第三章_国际技术贸易程序

1、第三章第三章国际技术贸易程序国际技术贸易程序国际技术贸易的交易程序国际技术贸易的交易程序交易前的准备交易前的准备商业谈判商业谈判技术引进后的消化吸收技术引进后的消化吸收合同签订合同签订合同履行合同履行针对技针对技术引进术引进方而言方而言第一节第一节 技术引进的程序技术引进的程序一、技术引进的主要阶段一、技术引进的主要阶段商务商务谈判、签订合同、合同审批谈判、签订合同、合同审批 第第2阶段阶段第第3阶段阶段 对技术资料的验收、组对技术资料的验收、组织试生产、支付合同价款、对技术的消织试生产、支付合同价款、对技术的消化、吸收和创新等。化、吸收和创新等。第第1阶段阶段第一节第一节 技术引进的程序技术

2、引进的程序二、技术引进工作的前期准备二、技术引进工作的前期准备（一）确定拟交易的技术（一）确定拟交易的技术（二）确定技术贸易方式（二）确定技术贸易方式（三）对供方的调查和选择（三）对供方的调查和选择（四）技术项目可行性研究（四）技术项目可行性研究（五）对外询价与比价（五）对外询价与比价（六）评估与决策（六）评估与决策（七）送交审批（七）送交审批第一节第一节 技术引进的程序技术引进的程序（一）（一）确定拟交易的技术确定拟交易的技术 1 1、经济性（经济效益）、经济性（经济效益） 2 2、先进性、先进性 3 3、适用性、适用性 4 4、合法性、合法性中国禁止进口限制进口技术目录中国禁止进口限制进口

3、技术目录 （禁止进口部分）（禁止进口部分）林林 业业 编号：编号：050201J 技术名称：松香胺聚氧乙烯醚系列新产品生产技术技术名称：松香胺聚氧乙烯醚系列新产品生产技术 控制要点：生产工艺技术（氨解、氢化、氧乙烯化、催控制要点：生产工艺技术（氨解、氢化、氧乙烯化、催化剂）化剂） 化学原料及化学制品制造业化学原料及化学制品制造业 编号：编号：052604J 技术名称：氰化钠生产工艺技术名称：氰化钠生产工艺 控制要点：生产氰化钠的氨钠法及氰熔体工艺控制要点：生产氰化钠的氨钠法及氰熔体工艺 中国禁止进口限制进口技术目录中国禁止进口限制进口技术目录 （限制进口部分）（限制进口部分）农农 业业 编号：

4、编号：050102X 技术名称：农业转基因生物应用技术技术名称：农业转基因生物应用技术 控制要点：控制要点：1. 转基因动植物转基因动植物(含种子、种畜禽、水产苗含种子、种畜禽、水产苗 种种)和微生物技术和微生物技术 2. 转基因动植物、微生物产品技术转基因动植物、微生物产品技术 3. 转基因农产品的直接加工技术转基因农产品的直接加工技术 银银 行行 业业 编号：编号：056801X 技术名称：印制人民币特有的防伪技术、工艺技术名称：印制人民币特有的防伪技术、工艺 控制要点：印制人民币特有的防伪技术、工艺控制要点：印制人民币特有的防伪技术、工艺第一节第一节 技术引进的程序技术引进的程序（二）确

5、定技术贸易方式（二）确定技术贸易方式选择技术贸易方式时需考虑的主要因素选择技术贸易方式时需考虑的主要因素v交易目的交易目的v交易标的交易标的 （专利技术、商标、计算机软件、专有技术）（专利技术、商标、计算机软件、专有技术）v交易企业的条件交易企业的条件 （技术水平、经营状况、外汇资金）（技术水平、经营状况、外汇资金） 第一节第一节 技术引进的程序技术引进的程序（三）对供方的调查和选择（三）对供方的调查和选择 1 1、对供方技术方面的调查、对供方技术方面的调查 2 2、对供方的资信调查、对供方的资信调查 3 3、对供方法律地位的调查、对供方法律地位的调查第一节第一节 技术引进的程序技术引进的程序

