李宁运动服饰(服装)店铺掘金培训教材（PPT 27页）

1、店铺掘金店铺掘金讲师：苏晓梅讲师：苏晓梅更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载我们今天学习什么内容我们今天学习什么内容 店铺掘金的意义何在？店铺掘金的意义何在？ 店铺有哪些看得见和看不见的金子？店铺有哪些看得见和看不见的金子？ 我们如何去挖掘更多的金子？我们如何去挖掘更多的金子？老故事老故事 你店铺藏金之处在哪里？你店铺藏金之处在哪里？更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载店铺还有哪些隐藏的金子？店铺还有哪些隐藏的金子？客单价连带率畅销款滞销款销售陈列比掘金点掘金点启示启示行动行动畅销款畅销款 库存状况库存状况 陈列位置陈列位置 产品知识产品知识 经验分享经验分享 制定目标制定目标 检查畅

2、销款的产品库存，订立库存检查畅销款的产品库存，订立库存安全线，及时补货或寻找替代品安全线，及时补货或寻找替代品 检查陈列位置，有否放在黄金位置检查陈列位置，有否放在黄金位置及重复出样及重复出样 检查员工对产品检查员工对产品FABFAB的掌握情况的掌握情况 找出销售能手，于例会上进行经验找出销售能手，于例会上进行经验分享分享制定目标，分配任务制定目标，分配任务掘金点掘金点启示启示行动行动滞销款滞销款 陈列位置陈列位置& &搭配搭配 产品知识产品知识& &经验经验分享分享 制定目标制定目标 打折促销打折促销检查陈列位置，是否放在合适的位置检查陈列位置，是否放在合适的

3、位置 检查员工对产品检查员工对产品FABFAB的掌握情况，找的掌握情况，找出成功卖出产品的员工，于例会上进出成功卖出产品的员工，于例会上进行经验分享行经验分享采取压力与激励，分配任务采取压力与激励，分配任务使滞销变畅销的最有效办法，但一定使滞销变畅销的最有效办法，但一定要慎用，建议最后考虑要慎用，建议最后考虑掘金点掘金点启示启示行动行动连带率连带率（销售件数（销售件数/ /交易次数）交易次数） 了解卖场产品现状了解卖场产品现状 产品陈列搭配产品陈列搭配 了解员工附加销售了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧，和服装搭配技巧技巧 设立目标设立目标 检查产品组合现状，调整产品检查产品组合现状，调整产

4、品结构，及时补货结构，及时补货 检查陈列是否与货品搭配相符，检查陈列是否与货品搭配相符，产品陈列是否符合产品陈列是否符合1 13 3原则及原则及3M3M原则原则对员工的附加推销及产品配衬能对员工的附加推销及产品配衬能力进行强化辅导，可于例会或淡力进行强化辅导，可于例会或淡场时进行销售模拟训练场时进行销售模拟训练每天都要关注员工的连带率，设每天都要关注员工的连带率，设立连带率公布榜立连带率公布榜掘金点掘金点启示启示行动行动客单价客单价（销售额（销售额/ /交交易次数）易次数） 平均单价平均单价 产品成套销售产品成套销售 高价产品高价产品FABFAB将高于平均单价的产品特殊陈列将高于平均单价的产品

5、特殊陈列（如焦点展台、橱窗模特等）；（如焦点展台、橱窗模特等）；注意特殊天气对高价位产品的需注意特殊天气对高价位产品的需求，确保货品充足求，确保货品充足产品关联，彼此增辉；产品价格产品关联，彼此增辉；产品价格相仿或递减原则相仿或递减原则 检查员工对高价位产品检查员工对高价位产品FABFAB的掌的掌握情况握情况连带率连带率客单价客单价榜样，分享经验，榜样，分享经验，帮带其他员工帮带其他员工销售技巧不足，重销售技巧不足，重点辅导附加推销技点辅导附加推销技巧，加强配衬练习巧，加强配衬练习销售技巧及产品知销售技巧及产品知识均需提升（各方识均需提升（各方面都需提升）面都需提升）加强产品知识的学加强产品知

6、识的学习及考核习及考核更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载掘金点掘金点启示启示行动行动分类货品分类货品销售额销售额（鞋、服装、（鞋、服装、配件）三大配件）三大类货品销售类货品销售额额 了解各类货品销售与库了解各类货品销售与库存情况存情况 调整陈列面积调整陈列面积 关注相比之下的产品关注相比之下的产品FABFAB较差的那一类较差的那一类 货品销售与其库存需匹配，货品销售与其库存需匹配，库存能够支持货品销售库存能够支持货品销售 根据销售占比调整陈列面根据销售占比调整陈列面积及位置积及位置 检查大类中不同小类的产检查大类中不同小类的产品品FABFAB掌握情况，加强关注掌握情况，加强关注产品产品FABFAB较薄弱的那一类较薄弱的那一类 说了这么多，大家可能未必都能记住，没关系，我们说了这么多，大家可能未必都能记住，没关系，我们将它做成将它做成口袋书、小卡片口袋书、小卡片，放在衣裤兜里，时不时，放在衣裤兜里，时不时拿出来看看温故知新，或者遇到某个问题时，按照卡片拿出来看看温故知新，或者遇到某个问题时，按照卡片上的方案进行处理，难题就迎刃而解了上的方案进行处理，难题就迎刃而解了掘金行动掘金行动gogogo更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载1.分四组分别到四个店掘金分四组分别到四个店掘金2.完成连带率完成连带率 /