要求扣20分。4.在规定时间内完成，超时不计成绩。综合评审：论文写作与答辩 （考核形式：笔试与口试） 操作规程操作规程1. 考生根

12、据标准、教材和指导的有关要求，结合全国或各地出版物发行业的情况以及考生的工作实际自行拟定论文题目，按要求撰写一篇专业论文。2. 鉴定机构安排考生进行论文答辩。考核要求考核要求1.考生按要求写作论文，并于考前1周将论文交至鉴定站。2.按规定时间完成答辩。3.考场口试考核。评分标准评分标准1.答辩考核时间为10至20分钟，答辩满分50分。2.本项分值构成：论文写作和答辩各占50分，综合评审总成绩达到60分以上者为合格。3.按规定程序进行综合评审。4.答辩在规定时间内完成，超时不计成绩。出版物发行师操作技能考核题型、题量及配分比例表考核方式 题型 题量及答题要求 答题时间 折合分值 备注 考场笔试案

13、例分析 1题；1000字 60分钟本项50分 考场笔试两项成绩满分合计为100分方案设计 1题；1000字 60分钟本项50分综合评审写作3000至5000字 40天50分论文写作与答辩成绩合计满分为100分 答辩1020分钟50分发行师技能考核构成 一：考场笔试 包括第一项案例分析题和第二项方案设计题两项，按百分制计分， 各占50%，60分为及格。 二：综合评审 包括论文写作和论文答辩两项，按百分制计分，各占50%，60分为及格。 说明：发行师鉴定成绩由理论、技能考场笔试、论文综合评审三项组成，三项单独计分，60分为及格，单项成绩两年内有效。出版物发行师综合评审 一、综合评审要求 出版物发行

14、员职业资格培训指导发行师 P2126页 二、论文格式模版 出版物发行员职业资格培训指导发行师 P234237页 三、评审评分表 出版物发行员职业资格培训指导发行师 P238240页第三部分 发行师技能鉴定例题分析案例分析题一案例分析题一 某书店是一个中型城市的综合门市部，营业面积1000平方米，有自己的栈房和其他办公设施。该店除了销售一般图书、音像制品和文化用品外，同时还肩负着辖区内数十所中小学课本以及十多所大专院校的教材供应工作。 2008年该店实现销售4150万元，2009年销售计划为4500万元，该店16月实际销售为2120万元，年度进货计划5100万元，16月计划进货2450万元， 1

15、6月，连锁 总部主发量为1205万元，征订量为1270万元，3月份依照有关规定清理滞销图书退货75万元。该店2008年末库存为1490万元，2009年6月末库存为1620万元。 最近2009年高考和中考已经结束，录取工作即将开始，同时中小学校已经开始放暑假，大专院校暑假也将开始。据有关媒体报道，今年全国参加高考的应届高三毕业生人数比上年减少了40多万人，高校录取比例将比去年有所提高，但和过去高校扩 招相比总的招生人数还是会比去年有所下降。同时，在与当地教委有关部门沟通的过程中也发现部分学校高中一年级和有些中等技术学校的招生比例也有不同程度的下降。 7月初，他们在回顾和总结上半年工作的基础上对下

16、半年的各项工作进行了规划和安排，决定利用建国六十周年大庆之际举办“与祖国一道成长”的图书展销活动。对全面完成2009年的计划指标该店员工充满信心。 请根据已知数据对该店2009年16月份的进货工作作出全面分析，并对下半年的有关工作提出建议。参考答案 1. 分析进货计划的完成情况 1）统计分析进货计划完成情况 本期进货计划完成比例本期实际进货数本期计划进货数100 24752450100101% 该店16月进货计划完成比例为101%，那么，该店实际进货与计划大体相符。 16月份全年进货计划完成进度为48.5%。 2）比照销售指标分析进货计划完成情况 时间段进货计划完成进度时间段内实际进货数年度进