6、（四）技术项目可行性研究（四）技术项目可行性研究1 1、初步可行性研究（预可行性研究）和项目建议书、初步可行性研究（预可行性研究）和项目建议书内容参照可行性研究报告，误差率为内容参照可行性研究报告，误差率为20%以内以内 2、可行性研究（误差、可行性研究（误差10%）第一节第一节 技术引进的程序技术引进的程序第一节第一节 技术引进的程序技术引进的程序第一节第一节 技术引进的程序技术引进的程序 第一节第一节 技术引进的程序技术引进的程序焦点链接焦点链接 德日法高速铁路技术比较德日法高速铁路技术比较 第一节第一节 技术引进的程序技术引进的程序 第一节第一节 技术引进的程序技术引进的程序第一节第一节

7、 技术引进的程序技术引进的程序（五）对外询价与比价（五）对外询价与比价 1、询价、询价 询价是询价是需要技术的一方向拥有技术的一方需要技术的一方向拥有技术的一方提出所需技术提出所需技术条件和商务条件等交易条件条件和商务条件等交易条件，要求对方根据询价的要求，要求对方根据询价的要求报价。报价。 2、比价、比价 （1）不同厂商的报价比较）不同厂商的报价比较 （2）历史价格比较）历史价格比较 （3）地区价格比较（同一厂商对不同国家的报价）地区价格比较（同一厂商对不同国家的报价）第一节第一节 技术引进的程序技术引进的程序（六）评估与决策（六）评估与决策1、技术性评估、技术性评估（1）先进性）先进性（2

8、）适用性）适用性（3）可靠性）可靠性2、经济性评估、经济性评估（1）财务效益）财务效益（2）经济效益）经济效益（企业和国民经济两个角度）（企业和国民经济两个角度）（3）社会效益）社会效益（七）送交审批（七）送交审批第一节第一节 技术引进的程序技术引进的程序第二节第二节 技术项目可行性研究技术项目可行性研究一、可行性研究的概念一、可行性研究的概念 可行性研究可行性研究(Feasibility Study)(Feasibility Study)是技术贸易中极为重是技术贸易中极为重要的一环。要的一环。它是指在预投资期，它是指在预投资期，对投资的项目，通过认对投资的项目，通过认真的调查研究，运用定性、

9、定量方法，真的调查研究，运用定性、定量方法，对项目实施的可对项目实施的可能性、技术适用性和经济合理性进行全面的分析，论证能性、技术适用性和经济合理性进行全面的分析，论证各种方案的技术经济效果，为项目投资决策提供依据的各种方案的技术经济效果，为项目投资决策提供依据的一种科学方法。一种科学方法。二、可行性研究的意义二、可行性研究的意义 1 1可选择到最佳技术方案可选择到最佳技术方案 2 2可作出是否可行的决策可作出是否可行的决策三、可行性研究的步骤三、可行性研究的步骤第一阶段：投资机会论证第一阶段：投资机会论证(OpportunityStudies)(OpportunityStudies)，又称为

10、，又称为 方案论证方案论证（项目背景、基础和条件）（项目背景、基础和条件）第二阶段：初步可行性研究第二阶段：初步可行性研究(Pre-feasibilityStudies)(Pre-feasibilityStudies)， 又称为项目初步选择阶段又称为项目初步选择阶段第三阶段：可行性研究第三阶段：可行性研究(FeasibilityStudies)(FeasibilityStudies)，又称为项，又称为项 目拟定阶段。目拟定阶段。第四阶段：评价决策第四阶段：评价决策(EvaluationDecision)(EvaluationDecision)四、可行性研究的基本知识四、可行性研究的基本知识（一

