房产经纪人谈判技巧

1、篇一:房产经济人的谈判技巧【房产经纪人的谈判技巧】发表于: 2009-09-06 浏览次数:707 回复次数:01、谈判的目的:形式双赢的局面,要尽可能满足双方的第一需求,以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方,建立彼此对等的地位,谈判较易成功。(,因为中介是居间服务人,所以一碗水端平2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益,(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等应见招拆招从专业上、逻辑上打败他,用热情的肢体语言感染对方。二、谈判的时机1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,

2、促成快速成交。三、谈判步骤第一步:准备1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。(对屋主亦可用此方法来说。2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。4、确定买卖双方价位,及双方价位设定。5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。6、买卖带钱,双方带权。7、座位安排。8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告。9、塑造双方稀有性(买方、产品不容错过。10

3、、确定主谈及助谈人员。第二步谈判1、经纪人要首先表明三个要点:1此次双方见面透明化公开。2双方都很有诚意。3以前见面谈这种差距都一定会成。2、寒暄:双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。3、切入主题:价位曝光,第一波价差斡旋。4、双方坚持:拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。(往弱的一方谈5、双方分隔说服:洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。6、价位接近,定金收据拿出来第三步结束1、填写定金收据。2、尽速签约(洽谈中带入签约条件。3、送走一方:买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。4、失败处理:事后检讨改进之道,败因分析。四、谈判要点1、任何时候都要让客户感

4、觉到你的真诚和工作的塌实。2、任何情况下成交是第一要务。3、谈判时争取至少抓牢一方。4、经纪人要适当的坚持,永远做好人。5、不到最后不放价。6、促销时红脸与白脸默契配合。7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重,必须给自己留余地。9、谈判时尽量做到“四多一少”,即:多听多看多想多做少说。10、如要说服客户,首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。11、谈判时随时展示辛苦度。五、谈判中影响成交的因素1、物业地址2、权属情况3、产权取得方式4、年份5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况6、交易价格7、交房时间8、取款方式9、取款时间10、付款方式11

5、、银行贷款12、买方信用度13、经纪人14、其他六、谈判过程中的注意事项1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态,以便保证整个合同谈判的过程不被打扰,并安排好买卖双方自座位;2、尽量不要在电话中谈判。3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍;4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止,房产经纪人必须要始终保持中间立场;5、谈判的原则:察言观色,见风使舵,机灵应对,外表诚恳。6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调,不可态度傲慢无礼,也不要过于卑谦,要保持正确的工作态度,体现合同签署的公正性和严肃性;7、房产经纪人要在谈判过程中掌

6、控现场的谈判节奏和气氛,保持三方相互尊重、相互理解的主导思想,使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判;8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时,建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开,分别做工作,以缓和尴尬的气氛局面,使谈判重新进行;9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商,不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题,而分散双方的注意力和打乱谈判节奏;10、谈判过程中,经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述,以体现专业,优质的服务,为下一步的签约奠定良好的基础;11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑,积极主

7、动的做详细解释,但不可轻言许诺,口头担保等违反公司规定的言行;12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态,预期到将要出现的状况和局面,及时协调和掌控;13、谈判过程中,我方谈判人员不可将矛盾激化,应因势利导,先转移话题,再慢慢缓解,不要给签约制造困难;14、碰到买卖双方均很坚持己见时,可采用“我不欲战,划地而守之”之方式,暂时冰冻起来。15、谈价时要给自己留有余地,16、我们是中介,是要向双方收取中介费(佣金17、谈判时不要倾向与任何一方(让客户和业主感觉到他们是公平的18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信,不要被客户或业主的气势所压倒,感觉到我就是专业的置业顾问19、尽量避开双方有争议的问

8、题谈,用其他的优点弥补其劣势20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈七、谈判结束后注意事项1、如果谈判成功,应立即签约,注意查验双方所带的证件;2、如果谈判不成功,不要僵时时间过长,浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开,给客户充足的自主权来充分考虑,但后期置业顾问要及时跟踪维护,争取再次签约机会;3、无论谈判与否,都应给客户留下良好的印象,客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外,并握手道别,体现我们专业细致的服务理念,树立公司品牌形象,并且为下一次的谈判奠定良好的基础。八、谈判的要领1、买卖双方一般是站住对立的立场,因此当客户提出问题或缺点时,务

