如何开拓和培养客户及销售技巧培训(共38页).ppt

1、CompanyLOGO如何开拓和培养客户及销售技巧 微笑可以让微笑可以让我变得更年我变得更年轻轻,更漂亮更漂亮,更健康更健康! 所所以以I LOVE SMILE !CompanyLOGOv 何梅/ JERRY MEIv 佛山市稳大实业投资有限公司; 稳大御翔培训&策划公司v 董事&CMOv 2007年全球十大网商v 番顺网商会理事v 管理外贸精英俱乐部 v 2004年开始从事外贸行业，05年公司加入阿里巴巴，公司从出口为零到突破亿的营业额.v 目前经营: 家具类所有产品,小家电,硅胶,进口红酒，食品等. 嘉贺加温达CompanyLOGO五行之道五行之道金木水火土金木水火土 :

2、勤诚德信精勤诚德信精-天地人商业天地人商业天道酬勤天道酬勤地道酬诚地道酬诚人道酬德人道酬德商道酬信商道酬信业道酬精业道酬精稳大酒业稳大酒业CompanyLOGO1，挑战高收入2，获取更多的工作和生活自由3，充分实现自我的能力价值4，体验创业的激情，实现企业家梦想SOCompanyLOGOv如何让询盘变成订单如何让询盘变成订单v如何让如何让“不是我的客户不是我的客户”变成变成“我要的客户我要的客户”v如何如何让让2%的意向变成的意向变成100%的成交的成交CompanyLOGO一: 如何让询盘变成订单收到客户的询盘判断询盘的真实性CompanyLOGO案例案例 ACompanyLOGOv作为如此

3、简单的询盘如何回复呢？ v专业的介绍自己的公司，选择自己公司某款最有竞争优势的产品来吸引客户的更多信息，从而判断客户是否有采购的？v 确认客户采购意向是“真”还是“假”？CompanyLOGODear Jerry Hoe,vIm interested in your company Hi,This is Nancy from CBC Hungary Ltd. which is a purchasing agent company for Hungary customers.We now have a partner who is looking for garden furniture. We

4、 found your company in Alibaba in this business. Here is what we need:1. complete desks and chairs (wooden or bamboo ones is the best for us, other materials are also acceptable)2. recliner3. sunshade4. BBQ toolWould you please send a quotation with FOB USD price on what we need to me? Besides the q

5、uotations we would like to know if every product from your company has CE certificate, that's very important. If yes, could you please send the CE certification file to me as well? Also we would like to have your catalogues about these products (showing anything new in PDF file or printed bo

6、oklet, if you have), it's great for us to introduce to our partner.Hope we can make good cooperation to make a final deal.Looking forward to your quick reply.Thanks & Best regards,MR。ZHANGCDEF HUNGARY CO., LTD.Add: Chinese Overseas Scholars Venture Building, Room 319.South of Shenzhe

7、n High-tech industrial park, Nanshan District, ShenzhenTel.:+86-0755-8632999888Fax.:+86-0755-863288888vMR。ZHANGvCompany: Hungary technology center Country/Region: China (Mainland) Address: CN Email: TEL: 86 0755 86329304 FAX: Message Origin: China Message IP: 219.134.64.* 案例案例BCompanyLOGOv对客户的询盘的资料进

8、行分析，此客户在当地国家的实力情况，在行业中的市场占领情况。利用当地的一些搜索情况来了解。CompanyLOGOv1先打开国内公司或者国外公司的网址，了解对方的情况v2 打电话与中国办事处的人确认相关的细节v3专业的介绍自己公司的产品v4 拿到信息后，再报一个“正确”的价格给客户询盘处理四步曲询盘处理四步曲CompanyLOGOv整理客户的基本资料,客户市场的信息,收集好所有关于客户公司在当地所有资源.知已知彼百战百胜 采用问问题的方式来了解客户的一些情况。要以被动式转为主动式.可以更层次的了解客户的情况.CompanyLOGOv 与客户砍价,如何回必这个问题呢? 当客户问一价贵的时候,一定要

9、用一个非常好的口吻问” 您为何觉得价格高呢? HOW DO YOU FEELING THESE PRICES IS HIGH ?v 深入聆听客户说价格高的理由, 把握好客户心声, 心里真正的想法v 找到客户的”药害”, 然后就给客户”解药”的时候,这样就可以把客户的”病”给治好.CompanyLOGO分析客户专业心态谈判技巧总结CompanyLOGO案例案例 CCompanyLOGOv回盘案例D :CompanyLOGOv回盘案例E:CompanyLOGOv回盘案例E-2:CompanyLOGOvWow, Sorry for disturb, We are looking forward to

10、 your early reply. vYour prompt reply with highly appreciated. v vBest Regards vSincerely yours. vMs. Jerry / Sales Manager -vAdd: No.2 YuanNan Road, JiuJiang Industry Area, NanHai,v Foshan, Guandgdong, ChinavTel: 86-757-8658 4188 Fax: 86-757-8658 4288v Mob: 86-139 281 33878vE-mail&MSN: vMSN: vT