11、）货币的时间价值（一）货币的时间价值 20122012年年1 1月月1 1日将日将1 1元钱存入银行，元钱存入银行，1 1年期人民币存款的年期人民币存款的利率为利率为3.5%3.5%。一年后，可以获得本利和多少？。一年后，可以获得本利和多少？11+3.5% =1.035 （）为什么为什么会多出会多出0.0350.035元？元？是指货币持有者因放弃现在使用是指货币持有者因放弃现在使用货币的机会可以得到货币的机会可以得到按放弃时间长短计算的报酬。按放弃时间长短计算的报酬。分析工具分析工具现金流量图现金流量图 横轴是时间轴，横轴是时间轴，每个间隔表示一个时间单位，点称为时每个间隔表示一个时间单位，点

12、称为时点，标注时间序号的时点通常是该时间序号所表示的年点，标注时间序号的时点通常是该时间序号所表示的年份的年末。份的年末。 与横轴相连的垂直线，与横轴相连的垂直线，箭头向上表示现金流入，向下表箭头向上表示现金流入，向下表示现金流出，长短与现金流量绝对值的大小成比例，箭示现金流出，长短与现金流量绝对值的大小成比例，箭头处一般应标明金额。头处一般应标明金额。 一般情况，时间单位为年，一般情况，时间单位为年，假设投资发生在年初，销售假设投资发生在年初，销售收入、经营成本及残值回收等均发生在年末。收入、经营成本及残值回收等均发生在年末。0 1 2 3 4 5 6 时间（年）时间（年）200 20010

13、0200 200 200300货币按其发生的时间性大致可划分为三种主要的形态：货币按其发生的时间性大致可划分为三种主要的形态：1 1、将来值（终值）、将来值（终值）2 2、现值、现值3 3、年金、年金1 1、将来值（终值）、将来值（终值） 现时的货币在将来现时的货币在将来T T时的价值，等于该笔货币在现时时的价值，等于该笔货币在现时（t t0 0）的数值加上现时至将来）的数值加上现时至将来T T时这段时间所发生的货时这段时间所发生的货 币的时间价值。币的时间价值。 将来值将来值= =现时值现时值+ +货币时间价值（货币时间价值（t t0 0T T期间）期间） 将来值的计算：将来值的计算： （1

14、 1）单利计息法（仅对本金计息，利息不再生利息）单利计息法（仅对本金计息，利息不再生利息）P P为本金，为本金，i i为年利率，为年利率，F F为经过为经过n n次单利计息后的本利和。次单利计息后的本利和。(1)FPn i 存款存款10001000元，元，存期存期3 3年，年利率为年，年利率为10%10%，试用单，试用单利法计算第三年末的终值是多少？利法计算第三年末的终值是多少？ F=P （1+ni）=1000 (1+310%)=1300元元（2 2）复利计息法（利滚利）复利计息法（利滚利） P P为本金，为本金，i i为年利率，为年利率，F F为经过为经过n n次复利计息后的本利和。次复利计

15、息后的本利和。ni1niPF,/称为复利终值系数，记为称为复利终值系数，记为niPF1 某项目投资某项目投资10001000元，年利率为元，年利率为10%10%，试用复利法，试用复利法计算第三年末的终值是多少？计算第三年末的终值是多少？元1331331. 11000%)101 (1000)1 (3niPF2 2、现值、现值 现值是指现值是指将来时点上将来时点上发生的资金折现后的资金金额。发生的资金折现后的资金金额。 折现（贴现）：折现（贴现）：把将来某一时点上的资金金额换算成现把将来某一时点上的资金金额换算成现 在时点的等值金额的过程。在时点的等值金额的过程。-1=1 +1nnPFFiini1

