国际商务谈判中的跨文化障碍

1、国际商务谈判中的跨文化障碍来源：网络文章 作者： 李庆林 2010-06-20 随着经济全球化发展步伐的加快，国际间的经济贸易往来与日俱增，国际商务谈判己成为国际商务活动的重要环节，商务谈判关系到商务活动的成败以及企业的生存和发展，而商务谈判中的跨文化障碍问题也越来越受到人们的重视。人类学教授霍尔(Edward Hall)按语言表达直接程度的大小把不同社会的文化分为高语境文化(high-context culture)和低语境文化(low-context culture)。在高语境文化社会里，同民族人们具有相同的文化背景，语言只是信息传递的一部分，彼此间非语言交流占了大量比重。在中西方的商务谈

2、判中，处在高语境文化的中方谈判者总是含蓄而间接地表达见解，很少直接予以拒绝或反驳，并且把和谐看作实现价值的先决条件，追求永久性的友谊和长久合作。而欧美文化属于低语境文化，由于漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难，语言表达的清晰和直接尤为重要。论文百事通所以国际商务谈判桌上的英美人热情坦诚，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，是非界限分明。因此，注重中西方文化差异，是国际商务谈判中至关重要的因素。 二、文化语境与思维方式 思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会生活，在高语境文化和低语境文化中表现出不同的特征： 1高语境文化重演绎推理，低语境文化重归纳推理 在国际商务

3、谈判中，由于受思维方式的制约，不同文化背景的谈判者往往表现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。高语境文化背景的谈判者习惯于从个别到一般，注重“先谈原则，后谈细节”。即首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论，避免在谈判起始阶段讨论细节问题，并把所谓的具体细节问题留到以后进行讨论。一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节的处理上，则表现出极大的灵活性。低语境文化背景的谈判者重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。因此，在谈判的起始阶段，喜欢从具体事物入手，认为细节才是问题的本质。如果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，就会首先谈判这个内容，而在原则问题

4、上比较宽松，不受原则框架的限制。 2高语境文化重整体思维，低语境文化重个体思维 高语境文化因主张“天人合一”而侧重整体思维方式，这种思维方式具有综合整体性、模糊性和求同性的特点；而低语境文化因采取“物我两分”的一元对立认识而侧重个体思维方式，这种思维方式具有明确的目的性、计划性和求异性的特点。在商务谈判过程中，高语境文化背景的谈判者往往坚持求同存异的原则，努力实现谈判目标，在评价一场谈判成功与否时，不仅要看经济指标还要看成交后双方的人际关系如何；而低语境文化背景的谈判者通常只考虑如何以己方的优势压倒对方，评价一场谈判是否成功时也只看重经济指标。 三、文化语境与价值观念 价值观念指人们对于客观事

5、物的评价标准，是文化的重要内容。不同文化背景的商务谈判者有不同的评价尺度，他们在国际商务谈判中必然会遭遇不同价值取向的冲突。 1高语境文化采取“单赢”策略，低语境文化采用“双赢”策略 高语境文化背景的谈判者在商务谈判中往往采取“单赢”策略，涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益；而西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。在商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。他们虽然注重实际利益，但所提出的条件比较客观，喜欢用数据说话，更多地采用“双赢”策略。 2高语境文化强调群体意识，低语境文化强调个

6、人意识 群体意识和个人意识都是主体的社会意识，但由于在主体中的地位和作用的不同，就区别为不同的价值取向。高语境文化强调集体主义和群体意识，人与人之间注重互助、依靠、亲密无间和人际和谐，忠实于国家权力和集体的利益；而低语境文化崇尚自我意识和个人奋斗，在人际关系中以保持个人的独立性为主旨，国际商务谈判场上，他们推崇个人主义的价值观，强调个人利益至上，普遍认为人应该追求自己的利益，把个人利益置于国家利益之上。 3高语境文化重关系意识，低语境文化重利益意识 国际商务谈判是在不同主体之间就商务上的有关事务所进行的会谈，利益是谈判的主要评价指标。谈判双方都代表一定的利益主体，都为各自的经济利益而努力争取。

7、在现代社会，不同文化背景的谈判者都具有利益意识。但相比较而言，高语境文化更注重关系意识，低语境文化更注重利益意识。在获得利益的方式上，高语境文化的谈判者往往通过迁回的方式，把利益建立在人情关系的基础上，而低语境文化的谈判者在谈判中则旗帜鲜明地指向利益；对于谈判的结果，高语境文化的谈判者更看中是否有面子，而低语境文化的谈判者旨在追求最大的经济利益。 四、跨文化谈判的对策 1加强跨文化的谈判意识 国际商务谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判，它比单一文化环境下的谈判更具有挑战性，谈判过程更加复杂。因为谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量，而这种意识不到的不同文化

8、规范的力量可能削弱有效的交流。因此，在国际商务谈判中，必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化，切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者要灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型。 2理解和容纳不同的文化，克服文化偏见 尽管人们一般都意识到文化差异的存在，但多数人并没有意识到要理性对待不同的文化。跨文化谈判者常在谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断对方的文化。因此，在国际商务谈判中，首先要拚弃民族中心主义(ethnocentrism)，尊重异国文化和

9、传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则，要接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯；同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)。我们谈论两种文化的差异是就整体的倾向而论，是其共性的特点，而非一概而论。个性的差异必然存在，不可忽视。刻板印象使得人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利与于跨文化交际的顺利进行。了解对方文化，尊重文化差异，学会宽容，并寻求容纳的方式和手段，是促进商务谈判顺利进行的有效途径。 3敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌 在进行国际商务谈判之前，谈判者一定要尽可能多地了解对方的习俗与禁忌，以避免因不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。中国和日本视为长寿象征的仙鹤，在法国却是淫妇蠢汉的代表。中国认为吉祥的“四六成双”的“四”，在日本特别忌讳，因为发音与“死”相近，在谈判场合、送礼的数量、楼层、房号、座次的安排等方面，都要尽力回避。 五、结束语 国际商务谈判与文化密不可分，文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的