数据让人死分析让人活(用于客户经理)

1、大家好！120152015年年1212月月1818日日2讲师：宗讲师：宗 凯凯有人说态度决定一切但什么能决定态度呢？数据分析告诉你方法决定态度数据分析中的方法有描述法和研究法描述性概括法：对已有数据的表象特征进行陈述性描述的一种分析方法。研究性成因法：是识别和捕捉差异、寻求差异成因要素、分析差异与成因要素之间联系并确定其相互关系的一种分析方法。每逢周末，啤酒和尿片的销量都很大05001000150020002500星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日尿布啤酒决定：只要每天完成任务到达星期六的90%，销售量就可以增加两三倍。因此，以星期六销售量的90%作为每天的销售目标进行考核

2、。达不到者，罚！罚！一张图表定千秋05001000150020002500星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日尿布啤酒尿布任务啤酒任务星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计尿布21047831338842913437573918啤酒40845846226727520785324480尿布任务1208.71208.71208.71208.71208.71208.71208.78460.98460.9啤酒任务1870.21870.21870.21870.21870.21870.21870.213091.413091.4现状, 3918现状, 4480新目标, 8460.9新目标, 1

3、3091.402000400060008000100001200014000尿布组尿布组啤酒组啤酒组每周销量每周销量增长192.2%增长115.9%这么做，也是关于尿布和啤酒销售数据的实际应用。这么做，也是关于尿布和啤酒销售数据的实际应用。措施特点：目标明确，活动单一。为什么每个周末，啤酒和尿片的销量都很大？有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班后要买尿片，而丈夫们在买完尿片以后又顺手买啤酒搞清原因后，沃尔玛的举措是：将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增，由此带尿布和啤酒的销量又大增了。措施特点：突破陈规，勤于尝试。注意：机会往往就在注意：机会往往就在【我们这里不是这样我们这里

4、不是这样】里。里。尿布是家用的。没错！可是，啤酒是家用的吗？（就是说客户是谁？）【尿布+啤酒】是家用的吗？怎么知道是丈夫周末买尿布呢？这些，当然源自数据，得之分析！买尿布送啤酒买啤酒送尿布买【中南海】香烟，送【爱心啤酒+尿布】【啤酒+尿布】，喝了不怕吐。亲，买啤酒不要忘了买尿布哟！年轻的爸爸们，想喝啤酒的时候，就去买尿布。类似策略：要想发展快，常出新品牌。沃尔玛策略是【让现有的购买者买的更方便】，做法是【把尿布和啤酒摆放在一处】，收获是【尿布和啤酒的销量都大增了】。代价是【搬东西很脏很累很丢分】。我的列举策略是【让顾客按照我的思路来】，做法是【穷思冥想出新招】，收获是【对我的点赞大增了】，代价

5、是【花时间很多很妙很风光】。分析复杂，措施简单。分析简单，措施儒雅。什么是活数据？什么是活数据？就是那些可左可右、可大可小、可伸可缩、讨人欢喜的数据。例如：雾霾爆表不报数，爆表一个数。群众知道，领导明白。结果是【汽车罪责戴，雾霾依然在；要想驱雾霾，全靠狂风来】这样的数据，活的是嘴吧，死的是心灵。这样的数据，活的是嘴吧，死的是心灵。什么是死数据？什么是死数据？就是那些会让人扎心、反感、抵触的数据。沃尔玛的做法，就本质而言，是基于承认自己的服务水平没跟上。服务水平差就是【死数据】。沃尔玛关于【啤酒+尿布】的问题，可以写成： 为什么我们不能让既买尿布又买啤酒的人少走一些路呢？这样的数据，死的是脸面，

6、活的是生命。这样的数据，死的是脸面，活的是生命。 周周末末啤啤酒酒和和尿尿布布销销量量大大丈丈夫夫买买尿尿布布顺顺手手买买啤啤酒酒有有单单卖卖尿尿布布的的丈丈夫夫吗？吗？有有单单买买啤啤酒酒的的丈丈夫夫吗？吗？有有单单买买尿尿布布的的妻妻子子吗？吗？有有单单买买啤啤酒酒的的妻妻子子吗？吗？有有买买尿尿布布顺顺手手买买啤啤酒酒的的妻妻子子吗？吗？所有的答案是有有。为什么没有买【啤酒+尿布】？这些人来的次数少。为什么来的次数少就不这么作？可能是不能两样东西同时看到。为什么？因为两样东西摆放的距离太远。那就挪近吧！OK！13指标数据完成情况分公司指标销售收入实现率卷烟批发销量 （不含雪茄罚没） （万

7、箱）非沪产烟销量 （不含雪茄罚没） （万支）（商业环节）单箱销售收入（含税、万元）重点品牌市场份额A公司当期累计241611.769.2913139458.983.04250.883去年同期229136.569.2373139143.22.90230.9035同比5.44%0.58%0.23%4.83%-2.27%目标值26215010.07350.330.875完成率完成率92.17%92.17%92.24%92.24%101.42%101.42%100.91%100.91%B公司当期累计60723.432.101932714.543.380.8913去年同期59109.312.122633

