加盟商拓展与管控策略

1、加盟商拓展加盟商拓展与管控策略与管控策略 上海经济管理干部学院1大纲大纲l发展特许加盟商的模式发展特许加盟商的模式l加盟商的投资形式加盟商的投资形式l连锁总部的管理范围连锁总部的管理范围l连锁总部的控制重点连锁总部的控制重点上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院2特许连锁的基本构成特许连锁的基本构成l第一是特许权所有者，指的是授权进行第一是特许权所有者，指的是授权进行特许经营的一方；特许经营的一方；l第二是特许权接受者，指的是获得特许第二是特许权接受者，指的是获得特许并按特许权所有者指定的形式和条件进并按特许权所有者指定的形式和条件进行经营者；行经营者；l第三是特许合同，这是对特许双方均有第

2、三是特许合同，这是对特许双方均有约束力的书面文件，确实保证双方的权约束力的书面文件，确实保证双方的权利和义务。利和义务。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.P146 上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院3 发展特许加盟商的模式发展特许加盟商的模式加盟资格评估加盟资格评估特许权价值评估特许权价值评估优秀特许方案的构成优秀特许方案的构成特许连锁的形式特许连锁的形式特许连锁的转让方法特许连锁的转让方法特许费用特许费用特许合同特许合同上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院4一、加盟资格评估一、加盟资格评估l特许权申请者的品德，有没有犯罪记录，能特许权申请者的品德，有没有犯罪记录，能否在

3、经营中诚实合作；否在经营中诚实合作；l申请者的经营能力，在时间、精力上能否提申请者的经营能力，在时间、精力上能否提供保证，有无经营经验，有些特许权所有者供保证，有无经营经验，有些特许权所有者要求特许权接受者有一定同业经验，而有些要求特许权接受者有一定同业经验，而有些特许权所有者则要求特许权接受者没有任何特许权所有者则要求特许权接受者没有任何同业经营经验；同业经营经验；l申请者实施特许经营的资源是否充足，有无申请者实施特许经营的资源是否充足，有无一定数量的资金、有无合适的经营地点等。一定数量的资金、有无合适的经营地点等。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.P166上海经济管理干部学院上

4、海经济管理干部学院5麦当劳的加盟要求麦当劳的加盟要求 麦当劳始终只把特许经营权授予个人，而不是麦当劳始终只把特许经营权授予个人，而不是公司或合作企业。间接或业余拥有者不能作为特许公司或合作企业。间接或业余拥有者不能作为特许权接受者。权接受者。 其标准为：其标准为：良好的商务背景，特别注重良好的商务背景，特别注重人际交往技巧和财务管理；愿成为特许经营人际交往技巧和财务管理；愿成为特许经营者，并把个人的全部时间和精力投入到餐厅者，并把个人的全部时间和精力投入到餐厅的日常经营上；能适应在广泛的地区范围内的日常经营上；能适应在广泛的地区范围内的搬迁，以寻找开设新餐厅的合适机会；有的搬迁，以寻找开设新餐

5、厅的合适机会；有企业家精神及强烈的成功欲望；愿参加为期企业家精神及强烈的成功欲望；愿参加为期两年或两年以上的业务培训及评估项目；能两年或两年以上的业务培训及评估项目；能满足财务管理经营上的要求。满足财务管理经营上的要求。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.P166上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院6二、特许权价值评估二、特许权价值评估 一个特许连锁系统是由一个创业者对具有一个特许连锁系统是由一个创业者对具有高回报投资潜力的业务的创业所导致的。当创高回报投资潜力的业务的创业所导致的。当创业者的财务与管理资源受到限制时，创业者为业者的财务与管理资源受到限制时，创业者为了实现这一业务

6、的潜在发展就转变为特许权所了实现这一业务的潜在发展就转变为特许权所有者，以特许经营继续开展业务。有者，以特许经营继续开展业务。 一个想要创业的人，他略有积蓄，但缺少一个想要创业的人，他略有积蓄，但缺少经验，创业不知如何入手，如果投资不慎就有经验，创业不知如何入手，如果投资不慎就有可能失败，这就要求能有一个易复制的成功营可能失败，这就要求能有一个易复制的成功营运模式供其使用。这种创业者越多，特许权的运模式供其使用。这种创业者越多，特许权的市场就越大，特许的扩张就越快。市场就越大，特许的扩张就越快。 但双方对特许权价值的看法各有不同。但双方对特许权价值的看法各有不同。上海经济管理干部学院上海经济管