17、货计划100 24755100 10048.5% 时间段销售计划完成进度时间段内实际销售量年度销售计划100 2120450010047% 该店1-6月份时间段进货计划完成进度为48.5%，时间段内销售计划完成进度为47%，说明该店实际销售与计划大体相符。 2、分析进货绩效 1）分析进销比例 进货量主发量订购量 1205+12702475（万元） 进销比例进货：销售2475：21201.16：1 合理的进销比例为1.1：1，通常情况不得超过2。该店进销比例为1.16：1说明这一时段该店进货量与销售量比例适当，进货节奏把握较好。 2）分析库存周转次数 平均库存周转次数销售量平均库存量 2120（

18、1490+1620）2 212015551.36（次） 一般来说一个书店全年的商品周转次数3次左右较为适宜，况且考核商品周转次数应以一个年度为宜。该店2009年上半年的商品周转次数为1.36次，属于基本正常，进货节奏把握恰当，进货质量较好，如果能够保持这样的平均库存，预计全年商品周转次数应属正常范围内。 3）分析退货率 退货率=退货量进货量100 =752475100=3.03% 一般来说退货率不高于15%，该店退货率只有3.03%，属于正常状态。 3、对下半年工作的建议 调整进货预期。针对高校以及高中一年级和技工学校一年级招生人数的下降有必要尽快对原教材征订数进行调查核实，必要的话应对征订未

19、发教材的品种和数量进行调减，已到货的确实数量偏多的，也应向有关部门通报调出。 针对下半年将开展的“与祖国一道成长”的图书展销活动，应选择好供应商，了解出版动向，优选庆祝建国六十周年系列品种，适当加大一般图书的进货量，为即将开展的销售活动准备好充足的货源，并与供应商合作开展有效地营业推广活动。案例分析题二 某批销中心现货大厅目前自动化程度还不高，主要依靠拣货业务员行走寻找图书和动手拿取货品（大厅二楼平面图见附1）。近一段时间以来，文学组拣货人员多次到大厅经理面前反映工作量太大，忙不过来，要求增加1名拣货人员，并直接指出社科组拣货人员工作量小，经常闲着无事可做。大厅经理现场观察了几天，未发现有异常

20、情况，便对9月、10月各组工作情况进行了统计（数据见附2），经计算分析，认为文学组工作量并不太重，不需要增加拣货人员。 问题： 1. 大厅经理的观点是否正确？依据何在？ 2. 如需对各类别拣货人员数量进行调整，应该怎样调整更有利于提高拣货效率？附表1、批销中心现货大厅二楼平面图A厅B厅C厅社科区音体美电梯工具书少儿区地图步行梯科技区 主通道 文学区 配装区附表2、各组9月、10月工作情况统计表类别拣货人数(人)品种(万种)拣货区域数9月拣货单笔数10月拣货单笔数平均每天拣货时数社科511517980187207.5文学34312180136208少儿32.5316250150308科技6166

21、28940329707.5备注9月、10月各组拣货人员工作天数均为22天参考答案 问题1、大厅经理的观点是： 首先计算每个组的每人时拣货品种数（公式在教材P169） 每人时拣货品种数=拣货单笔数/（拣货人员*每日拣货时数*工作天数） 文学组每人时拣货品种数=（9月拣货单笔数12180+10月拣货单笔数13620）（3人*8小时*44天）=258001056=24.43 （也就是说文学组每人每小时能拣货24.43种） 社科组每人时拣货品种数=（17980+18720）（5*7.5*44）=367001650=22.24 少儿组每人时拣货品种数=（16250+15030）（3*8*44）=3128

22、01056=29.62 科技组每人时拣货品种数=（28940+32970）（6*7.5*44）=619101980=31.27 其次计算拣货责任品种数（公式在教材P170） 拣货责任品种数=总品种数/分区拣货区域数 文学组拣货责任品种数=43=1.33（万种） 社科组拣货责任品种数=115=2.2（万种） 少儿组拣货责任品种数=2.53=0.83（万种） 科技组拣货责任品种数=166=2.67（万种） 通过计算可以看出，文学组虽然每人时拣货品种数稍大于社科组，但还远远比不上少儿组和科技组，而且，文学组每人所负责的拣货责任品种数也远远低于社科组和科技组，说明大厅经理的观点是正确的，也就是从工作量