8、456.313.2580.911同比2.73%-0.98%-2.22%3.74%-2.16%目标值67516.322.3070.31133.420.8881完成率完成率89.94%89.94%91.11%91.11%98.83%98.83%100.36%100.36%C公司当期累计49121.022.019233028.882.850.8795去年同期45906.122.014633582.722.66950.8968同比7.00%0.23%-1.65%6.76%-1.93%目标值52755.542.199850.32712.810.8753完成率完成率93.11%93.11%91.79%91

9、.79%101.42%101.42%100.48%100.48%任务定的有点高销量区间销量区间( (条）条）品牌个数品牌个数占比占比累计累计占占比比x x=1000000=10000001 10.26%0.26%0.26%0.26%10000001000000 x x=500000=5000001 10.26%0.26%0.52%0.52%500000500000 x x=100000=10000011112.86%2.86%3.39%3.39%100000100000 x x=50000=5000010102.60%2.60%5.99%5.99%5000050000 x x=10000=10

10、00025256.51%6.51%12.50%12.50%1000010000 x x=5000=500020205.21%5.21%17.71%17.71%50005000 x x=1000=1000535313.80%13.80%31.51%31.51%10001000 x x=500=50028287.29%7.29%38.80%38.80%500500 x x=250=25036369.38%9.38%48.18%48.18%250250 x x=150=15022225.73%5.73%53.91%53.91%150150 x x=100=10019194.95%4.95%58.85

11、%58.85%100100 x x=50=50444411.46%11.46%70.31%70.31%5050 x x=10=10686817.71%17.71%88.02%88.02%1010 x x=-1=-1464611.98%11.98%100.00%100.00%销量区域销量区域( (条）条）品牌个数品牌个数（占比）（占比）（累计占比）（累计占比）5050 x x=10=10686825.18%25.18%25.18%25.18%50005000 x x=1000=1000535312.83%12.83%38.01%38.01%1010 x x=0=0464610.90%10.90%

12、48.91%48.91%100100 x x=50=5044449.44%9.44%58.35%58.35%500500 x x=250=25036368.47%8.47%66.83%66.83%10001000 x x=500=50028286.78%6.78%73.61%73.61%5000050000 x x=10000=1000025256.05%6.05%79.66%79.66%250250 x x=150=15022225.33%5.33%84.99%84.99%1000010000 x x=5000=500020204.84%4.84%89.83%89.83%150150 x x

13、=100=10019194.60%4.60%94.43%94.43%500000500000 x x=100000=10000011112.66%2.66%97.09%97.09%100000100000 x x=50000=5000010102.42%2.42%99.52%99.52%x x=1000000=10000001 10.24%0.24%99.76%99.76%10000001000000 x x=500000=5000001 10.24%0.24%100.00%100.00%6853464436282522201911101125.18%12.83%10.90%9.44%8.47

14、%6.78%6.05%5.33%4.84%4.60%2.66%2.42%0.24%0.24%25.18%38.01%48.91%58.35%66.83%73.61%79.66%84.99%89.83%94.43%97.09%99.52% 99.76%100.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%010203040506070805050 x x101050005000 x x100010001010 x-1x-1100100 x x5050500500 x x25025010001000 x x5005005000050000 x x100

15、0010000250250 x x1501501000010000 x x50005000150150 x x100100500000500000 x x100000100000100000100000 x x5000050000 x x1000000100000010000001000000 x x500000500000缺每个商店的数据：经销品牌、销售量、客户群、经营结构、购物篮货单等；缺供应链流程数据：销售速度、供货速度、经济批量、合理库存等；缺数据工具的使用：客户经理基本不使用数据分析工具。传话、监督、担责、抹稀泥。客户调查报告表客户调查报告表一、客户基本情况：一、客户基本情况：客户名

16、称：客户代码：地址：经营范围：营业面积：单位人数：性质： 分公司：实际经营商品类别：二、商圈状态（方圆二、商圈状态（方圆3公里）公里）公交车站个数公交线路个数有无地铁地铁站数小区个数人口总数人均收入商店个数售烟店数餐厅个数宾馆个数咖啡店数酒吧个数三、品种结构三、品种结构卷烟类别品种数进货渠道平均价格（1）一类烟（2）二类烟（3）三类烟（4）四类烟（5）五类烟（6）六类烟（7）七类烟四、卷烟经营状况四、卷烟经营状况卷 烟 名称卷烟代码销售条数销售支数零售价批发价零售金额订货周期订货方式安全库存五、卷烟陈列与存储五、卷烟陈列与存储事项数量卷烟占用面积卷烟柜台卷烟货架卷烟仓储面积最大存货量注意：调查