7、理干部学院7特许权出售者的评价：利益特许权出售者的评价：利益l可以实现快速增长。可以实现快速增长。l能控制一个巨大的组织体系而又不背上沉重的能控制一个巨大的组织体系而又不背上沉重的财务负担。总部人员精练高效，对营运结果负财务负担。总部人员精练高效，对营运结果负较少的责任。较少的责任。l巨大的业务增值潜力。如果特许公司的原型店巨大的业务增值潜力。如果特许公司的原型店营运是成功的，则其商誉和其他资产所蕴含的营运是成功的，则其商誉和其他资产所蕴含的特许的价值远大于同样规模的独立业务。特许的价值远大于同样规模的独立业务。l保持收益和市场持续稳定。特许经营为公司的保持收益和市场持续稳定。特许经营为公司的

8、产品与服务提供了一个连续的市场，公司可以产品与服务提供了一个连续的市场，公司可以从特许费和商品的销售中获取双重收益。从特许费和商品的销售中获取双重收益。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.P163上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院8 特许权出售者的评价：弊端特许权出售者的评价：弊端 1l特许权接受者有独立的倾向。特许权接受者有独立的倾向。l利润少于正规连锁。利润少于正规连锁。l合同争议。为了避免争议，特许权所有者要能合同争议。为了避免争议，特许权所有者要能肯定特许合同是清楚的，各方对合同条款的理肯定特许合同是清楚的，各方对合同条款的理解是一致和正确的。最常遇到的解是一致和正确的

9、。最常遇到的10个法律问题个法律问题依次为：广告成本的分摊，特许权所有者的暗依次为：广告成本的分摊，特许权所有者的暗查与评价，最低营业要求查与评价，最低营业要求(这这3个问题最常出个问题最常出现现)；权利金支付，支持性服务收费，地区限；权利金支付，支持性服务收费，地区限制制(这这3个问题常会出现个问题常会出现)；违犯合同的惩罚，；违犯合同的惩罚，对产品或价格的限制，雇员指导与培训要求，对产品或价格的限制，雇员指导与培训要求，对竞争性业务的限制对竞争性业务的限制(这这4个问题偶尔出现个问题偶尔出现)。l维持品质标准较难。特许权接受者有产权。维持品质标准较难。特许权接受者有产权。上海经济管理干部学

10、院上海经济管理干部学院9 特许权出售者的评价：弊端特许权出售者的评价：弊端 2l选择优秀的特许权接受者较难。特许连锁体系选择优秀的特许权接受者较难。特许连锁体系的形象常常由其特许分店的特征所决定。特许的形象常常由其特许分店的特征所决定。特许权接受者的管理与经营的动机与进取心不易衡权接受者的管理与经营的动机与进取心不易衡量。那些只符合最低标准的特许权接受者对一量。那些只符合最低标准的特许权接受者对一个成功的特许连锁体系没有什么贡献。个成功的特许连锁体系没有什么贡献。l特许权接受者不诚实。不诚实的特许权接受者特许权接受者不诚实。不诚实的特许权接受者企图隐瞒真正的销售额来欺骗特许权所有者。企图隐瞒真

11、正的销售额来欺骗特许权所有者。而实际销售额是提取特许权利金和广告费用基而实际销售额是提取特许权利金和广告费用基数，这种对销售额的隐瞒就减少了特许权提供数，这种对销售额的隐瞒就减少了特许权提供者的获利。者的获利。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.P164-165上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院10特许权申请者的评价：利益特许权申请者的评价：利益 得到特许权所有者的宝贵经验、有得到特许权所有者的宝贵经验、有效的专业化经营辅助和强有力的支持。效的专业化经营辅助和强有力的支持。l选择令人满意的营业地点。选择令人满意的营业地点。l提供店辅陈列与装饰设计帮助。提供店辅陈列与装饰设计帮助

12、。l介绍设备及安装服务方面的供应商。介绍设备及安装服务方面的供应商。l提供工作手册和标准化作业程序并培训员工。提供工作手册和标准化作业程序并培训员工。l帮助开业。帮助开业。l进行区域监督，提供专家咨询。进行区域监督，提供专家咨询。l提供财务咨询、援助与融资服务。允许特许权提供财务咨询、援助与融资服务。允许特许权购买者延期付款，支付较低的利息。购买者延期付款，支付较低的利息。l获得促销支持。获得促销支持。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院11 特许权申请者的评价：弊端特许权申请者的评价：弊端 1l会失去经营自由，降低特许权接受者的营业积会失去经营自由，降低特许权接受者的营业积极性。极性。l

