第四期名师微课堂：郝晔《销售面谈分析之人寿保险的四大帐户》

1、沃保网名师微讲堂微信展业培训班第四期郝晔2客户需求诊断面谈客户需求诊断面谈l2010年4月 加盟中英人寿l2010年10月 中英人寿航海家杯“新星奖”l2010年至今 山东分公司嘉许讲师l2010年至今 中英人寿“金话筒”奖l2011年5月 山东分公司高峰会会员l2011年10月 理财规划师资格l2012年至今 山东分公司高峰会会员l2012年至今 中英人寿百强名人 TOP 100中英会会员 中英人寿优质代理人l2013年 中英人寿TOP 优秀讲师 PfP国际注册理财规划师 2014年 中英人寿TOP组织发展高峰会员 4让自己成为超级业务员最关键的是: 市场? 客户? 产品?5关键销售观念：关

2、键销售观念： 大保单来自于大量的保单大保单来自于大量的保单 1 1、成交大量的保单、成交大量的保单大量客户大量客户大客户大客户2 2、成交大量的保单、成交大量的保单销售技能的磨练销售技能的磨练3 3、成交大量的保单、成交大量的保单销售心态的锤炼销售心态的锤炼6产品导向销售方式的特点: :p动作：无法全面把握客户的需求动作：无法全面把握客户的需求p结果：客户接受度低，签单结果：客户接受度低，签单效率效率低低p观念观念：只是把自己会卖的产品给客户只是把自己会卖的产品给客户7p客户的需求客户的需求对于销售人员来说对于销售人员来说是最重要的是最重要的, ,把握住客户的需求把握住客户的需求是是高效成交高

3、效成交保单的基础！保单的基础！万能销售系统万能销售系统异议处理异议处理约约 访访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈递送保单递送保单客户开拓客户开拓家庭收入四大账户二：20%保险账户转嫁风险的账户，也是一个互助账户，它可以起到专款专用，强制储蓄，定向储备的作用。一：10%银行储蓄提供3-6个月生活应急资金准备。三：30%投资账户钱生钱的账户，收益会高于银行，可投资股票、黄金、基金、债券等，这个账户起到家庭开源的作用。四：40%生活支出账户保证当下的小康水平，起到家庭节流的作用。11五步提问诊断客户需求第一步：你有保险吗？ 第二步：你知道保险是什么？ 第三步：那你了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 第

4、四步：人寿保险的两个功能，一个是人身保障， 一个是资产保全，您更关注哪个方面？ 第五步：你为什么对人身保障方面比较关注？ 或你为什么对资产保全更关注?12第一步：你有保险吗？ 你有保险吗？有或没有； 你有社保吗？有或没有； 你有车险吗？有或没有； 假如你没有商保、没有社保、又没有 车险，那你就是“三无人员”！13第二步：你知道保险是什么？ 保险就是钱，小钱换大钱; 保费换保额，200换十万; 200是保费， 十万是保额。14第三步：那你了解人寿保险可以第三步：那你了解人寿保险可以 解决什么问题吗？解决什么问题吗？p我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！保险保险财产保险财产保险简

5、单介绍简单介绍人寿保险人寿保险两大模块两大模块画图演示：画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明15客户如何回答不重要，客户如何回答不重要，关键做个关键做个倾听者倾听者16p其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。p所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；p所谓小事，就是指感冒发烧、磕磕碰碰；p所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？客户如何回答不重要，关键做个客户如何回答不重要，关键做个倾听者倾听者17保

6、险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险解决解决两大问题两大问题人身保障人身保障大事大事小事小事无事无事画图演示人身保障功能画图演示人身保障功能18p人寿保险的第二个层次，就是人寿保险的第二个层次，就是“资产保全资产保全”功功能能，资产保全功能也包括三个方面的内容，资产保全功能也包括三个方面的内容，p一是资产剥离，一是资产剥离，p二是资产转移，二是资产转移，p三是资产传承！三是资产传承！p人寿保险还有人寿保险还有第二个层次第二个层次的功能，您知道是什么吗？的功能，您知道是什么吗？（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案

7、）19保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险两大模块两大模块人身保障人身保障大事大事小事小事无事无事画图演示资产保全功能：画图演示资产保全功能：资产保全资产保全资产剥离资产剥离资产转移资产转移资产传承资产传承( (全图画完全图画完) )20p第四步第四步: :人寿保险有两个功能人寿保险有两个功能: : 一是人身保障，二是资产保全，一是人身保障，二是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？您看您更关注哪个方面呢？p客户的回答情况无非三种：客户的回答情况无非三种： 1.1.对人身保障感兴趣对人身保障感兴趣 2.2.对资产保全感兴趣对资产保全感兴趣 3.3.都不敢兴趣都不敢兴趣211.对

8、人身保障感兴趣p您为什么对人身保障方面比较关注呢？n先问先问客户一个问题客户一个问题n客户如何回答不重要，关键做个客户如何回答不重要，关键做个倾听者倾听者，客户，客户说完后说完后再提再提下面问题下面问题锁定需求锁定需求p人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？221.对人身保障感兴趣n无论客户对哪个方面感兴趣，均导入无论客户对哪个方面感兴趣，均导入四大帐户四大帐户，为接下来的产品设计做铺垫，为接下来的产品设计做铺垫23杠杆原理与保险账户给我一个支点，我就能撬动地球给我一个支点，我就能撬动地球 -阿基米德阿基米德24p( (讲完之后询问讲完之