17、内容，按照数据分析的需要，随时增减。客户经理是直接与客户交往的一线人员客户经理是维护客户关系的一线人员客户经理要两面顾及的供给侧人员客户经理既不能得罪上级，也不能怠慢客户那么，要读什么数据？要做什么分析？第一看领导，此乃规定动作；第二看自己，此乃自选动作。控制存销比例防止库存积压烟草市场化取向改革工作手册4.3.3.1 配套客户管理有限公司客户经理维护网上配货客户名单、配货商品安全库存、配货模式等基础信息。4.3.3.2 配货参数设置有限公司客户经理设置系统自动配货运算用到的各个配货参数。年份烟草制品批发商品购进额(亿元)烟草制品批发期末商品库存额(亿元)19983067.3306.61999

18、3251.03364.0220003618.54393.5620013541.72374.7620023631.26322.8720034550.54322.49200420055466.69375.6720065791.99350.8820075837.76361.220086590.43543.8520097065.97631.5820107810.2703.720119429.63847.07201211053.261048.07201312134.61282.08国家统计局公布的烟草批发库存统计数据y = 552.86x + 1434.8y = 50.585x + 113.530200

19、0400060008000100001200014000年份199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012烟草制品批发商品购进额(亿元)烟草制品批发期末商品库存额(亿元)线性 (烟草制品批发商品购进额(亿元)线性 (烟草制品批发期末商品库存额(亿元)作折线图图形、公式，都是电脑做的！图形、公式，都是电脑做的！懂不懂数学都能做！懂不懂数学都能做！年份烟草制品批发商品购进额(亿元)烟草制品批发期末商品库存额(亿元)19983067.3306.619993251.03364.0220003618.54393.562001354

20、1.72374.7620023631.26322.8720034550.54322.49200420055466.69375.6720065791.99350.8820075837.76361.220086590.43543.8520097065.97631.5820107810.2703.720119429.63847.07201211053.261048.07201312134.61282.082014预测12009.231565.652014实际11867.641371.83预测预测20142014年库存年库存在数量上，实际库存趋势也与金额库存预测一致。在数量上，实际库存趋势也与金额库存

21、预测一致。来自互联网烟草在线的商业数据来自互联网烟草在线的工业数据库存增长态势乃国家之大事库存长年增长乃彰显削减库存之难库存可窥乱象市场化取向改革势在必行零售终端，是卷烟供应链上最后一个销售环节。存销比例，是考核“发展国民经济，保障人民供给”这一确保人民生活资料需求是否被满足的政治任务的重要参数。Logistics的库存管理，是一个系统/组织，以保障供给为前提、以优化各方经济利益为目标、并使自己从中获益的运营管理模式。LogisticsLogistics给出的给出的经济库存管理模型经济库存管理模型最优订货批量最优订货批量EOQEOQ0500001000001500002000002500003

22、000003500004000002018年6月2018年7月2018年8月2018年9月2018年10月2018年11月2018年12月2019年1月2019年2月2019年3月2019年4月2019年5月2019年6月2019年7月2019年8月2019年9月2019年10月3A3A商场（数量）商场（数量）期初库存销售数量期末数量数量上基本是均衡的02000000400000060000008000000100000001200000014000000160000002018年6月2018年7月2018年8月2018年9月2018年10月2018年11月2018年12月2019年1月201

23、9年2月2019年3月2019年4月2019年5月2019年6月2019年7月2019年8月2019年9月2019年10月3A3A商场商场（金额计）（金额计）期初库存销售数量期末数量金额上有些失衡0.010000.020000.030000.040000.050000.060000.070000.080000.090000.0零售1店零售3店零售5店零售7店零售9店零售11店零售13店零售15店零售17店零售19店零售21店各零售店平均各零售店平均月库存月库存y = 0.0224x - 29.236y = 0.0224x - 30.2770 1 1 2 2 3 2014年6月2014年7月20

24、14年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月2015年1月2015年2月2015年3月2015年4月2015年5月2015年6月2015年7月2015年8月2015年9月2015年10月按销售按销售额额的存销比时间序列图的存销比时间序列图期初存销比期末存销比线性 (期初存销比)线性 (期末存销比)y = 0.0067x - 7.4351y = 0.0067x - 8.43510 1 1 2 2 3 3 2014年6月2014年7月2014年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月2015年1月2015年2月2015年3月2015年4月2015年5月2015年6月2015年7月2015年8月2015年9月2015年10月按销售按销售量量的存销比时间序列图的存销比时间序列图期初存销比期末存销比线性 (期初存销比)线性 (期末存销比)进货结构分析1、每次进货品种结构2、进货总量分析3、进货渠道分析进货周期分析1、进货下单日期分析2、进货周期分析3、进货下单时长分析进货成本分析1、进货总金额分析2、进货成本构成3、进货延误分析订货量=平均需求+安全库存-期末库存期望缺货E(Z)=市场平均需求两次盘点间隔期(1-服务水平） T+L服务水平97.0%期望缺货量0.513668查表求 Z