23、上来讲，文学组工作量并不重，不需要增加拣货人员。 问题2. 如需对各类别拣货人员数量进行调整，应该怎样调整更有利于提高拣货效率？ （答案知识点在教材P169、170） 每人时拣货品种数和拣货责任品种数指标的高低，在一定程度上能代表拣货效率，其中，每人时拣货品种数指标数值高表示在单位时间内每位人员拣货效率较高；而拣货责任品种数指标数值大，则表示每位拣货人员负责的品种多，会影响到拣货效率。 通过对各组每人时拣货品种数和拣货责任品种数指标的计算可以看出，科技组工作量最大，其拣货责任品种数远远高于其他组，因此，如需调整各组拣货人员数量，应该给科技组增加拣货人员。 案例分析题三 李先生是某大学的老师，常

24、常喜欢逛逛书店，买一些自己喜欢的书，最近到某市出差，工作之余他顺道走进了一家综合书店。刚进店门，就有一位年轻的女店员迎了上来热情招呼：“欢迎光临，请问你要买什么书？”这使李先生感到十分尴尬，因为在他的买书体验中还从没遇到这样的情况。李先生连忙说：“我随便看看。” 走进店堂李先生发现，虽是周末，这里看书购书的人却寥寥，在书架明显的地方看见几个大字“友情提示：看书请不要超十分钟”。有两个营业员不 停地穿梭于各个书架之间，在补货和整理书架，也有两三个营业员倚在书架前漫不经心地拉着家常，有个年轻的男营业员正在接听手机。 这时，李先生发现有个八九岁的小女孩要独自走进书店，刚才在门口欢迎他的女营业员说：“

25、小朋友你家大人呢？没有大人带着请不要进来!”李先生在书店转了一圈后，看到有位男营业员正在拆包验收图书就随口问了一句：“请问你们这里可不可以查询图书啊？” 该营业员头都没抬一下，回答说：“可以，你自己去服务台。” 在社科类图书书架前，李先生主动向正在整理图书的女营业员问好，这位营业员报以点头微笑。李先生询问圣者孔子一书在哪时，一位女营业员迅速从书架上找到该书递给李先生，并说：“这是您要的书吧？请拿好。”李先生说：“谢谢！”这位女营业员微笑着说：“不要客气，需要帮助的话，请找我。” 在经济类图书书架前，李先生看到有两位女营业员正靠在书架上小声聊天，李先生上前说：“你好，请问货币战争这本书有吗？”其

26、中的一位仍靠着书架，抬起胳膊指着附近的一组书架对李先生说：“呶，前面那个书架，你去看看有没有吧。” 李先生转了一圈回来没有找到，问：“我怎么没找到啊？”其中一位营业员说，“不就在那里摆着呢，怎么会没有了？！”说着走过去找到了货币战争将书往李先生身边的桌子上一扔：“这不是 吗！你怎么会看不到！”李先生想了想，又问：“我想买一套藏地密码，请问有货吗？” 另一位营业员站直身体说：“这本书刚卖完，下批货还不知道什么时候到。”然后对另一个营业员说：“咱们去整理一下书架吧。”于是二人开始分头整理书架。 李先生心想没有这本书也就算了等出差回去后再想办法吧。他又走到一个锁着的玻璃书 柜前，里面的精美画册吸引了

27、他，由于他是个业余画家，很有想要翻一翻的冲动。于是他找到附近的营业员说：“能不能请你打开书柜让我看一看这本画册？”那位营业员把他上下打量了一番说： “这本画册很贵的，你买得起吗？”李先生非常尴尬，自己本来只是想欣赏一下这本画册，也许今后会买，可目前还没有买的打算，至少也要好好看过才会下买与不买的决心。 李先生本来是高高兴兴逛逛书店的，谁知遇到让人愉快的事情不多，本来还想多买几本书的，可这下子一点兴趣也没有了。于是，他走到服务台前问：“你们经理在吗？”服务台的工作人员说：“你找经理干什么？”李先生说：“我想和经理谈谈，给你们的工作提提意见。” 服务台的工作人员回答：“我们经理很忙，请你把你的意见