16、niFP,/称为复利现值系数，记为称为复利现值系数，记为 某企业计划建造一条生产线，预计某企业计划建造一条生产线，预计5 5年后需要资年后需要资 金金10001000万元，设年利率为万元，设年利率为10%10%，问现需要存入银，问现需要存入银行多少资金？（假设按复利计息）行多少资金？（假设按复利计息）-51=10001+10%1000/,10%,51000 0.6209620.9()nPFiP F（）万元总结：现值与将来值的换算总结：现值与将来值的换算12nn10P（现值）现值）12nn10F（将来值）将来值）niPF1niFP1P/F,i,nFP F/P,i,nPF 其中其中 i 是反映资金

17、时间价值的参数，称为是反映资金时间价值的参数，称为“折现率折现率”（贴现率）（贴现率）。一般以银行存款利率或项目投资收益率作为折现率。一般以银行存款利率或项目投资收益率作为折现率。3 3、年金、年金 一组数量相同、连续发生在以后每年年底的货币收入一组数量相同、连续发生在以后每年年底的货币收入（或支出）（或支出）A1，A2，An ，按某一贴现率逐一贴现，按某一贴现率逐一贴现后，其现值总和正好与现在的一笔货币收入（或支出）后，其现值总和正好与现在的一笔货币收入（或支出）P相等，则称相等，则称A是是P的年金。即：的年金。即：2.111111nnnAAAPiiiiPAiiP/A,i,nnniii111

18、称为称为年金现值系数，记为年金现值系数，记为 某人贷款买房，预计他每年能还贷某人贷款买房，预计他每年能还贷2 2万元，打算万元，打算1515年还清，假设银行的按揭年利率为年还清，假设银行的按揭年利率为5%5%，其现，其现在最多能贷款多少？在最多能贷款多少？万元76.20380.10215%,5,/2111APiiiAPnn111nniiiPAA/P,i,n111nniii称为称为等额分付资本回收系数，记为等额分付资本回收系数，记为已知一个技术方案或投资项目已知一个技术方案或投资项目期初投资额为期初投资额为P，设利率，设利率为为i，求，求在在n年内每年末需回收的等额资金年内每年末需回收的等额资金

19、A 。 某投资人投资某投资人投资2020万元从事出租车运营，希望在万元从事出租车运营，希望在5 5年内收回全部投资，若折现率为年内收回全部投资，若折现率为15%15%，问平均每，问平均每年至少应收入多少？年至少应收入多少？)(9664.529832.0205%,15,/20111万元PAiiiPAnn等额年金与现值之间的换算等额年金与现值之间的换算12nn10A A A A（等额年金）12nn10P（现值）111nniiiPAnniiiAP111P/A,i,nAP A/P,i,nPA niAP 若若则则资金等值计算资金等值计算 课堂练习：1. 我国银行目前整存整取定期存款年利率为：1年期2.2

20、5；5年期2.88 .如果你有10000元钱估计5年内不会使用，按1年期存入，每年取出再将本利存入，与直接存5年期相比，利息损失有多少？2. 以按揭贷款方式购房，贷款10万元，假定年利率6，15年内按月等额分期付款，每月应付多少？3. 贷款上大学，年利率6，每学年初贷款10000元，4年毕业，毕业1年后开始还款，5年内按年等额付清，每年应付多少？（二）投资效果分析指标（二）投资效果分析指标1、净现值、净现值（Net Present Value, NPV）计算公式：判断准则： 项目可接受； 项目不可接受。 ntttiCOCINPV001ntntttttiCOiCINPV000011现金流入现值和

21、现金流出现值和0NPV0NPV净现值计算示例上例中 i =10% , NPV137.24亦可列式计算：NPV1000300（P/A ，10 ，5） 10003003.791137.24年份012345CIt300300300300300COt1000NCFtCItCOt-1000300300300300300（1i）t10.90910.82640.75130.68300.6209NCFt（1i）t-1000272.73247.93225.39204.90186.28NCFt（1i）t-1000 -727.27 -479.34 -253.94-49.04137.24 净现值函数式中 NCFt 和

