商务谈判中恭维语的使用和商务谈判目标的实现

1、商务谈判中恭维语的使用和商务谈判目标的实现    摘 要:在当今社会中,恭维语的运用在人际交往中起着十分重要的作用。作为礼貌语言的一种,恭维语能够维持人与人之间的和谐关系,提高社会包容度。本文通过对几例英语商务谈判中出现的恭维语的分析,总结出恭维语的使用与实现商务谈判目标之间的联系,旨在增强商务谈判中恭维语的使用意识并提高恭维语使用的有效性。 关键词:恭维语;商务谈判;商务谈判目标。 1、引言 恭维语是一种积极的言语行为,它明确或含蓄地表明了说话人对听话人的某些'好'事物,包括所有物,品质,才智或能力的称赞。通过运用恭维语,说话人可以问候

2、和鼓励对方,缓解双方之间的矛盾,增进彼此的关系等等。恭维语已经成为人们在日常生活中普遍采用的一种言语行为,那么,在紧张的商务谈判中,谈判者是否也应该有意识地使用恭维语?恭维语的使用和商务谈判的目标的之间有何联系?本文主要从几例英语商务谈判中的恭维语入手,拟从上述两个方面做初步探讨。 2、商务谈判中使用恭维语的必要性 2.1使用恭维语可以维护谈判双方的"积极面子" "积极面子"一词源于Brown和Levinson的"面子论"。美国社会学家Goffman认为,"面子"是对每个人来说都很神圣的东西,是每个交流者都必须关注

3、的必要因素。在此基础上,Brown和Levinson将"面子"定义为"每个成员都想在公众面前维护的自我形象"并进一步将其细分为"消极面子"和"积极面子"。"消极面子"是指一个人希望可以不受妨碍,不被他人意愿干扰而采取自由行动。"积极面子"是指一个人希望得到他所归属的社会群体的认可和赏识。Brown和Levinson进一步指出,几乎所有的言语行为都是面子威胁行为。当说话人通过言语向听话人施加压力时,就会威胁到听话人的"消极面子",比如说命令,威胁,请求,甚至

4、建议和忠告等;另外,还有一些言语行为诸如批评,反对,指责,侮辱等会损害对方的"积极面子",因为这些言语行为影响了听话人的自我感觉,削弱了他们心中的自我形象。所以,为了避免威胁到对方的面子,说话者要采取一定的措施。为了维护对方的"消极面子",说话人可以运用"消极礼貌"策略,即挽救听话人的消极面子,回避对听话人的愿望的阻碍。而"积极礼貌"策略是指通过考虑对方的需求,或表达说话人对听话人某方面的赞赏来维护对方的"积极面子"。 在商务谈判中,由于谈判双方不同的文化背景,所以谈判中的语言使用显得格外重要。

5、"与人善言,棉如布帛;伤人以言,深于矛戟",可见,商务谈判中要采取礼貌策略,避免因为言语不当而造成和对方之间的尴尬局面。所以,在谈判中使用恭维语是很有必要的。谈判者可以通过恭维语赞赏对方的产品,对手的品质以及能力等,可以维护和加强听话人的"积极面子",是一种积极礼貌策略。由此,谈判者建立了一种和谐的谈判气氛,有助于取得理想的谈判效果。 2.2使用恭维语可以满足谈判双方的自尊需求 自尊需要是美国社会心理学家马斯洛的著名的"需求层级论"中提到的五种需求的一种。他指出,人类的一个特点就是人在其整个一生中总是有所需求的。根据人类的需求满足的先

6、后顺序,他将人的需求归为五类:第一类是生理需求,即维持生命与身体正常运转的需求,比如空气,食物,水等。第二类是安全需求,包括人身安全需求比如安全的住宿环境以及心理安全需求,比如一个稳定的工作或一份保险等。第三类是归属和爱的需求,当一个人身体状态以及安全状况良好时,他渴望自己被社会群体需要与接受,并处理好与群体中成员的关系。第四类是尊严需要,一种是自尊,每个人都希望自己具备能力或成就可以赢得自己对自己的尊重;另外一种是他尊,每个人都希望自己的某些方面可以得到他人的高度评价,为自己赢得赞美或声望。最高级的一种需要是是自我实现需求,指的是一种充分发挥自己的能力或挑战自己的潜能的一种需求。 商务谈判是

7、一个艰难的过程,因为它也是一场心理战。这意味在谈判过程中,满足谈判者的心理需求也至关重要。如果只赢得了暂时的经济利益而伤害了谈判对手的心理,谈判双方的关系就会削弱甚至终止,这是谈判双方都不希望出现的结果。在商务谈判中,谈判者希望自己的产品或服务得到对方的好评,希望自己的表现或能力得到对手的钦佩,所以,谈判者应该适量地对对方进行赞扬以满足他的尊严需求,同样,这一点也可以通过使用恭维语来得以实现。 综上所述,恭维语,作为一种礼貌策略,可以维护对方的"积极面子",满足对方的尊严需求,是谈判双方应该意识地采取的一种手段。所以,在商务谈判中,谈判双方应该灵活运用恭维语来丰富自己的谈判