28、写到意见簿上好了，我会交给他的，请放心。”说完递给李先生一支笔和一个意见簿。 问题：(1)李先生在这家书店买书的过程中该店的服务有哪些是符合规范的，主要存在哪些问题？(2)请列举存在的问题并提出解决方案。参考答案 (回答列举其中4至5个存在问题) 答：(1)在李先生逛这家书店的过程中遇到了很多不符合服务规范的事情，唯有在社科柜，女营业员的服务让人感到温馨，她的态度、身体语言、服务用语和服务方式均符合要求。该店营业员在服务语言、身体语言、服务态度、技巧上都存在问题和不足。 (2)存在问题与解决方案： 问题1、李先生刚进店门，“欢迎光临，请问你要买什么书？”服务方式存在问题，使客户感到尴尬，缺乏自

29、由消费的空间。 解决方案：读者进门应不加干涉，保持一定距离，读者眼睛看着你时可以点头微笑致意。 问题2、书架明显的地方看见的几个大字“友情提示：看书请不要超十分钟”。没有站在读者角度处理问题，不符合服务方式的要求。 解决方案：这样的提示语不妥，应该去掉。 问题3、也有两三个营业员倚在书架前漫不经心地拉着家常，有个年轻的男营业员正在接听手机。违反了劳动纪律，上班拉家常，接打电话。 解决方案：制定严格的考核制度，用制度管人。 问题4、“小朋友你家大人呢？没有大人带着请不要进来!” 服务方式有问题，不能平等待人，对需要帮助的孩子不能有效关注，提供到位的帮助。 解决方案：应问清情况，根据孩子年龄大小加

30、以关照，应允许孩子在不损坏图书的情况下自由阅读。 问题5、“请问你们这里可不可以查询图书啊？” 该营业员头都没抬一下，回答说：“可以，你自己去服务台。”该营业员态度、身体语言、服务用语都存在问题。 解决方案：遇到读者询问，应起身眼睛看着对方回答询问，同时应使用敬语，“请您到服务台去。” 问题6、两位女营业员正靠在书架上小声聊天，李先生上前说：“你好，请问货币战争这本书有吗？”其中的一位仍靠着书架，抬起胳膊指着附近的一组书架对李先生说：“呶，前面那个书架，你去看看有没有吧。”问题和问题5类似，同时上班时间聊天也违反了劳动纪律。 解决方案：应热情招呼读者，并主动走到书架前取来图书，送到读者手中；如

31、果实在走不开，应告诉读者：请您到前面那个书架去看看。 问题7、李先生问：“我怎么没找到啊？”其中一位营业员说，“不就在那里摆着呢，怎么会没有了？！”说着走过去找到了货币战争将书往李先生身边的桌子上一扔：“这不是吗！你怎么会看不到！”与问题五类似。 解决方案：应尊重读者，帮读者找到图书，送到读者手中，不扔不摔图书。 问题8、“这本书刚卖完，下批货还不知道什么时候到。”然后对另一个营业员说：“咱们去整理一下书架吧。”于是二人开始分头整理书架。对读者不尊重，服务用语、服务能力和服务方式有问题。 解决方案：应回答读者：对不起，这本书刚卖完。对售缺图书应让读者填写缺书登记簿，为读提供解决方式，并承诺等书