9、必站在同步的立场,先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意:一般而言,买者事先接受“人”,而后开始接纳“物”。因此,对买方而言,亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。2、谈判中尽量使对方放松,但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之,不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道;“轻松而不随便”,“警觉而不严肃”,并注意随时调整自己脸部的表情与变化-“微笑”。3、控制对方的情绪反映,首先要控制自己的情绪,所以我们需要有足够的耐心,不怕客户的数落与批评,应保持良好的风度,不可轻易生气,随时露出美好的笑容,如果你沉不住气,而表现不耐烦时,或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到

10、破绽或产生误解,从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏(布局、谈判时在完美的演出,只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人,而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出65、业主为什么要卖这套房子?篇二:房产经纪人谈判技巧?房产经纪人谈判技巧房产经纪人谈判技巧1、谈判的目的:形式双赢的局面,要尽可能满足双方的第一需求,以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方,建立彼此对等的地位,谈判较易成功。(,因为中介是居间服务人,所以一碗水端平2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益,(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等应见招拆招从专业上、逻辑上打败他

11、,用热情的肢体语言感染对方。二、谈判的时机1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。三、谈判步骤第一步:准备1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。(对屋主亦可用此方法来说。2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。4、确定买卖双方价

12、位,及双方价位设定。5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。6、买卖带钱,双方带权。7、座位安排。8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告。9、塑造双方稀有性(买方、产品不容错过。10、确定主谈及助谈人员。第二步谈判1、经纪人要首先表明三个要点:1此次双方见面透明化公开。2双方都很有诚意。3以前见面谈这种差距都一定会成。2、寒暄:双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。3、切入主题:价位曝光,第一波价差斡旋。4、双方坚持:拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。(往弱的一方谈5、双方分隔说服:洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。6、价位接近,

13、定金收据拿出来第三步结束1、填写定金收据。2、尽速签约(洽谈中带入签约条件。3、送走一方:买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。4、失败处理:事后检讨改进之道,败因分析。四、谈判要点1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。2、任何情况下成交是第一要务。3、谈判时争取至少抓牢一方。4、经纪人要适当的坚持,永远做好人。5、不到最后不放价。6、促销时红脸与白脸默契配合。7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重,必须给自己留余地。9、谈判时尽量做到“四多一少”,即:多听多看多想多做少说。10、如要说服客户,首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。1

14、1、谈判时随时展示辛苦度。五、谈判过程中的注意事项1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态,以便保证整个合同谈判的过程不被打扰,并安排好买卖双方自座位;2、尽量不要在电话中谈判。3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍;4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止,房产经纪人必须要始终保持中间立场;5、谈判的原则:察言观色,见风使舵,机灵应对,外表诚恳。6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调,不可态度傲慢无礼,也不要过于卑谦,要保持正确的工作态度,体现合同签署的公正性和严肃性;7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛

15、,保持三方相互尊重、相互理解的主导思想,使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判;8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时,建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开,分别做工作,以缓和尴尬的气氛局面,使谈判重新进行;9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商,不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题,而分散双方的注意力和打乱谈判节奏;10、谈判过程中,经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述,以体现专业,优质的服务,为下一步的签约奠定良好的基础;11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑,积极主动的做详细解释,但不可

16、轻言许诺,口头担保等违反公司规定的言行;12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态,预期到将要出现的状况和局面,及时协调和掌控;13、谈判过程中,我方谈判人员不可将矛盾激化,应因势利导,先转移话题,再慢慢缓解,不要给签约制造困难;14、碰到买卖双方均很坚持己见时,可采用“我不欲战,划地而守之”之方式,暂时冰冻起来。六、谈判结束后注意事项1、如果谈判成功,应立即签约,注意查验双方所带的证件;2、如果谈判不成功,不要僵时时间过长,浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开,给客户充足的自主权来充分考虑,但后期置业顾问要及时跟踪维护,争取再次签约机会;3、无论谈判与否,都应给客户留下良好的印象,客户离开时

