商务谈判中应注意的若干问题

1、商务谈判中应注意的若干问题黄芸一、前言商务谈判不一定是收购合并某一家公司或者签订一个几百万元的大合同，而是在日常的生意合作中与公司的相关利益群体就有关双方共同的利益目标进行协商协调达成一致的过程。随着全球经济的一体化，商务谈判已经跨国，谈判已经成为了文化、素质、技巧等各种综合方面的交流，因此对谈判双方的要求也越来越高。本文从谈判双方的言行举止，包括各种细微的环节如发型穿着等，谈判中的各种礼仪礼节，包括握手方式、递送名片等等和谈判中你所需要知道的各种技巧深入展开，阐述商务谈判中应注意的若干问题，从而更好的帮助谈判人员做好谈前、谈中、谈后的各种准备工作。二、商务谈判的定义及重要性商务谈判是指不同的

2、国家不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协、合作。策略等各种方式，把可能的商机确定下来1的活动过程。从目的角度商务谈判可以划分为双赢、WL(Win-Lose)两种类型；从形式角度商务谈判可以划分为横向和纵向两种类型；从立场角度可以划分为硬式谈判、软式谈判和价值式谈判三种。随着经济的发展，全球已经出现了一种结构性的过剩情况，所以在整个的账务活动中间，贯穿着一个让大家头疼的问题，就是卖始终比买难。通过谈判我们帮企业实现经济目标，为企业获取更多更有利的商业信息，为企业夺得到更多的商业合作伙伴。谈判是商业活动的前奏曲，是双方进行交易必不可少的过程。作

3、为一个世界生产工厂的中国已经成功加入国际世贸组织，我们和各种各样的商人打交道，我们更需要有力的商务谈判队伍。每个人每个企业的资源是有限的，所以要想获得资源，就必须巧妙地利用他人手上的资源，然而别人不会无缘无故的拱手相让，我们就必须凭借我们自身的谈判来协调各自关系，赢得社会资源。就如美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说：“全世界赚钱最快的办法是谈判。”三、商务人士的仪容仪表中国有句谚语说的好：“人靠衣装马靠鞍。”还有：“佛要金装，人要衣装。”对于商务人士仪容仪表本身就是一种武器，它可以反映出你的个人气质以及内心世界商务谈判是一种非常正式的商业活动，因此谈判双方给人的第一印象是非常重要的，一个

4、人的自信的仪容仪表给人在商务活动的职业表现也增添了不少成功的筹码。1、发型发式：男士的发型给人的第一印象就是要整洁干净，并且要注意经常的修饰、修2剪。发型的长度不宜过长，一般情况下男士前额头发长度不应遮盖住自己的眉毛，侧部的头发不要盖过自己的耳朵，鬓角不应留的过厚或者过长，后面得不应长过自己西服领子的上部。女士的发型和男士一样给人的第一印象应该整洁干净，经常梳洗，长发最好应该扎或者盘起来，给人种清新干练的感觉，在选择发卡、发带的时候，其式样、颜色应该是庄重大方的。2、面部修饰：男士在进行商务活动的时候应该保持每天都剃须洁面的好习惯，否则会给人以邋遢懒散的感觉；同时，男士经常接触到香烟、酒精等有

5、刺激性气味的物品，所以应该随时注意口腔的卫生，保持口气清新。女士应该是以清新的淡妆示人，不应该浓妆艳抹的，也不应该不化妆，素面朝天是对工作以及对方的不尊重。3、着装修饰：在一般正式商务谈判的活动中，男士都应该穿西服衬衫，打领带。杜绝穿夹克衫和一般休闲雷以及运动类服饰，西装应该与衬衫搭配，且颜色要搭配适宜，不能西装里面穿高领衫和毛衣，这是十分不稳妥的行为。男士的西装颜色一般以深色为主，避免带花格子的花纹以及颜色很艳丽的服装，西装一般有单排扣和双排扣两种。单排扣的不管是有两粒扣子还是三粒扣子的一般最下面一粒不系，；双排扣的西装一般扣子全部都系好。 衬衫的颜色一定要与西装的颜色搭配适宜，且衬衫不应该

6、太薄或太透，男士特别要注意的就是衬衫里面不可以穿颜色很深的内衣或者防寒内衣，特别是领口，切不可将衬衫里面的内衣或者防寒内衣露出来，还有一点特别要注意的就是，当你打领带时，千万要将衬衫的纽扣，包括领口和袖口的纽扣全部系好。领带的颜色选择应该与你的西装和衬衫的颜色搭配适宜，整体要协调，不能混搭。且要注意领带长短的调整，一般情况下，领带应该抵达你的腰部或者上方一两公分的距离最为适宜。西装革履当然要配有皮鞋了，杜绝穿运动鞋、休闲鞋甚至布鞋。袜子的颜色应该与西装衬衫以及领带的颜色相协调，同时袜子的质地和透气性都要好。如果穿深色的皮鞋时，袜子的颜色也应该以深色为主，且应该避免花哨的图案。女士在商务活动中，