22、 n 由市场因素和技术因素决定。若NCFt 和 n 已定，则0 , , inNCFfNPVt 0 ifNPVNPV0i典型的典型的NPV函数曲线函数曲线基准折现率的确定基准折现率的确定 基准折现率的概念基准折现率是净现值计算中反映资金时间价值的基准参数，是导致投资行为发生所要求的最低投资回报率，称为最低要求收益率。（Minimum Attractive Rate of Return , MARR） 决定基准折现率要考虑的因素 资金成本 项目风险现实成本机会成本用净现值指标进行多方案比选用净现值指标进行多方案比选 寿命期不等的互斥方案比选寿命期不等的投资方案不具可比性，若要用净现值指标进行比选，

23、需要根据决策需要和备选方案的技术、经济特征引入相应的假定，设定一个共同的计算期。 以短寿命方案的寿命期为计算期，假定长寿命方案在计算期结束时将资产余值变现回收； 以长寿命方案的寿命期为计算期，假定短寿命方案的接续方案净现值为零。 以备选方案寿命期的公倍数为计算期，假定一个或若干备选方案可重复实施。净现值的相关指标和等效指标 净现值率（NPVR）式中 PVI 是项目投资现值 净年值（NAV）净年值可以直接用于寿命不等方案间的比选，净年值最大且非负的方案为最优可行方案。其隐含假定是备选方案可以无限多次重复实施。PVINPVNPVRniPANPVNAV , ,/0净现值的相关指标和等效指标 费用现值

24、（PC）费用现值用于只有费用现金流的方案比选，费用现值小的方案好。 费用年值（AC）费用年值可直接用于只有费用现金流且寿命不等的方案间的比选，费用年值小的方案好。其隐含假定是备选方案可以无限多次重复实施。ntttiCOPC001niPAPCAC , ,/02、内部收益率（IRR） 内部收益率(Internal Rate of Return)是项目现金流入量现值等于现金流出量现值时折现率。其经济含义是在项目寿命期内项目内部未收回投资每年的净收益率。 计算IRR的理论公式: 判断准则： 项目可接受； 项目不可接受。iIRRiCOCInttt 01 0若0iIRR 0iIRR 计算IRR的试算内插法

25、NPV1NPV2NPV0ii2i1IRRi2 i1IRRi1NPV1NPV1| NPV2|122111iiNPVNPVNPViIRR211121NPVNPVNPViiiIRRIRR计算公式：内部收益率计算示例年 份012345净现金流量 100203020404016.101 . 01%105011tttNCFiNPV02. 41 . 01%155022tttNCFiNPV%5 .1302. 416.10%10%1516.10%10IRR项目内部收益率的唯一性问题讨论由计算内部收益率的理论公式令可得从数学形式看，计算内部收益率的理论方程应有n 个解。问题：项目的内部收益率是唯一的吗？iIRRi

26、COCInttt 01 0若ttaCOCI xi1*102210nnxaxaxaa项目内部收益率的唯一性问题讨论例：某大型设备制造项目的现金流情况用 i1 = 10.4% 和 i2 = 47.2% 作折现率，均可得出净现金流现值和为零的结果。 可以证明，当项目净现金流量的正负号在项目寿命期内发生多次变化时，计算IRR的方程可能有多个解。 问题：这些解中有项目的IRR吗？如果项目净现金流量的正负号发生多次变化，计算IRR的方程一定多个解吗？该项目能用IRR评价吗？年 份012345净现金流量 1900 1000 5000 5000 2000 6000项目内部收益率的唯一性问题讨论 结论： 常规项

27、目（净现金流量的正负号在项目寿命期内仅有一次变化）IRR有唯一实数解。 非常规项目（净现金流量的正负号在项目寿命期内有多次变化）计算IRR的方程可能但不一定有多个实数解。 项目的IRR是唯一的，如果计算IRR的方程有多个实数解，这些解都不是项目的IRR。 对非常规项目，须根据IRR的经济含义对计算出的IRR进行检验，以确定是否能用IRR评价该项目。3、 投资回收期投资回收期（Pay back period , Pb）是兼顾项目获利能力和项目风险的评价指标。 静态投资回收期不考虑现金流折现，从项目投资之日算起，用项目各年的净收入回收全部投资所需要的时间。 动态投资回收期不考虑现金流折现，回收全部

