商业地产打造狼性高效招商团队与谈判技巧

1、商业地产打造狼性高效招商团队与实战谈判技巧 (全程房地产案例讲解训练 +地产工具落地绿地营销总 Bob 老师主讲 课程内容可根据培训需求定制老师箴言:实战不是我的特色,真实才是我的根本 !随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响, 近几年商业地产大量涌现,竞争激烈程 度前所未有, 无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发 团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识,引导项目的商业定位、 客户 定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷 入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。商业地产是一个复合型的产业,一个系统

2、工程,项目运作涵盖:开发(销售、招 商、经营、管理,是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方 面,因此,专业的招商团队就显得极其重要。如何快速提升招商团队成员的专业度和战 斗力?已经摆在很多房地产开发企业的面前。 尤其在招商谈判技巧和话术运用的提升上 需要进行系统训练, 使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心,将准客户高效转化为 成交客户,提高招商业绩,解决现阶段公司困境,同时为商业项目的可持续发展打好坚 实的基础。要快速实现商业地产的招商和销售,必须要打造好狼性招商团队并做到以下几点: 1、 狼性招商团队会懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别, 掌握项

3、目的核心价值及未来 3 5年的商业发展空间,熟悉持有型商业地产的市场 运作规律及对区域性商业消费特征的了解, 在项目定位、 商业业态规划布局、 招商 和运营管理等方面有前瞻性判断2、 狼性招商团队能充分了解区域房地产市场,尤其是商业地产投资需求和经营特点, 懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值, 快速有效的对投资需求客户进行价 值引导;3、 狼性招商成员全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升, 锻炼自己一流的定力 和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用;4、 熟练掌握与客户互动链接的方式,学会高效沟通和杀客逼定的技巧;5、 熟悉客户全程服务的内容,使客户舒心、安心直至走心。招

4、商与运营观点:成功的商业地产项目依靠的是专业的运营管理团队和商家共同对 商业经营氛围的营造, 敢于承受阶段性的商业培养, 通过商业业态和活动推广聚集人气, 从而实现长久盈利!课时安排:2天 12小时授课箴言:实战不是我的特色,真实才是我的根本!授课方式:1、 训练为主,互动式教学,问答、辩论及现场演练;2、 理论讲授 40%,按照商业地产项目招商流程进行梳理;3、 实战训练及提升点评 30%,针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练;4、 案例讨论 20%,针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论;5、 现场疑问解答及分享 10%,现场解答学员的问题并与学员快乐互动。课程收益

5、:1、 狼性意识与狼性思维的建立,系统剖析狼性特征及其在团队中的运用;2、 狼性招商团队的建立与培养,系统分析团队打造的具体步骤与方法;3、 招商谈判过程中的关键要素及常见问题的解析和处理技巧;讲师介绍:何明老师 -只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家, 13年的行业从 业经验1、 复旦大学 EMBA ,房地产营销“能量论与截道术”创立者, 房教中国、中 房商学院特聘讲师;2、 前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监,负责商 业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作;全程操盘过的 大中型项目达 30多万平方米,招商销售实战经验丰富;3、 拥有国家二级心理咨询师证、

6、讲师证的房地产专业高级讲师,华东师范大 学房地产学院客座讲师;4、 知识丰富、兴趣广泛,擅长将生命体验融入到课程中并与学员快乐分享, 快速准确抓住客户需求的核心,高效成交。培训对象:企业高管、招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 课程大纲:第一单元 简析当前商业地产市场(一新常态下重新认识国内商业地产市场1、 2011年前后商业地产投资热的起因2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因3、后续商业地产开发方向(二商业地产开发、招商、运营观念转变思路决定出路1、项目前期应该解决什么问题2、是先有客户还是先有产品3.项目在什么时候动工是最好时机4、招商销售的工作起点在哪里(三商

7、业地产项目运作成败原因分析1、商业地产招商运营中的 10大昏招2、商业地产成功招商的 9个按钮第二单元 商业地产项目能量和价值源起1、宇宙能量诠释2、一般产品能量和价值案例剖析3、人本身所蕴含的能量解析4、你的项目能量在哪里、价值几何5、积极的心态与气质修炼四法门售价或租金不是核心问题,可持续发展才是硬道理 第三单元、狼性团队打造之 -狼性特征的认知(一企业为什么难以打造狼性招商团队1、企业与营销总监的人才观2、结果与过程的关系3、没有给招商顾问核心动力源4、没有培养起骨干力量5、所谓团队不过是“人群”(二狼性意识认知 -强者意识1、食肉意识2、团队意识3、进攻意识4、进取意识5、进攻艺术6、

8、行事风格(三狼性文化认知1、危机意识2、团队精神3、价值观4、归因模式5、战略6、野性(四狼性招商团队的打造目标1、紧密团结2、坚决进攻3、团队规模4、队员狼性第四单元、狼性团队打造之 -如何招募未来的狼性招商顾问 (一如何提升团队招商销售的战斗力1、 团队销售力2、 团队规模、素质和运作成本3、 团队打造流程4、 强势招聘5、 强势培养6、 实战考核、优胜劣汰(二招聘更多“雏狼”的前提条件1、我们的公司能给准队员带来什么2、我们如何帮助准队员获得成功3、团队打造初期需要落实的问题4、如何将有潜力的准队员在培养期内留住第五单元、狼性团队打造之 -激发下属狼性(一引导招商顾问的狼性潜能之贪、残、

9、野、暴(二建立狼性的成长环境(优胜劣汰、适者生存 1、危机意识2、弱肉强食,适者生存3、强势激发第六单元 、狼性团队打造之 -团队培训与实战1、产品特性利益化2、公司介绍优势化3、竞争对手调研与分析4、客户分析5、年收入六位数的行销谋略第七单元 狼性团队打造之 -狼王的自我修炼1、狼性销售主管的特征:2、如何打造3、狼性销售主管的任务4、狼王的志向5、先自立,后立人6、如何抓好招商顾问的思想转变7、狼性工作原则第八单元、狼性团队打造之 -团队管理与持续提升1、招商管理重在过程,控制了过程就控制了结果2、如何控制招商人员的腐败3、如何控制招商费用4、如何进行招商报表管理5、如何建立招商顾问核心动力源第九单元、招商谈判技巧的实质1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质2、快速让客户建立信任感3、超级说服力4、价值塑造5、定期回访和反馈信息努力,让顾客感动喝茶的人虽看重茶叶,但喝的是水,用水之道才是品茶之法 第十单元、招商谈判技巧要点(一、沟通技巧1、 电话行销拓客、接听和追踪2、 接待客户时的倾听、附和与赞美3、 挖掘客户需求、掌握客户信息(二、价格谈判技巧1、 正确认识价格谈判、找准谈判对象2、 客户“砍价”的心理和“杀价”的理由3、 客户的“价格陷阱”及化解方法4、