8、技巧,建立和谐的谈判氛围,维持谈判双方的舒适度。3、恭维语的使用和商务谈判的目标的实现 3.1关于商务谈判的目标 商务谈判是谈判双方存在共同利益的基础上,通过磋商,解决分歧,达成协议。所以,勿容置疑,对于谈判双方来说,能否达成协议是商务谈判的重要目标。但是,商务谈判的目标并不应该只局限于此,Roloff和Jordan将谈判的目标归结为以下四种,分别为:商品目标,关系目标,面子目标以及多重目标。商品目标是指获取有形的货物或无形的服务、信息、利益等,它是商务谈判中最基本的也是最首要的目标,因为没有谈判者希望谈判结束的时候自己一无所获。关系目标涉及到谈判双方之间的关系的界定。谈判结束后,谈判双方之间

9、的关系或者得以维持或加强,或者遭受削弱。谈判双方不应该只关注商品目标的实现而忽略谈判过程中谈判双方的关系的变化。谈判的第三个是面子目标。面子目标有两个层面,一是谈判者试图维护或恢复自己的面子,同时,他也注意避免损害对方的面子,相反,他要尽力维护对方的面子并使之得以提升。此外,商务谈判中的另一个目标是多重目标。所谓多重目标就是以上三个目标的综合实现。在谈判过程中,三个目标互相影响,比如,注重维护对方面子的谈判者会被视为比较重视双方关系,这有助于实现关系目标。如果他与对手建立了积极的关系,他实现商品目标的可能性就会加大。所以商务谈判中,谈判者并非只追求某个单一目标的实现,而是注重三个目标之间的联系

10、,尽量在一次谈判过程中实现三个目标的同时实现。本文中重点分析的是恭维语的使用与前三个具体目标的实现之间的联系,因为只有在三个具体目标可以实现的基础上,多重目标的实现才有可能。 3.2商务谈判中的恭维语分析 笔者搜集了12个英语商务谈判的案例,列举了这12个谈判案例中出现恭维语的部分,分析了每一句恭维语所要达成的预期目标。 Case 1 Party A: (To the secretary) Three teas, please. Mr. Jiang, I'm glad we had very pleasant cooperation in the previous three year

11、s. (1)Our customers are quite satisfied with your products. (2)They find the color and style to their tastes. Our business is expanding each year. The potential for further growth is tremendous. Party B: That's the result of our mutual hard work and co-operation during the past three years. 这两句恭

12、维语都是对Party B的产品的赞扬。通过赞扬对方的产品,Party A暗示了自己想要得到对方更多产品的想法,这句恭维语的使用是为了实现商品目标。 Case 2 Party A:You mean we should appoint an agent? Party B: Yes. To be frank, to appoint us. You've had positive experience dealing with us you know us well, and we've already worked with you for years. Party A: (3)We

13、 know that you have local knowledge and good connections. (4)And you indeed have made great efforts to push the sale of our products. But to appoint an agent may I know what commodities you intend to work on? What is the minimum annual sales you can guarantee? 在这个谈判中,当Party B提出作为独家代理的要求时,Party A认为需要

14、仔细考虑,但又不想使对方尴尬,所以,Party A首先对Party B的资历给予赞扬,避免损害对方的面子。所以,恭维语(3)是为了实现了面子目标。接下来,Party A继续对Party B进行恭维,肯定了Party B在合作过程中中所做的努力,以避免削弱双方的关系。所以,Party A使用恭维语(4)是为了实现关系目标Case 3 Party A: Ms. Martin, on behalf of our general manage, I apologize for what happened. We have organized relevant staff to inquire into

15、 every steps of exporting of the items. And we found that there was something wrong on the part of the Quality Control. Party B: (5)I appreciate highly your active cooperation. Party A: Of course, you know our slogan "Quality product, quality people, we are". The replacement of 139 sets of

16、 Electronic Dictionaries has been airmailed to you which will reach your place within 4 days. 从这个例子中,我们可以看出这句恭维语是Part B对对方积极主动合作的感谢和称赞,从而有助于进一步增强双方的关系来实现关系目标。 Case 4 Party A: Hello, Mr. Greene. Welcome to TCL. I've just heard that you visited the IT Products Exhibition yesterday. What do you thi