32、到后通知读者。 问题9、营业员把他上下打量了一番说：“这本画册很贵的，你买得起吗？”服务用语、服务方式、服务技巧都存在问题，同时对读者缺乏最起码的尊重。 解决方案：应摆正营业员的位置，树立顾客第一的服务理念，平等、主动耐心的为读者服务。读者需要看价格昂贵的图书画册，不管是否可能购买，都应满足他们的需要。倘若害怕损坏，应陪伴在读者身边，并耐心介绍图书的内容、特点、价格等，以方便读者做出买与不买的决策。 问题10、服务台的工作人员说：“你找经理干什么？”李先生说：“我想和经理谈谈，给你们的工作提提意见。”服务台的工作人员回答：“我们经理很忙，请你把你的意见写到意见簿上好了，我会交给他的，请放心。”

33、说完递给李先生一支笔和一个意见簿。服务台的工作人员服务能力有点欠缺。服务用语不够规范。 解决方案：应回答：对不起，我们经理不在，您有什么意见或要求请跟我说，或者请您把您的意见写在意见簿上，我一定会转告我们经理。谢谢您愿意对我们的工作提出宝贵意见。方案设计题一 一、背景材料 今年8月初南京某书店接有关部门通知，托马斯布热齐纳将于本月26日访问本市。托马斯布热齐纳是奥地利著名作家，被誉为世界冒险小说大师，他所著的冒险小虎队多年来畅销不衰，他的作品在本店也极受小读者欢迎，8月正值暑假，于是该店决定利用作者造访本市的机会组织一次活动，活动主题是：“冒险小虎队之父”、世界冒险小说大师托马斯布热齐纳南京见

34、面会，请设计活动方案。二、设计（或策划要求） 1.结合本市小读者的情况、相关企业参与的可能性等条件，设计这次见面会的活动方案。 2.活动前期工作安排、活动当天内容安排要切实可行。 3.分析计算活动的成本及各种效益。参考方案 托马斯布热齐纳与南京“小虎迷”见面会 活动方案 活动主题活动主题：“冒险小虎队之父”、世界冒险小说大师托马斯布热齐纳南京见面会 参与对象：参与对象：612岁的小学生读者 活动时间：活动时间：8月26日上午10：0011：30 活动构思活动构思:托马斯布热齐纳是奥地利著名作家，被誉为世界冒险小说大师，而他所著的冒险小虎队多年来在本店畅销不衰，极受小读者欢迎，是少儿类图书中的佼

35、佼者。 本店欲借此次布热齐纳来宁，利用他与南京小读者互动的感召力和影响力，在小读者中广泛宣传新版冒险小虎队，掀起该套图书销售的新一轮热潮。 活动内容：活动内容： 托马斯布热齐纳8月26日上午10：00在南京天丰大酒店七楼会议室和南京的“小虎迷”见面，现场进行互动游戏，并向“小虎迷”们赠送与冒险小虎队系列相关的、为小朋友特别设计的游戏手册及限量版纪念品。（现场亦设点销售该系列图书） 1、广告宣传。与中国移动南京分公司“家长网校”合作，由他们有针对性地向612岁学生的家长，同时也是“校信通”用户发送近万条邀约短信，并通过该公司“家长网校”网络平台让家长参与“抢票”，参与抢票的前500名家长则可在中

36、心门店新街口新华书店总服务台领取活动现场入场券，并凭入场券获得小虎队限量版精美笔记本和游戏手册。有趣的活动和诱人的礼品令小读者们兴奋不已，家长也踊跃参与，不到三天，入场券便一“抢”而空。通过这次活动，成功“锁定”目标读者，并为以后的少儿活动打下了读者基础。 2、选择场地。由于是现场互动，所以对会场的要求较高，应大小合适，避免嘈杂，音响效果更要过关。选择天丰大酒店，一是因为这家四星级酒店与新街口新华书店仅一墙之隔，读者比较熟知，二是因为七楼会议厅大小、硬件条件均符合活动要求，最为突出的是，会场配有一块三十平方米的舞台，上面精心摆放了茶几和造型简洁的椅子，布热齐纳与翻译及主持人相向而坐，这种“访谈