17、应礼貌的将双方各自送至门外,并握手道别,体现我们专业细致的服务理念,树立公司品牌形象,并且为下一次的谈判奠定良好的基础。七、谈判的要领1、买卖双方一般是站住对立的立场,因此当客户提出问题或缺点时,务必站在同步的立场,先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意:一般而言,买者事先接受“人”,而后开始接纳“物”。因此,对买方而言,亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。2、谈判中尽量使对方放松,但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之,不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道;“轻松而不随便”,“警觉而不严肃”,并注意随时调整自己脸部的表情与变化-“微笑”。3、控制对方的情绪

18、反映,首先要控制自己的情绪,所以我们需要有足够的耐心,不怕客户的数落与批评,应保持良好的风度,不可轻易生气,随时露出美好的笑容,如果你沉不住气,而表现不耐烦时,或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解,从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏(布局、谈判时在完美的演出,只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人,而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出篇三:二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判?1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同

19、情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点.2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度保持状况4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价

20、格7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低1.先要判断他所说的话有几分真实性2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主三.临门一脚,如何让客户过来定1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错

21、过了32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育客户不要再犹豫了4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了四.客户想做公积金,如何改成商业贷可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制.3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差5

22、元5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎样处理?1.公司形象a阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模看房直通车房源和客源的数量后期的服务公司房产经纪人的人数等方面b比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程房款进出流程的安全性房款差价的暗算操作等2.房经经纪人本身1.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东客户现在公司这边,而我们和房

23、东客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格2.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任感,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦.5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误时机6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,

24、因为你成交了对方就没有机会了六.客户房东不愿意将定金双证(土地证,产权证房款放在公司时该怎么解决?a.公司形象1.事先强调我们公司的规模和诚信度.(如:外地公司连锁的规模注册资金每天房屋的成交量每天资金的流量,双证的加密保管等2.银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全b. 房东方面(与房东单独沟通1.强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如(房东不愿意滞押双证时,告知,客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿2.告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则

25、相关部门不会给予办理的让房东方放心3.有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性4.转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。让其觉的紧迫,动摇其意识,之后抓准实际一锤定音。5.公司收取双证时都会开取收据,盖有公司的公章,具有法律效力c.购房者方面(单独沟通1.强调收取定金是为客户降低风险,保证客户方的利益:如(客户方不愿意带押金时,告房东方也可以不带押双证,这样房东不想出售时,客户方得不到相应的补偿2.凡我们公司收取的现金,开具的票据都有公司的公章,具有法律效力3.举例说明:一手楼房买卖流程中,客户

26、方也是必新定金,方可认购4.转移注意力,强调房源的特点和稀缺性,适当编造出一些其他客户也想要此房屋的理由,让其觉得紧迫,动摇其意志后抓准时机一锤定音5.客户的定金都不下,房东哪里知道你的诚意度d、房产经纪人本身的要求1.看放时就必腥说明收取定金、双证(土地证、产权证、房款的意义和流程,避免不必要的麻烦2.给客户分析后期手续流程,告诉客户可能会有某种情况例如:如果钱款不放在我们公司,直接交易,交易完成后,房东如果否认收带房款,作为购房者的利益受到损害,(此时可能过户手续还美英完全结束强调第三方中间身份的作用,可以更好的保证买卖双方的利益3.当客户要把房款提前交给房东,领取双证时,此时要向客户说明

27、,要是万一交易过程中出现意外(房屋共有权人、抵押银行冻结等因素导致不能交易,而房款已经打给房东,购房客户此时会有很大的风险,而放在监管帐户上,客户的利益就得到了保险4.如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主任、经理汇报篇四:房产经纪人谈判技巧培训房产经纪人谈判技巧培训培训师:我叫xxx,我觉得谈判课程应该有一些互动,可能有些问题会问大家,希望大家配合。我想问问在座的各位你们对谈判的理解是什么?因为每个人可能对谈判理解都不一样,有人可以举手告诉我吗?答:在上下家之间斡旋。培训师:非常好,还有吗?答:我认为在房东和客户之间,通过和他们之间谈判可以说比较一下智商。培训师:

28、我还想问什么时候展开谈判?答:在收意向之前就展开谈判。培训师:那提前到什么时候?答:这要根据情况而定,每个人把握时间不一定。培训师:还有其他说法吗?这里有同事可以告诉我什么时候展开谈判?答:带看的时候。培训师:有不同答案吗?答:从第一天开始谈判。答:应该是下家看中房子的时候开始谈判。培训师:大家知道什么是谈判,什么时候谈都知道了,那么我想问一下谈一些什么,每天你们工作都谈一些什么?答:谈房子。培训师:那谈不谈条件呢?答:价格。培训师:对,价格,非常好,我帮你们罗列一下。还有吗?答:交房时间。培训师:交房时间非常好。答:付款方式。培训师:怎么只有他一个人说呢?忘了问在座的各位你们最长进来的有久?

29、或者说你们大部分都是什么时候来到中原的,或者说从事这个行业有多久,不谈中原在其他公司从事这个行业有多久?答:从事了一年这个行业。培训师:你们呢?答:三个月。培训师:还有更短的吗?答:一个月。答:一个月不到。培训师:因为一个月不到所以答不上来谈上来。答:谈居间协议,居间协议里面都有。培训师:居间协议里面都有没错,居间协议不能每天抱着和客户谈,我刚才前面说谈不是收意向才谈,所以谈判时居间协议内容应该在脑子里。答:意向金数额。培训师:这个我可以写下来。答:银行贷款。答:维修基金。答:户口。培训师:谈户口什么时候签。还有呢?答:装修。培训师:还有呢?答:贷款。答:签约时间、过户时间。答:谈佣金。培训师

30、:其实我不想写,为什么?因为我们不主张你们谈,国家规定不超过2%都可以,我干嘛要和你们谈,我们中原不主张折佣金为什么要谈,当然不排除客户会提出来,所以我们要争取这部分,但是在我的概念里面我不把它作为谈判的条件,因为我不希望损失佣金来达成整个交易顺利或者达成协议,我们不是损失佣金来达成协议的。当然我们会遇到折佣的现象,还有吗?再想一想。答:下家应缴纳的税收。培训师:税收好像不用谈。答:先和他讲好了。培训师:那是告知,我告知你下家应该承担多少税费,上家应该承担多少税费,这个是交给国家的。答:做低房价。按照培训师:这个尽量不做低,当然现在生活中你说可能100家可能有99家都在做低,有这种可能性,但是

31、作为公司指引我们不希望做低做成这个案子,我要表明公司态度,但是现实当中买卖双方可能要求我们这样做低,我觉得这是买卖双方自己的行为,就算你帮他写协议,也请在协议上写清楚出了任何问题与中原无关,这是你们双方的要求和我中原没关系,因为做低了以后收益人是谁?答:下家。答:上家。培训师:收益人是买卖双方,但是坑了谁?答:国家。培训师:对,逃了国家的税,坑了国家,如果有人追究的话会牵涉到我们中原。所以我们不主张做低,站在公司角度来说就算帮他写这样一个协议,也请在协议写清楚是买卖双方个人行为,与中原无关,还有吗?答:租约。培训师:租约,不是是否有租约,是这个租约怎么转的问题、何时转、怎么转、怎么交接、租金由

32、谁来收、收益人是谁,因为可能有些同事已经遇到,可能有些同事没有遇到,有些房屋是带租约出售,作为买家肯定是要这个租约,又或者不要这个租约,作为我们经纪人我们怎么去处理这种问题。还有吗?水、电、煤气,这三样东西哪个是需要谈的?答:煤气。培训师:这三样东西比起来可能煤气费用会高一点,另外电话线基本上不列为我们谈判内容,因为涉及的费用很少,一般买卖双方也不太会计较,当然也不排除一些低端客户,可能20万、30万这种客户,他们比较在意这些电话费或者有限电视,通常比较容易作的做法就是上家把电话注销掉就不会产生任何费用,如果下家说我要这个电话,因为电话初装需要钱,这个相对来说不成为我们主要谈判内容,不是主要问

