卓越的卖场谈判实战策略

1、卓越的卖场谈判实战策略主讲人:闫治民 充分认识加强卖场沟通和谈判的重要意义掌握高效的谈判策略全面提升客户谈判技能 卖场业务主管、谈判代表 1天,不少于 6标准课时 1. 有高度、有深度、有广度2. 深度剖析 , 创新思维,实效策略3. 案例丰富 , 生动化教学4. 前瞻性、可操性、实效性 第一章 卖场谈判概述一、谈判定义1. 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程 ;2. 谈判是为了解决问题或僵局 , 一个双方相互妥协的过程 ;3. 谈判是彼此对立的团体相互靠近、 直到抵达双方都能接受的位置的一种行为;4. 谈判的最终目的是双赢。从理论上讲,任何有失败一方的谈判都不是成功的 谈判。二、卖场

2、谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利益满足三、卖场谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、 交易性四、卖场谈判的内容1、 产品(品种、包装2、 价格(离岸、到岸3、 运输4、 促销5、 政策6、 优惠7、 附加8、 意外9、 仲裁10、 合同第二章 卖场谈判的准备一、卖场谈判模型设计1、谈判过程的策略规划就是谈判模型 , 包括:布局、发展、应变、缔结四个阶段 的规划。2、谈判的流程设计3、谈判的成功 = 80% 的准备 +20% 的应变二、谈判准备事项1. 探查虚实2. 模拟实现 ;3. 时空选择 ;4. 地点选择 ;5. 收集信息的

3、方法6. 确定目标7. 拟定计划8. 开场方式9. 谈判能力 ;10. 心理训练 ;三、优秀谈判人员的素质要求1. 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案2. 良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结3. 能承受矛盾及晦暗不明的压力4. 有勇气去承诺更高的目标,并承担相应的风险5. 有耐心等待真相揭露的智慧6. 愿意与对手及其同事们接触交流7. 坚定支持对双方互惠、双赢的理念8. 有接受不同意见的能力9. 有从个人角度透视谈判的洞察力10. 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力11. 愿意运用团队的专才12. 稳重的个性,从谈判中学得到如何和自己谈判第三章 卖场谈判中的实战技巧演练 一、谈

4、判沟通中的五条心理学对策1. 管理自身情绪和态度2. 稳定对方情绪3. 寻找共同点,建立信任4. 引发好奇,激起兴趣5. 相互尊重,给对方面子四、成功谈判的 5大关键技巧1、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白 讨论:开场白如何设计 讨论:如何赞美对方2、提问技巧 案例:张良与樊哙劝刘邦 讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧 案例:听见与听到4、阐述技巧 案例:FABEC 阐述策略5、答复技巧 案例:工资谈判五、谈判中的实战应对策略讨论:你在的销售谈判过程中遇到的难点与困惑是什么? 讨论:如何与国美、苏宁、五星等电器卖场进行谈判 1、销售谈判中的应变策略开门见山假需求先问价

5、钱夸大的表情预算的陷阱先失后得提供额外的价值要些小东西适时反击攻击要塞“白脸”“黑脸”“转折”为先文件战术期限效果调整议题打破僵局声东击西金蝉脱壳缓兵之计草船借箭赤子之心走为上策杠杆作用反败为胜态度简明案例:李鸿章与八国联军 .flv2、谈判中的价格谈判策略报价策略讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价? 还价策略情景模拟:产品的报价策略与价格谈判3、费用谈判技巧讨论:我们与经销商和卖店谈判中分别涉及哪些费用?情景模拟:与卖场进行费用谈判4、与态度强硬客户谈判的八条法则案例:避免敌对情绪5、谈判让步十六招6、如何进行合同谈判第四章 客户异议处理技巧一、 客户的四类拒绝二、 客户异议解读三、 处理异议的基本观念四、 处理异议的基础五、 处理异议营销人员常见的缺点六、 处理客户异议的步骤七、 处理异议的基本程序八、 处理客户异议的通用技巧九、 克服价格异议的 12种方法十、 常见客户异议分析与