28、投资所需要的时间。第三节第三节 商业谈判商业谈判一、技术贸易谈判的特点一、技术贸易谈判的特点二、技术贸易谈判的内容二、技术贸易谈判的内容三、技术受方商业谈判前的准备三、技术受方商业谈判前的准备四、技术供方商业谈判前的准备四、技术供方商业谈判前的准备五、技术贸易的比价五、技术贸易的比价六、商务谈判的策略和技巧六、商务谈判的策略和技巧第三节第三节 商业谈判商业谈判一、技术贸易谈判的特点一、技术贸易谈判的特点1 1、追求双赢、追求双赢2 2、形式公平，但结果不一定公平、形式公平，但结果不一定公平3 3、谈判的成功、谈判的成功以保持良好的合作关系、以保持良好的合作关系、 推动技术产生高效益为标准推动技

29、术产生高效益为标准第三节第三节 商业谈判商业谈判二、技术贸易谈判的内容二、技术贸易谈判的内容（一）技术谈判（一）技术谈判1、技术谈判的任务、技术谈判的任务具体落实如下项目具体落实如下项目 ：v 拟引进技术的内容和范围，提供技术的方式和途径；拟引进技术的内容和范围，提供技术的方式和途径；v 技术标准，技术质量，考核的时间、次数和方式；技术标准，技术质量，考核的时间、次数和方式；v 提供资料的质量、份数、交付方式和时间；提供资料的质量、份数、交付方式和时间；v 技术使用权和使用领域，有关产品的销售权；技术使用权和使用领域，有关产品的销售权；v 技术人员培训，产品的质量等。技术人员培训，产品的质量等

30、。 第三节第三节 商业谈判商业谈判2、技术谈判应注意的问题、技术谈判应注意的问题 （1）谈判）谈判用引进技术生产的产品用引进技术生产的产品时应注意的事项时应注意的事项v产品的产量、质量及其合格率；产品的产量、质量及其合格率；v原材料、能源的使用与消耗；原材料、能源的使用与消耗；v环境保护及综合利用；环境保护及综合利用；v生产技术管理。生产技术管理。 第三节第三节 商业谈判商业谈判（2 2）谈判）谈判技术培训技术培训时应注意的事项时应注意的事项v 明确是技术受方派人员到技术供方接受培训，还是技明确是技术受方派人员到技术供方接受培训，还是技术供方来人提供培训；术供方来人提供培训；v 培训计划、范围

31、、条件；培训计划、范围、条件；v 接受培训的人员及其资格；接受培训的人员及其资格；v 提供技术的人员及其资格；提供技术的人员及其资格；v 培训费用。培训费用。第三节第三节 商业谈判商业谈判（3 3）谈判）谈判技术考核验收技术考核验收时应注意的事项时应注意的事项v 考核验收产品的名称、型号、规格、数量等考核验收产品的名称、型号、规格、数量等v 考核验收的内容、标准、方法、次数、时间、地点考核验收的内容、标准、方法、次数、时间、地点v 考核验收不合格时应当采取的处理方法考核验收不合格时应当采取的处理方法第三节第三节 商业谈判商业谈判（二）商务谈判（二）商务谈判 1 1、商务谈判的内容：、商务谈判的

32、内容： 所转让技术的价格、付款方式、税费、设备的运输与所转让技术的价格、付款方式、税费、设备的运输与 保险、履约保证、适用法律、仲裁、违约、索赔、侵保险、履约保证、适用法律、仲裁、违约、索赔、侵 权和保密、不可抗力、合同生效、期限、终止等内容。权和保密、不可抗力、合同生效、期限、终止等内容。 商务谈判的核心是价格谈判。商务谈判的核心是价格谈判。 价格谈判一般分为价格谈判一般分为询价询价(inquiry)、报价、报价(offer)、比价、比价（parity）和还价）和还价(counter offer)几个步骤。几个步骤。第三节第三节 商业谈判商业谈判2、商务谈判应注意的问题、商务谈判应注意的问题