33、题。还有吗?答:是否留尾款。培训师:我们这里说的是正常的二手房。答:房子里固定资产。培训师:算在装修里面。说这么多都是正常二手房,如果大家有操作强买强卖呢?答:下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本。培训师:还有呢?这个是需要谈的,因为通常在购买的时候价格可能会低于二次转手的价格,所以二次转手首付比例通常会高于初次购买价格首付的比例,在你初次接触房东时就不断要求他、告诉他,在整个操作过程中你选择要卖,你将收到的首付不会超过你支付给开发商的部分,所以整个谈判从一开始就开始了。正常做法你首付给开发商30万,我第二次首付款也是30万,那你之后谈判会比较容易,原来我收的首期是不能超过30万的。还有

34、吗?如果是强买强卖还有什么增加的吗?我给一点提示,在强买强卖当中通常有两种类型,一种是已经交了房,一种是没有交房的。那么已经交了房的但是还没有办产证,就可能涉及到上家的税费没有缴过,所以在你和业主进行谈判的时候,在你和业主接触的时候就要了解到他报给你的价格有没有包括办出产证的费用,因为这是上家的契税这个费用是比较高的,一般来说是上万的,这个是大家很忽略的问题。所以在我和业主接触的时候,我要和他明确你出的这个价钱是你所办出产证以后的价钱,又或者这个业主给的价钱是不包含他自己办理产证的费用,税费可能要下家去补偿。如果是未交房可能涉及的费用就更多,因为在办理交房过程中要向开发商支付维修基金,支付一些

35、初步费用,比如煤气初装费,有限电视初装费,这些要事先和房东有约定,不要在谈判当中遗漏这部分,不同房东有不同要求,有些房东不懂,他觉得所有房价都包含这些,但是有些房东很刁的,他觉得维修基金是作为这个房屋未来30、50年大修的费用,是应该由下家补偿不应该是他付,因为他还没有享受,所以很多房东在最后一刻会和你们谈,所以在我们谈判的一开始就要知道这笔费用是要承担而谈清楚的。搞清楚所有谈判的内容,通常你们会怎么谈呢?当价格上发生分歧该怎么谈呢?又或者交房时间、付款方式不一致时大家会怎么谈?我们先说价格,你们每天都在接触的有没有什么杀手锏?答:谁弱就砍谁。答:说现在市场不好,肯定要跌,如果你现在100万不

36、卖,明天卖95万都不一定有人买。培训师:还有呢?答:虚拟一个房东出来,楼层比房东好一点,装修比房东好一点,但是也是这个价格。培训师:虚拟一套房子。今天你们在座的各位,我想问问你们从事的是什么行业?答:中介。培训师:是中介吗?我觉得不像。答:销售。培训师:销售更不像,你们平时应该话很多的,都很积极的,为什么提问的时候没有人回答,除了这边几位同事比较踊跃,说来说去都是这么几个人。先点名前面三个答案都对。第一个说谁软弱就和谁砍,我们行业俗语称扶强锄弱,我们是墙头草谁好欺负就欺负谁,我们首先站对一个立场,其实三方都没有过错,我们中介要摆正自己的立场,不要觉得我们做这一行有坑蒙拐骗的想法,做的初期我也会

37、有这种想法,总觉得房东对我不错,客户对我不错我要帮他争取什么。客户请我吃饭我就帮他房价再砍两万,我觉得我们自己要把自己的位置摆正。最终你能够帮到他什么,你最终能够帮到客户是买一套房子,在没有帮他买到之前他不太会感激你的,因为还没有帮他办成这件事,他委托你购房,最终你没有办成这件事他是不会感激你的。包括业主也是这样,当你没有帮他把房子在最快时间、最好价格卖出去,他也不会感激你,在最快时间和最好价格里面如果房东要选择的话通常他会选择最快时间卖掉,在价格这个因素上和最快时间卖掉他会选择最快时间卖掉,否则他也不会把这个房子在这个时间拿出来卖,如果他不急着套现我为什么不等到2010年世博会时卖,房子在最

