投标报价实施战略及编制技巧

1、投标报价实施战略及编制技巧    在目前建筑市场竞争日趋激烈情况下，招投标工作在建筑经济活动中显的尤为重要。每个公司都通过各种信息渠道，捕捉信息、筛选信息，认真编写投标文件，以合理标价、先进施工方法、优质高效措施及企业信誉，赢得中标机遇。一、 当前招投标特点目前建筑市场处于买方市场，投标人之间竞争相当激烈，同时又是一次秘密报价，这就使得投标竞争对手之间的交易条件不明，迫使投标人对报价的确定比一般商品交换更谨慎更准确，投标人在确定报价的同时，着手考虑有关资源及要素的合理配置问题。二、招标方式1、公开招标。公开招标，又叫竞争性招标，即媒体上刊登招标公告，吸引

2、众多企业单位参加投标竞争，招标企业从中选择中标单位的招标方式。2、邀请招标。也称有限竞争性招标或选择性招标，即由招标企业选择一定数目的企业，向其发出投标邀请书，邀请他们参加招标竞争。3、议标。也称谈判招标或限制性招标，即通过谈判来确定中标者。三、投标的具体操作流程1、熟悉招标文件。对投标前，必须认真研究招标公告，投标人须知，招标企业的情况简介，承包合同的条件，并弄清投标的其止日期，招标范围的大小等。2、申请资格预审。3、调查投标环境与现场考察。这是投标前的极其重要的一步准备工作。4、分析招标文件，进行项目可行性研究。投标人应根据自身拥有的条件、优势和外部环境，对各方面有利的和不利的因素进行分析

3、，对欲投标的项目进行筛选判别。5、编制投标报价。投标报价计算包括定额分析、单价分析、计算成本、确定利润方针，最后确定标价并编制报价资料。做出对某一项投标的决定之后，就需采取一定的投标策略，以指导报价，争取中标。6、编制投标文件。7、递交投标文件。8、开标及投标文件澄清。四、中标方式1、综合评价最高中标。就是按照价格标准和非价格标准对投标文件进行总体评估和比较，以确定最低评标价或最佳的投标。2、标价最低中标。就是投标报价最低的中标，但前提条件是该投标符合招标文件的实质性要求，必须注意的是，投标价不得低于成本。五、投标报价策略1、认真对业主进行调研分析。决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同

4、时还要利用各种途径了解业主的有关情况。美国企业多数喜欢要求牌子响、技术先进的设备供货商，而台资企业则多数喜欢要求价格便宜，技术一般的设备供货商，而日本企业多数要求在关键部位使用技术先进的日本或日资设备，而对于非关键部位则要求价格便宜，技术一般的设备供货商。2、细致研究招标文件。业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：(1)报价格式以及工作范围的界定：工作量不准，报价的准确性也无从谈起。(2)工期的要求：业主标书中要求的工期，必须无条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。(3)外资项目是否有免税

5、政策，海关、税收等各项取费标准。(4)评标办法及中标的方式。要求综合评价最高中标的项目，不宜最低价进行投标，应定位在价格取中下水平。要求标价最低中标的项目，应采取低价进行投标。3、分析竞争对手的实力，了解投标环境情况应注意竞争对手的实力、优势竞争情况分析，了解竞争者的报价水平等情况，对比分析，初步断定自身的优、劣势。我们可以对以往投标工作进行归纳总结，对每次投标都进行详细的资料归档，比如投资单位、建筑面积、本单位的投标报价、参与单位以及其报价、评标办法等，这样可以纵向了解到一些竞争单位的报价水平。(1)选择合适的项目投标：要考虑企业自身能力、费用负担情况以及技术投入含量。(2)可行性研究应从投

6、标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面进行。(3)认真研究项目、慎重报价。(4)合理运用辅助中标手段。(5)认真参加现场考察和标前会议。(6)合理运用辅助中标手段。4、商务标编写技巧依据工程量清单、定额和造价信息等资料测算工程造价，填报表格，形成商务标文。一般采取如下技巧与对策：(1)加强市场调研，以造价信息为依据，通过各种信息渠道调查主要建材价格变化幅度，而后进行测算，综合平衡得出价变幅度。(2)依据招标文件提供的工程量清单，参照招标图纸，进行详细的工程量计算，再与工程量清单进行比较，得出量变幅度。(3)针对商务标的随机性，依据测算的价变幅度和量变幅度等情况，运用因果分析法，

7、测算让利幅度，再运用让利的技巧与对策，利用谈判让利机遇，争取中标主动权。(4)不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价;总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废标。(5) 突然降价法。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。(6)低利润或保本从长计议法。对于一些基建市场潜力很大的项目,预计将会有源源不断的工程项目。但超低报价的目的在于挤跨竞争对手，打入该市场，以期建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。(7)作好经营管理工作，降低成本法。采用合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，有效降低成本而获得较大的利润。(8)标价分析。由算标人员算出标价之后，应当对这个标价进行多方面的分析和评估，其目的是探讨标价的经济合理性，从而作出最终报价。经过标价进行分析，结合竞争对手情况及招标方意图对不合理费用进行适当调整，确定投标报价。六、技术标编写方法