7、着装应该干净整洁。同时，应该严格区分职业套装、晚礼服、休闲服得本质差别。在着正式的职业套装时，无领、无袖、低领和紧身都是应该避免的，衣服要尽量合身，以免不利于正常活动，良好的着装习惯应该随时体现。女士在选择丝袜和皮鞋的时候需要注意说的是，丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，皮鞋的跟不宜过高和过细。4、随身物品：笔。笔是在商务活动中经常要使用的必备品，笔的正确携带位置应该是在西装内侧的口袋里，而不应该放在西装外侧口袋或衬衫口袋里，避免弄脏衬衫。名片夹。在商务活动中最正常的就是分发自己的名片给别人和接受别人的名片，所以名片夹是非常必需的。保存好自己和别人的名片，这是最基本的。纸巾或手绢应该随身携带，以

8、备不时之需，必要的时候避免一些尴尬的情况出现。 公文包。男士在选择公文包的时候，它的大小、款式应该与你的着装相搭配。一般男士的物品，像手机、笔记本、资料等都可以放在公文包里面。应该尽量避免在口袋中携带很多东西，这样会显得臃肿。女士携带的物品与男士大致相同。另外在选择佩戴物品时，应避免选择奢华的物品，诸如戒指、项链的选择上，一般都以单调简单为主。四、谈判中的礼貌礼仪（一）称呼用语称呼用语是随着交际双方关系的性质而改变的，应根据具体情况和国内外的具体情况而灵活运用。根据对方的身份、年龄、性别以及关系亲密程度等可分为尊称和泛称。尊称是对对方尊敬称呼，一般用于第一次见面和正式场合，可以用“贵公司”、“

9、贵姓”、“贵方”等。泛称是对人的一般称呼。它根据具体情况可以分为正式场合中的泛称和非正式的泛称。正式谈判场合的泛称有：姓+职务/职称/职业，姓名+同志/先生/女士/小姐。 （二）怎样介绍别人和自己1、自我介绍：自我介绍也叫自我推销。人与人之间的交往，往往是从你的自我介绍中建立起对你的第一印象的，因此自我介绍很重要，它是迈向成功谈判的开端，应给予充分的重视，掌握自我介绍的礼仪，应该注意一下几个原则：（1） 必须镇定而充满自信；（2） 根据交往的不同性质，应注意介绍的繁、简；（3） 自我评价要注意分寸。2、他人介绍：他人介绍一般遵循一下三种原则：把年纪轻的或者地位偏低的介绍给年纪大的或地位偏高的；

10、介绍洽谈双方；把男性介绍给女性。（三）握手礼节握手是国内外通用的礼节，一般是在相互介绍、会面和离别的时候表示问候、友好、感激等握手应注意一下几方面的礼节1、握手的次序：在登门拜访时，一般是主人先与客人握手，以表示欢迎和感谢；但在离别时，应是客人先伸手握手，表示感谢。一般是主方、职务高的或年长者先伸手握手，而客人、职务低的或年少的可先问候再伸手表示礼貌。2、握手的时间：双方握手时间一般以3-6秒为宜，异性1-3秒为宜。握手时应该全神贯注地注视对方，力度不宜过大。（四）名片的递送名片既是身份的说明，也是进行交际和商务活动的信息来源与手段。名片的接递应注意一下基本要求。初次见面时，客方应先递交名片，

11、递送时应该双手或右手恭敬地递给对方，必要时说些恭维的话；如果是对方递送，接收方则应恭敬地双手接过，并要认真看一看，切忌看也不看就随便塞在口袋里。五、谈判中的技巧(一)营造和谐气氛凡是商务谈判都是想通过双方的沟通以达到自己的目的。这是一种对立统一的关系，因此往往谈判需要一个宽松祥和、轻松愉快的气氛，这种谈判氛围，能够拉近双方的距离。如果能使对方有一种相见恨晚的感觉，就给谈判打下了很好的基础。（二）善于倾听、分析和判断谈判中有很多时间要倾听对方说话，所以我们要学会“锣鼓听音，听话听音。”要从对方说话的神情、速度、声音的高低，说话的逻辑思维，判断出对方的真实意图和水分，然后根据自己的原则立场拿出一套

12、应对的谋略，同时也要学会以不变应万变。（三）团体合作很重要商务谈判要打好“团体赛”。1、要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。谈判团体中的核心是最重要的。2、要分工明确，每个人都是团体中不可或缺的一部分，每个人都应该唱好自己的角色，到位而不能越位。3、要会救场，一旦主角出现失误，就要会补救，自圆其说，是谈判体步调一致，天衣无缝。4、谈判中根据需要，既要有唱白脸的又要有唱黑脸的。由于谈判中的礼节、原则等原因，核心人物不便说的话可以借助那些配角。总之，3整个团体要配合默契。（四）知己知彼，掌握主动权对谈判对手的风格、目的有一定的了解知己知彼，才能百战百胜，掌握谈判主动权，这样才能说服对方，打动对方。（五）合适的让步和坚持商务谈判的成功，某种长度上是双方妥协的结果。谈判之中，有事需要一步到位，有时需要分段让步，总之，要使对方感觉到你的妥协是通情达理的，是真心诚意的，同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙的坚持和等待。（六）谈判要厚道谈判跟做人一样都要厚道。要让对方心悦诚服的跟你做交易，“得理不饶人”是商场的大忌。孔老夫子说：“不逆诈、不亿、不信，抑亦先觉者，是贤乎！”要做一个贤得的谈判者，是对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正的胜利。商场上只有“和气”才能“生财”。 4六、结论在国际