高端客户开拓与经营

1、业务员对开拓大客户的困惑业务员对开拓大客户的困惑 12月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找12个人来帮助你实现目标？ 上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！ 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业 从外形到内在，建立自己的专家形象；从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读

2、任何与保险、资产规定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知一问三不知”的的保险专家；保险专家；心理上：1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀， 是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局；2、服务是取得客户信任最关键的因素；3、重要的是“用心、坚持、专业”；观念上：1、自己讲客户讲；2、讲产品讲问题；有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推

3、销工作徒劳无益；有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子；有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间；身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃；容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；高端客户的投保动机：必须具备了购买保险的两个前提，他才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；企业的投保动机：留根生财关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险；吸引人才提升企业形象，吸引优秀人才；无形资产保单是隐形资产；资金分摊投

4、资风险规避；3、寻找高端客户的方向 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。营销员应有的心态与策略营销员应有的心态与策略 1 1、要有胆量树立开拓大客户的自信心、要有胆量树立开拓大客户的自信心 2 2、响鼓无需重锤、善用心智、响鼓无需重锤、善用心智 （1 1）运用比喻引起沉思）运用比喻引起沉思 （2 2）运用故事撞击心灵）运用故事撞击心灵 （3 3）运用联想激发欲望）运用联想激发欲望 （4 4）

5、运用提问巧妙引入）运用提问巧妙引入 （5 5）运用对比说明道理）运用对比说明道理 3 3、不卑不亢、不卑不亢 4 4、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻 做到三先三后做到三先三后: A.先了解后接触先了解后接触 B.先服务后切入先服务后切入 C.先做人后做单先做人后做单 5、挖掘和创造可被客户利用的价值，、挖掘和创造可被客户利用的价值， 成就客户，成就自己，双赢。成就客户，成就自己，双赢。 6 6、永续经营、挖掘客户投保潜力、永续经营、挖掘客户投保潜力 7 7、更要侧重于情感投资，攻心为上。、更要侧重于情感投资，攻心为上。 （1 1）掌握最新家教理念，把它作为打

6、）掌握最新家教理念，把它作为打 开客户心门的金钥匙开客户心门的金钥匙 （2 2）送礼的学问）送礼的学问8 8、利用高端客户的转介绍接近，、利用高端客户的转介绍接近， 营造宽松的转介绍环境营造宽松的转介绍环境 （1 1）聚餐分享）聚餐分享 （2 2）茶话会畅谈）茶话会畅谈 （3 3）节日郊游）节日郊游 （4 4）组织少儿春游、秋游）组织少儿春游、秋游 （5 5）召集小孩相好同学家长会）召集小孩相好同学家长会 （6 6）家庭种花种草、养狗养猫经验交流会等）家庭种花种草、养狗养猫经验交流会等 9 9、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化圈。、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化圈。（1 1）怎样使别人喜

7、欢你）怎样使别人喜欢你 牢记别人的名字牢记别人的名字 对别人真心感兴趣对别人真心感兴趣 热情大方热情大方 发自内心的微笑发自内心的微笑 注意小节注意小节 待人真诚、乐于助人待人真诚、乐于助人 展示自己的特长和能力展示自己的特长和能力 仪表美仪表美（2 2）沟通中要善于借助心理惯性）沟通中要善于借助心理惯性 1010、打造个人品牌，个性化、差异化、人性化。、打造个人品牌，个性化、差异化、人性化。 11 11、产品说明会要内容新颖，形式、产品说明会要内容新颖，形式 多样有吸引力。多样有吸引力。 12 12、努力提升自己的素质、努力提升自己的素质 人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通