38、快时间内出手是他最关键问题。无论他把卖房子的钱拿去干什么那是他个人行为,但是他希望在最短时间内出手,可能他认为最近房地产市场不是那么景气,相对于股票市场他更愿意把钱投入到股票市场,又或者是他个人有生意要去作,所以在这上面我希望其他同事明白你们最终立场是什么,你最终能够实现自己的价值,实现自己有收入就是必须要帮他买到房子和必须把业主的房子出手,你才真正意义上帮到了他们。所以你心里面不要有什么想不通、想不明白、该出手的时候不出手,先把自己位子摆正,刚才第一个点评的同事说锄弱扶强,可能很多同事不能接受,人家老实,人家不懂,我不能欺负人家,我该告知就告知,我该提醒他的就提醒他,如果你真的做得这样十全十

39、美,我估计你10单里面要暴9.5单。刚刚那个同事提到作状况,这个也是我们经常使用的方法,我们可能会借其他公司的名誉去给业主或者给予客户一些信息,这个起到一个辅助作用,这个是我们通常去做的事,但是有很多同事没有做,觉得麻烦,我和他直接谈不是很好吗?都鼓励坦诚相见,有很多同事都是这样收完意向金就把业主约过来,你看现在客户就出这个价,你要就要不要就拉倒,搞得自己很干脆,其实这是完全错误的,你以为你是省事,你以为这样业主觉得你坦诚,但是实际过程中这样做,我估计你有一半以上的案子做不成,本来业主可以答应的价格又反悔,所以刚才那位同事说的状况我们是一定要作的。第三个同事说我们要虚拟,虚拟这个环节无论对客户

40、还是对业主我们都不经意或者经常去做,这个我们叫做制造竞争对手,告诉业主现在市面上房子很多,让业主觉得和他竞争的人很多,都想这个时候把房子卖掉,对客户也是一样,这个房子不是你一个人要买,我们有很多客户在排队,只不过今天你先来了,其他人在路上,你要买就付定金,这是我们通常几个做法,还有吗?答:收意向的时候。培训师:帮你更正一下,你这个说法我不能说你,因为你做得时间不长,其实价格这个因素要在你日常更新中就要和房东做,当你带看完以后就是一个很好的机会,而不是等你收了这套房子的意向,因为你收到意向以后你会很紧张,你放得不会那么开,哪怕是我,在我收到意向和房东谈的时候我心态不会那么好,我一定会急于求成的。

41、包括把你和房东还价这个因素我希望能够提前到当你带看完以后就还价,还有一个问题虚拟,虚拟一个客户,虚拟一个客户已经看中,在这个环节就和房东展开较为正式的谈判,对你今后真正下了意向的客户打下非常好的伏笔,先不谈其他因素,就谈你个人心态是比较紧张,你的准备也不是那么充分,而且当时你的心态是急于求成,你会高度紧张,你会疑神疑鬼,因为做过一段时间的人会有这种感觉,我只能说感觉,因为没有科学依据,当你收了意向以后必定有其他中介收了意向,或者有一家店有其他同事的客户看中这套房子也要和你抢,我想问一下做了半年时间以上同事有没有和我相类似的感觉?答:有。培训师:没有办法可以帮你解释这个问题,但是事实上存在,每天

42、就发生在我们身边,这个房子半年可能也卖不到也没人买,价格也很高,但是你好不容易找到一个客户要下定的时候房东就会和你说也有其他公司在谈,所以如果你能够把这个比较正式的谈判进程提前到日常的带看过程当中,你就比对手早了一步。的收定怎么办?不排除房东比较急,因为我虚拟一个客户,我说一个客户付了意向就是这个价格,其实用这个方法有几个好处。第一个好处,比较容易拿多房东的底价,你会比一般同事先获得房东底价,房东底价一直会给,但是在带看过程先用这个方法做你会比其他同事先掌握,你用一个比较低的价格测试房东底价。客户下了意向的时候才知道这些东西。这个我觉得把整个进程提前了,至于你刚才前面所说的如果这个房东真的来了

