谈判摸底与报价阶段策略

1、商务谈判的摸底阶段及策略商务谈判的摸底阶段及策略一、摸底一、摸底（一）摸底阶段的具体任务（一）摸底阶段的具体任务3 3、开场陈述、开场陈述 开场陈述内容一般包括：开场陈述内容一般包括：开场陈述的注意事项开场陈述的注意事项开场陈述的方式开场陈述的方式开场陈述模拟开场陈述模拟（二）摸底阶段的谈判技巧摸底阶段的谈判技巧-多听少说摸底阶段的谈判技巧-巧提问题摸底阶段的谈判技巧-使用条件问句摸底阶段的谈判技巧-避免跨国文化交流产生的歧义J国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。

2、在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。摸底阶段的谈判技巧-做好谈判前的准备摸底阶段的谈判技巧-做好谈判前的准备三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略J假如我方和你延长合同期限呢？假如我方和你延长合同期限呢？J假如我方做完假如我方做完90009000后双做后双做1400014000呢？呢？J假如我方一次性付款，你们在价格上能提供什么假如我方一次性付款，

3、你们在价格上能提供什么优惠呢？优惠呢？三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略 商务谈判报价阶段的策略商务谈判报价阶段的策略先导案例先导案例一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。的劳资合同。 令他吃惊的是，一开始厂方就花很长令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头

4、叫他措手不及。他措手不及。 为了争取时间考虑对策，他便拿起会为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资求增加工资 1212打成了打成了 2121。难怪厂方小题大做了。他。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资心里有了底，谈判下来，最后以增资 1515达成协议，达成协议，比自己的期望值高了比自己的期望值高了 3 3 个百分点。看来，他原来的个百分点。看来，他原来的要求太低了。要求太低了。 一、报价基础思考与

5、讨论思考与讨论1.报价的有效性2.2.报价的形式报价的形式西欧式报价和日本式报价3.3.报价的依据报价的依据4.4.报价的基本原则报价的基本原则4.14.1报价起点的基本原则报价起点的基本原则4.24.2报价表达的基本原则报价表达的基本原则4.24.2报价表达的基本原则报价表达的基本原则4.34.3报价解释的基本原则报价解释的基本原则4.34.3报价解释的基本原则报价解释的基本原则卖方在报价解释时的基本规范卖方在报价解释时的基本规范买方在价格解释时的行动规范买方在价格解释时的行动规范J掌握提问时机掌握提问时机J选择提问内容选择提问内容J处理回答的技巧处理回答的技巧情境模拟情境模拟4.44.4报价评论的基本原则报价评论的基本原则报价评论的技巧报价评论的技巧技能训练技能训练5.5.报价的可靠时机报价的可靠时机6.6.报价的基本策略报价的基本策略案例分析案例分析6.6.报价的基本策略报价的基本策略6.6.报价的基本策略报价的基本策略6.6.报价的基本策略报价的基本策略7.7.如何对待对方的报价如何对待对方的报价Case Case 技能训练技能训练 商务谈判的讨价还价阶段及策略商务谈判的讨价还价阶段及策略先导案例先导案例一、讨价技巧一