33、（1）不急于求成）不急于求成（2）掌握作价的原则）掌握作价的原则（3）利用竞争、择优引进）利用竞争、择优引进第三节第三节 商业谈判商业谈判三、技术受方商业谈判前的准备三、技术受方商业谈判前的准备（一）组织准备（一）组织准备 1、项目负责人、项目负责人2、项目技术负责人、项目技术负责人3、项目经济负责人、项目经济负责人4、法律顾问、法律顾问5、翻译人员、翻译人员6、标准化人员、标准化人员第三节第三节 商业谈判商业谈判（二）资料准备（二）资料准备1、技术资料准备、技术资料准备技术资料的准备工作主要包括：技术资料的准备工作主要包括：（1）技术输出方有哪些技术，水平如何，处于哪个生命）技术输出方有哪些

34、技术，水平如何，处于哪个生命 周期阶段；周期阶段；（2）技术输出方是否实施过或转让过此类技术；）技术输出方是否实施过或转让过此类技术； （3）技术输出方有无竞争对手）技术输出方有无竞争对手 ；（4）引进技术的内容及其具体技术参数和性能；）引进技术的内容及其具体技术参数和性能；（5）弄清技术引进方的技术能力、生产和销售条件；）弄清技术引进方的技术能力、生产和销售条件；（6）接受培训的人员应具备的条件及培训的内容和目标。）接受培训的人员应具备的条件及培训的内容和目标。第三节第三节 商业谈判商业谈判2、商务资料准备、商务资料准备商务资料准备中，主要应获取商务资料准备中，主要应获取技术价格技术价格方面

35、的情报及方面的情报及技技术引进项目的生产规模和销售量术引进项目的生产规模和销售量方面的情报。方面的情报。技术价格方面的资料包括：技术价格方面的资料包括：v 当前国际上同类技术的价格当前国际上同类技术的价格v 输出方以前转让过的同类技术的价格输出方以前转让过的同类技术的价格引进方根据这些信息进行技术比较，最后确定本方谈判引进方根据这些信息进行技术比较，最后确定本方谈判的价格底线。的价格底线。第三节第三节 商业谈判商业谈判 3 3、法律资料准备、法律资料准备v双方国家技术转让的法律、法规双方国家技术转让的法律、法规v专利的法律状态专利的法律状态第三节第三节 商业谈判商业谈判（三）谈判方案准备（三）

36、谈判方案准备v谈判的总体设想谈判的总体设想v谈判步骤谈判步骤v谈判内容、先后程序谈判内容、先后程序v谈判的时间安排谈判的时间安排v最高与最低预期目标最高与最低预期目标 v设想可能遇到的问题，拟定出相应的对策设想可能遇到的问题，拟定出相应的对策（四）其他准备工作（四）其他准备工作第三节第三节 商业谈判商业谈判四、技术供方商业谈判前的准备四、技术供方商业谈判前的准备1、拟定出口方案、拟定出口方案2、策划广告宣传、策划广告宣传3、挑选谈判对象、挑选谈判对象4、制定商务谈判方案、制定商务谈判方案5、选择谈判人员、选择谈判人员6、准备资料、准备资料7、其他准备、其他准备第三节第三节 商业谈判商业谈判五、