37、式”布局令人感觉新颖、随意而亲切。 3、媒体及卖场预热宣传。活动前五天起，南京日报、扬子晚报、金陵晚报、南京晨报及省、市广播电台预发活动消息，店堂一周前便悬挂横幅、张贴海报、电子屏滚动播放消息、店堂广播不间断预告，并在现场舞台布置了一块3米6米的巨型彩色喷绘，极好地烘托了现场气氛。同时，还利用书店网站及短信平台广泛向读者发送消息，真正起到了“广而告之”的宣传效果。 活动成本和收益估算：活动成本和收益估算： 本次活动与浙江少儿出版社、中国移动南京分公司“家长网校”合作，场租费、现场舞台大型背景喷绘、活动媒体记者样书由出版社承担，媒体活动预发新闻稿、中国移动“校信通”短信宣传均为免费。现场秩序维护

38、由本店营销部、浙江少儿社及“家长网校”工作人员共同负责，毋须另加保安力量。该活动对本店和出版社而言，近期可通过该活动增加冒险小虎队系列图书的销量，远期则可使合作三方共同扩大宣传，增加社会知名度。 方案设计题二 一、背景材料 2007年某书店销售码洋达7952万元，比06年增长了10%，翻阅近几年的销售数据得知，该店销售量每年以10%的速度持续增长。业务部门有关07年的统计数据显示：教辅类、综合类图书市场销量基本持平，教辅类销售740万元、综合类销售982万元；文学类图书销量大幅增长，文学类销售达1273万元；经济类、医药卫生类、政治类和军事类图书销量小幅增长，经济类销售715万元、医药卫生类销

39、售667万元、政治类销售402万元、军事类销售586万元；科学技术类图书销量 基本持平，科学技术类销售778万元，且仍然以计算机类图书为主；少儿类、哲学类图书销量有所下降，少儿类销售760万元、哲学类销售536万元。除上面十类以外的其它图书销量基本持平，其它图书销售513万元，但是有关时政、重大事件类的图书销售有明显增长的趋势。 市场简况如下： 1.该店地处经济发达地区，当地居民的收入持续增长。 2.各中小学在校生人数近几年没有变化。 3.本市有390多所大中专院校、40多家科研机构。 请根据以上内容为该店设计2008年进货方案。二、设计（或策划要求） 1.对市场简况进行分析。 2.制订出进货

40、方案(包括季度进货量及品种进货量)。 3.提出建议或注意事项。参考方案 某书店2008年进货方案 一一：分析市场 组织进货部门全体员工进行市场调查，广泛了解市场，认真分析市场。(确认市场现状) 1该店地处经济发达地区，当地居民的收入持续增长。 2各中小学校在校生人数近几年没有变化。 3本市有390多所大中专院校、40多家科研机构 二：二：预测进销量 本地经济发展平稳，读者群体没有重大变化，预计2008年本店销售仍会增长。 1按照10%的增长速度，该店2008年销售会达到87472万元。 2按照11：1的进销比例，该店2008年进货应达到96219万元。 三：三：制订进货方案 2008年本店进货

41、量预计为96219万元，按季度分品种制订进货计划。 1季度进货量：第一季度计划进货量为3367.7万元，占进货总量的35%；第二季度计划进货量为1443.3万元，占进货总量的15%；第三季度计划进货量为2886.6万元，占进货总量的30%；第四季度计划进货量为1924.3万元，占进货总量的20%。 2品种进货量：（说明：设计进货方案可自行调整进货量，在进货总量不变的前提下，根据题目要求适当调整各品种的进货量，所以各品种之间的量每人可有所不同） 教辅类图书年计划进货量为820万元（注：由正常计划814万元微调至820万元），其中第一季度计划进货量为287万元、第二季度计划进货量为123万元、第三

42、季度计划进货量为246万元、第四季度计划进货量为164万元。 综合类图书年计划进货量为1062万元（注：由正常计划1080.2万元微调至1062万元），其中第一季度计划进货量为371.7万元、第二季度计划进货量为159.3万元、第三季度计划进货量为318.6万元、第四季度计划进货量为212.4万元。 文学类图书年计划进货量为1633万元(注:由正常计划1540.33万元微调至1633万元)，其中第一季度计划进货量为571.55万元、第二季度计划进货量为244.95万元、第三季度计划进货量为489.9万元、第四季度计划进货量为326.6万元。 经济类图书年计划进货量为895万元(注:由正常计划8