13、政策冲突的不利。特许公司过于僵化的政策也政策冲突的不利。特许公司过于僵化的政策也可能导致特许权接受者不能迅速地满足当地条可能导致特许权接受者不能迅速地满足当地条件。政策冲突常会在促销活动、最低营业标准、件。政策冲突常会在促销活动、最低营业标准、特许权所有者暗查和原料供应方面出现。特许权所有者暗查和原料供应方面出现。比萨比萨饼特许权接受者曾向美国国会零售商业调查委员会饼特许权接受者曾向美国国会零售商业调查委员会报告，其特许公司以报告，其特许公司以21.5美元的价格向他们出售只值美元的价格向他们出售只值3.0美元的调料。美元的调料。l合同条款不清楚，出现争议。合同规定的管理合同条款不清楚，出现争议

14、。合同规定的管理支持是争议的主要内容。支持是争议的主要内容。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院12 特许权申请者的评价：弊端特许权申请者的评价：弊端 2l同一行业的特许权所有者的产品与服务品质相同一行业的特许权所有者的产品与服务品质相差极大。例如肯德基炸鸡店特许经营者可能继差极大。例如肯德基炸鸡店特许经营者可能继续成功，但迷你珍珠鸡特许经营者可能失败。续成功，但迷你珍珠鸡特许经营者可能失败。l被特许权所有者接管。当特许权所有者财务状被特许权所有者接管。当特许权所有者财务状况很好时，就购回特许分店。况很好时，就购回特许分店。l地区限制。特许权所有者经常限制特许分店只地区限制。特许权所有者经

15、常限制特许分店只能在一个县、市或大都市的某个地区经营，使能在一个县、市或大都市的某个地区经营，使特许权接受者不能选择最有利于扩大业务的地特许权接受者不能选择最有利于扩大业务的地点开展经营。点开展经营。l不允许管理者离开岗位，要求他们必须积极参不允许管理者离开岗位，要求他们必须积极参予经营。予经营。 上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院13三、三、优秀特许方案的优秀特许方案的特点特点l高盈利性高盈利性 有竞争力的价格有竞争力的价格 低成本低成本l商品和服务的独特个性商品和服务的独特个性l不可模仿性不可模仿性 独特材料、配方、造型、独特材料、配方、造型、 法律上的专有权法律上的专有权l易接受性

16、易接受性上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院14 三、三、优秀特许方案的构成优秀特许方案的构成高毛利率高毛利率以便使特许权接受者能够承担高的特许费用也是以便使特许权接受者能够承担高的特许费用也是在食品、服务、零售行业中有大量特许申请的原因在食品、服务、零售行业中有大量特许申请的原因所在。所在。店内附加店内附加价值价值特许权对那些产品在店内进行部分加工的行业特别特许权对那些产品在店内进行部分加工的行业特别有效。这种环境要求稳定的现场指导、监督，正规有效。这种环境要求稳定的现场指导、监督，正规连锁店的雇佣经理往往不愿卖力，而特许店的所有连锁店的雇佣经理往往不愿卖力，而特许店的所有者可以长时间卖

17、力地监督、指导现场作业。者可以长时间卖力地监督、指导现场作业。秘密过程秘密过程包括概念、公式、产品，如果不加入特许连锁体系，包括概念、公式、产品，如果不加入特许连锁体系，不购买特许权，特许权接受者就不可能复制这些概不购买特许权，特许权接受者就不可能复制这些概念、公式、产品。念、公式、产品。简单化简单化最成功的特许往往都是能按程序自动营运的。所有最成功的特许往往都是能按程序自动营运的。所有关键决策已被彻底考虑分析过，特许权接受者只要关键决策已被彻底考虑分析过，特许权接受者只要执行决策即可。执行决策即可。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院15 四、特许连锁的形式四、特许连锁的形式 1 l产品

18、和商标转让产品和商标转让 (product and trade name franchise) 这是传统的特许连锁形态。即总公司向这是传统的特许连锁形态。即总公司向加盟店转让某一特定品牌产品的制造和销售加盟店转让某一特定品牌产品的制造和销售权。总店主要是向加盟店提供技术、专利等权。总店主要是向加盟店提供技术、专利等知识产权以及在规定范围内的使用权，知识产权以及在规定范围内的使用权，对加对加盟店的经营管理并不作严格的具体规定盟店的经营管理并不作严格的具体规定。这。这类连锁形态的典型例子有客货汽车经销商类连锁形态的典型例子有客货汽车经销商(如如通用汽车、福特汽车专卖通用汽车、福特汽车专卖)、加油站