9、后询问) )您看您看, ,您更关注哪个账户呢您更关注哪个账户呢? ?还是都感兴趣还是都感兴趣呢呢? ?再次锁定客户需求再次锁定客户需求四大账户讲解示意图一、家庭收入保障账户（杠杆账户）一、家庭收入保障账户（杠杆账户）1 1、给谁建立？经济支柱、给谁建立？经济支柱2 2、如何建立？、如何建立？5%5%年收入创造年收入创造5757倍倍 年收入的额度年收入的额度3 3、杠杆比例：、杠杆比例：1:1001:1004 4、风险发生概率：、风险发生概率：5 577二、家庭健康保障账户（杠杆账户）二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1 1、给谁建立？每一个人、给谁建立？每一个人2 2、如何建立？、如何建立？5%

10、10%5%10%年收入年收入3 3、杠杆比例：、杠杆比例：1:251:254 4、风险发生概率：、风险发生概率：72.1872.18%8080%三、年金领取账户（储蓄账户）三、年金领取账户（储蓄账户）1 1、给谁建立？教育年金给孩子、给谁建立？教育年金给孩子; ;养老养老年金给女性年金给女性2 2、如何建立？、如何建立？3030岁岁10%10%年收入年收入,40,40岁以上岁以上15%15%年收入年收入3 3、杠杆比例：、杠杆比例：1:31:34 4、事件发生概率：、事件发生概率：100%100%专款专用专款专用强制储蓄强制储蓄四、家庭理财账户四、家庭理财账户意义：解决资金长期保值、增值问题意

11、义：解决资金长期保值、增值问题工具：股票、基金、期货工具：股票、基金、期货.保险保险: :投资连接保险投资连接保险( (风险）风险） 分红理财类产品（无风险）分红理财类产品（无风险）25这是一个杠杆性的帐户，是要去保障整个家庭收入的。 第一个问题就是要给家庭支柱建立保障账户。第二个问题是如何去建立家庭收入保障帐户：其实不需要很多的钱，拿出来5%的年收入，创造出5到7倍年收入一个额度。 你觉得发生什么情况，会造成家庭收入经济支柱的倾斜或者是断裂？倾斜大家很容易理解就是残废，断裂就是身故。 家庭收入保障帐户家庭收入保障帐户26 这也是一个杠杆型的帐户。 家里每一个人，都应该给一个健康账户。 一万块

12、钱的保费是可以买到25万的保障，大概是1：25的杠杆 社保医疗的问题在于有门槛费和天花板的限制，发生重大疾病，花销的大头在特效药、自费药和自费的检查项目上，营养费也不在社保范围内，所以重大疾病保险是社保医疗的重要补充，对没有社保的人来说，这更是病人和家庭的救命钱。 家庭健康保障帐户家庭健康保障帐户27 偏重于储蓄类的帐户 年金主要有教育年金、养老年金等，养老和教育发生的概率是100% 这个帐户其实最重要的不是追求收益，最重要的是专款专用。 教育年金是为孩子准备的 在家庭里面养老年金首先给太太 在你的家庭中你的宝贝有年金帐户吗？能年年领钱吗？你的爱人有年金帐户吗？能年年领钱吗？ 年金领取帐户年金

13、领取帐户28家庭理财帐户 存在的意义和目的是解决家庭闲置资金，长期保值和增值的问题。 家庭长期理财帐户的工具很多：股票、基金、期货、期权、白银、黄金、收藏、有投资性的地产等等， 具体落实在我的专业领域，有两类产品可以供您去选择：投资连接保险和分红保险 我没有写资金配置的比例，你自己掌握就可以。29n要点提示：要点提示：1.1.第一次见面不讲产品第一次见面不讲产品2.2.讲解四大账户的过程中收集信息讲解四大账户的过程中收集信息3.3.最后以一句话最后以一句话收尾收尾: :“您打算安排多少预算来解决您打算安排多少预算来解决您关注的问题？您关注的问题？”302.对资产保全感兴趣p你为什么对资产保全方

14、面感兴趣呢？你为什么对资产保全方面感兴趣呢？n先问客户一个问题先问客户一个问题 “ “您可以介绍一下您的基本情况吗？您可以介绍一下您的基本情况吗？”（例如（例如: :经营情况、企业情况、家庭情况等）经营情况、企业情况、家庭情况等）n客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息收集信息: :312.对资产保全感兴趣p资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？n再问一个问题再问一个问题n根据的客户的回答，根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容分类介绍三个

15、方面内容32p资产剥离资产剥离 资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙33p资产转移资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！34p资产传承资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业35要点提示：n无论是对资产保全哪一个方面作介绍，无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后最后都导入下面一句话都导入下

16、面一句话: :p让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？最后就用最后就用现金企业现金企业的概念把客户的的概念把客户的需求需求和我和我们的产品们的产品嫁接嫁接起来！起来！363.都不感兴趣n我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的觉得我已经在客户的心中种下了一颗专心中种下了一颗专业的种子！业的种子！37逻辑结构图保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险人身保障人身保障两大模块两大模块大事大事小事小事无事无事资产保全资产保全资产剥离资产剥离资产转移资产转移资产传承资产传承四大账户四大账户现现金金企企业业38效果p签单效率提高，见面签单效率提高，见面2 2次即可签单，次即可签单，客户买的很明白客户买的很明白p按此流程面谈，客户从不比较产品按此流程面谈，客户从不比较产品39高效把握客户需求高效把握客户需求快速提升成交效率快速提升成交效率40课程学习方法 象背诵圣旨一样地、 一字不差地背诵、复制！ 反复演练、实践！一、老师，我们四个账户的资产分配比例是不是要累计加起来，比如，他的年收入是十万，那