11、raderManagerhemei07vSkype: jerryhoe8500vWeb: http:/good- v vAlibabaTop10GlobalE-BusinessoftheYear2007EnterprisevAlibabaTop10GlobalE-BusinessoftheYear2009Enterprisev 在邮件最下方签名及主语表达的的重要性WEICompanyLOGO二,如何让如何让“不是我的客户不是我的客户”变成变成“我要的客户我要的客户”CompanyLOGOv Q : 面对不透露合作意向的客户，不断去思考，从很多角度去了解，为什么客户不跟你合作。是他不了解产品？是

12、不想开拓这个行业？是担心质量问题？还是害怕市场竞争太激烈？v NOTE: “拿到他心底的问题，解决他的担心和顾虑，给他他想要的东西。这才是解决问题的关键。”v A: 首先要让客户愿意跟你沟通，不要急功近利的只想着赚钱，有时候闲聊也可以增近彼此的感情，在沟通的过程中可以附带的讲一下自己的产品和公司文化。通过沟通，让客户加深对你的了解，树立信心,还要有积极主动的意识,支持客户开拓市场.v 没有没有“我要的客户我要的客户”和和“不是我的客户不是我的客户”CompanyLOGO坚持联系引发客户在客户的角度想问题目的成为你的客户CompanyLOGO三三,如何如何让让2%的意向的意向变成变成100%的成

13、交的成交CompanyLOGO没有特别的方法，只有特别的心没有特别的方法，只有特别的心v 要促成100%的成交，就要用100%的心去对待，摸清客户2%的意向是什么，98%的疑问又是什么每个客户都是不同的，没有绝对和完美的方法。v 客户的询盘各种各样，有的很简单，有的很专业，也有些会直接把求购的要求描述出来，但无论是对谁，都应该在第一眼就让客户感觉到你的专业。v 对于意向比较明确的目标客户，就要快速直接的达成对方的要求，第一时间解决对方的疑问，同时给到客户更多的信息资源。除了简单的公司介绍，还可以把标注产品特色的精美图片和市场分析给到客户。让客户了解到，你对于这个产品、这个行业无论在哪方面都很专

14、业。CompanyLOGOv 回盘的时候，也可以预留一些问题给客户，比如问一问，客户的公司规模如何？当地的市场什么产品是最畅销的？是不是第一次涉及这个产品？今后有什么计划和打算？v 当然，不能忘记的是，问一问客户，如果选择了我们，需要我们提供什么样的支持和配合！了解得越多，就越能体现你的专业和诚意，让你的客户从信任你到依赖你。v 即使对方从事的是不相关的行业，也可以试着问问他是否有兴趣开拓其他市场。在offer里，可以简单介绍一下公司的情况，比如成立时间、外贸经验、市场分布，特色产品等，重点内容可以用有颜色或大一号的字体突出显示，再配上精致的图片。CompanyLOGO用特别的心感动我们的客户

15、CompanyLOGO业务员的心声 如何快速拿下订单听听听听！医生式销售法：突破沟通难题做好”医生销售法”,必具备四点特质:专业人士有专业知识你必须具有专业道德. 也就是以诚实开放,机密的态度.你关注于客户的利益一心替客户着想.最好也就是多问问题了.如何运用如何运用”医生销售法医生销售法”v 1当你去看医生时,医生第一件做的就是替你做检查. 做为一个谘询性的销售人员, 你的检查就是与客户面谈. 所以当你收到第一封询盘时，在你介绍自己公司的情况后，你应该要去像医生一样去问相应的有专业性的市场及产品的问题。v 2 医生会做的第二件事就是 诊断. 也就是你对客户说 我有解决方法了 ! 要回应给客户的

16、是更多的产品信息及给出更多的解决方案。对于客户的问题，你应该把他当作是你的“家常便饭”，轻而易举的就可以给客户找到好的答案。这样就可以体现出你的专业和能力，让客户相信你。v 所以当第二封邮件下来时，客户肯定会针对你第一封邮件所提到的问题而进行追问或者给予答复。可以说你的机会就来了，当客户像你聊起市场或者产品方面的事情后，那么你就踏上了成功的一步了。3 开处方, 即建议采取的形动. 这就代表着你相信了医生. 所以你一定要采取有效的行动.有效的行动就是帮客户真诚的去解决问题。让客户意识到你的真心服务。但是你所开的处方一定要是正确及准确的。比如，如果是客户说到产品对照方面的话，你要做一分很详细文件。让客户一目了然的看清楚产品的差异。所以因为你的这种态度及真诚，建立了很好的信用度，为你在客户进一步沟通奠定了很好的基础。客户也不会总会为一块钱或者五毛钱来与你砍价了，因为信任让他不担心，让他的相信你所给他的价格是合理，也就是说不会与你总是讨价还价了。销售当中的”特别关系”*