43、怎么办,我不排除你会碰到这样的房东,通常我们在和房东谈的时候首先在价格上必须清楚,一般我们会给房东非常低的价钱,比如说120万房子我们会用100万去谈,用非常非常低的价钱去谈首先从发生概率上说就会比较小,通常这个价钱房东是不会答应的,但是这是一个交换条件,如果客户加到105万我可能会接受,但是平常你怎么去更新,可能他永远都会咬在110万,但是你带客户去看回过头讲一下,他有可能给你105万价钱,所以这个方法希望同事经常去用,很多人没有这个习惯,你要去养成这个习惯,对你谈判非常有利。另外,体现辛苦度,这个也是经常使用的招,这个是要自己帮自己造势,打比方你今天收这个客户的意向,你和他说这房东上班要很

44、晚回来,可能我要等到晚上24点或者凌晨1点才能和业主谈,这就是帮自己造势,然后在晚上回来,你要告诉客户今天再晚我都会给你一个电话,这必须要和客户沟通好,如果不和客户沟通好,你半夜12点打电话给客户别人会反感的,你要为自己造势没问题,但是请你想问题周全一点,事先和客户打好招呼这个房东很晚回来,但是不管再晚我都会第一时间帮你搞定,哪怕你晚上出去看电影、吃饭再打个电话给他都可以,我认为在公司打比较好,可能因为条件限制我没有办法在公司24点打,那么拿手机打也可以,拿手机在窗外,给人感觉你还在外面,这不是技巧是习惯,你在房间里打安安静静他可能会觉得你在家里做状况,你打开窗子,外面车开来开去,你和他说我刚

45、刚从房东家里出来,我们以前还会作,比如下雨天送定我们通常不打伞,让你知道我很辛苦,淋得很湿跑他家去,你看这个事怎么怎么,去和房东谈判,就是让房东觉得你很不容易,你帮他争取做了很多工作,就是你做了很多工作你要让对方知道,你不要做了这些技巧之后对方没领你的情,那么你就白做了,这是体现辛苦度做法。另外,我们还有卡时间点,举个例子,我听过很多同事打电话,特别是广告日,你们接到这个客户电话通常会他有没有时间看,这个客户说今天星期五,这样我周末会来看,甚至很多星期二客户打电话也会这样说这个房子不错,我这个周末过来看,很多同事会顺着他好吧,这个周末,星期五我再和你确认时间。首先这个回答就错了,你应该告诉他,

46、因为通常我们做的一些盘的价格相对来说比较低,通常是这个小区可能最低的一个价格,甚至于这个小区没这个价格,我想在座同事可能都知道我们一些广告的做法,我觉得这个不奇怪。我们通常接到电话会要求对方今天就过来,因为我们这个价格非常便宜,这个盘刚收到,如果你有时间,如果你能安排今天就过来,如果明、后天来这套房子可能就会被人买走,因为我们有很多同事带看这个房子,卡这个时间点,一定要去卡,不要等到星期六,你说为什么很多同事做得好,为什么身边同事总是能做四、五万,我不保证他在这个细节会做得好,但是他在很多细节方面会注意到,这个是综合的问题。相对那个案例,你说周末来看好,还是接到这个客户当天带他看好呢?答:当天

47、看。肯定是当天看好,再有很多客户都是上门,东问西问,你要什么房型,你要什么朝向,你要什么楼层,哪有不想要朝南的,哪有不想要楼层高,我反过来问你你能给他楼层高的吗,你能给他选吗,三号楼楼层高的二房、三房随你,四号楼也有,我们不是售楼处,我们是中介公司,我们手上信息不可能有那么多给他选择,很多客户来分行,很多同事会问这些问题,问了很久,15-30分钟,以后留一张名片、电话,我有你想要的房子我会打电话给你,很多人会这样做,还是谈回来卡时间点,我们要求是第一时间,我不要求你了解到他多少信息,我只要一个目的,他预算大概是多少,要几房,然后留下电话号码,甚至于我什么都不要,我只要知道你想买房子,电话号码给

48、我然后带他去看,立刻、马上带他去看,卡时间点,不要等到帮你找到合适房子以后我再和你约时间,你已经浪费了一个很好的机会,他今天上门,第一时间带他去看,问清楚大概预算是多少,大概要篇五:房地产经纪人谈判技巧房地产经纪人谈判技巧一.怎么对有装修的房屋进行价格谈判?1. 首先要适合赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛苦,赞美某个装修亮点。 2. 得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点3. 对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度保持状况4. 不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的5. 在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服,尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率