37、技术贸易的比价五、技术贸易的比价1、比价的概念、比价的概念技术交易的一方在收到交易的另一方或多方报价后，技术交易的一方在收到交易的另一方或多方报价后，将对方能够接受的条件与自己掌握的信息进行比较，将对方能够接受的条件与自己掌握的信息进行比较，或者将收到的几种报价进行比较，从中选择出谈判对或者将收到的几种报价进行比较，从中选择出谈判对象，实现最后成交的基础过程。象，实现最后成交的基础过程。第三节第三节 商业谈判商业谈判2 2、几种常见的比价方法、几种常见的比价方法（1 1）直观法）直观法一般用于有多家供方可以选择的情况下。这是将各技一般用于有多家供方可以选择的情况下。这是将各技术供方的报价换算成

38、统一的基础，然后进行比较，从术供方的报价换算成统一的基础，然后进行比较，从中选择出条件较优者作为谈判对象的一种方法。中选择出条件较优者作为谈判对象的一种方法。第三节第三节 商业谈判商业谈判第三节第三节 商业谈判商业谈判解：解：首先，计算出首先，计算出B公司总的使用费金额，使其可以直观公司总的使用费金额，使其可以直观 地与地与C公司的报价进行比较。公司的报价进行比较。 其次，分析对比两家公司。其次，分析对比两家公司。 第三节第三节 商业谈判商业谈判（2 2）类比法）类比法类比法往往在没有多家供方可供技术引进方选择的情类比法往往在没有多家供方可供技术引进方选择的情况下运用。假定只有一家供方报价，如

39、何判定其报价况下运用。假定只有一家供方报价，如何判定其报价的合理性，可以运用类比法。的合理性，可以运用类比法。v横向比较横向比较v纵向比较纵向比较v直接比较直接比较v间接比较间接比较v总体比较总体比较v单体比较单体比较第三节第三节 商业谈判商业谈判（3 3）经济效益评估法）经济效益评估法 将将报价中估计的经济效益报价中估计的经济效益与与引进方估计的经济效益引进方估计的经济效益进进 行比较，来评判该报价是否合理的一种比价方法。该行比较，来评判该报价是否合理的一种比价方法。该 方法常用于专利许可贸易的比价上。方法常用于专利许可贸易的比价上。第三节第三节 商业谈判商业谈判第三节第三节 商业谈判商业谈

40、判第三节第三节 商业谈判商业谈判第三节第三节 商业谈判商业谈判其次，计算出合同期内按其次，计算出合同期内按6%6%提成率，提成率，B B公司可获得的增值公司可获得的增值利润。利润。假设：假设： 合同有效期合同有效期=T=T 预测每年市场销售量预测每年市场销售量=Q=Q 按提成率按提成率B B公司可获得的增值利润公司可获得的增值利润=Pr=Pr则：则： Pr= Pr= （C0-C1C0-C1）Q QT TPsPs = =（100-80100-80）10000100006 630%30% =360000 =360000（美元）（美元）第三节第三节 商业谈判商业谈判第三节第三节 商业谈判商业谈判第三

41、节第三节 商业谈判商业谈判六、商务谈判的策略和技巧六、商务谈判的策略和技巧 （一）策略（一）策略 1 1、知己知彼、知己知彼第三节第三节 商业谈判商业谈判第三节第三节 商业谈判商业谈判2 2、声东击西、声东击西 第三节第三节 商业谈判商业谈判3、出其不意、出其不意第三节第三节 商业谈判商业谈判步。步。美国代表对总理亲自出面参与感到愕然，他们经过美国代表对总理亲自出面参与感到愕然，他们经过商商量，终于同意与中方达成入世谈判协议。量，终于同意与中方达成入世谈判协议。”第三节第三节 商业谈判商业谈判4 4、吊筑高台、吊筑高台 第三节第三节 商业谈判商业谈判第三节第三节 商业谈判商业谈判第三节第三节 商业谈判商业谈判5 5、以退为进、以退为进 第三节第三节 商业谈判商业谈判 6 6、利用竞争策略、利用竞争策略在技术转让谈判中，我国某公司在技术转让谈判中，我国某公司A A故意向法国某技术拥故意向法国某技术拥有方