43、69.65万元微调至895万元)，其中第一季度计划进货量为313.25万元、第二季度计划进货量为134.25万元、第三季度计划进货量为268.5万元、第四季度计划进货量为179万元。 医药卫生类图书年计划进货量为847万元(注:由正常计划807.07万元微调至847万元)，其中第一季度计划进货量为296.45万元、第二季度计划进货量为127.05万元、第三季度计划进货量为254.1万元、第四季度计划进货量为169.4万元。 政治类图书年计划进货量为582万元(注:由正常计划486.42万元上调至582万元)，其中第一季度计划进货量为203.7万元、第二季度计划进货量为87.3万元、第三季度计划

44、进货量为174.6万元、第四季度计划进货量为116.4万元。 军事类图书年计划进货量为766万元(注:由正常计划709.06万元微调至766万元)，其中第一季度计划进货量为268.1万元、第二季度计划进货量为114.9万元、第三季度计划进货量为229.8万元、第四季度计划进货量为153.2万元。 科学技术类图书年计划进货量为958万元(注:由正常计划941.38万元微调至958万元)，其中第一季度计划进货量为335.3万元、第二季度计划进货量为143.7万元、第三季度计划进货量为287.4万元、第四季度计划进货量为191.6万元。 少儿类图书年计划进货量为795万元(注:由正常计划919.6万

45、元下调至795万元)，其中第一季度计划进货量为278.25万元、第二季度计划进货量为119.25万元、第三季度计划进货量为238.5万元、第四季度计划进货量为159万元。 哲学类图书年计划进货量为5709万元(注:由正常计划648.56万元下调至570.9万元)，其中第一季度计划进货量为199.82万元、第二季度计划进货量为85.63万元、第三季度计划进货量为171.27万元、第四季度计划进货量为114.18万元。 其它图书年计划进货量为693万元(注:由正常计划620.73万元微调至693万元)，其中第一季度计划进货量为242.55万元、第二季度计划进货量为103.95万元、第三季度计划进货

46、量为207.9万元、第四季度计划进货量为138.6万元。 四：注意事项 1该店品种主要集中在文学类、综合类、教辅类、计算机类、少儿类、经济类等方面，而且消费者中很大部分是学生，所以一季度和三季度是销售旺季，进货中应掌握好进货节奏。 2有关时政、重大事件类的图书呈现增长趋势，进货中应引起足够重视。 3按季度分析进货计划完成情况，并作出相应调整。方案设计题三 一、背景材料一、背景材料 2009年某书店开工新建了一处门市部，预计2010年7月开业。为了应对新门店的开业，2010年初该店通过招聘引进一批新员工约30人。为此，该店人力资源部拟对新员工进行出版物发行员基础知识即应知应会的业务知识和操作技能

47、的培训。 二、设计（或策划）要求二、设计（或策划）要求 结合本企业的情况以及出版物发行员岗位所必须了解、熟悉和掌握的基本业务知识、基本要求和操作技能等，设计一份培训方案或实施计划。参考方案 *书店新进员工培训实施计划书店新进员工培训实施计划 为了确保我店新建门店顺利开业，更好地完成今年的计划指标，计划在近期内进行新员工培训。特制定本方案。 一、培训目标一、培训目标 通过培训，使新员工能初步了解本店的基本情况，熟悉并基本掌握门店工作所需的基本业务知识和操作技能，了解和熟知服务工作中的基本要求，并能自觉遵守出版物发行员守则和本店的规章制度。 二、培训对象二、培训对象 新进员工 三、日程安排三、日程安排 时间10天。*月*日*月*日（课程表另附） 四、主要培训课程四、主要培训课程 （一）应知部分 1、新华书店的发展历史、现状及发展趋势及本店概况（包括发展过程、管理模式）