17、nk of the exhibition, Mr. Greene? Party B: Oh, terrific! (6)I have been very much impressed by your PC models on display at the Exhibition. (7)It is just unbelievable that you have made such a difference in 10 years' time. 恭维语(6)表达了Party A对对方产品的高度评价,表达了Party A想要获得对方产品的意图,借此来实现商品目标。恭维语(7)是Party A

18、对对方成就的高度评价,这句恭维语使对方提升了面子,是为了实现了面子目标。 Case 5 Party A: Since you are our regular customer and this time what we did has caused you a big trouble, as a sing of our apologies, we reduce our price by US$3 per unit. The amount of reduction well be credited to your account. Party B: Oh, mine! You are so ni

19、ce! Thanks so much. (8) As a matter of fact, what you have done is beyond our expectation. (9)You are gaining yourself fine reputation. I am so glad to trade with you and I am sure we have a wide field to cooperate. Party A: Thank you. I hope everything is Ok this time. 从这个谈判例子中我们可以发现,Party A为了弥补Par

20、ty B的损失进行了降价来避免削弱双方关系。Party B运用恭维语(8)对此表示感谢,有助于关系目标的实现。恭维语(9)赞扬了对方的声誉,为对方挽回了面子,是为了实现面子目标。 Case 6 Party A: (10)Mr. Greene, you are quite handy and experienced in bargaining. You do have your own way of persuading people, me as well, into agreeing with your prices. For the business and friendship as w

21、ell, I accept your prices. Party B: Thanks. Selling is what I know. I'm glad you've come to an agreement on prices, so business will be closed at this price for sure. 该例子中的恭维语表达了Party A对于对手的谈判能力的钦佩,可以使对方赢得尊重,提升面子,所以这句恭维语的目的是为了实现面子目标。 Case 7 Party A: (11)Besides, your People's Insurance C

22、o. enjoys a high prestige in settling claims promptly on the principles of seeking the truth from facts, and fairness, reasonableness. Party B: Yes, it's right. Our insurance company has agents in almost all the big cities throughout the world. 恭维语(11)是谈判者对对方公司提供的服务及其声誉的高度评价,能够提升对方的形象,实现面子目标。 Ca

23、se 8 Party A: (12)I want to thank your sales staff for their extra help during last busy season. Party B: We can reach any goal that we work together to accomplish. 这个例子中的恭维语表达了Party A对Party B一方的员工的努力的感谢,以此表达谈判者对于加强双方关系的良好意愿,是为了实现关系目标。 Case 9 Party A: (13)We do appreciate your efficiency and foresig

24、ht. Party B: According to our preliminary feasibility study we are thinking of a joint venture of moderate sacle at the beginning. 恭维语(13)表达了PartyA对PartyB的效率以及远见的赞赏,可以使Party B赢得了尊重,这句恭维语是为了实现面子目标。 Case 10 Party A: (14)We are very proud to have you as our partner. We will try to invite some Chinese f

25、igures from government agencies and social celebrities. Another important aspect is advertising and publicity through media. We suppose arrangements have been made in this respect, too. Party B: That's right. During our promotion, we plan to develop 30 or 40 pages of newspaper advertising on the

26、 promotion as well as advertising in some magazines. 在这个谈判中,Party A 通过表达自己很自豪成为对方的合作伙伴含蓄地对对方进行了恭维,希望能够维持双方之间的友好合作。谈判者使用这句恭维语是为了增强双方的关系来实现关系目标。 Case 11 Party A: (15)From the moment I met you, I've found that you are a reliable man. Party B: Thank you for saying so. 很明显可以判断出恭维语(15)是对对方品质的恭维,表达了Par

27、t A对对方的尊重和信任,是为了实现面子目标。Case 12 Party A: (16)We have appreciated the friendly business relationship we have had with your company. But I must have a guarantee of delivery well before Christmas. It is August now. What is the soonest you can deliver? Party B: You can have the first one thousand by the

28、end of next month. 在这个谈判中,Party A的主要目的是对Party B提出装运期的要求,为了避免使要求显得过于直接生硬而影响双方之间的关系,Party A首先对和Party B之间的关系进行恭维,这样一来,双方之间的关系不会被弱化,可以继续维持现状。所以,恭维语(16)是为了实现关系目标。 3.3分析结果统计 通过上面对于12个谈判例子中出现的16句恭维语的分析,笔者将每句恭维语的使用目的进行归类,计算出每个预期目标所占总体的百分比。 4、结语 根据上述对于恭维语在商务谈判中的使用情况研究,我们可以得出,在谈判过程中,恭维语的使用有助于商务谈判目标的实现。在谈判过程中,恭维语可以被用来实现商品目标,但是,谈判者更多地使用恭维语来达成关系目标和面子目标的实现。这一点充分符合商务谈判的目标特点,商务谈判是一个动态的过