19、、加油站(如爱克森如爱克森汽油专卖汽油专卖)，以及饮料经销商，以及饮料经销商(如专卖可口可乐如专卖可口可乐公司的所有饮料公司的所有饮料)，电脑专卖等等。，电脑专卖等等。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院16 四、特许连锁的形式四、特许连锁的形式 2l全套经营系统全套经营系统商业模式商业模式的转让的转让 (business format franchise) 这是一种新型的特许连锁方式，也就是这是一种新型的特许连锁方式，也就是通常所说的特许连锁店。即转让者为被转让通常所说的特许连锁店。即转让者为被转让者建立一个经营系统者建立一个经营系统(如开设一家特许店如开设一家特许店)，并，并提供商号、

20、商品以及一系列经营管理方面的提供商号、商品以及一系列经营管理方面的服务和指导，如营销战略与策略、营运手册、服务和指导，如营销战略与策略、营运手册、各种标准、质量控制、信息联系等等。各种标准、质量控制、信息联系等等。被转被转让者则必须按照转让者的规范要求来开展经让者则必须按照转让者的规范要求来开展经营活动。营活动。总店与特许店的经济利益关系更密总店与特许店的经济利益关系更密切，总店对特许店在统一管理和运作规范方切，总店对特许店在统一管理和运作规范方面的要求更严格。面的要求更严格。 上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院17 五、特许连锁的转让方法五、特许连锁的转让方法 1 l 1.一般一般直接

21、直接特许特许。(direct franchising)由特许权所由特许权所有者授与产品、商标、经营类型等经营权，特许权有者授与产品、商标、经营类型等经营权，特许权接受者运用这些特许进行经营。是以一对一的形式接受者运用这些特许进行经营。是以一对一的形式发展特许发展特许。适用于发展与总公司所处的地理环境、。适用于发展与总公司所处的地理环境、法律条件、文化特征、消费习惯比较相近的特许店。法律条件、文化特征、消费习惯比较相近的特许店。 l 2.委托委托主导主导特许。特许。(master franchising)特许权所有特许权所有者把自己的产品、商标、经营者把自己的产品、商标、经营类类型等特许权出售给

22、型等特许权出售给一个代理人，该代理人购买了上述特许权后可在一一个代理人，该代理人购买了上述特许权后可在一个较广泛的地区内进行特许权授予。这个特许代理个较广泛的地区内进行特许权授予。这个特许代理人类似特许权批发商。适用于发展与总公司所处的人类似特许权批发商。适用于发展与总公司所处的环境条件有较大差异的特许店。环境条件有较大差异的特许店。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院18 五、特许连锁的转让方法五、特许连锁的转让方法 2 l 3.地区发展特许。地区发展特许。(area development agreement)特特许权接受者购买了在一个区域内的全部特许权，它许权接受者购买了在一个区域内

23、的全部特许权，它将在该区域内再建若干个分店实施特许经营。将在该区域内再建若干个分店实施特许经营。l 4.配送特许。特许权所有者不但授予特许权接受者配送特许。特许权所有者不但授予特许权接受者经营特许权，还授予该特许权接受者设立批发仓库，经营特许权，还授予该特许权接受者设立批发仓库，向其他特许权经营者供应、配送货物的权力。向其他特许权经营者供应、配送货物的权力。l 5.所有权所有权管理权管理权合作特许。这种形式的特许权所合作特许。这种形式的特许权所有者不但授予特许权接受者经营特许权，获得特许有者不但授予特许权接受者经营特许权，获得特许使用费，还从分店获取一部分股份，相当于合营。使用费，还从分店获取

24、一部分股份，相当于合营。l 6.服务特许。在这种形式下，特许权所有者允许特服务特许。在这种形式下，特许权所有者允许特许权接受者在一个商标或品牌的名义下提供服务。许权接受者在一个商标或品牌的名义下提供服务。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.P148-149上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院19六、特许费用六、特许费用 l特许开办费、特许开办费、l特许权利金、特许权利金、一般为销售额的一般为销售额的4l广告促销费、广告促销费、一般为销售额的一般为销售额的1%4l特许包办费、特许包办费、麦当劳为麦当劳为8.5%l地点评估费、地点评估费、一次性收费一次性收费l开办培训费等。开办培训费

25、等。一次性收费一次性收费 特许权所有者的其他收入来源还包括向特许权所有者的其他收入来源还包括向特许权接受者供应设备及其他物品的销售利特许权接受者供应设备及其他物品的销售利润以及建筑物和固定装置的租金等。润以及建筑物和固定装置的租金等。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院20特许费用表特许费用表特许开办费特许开办费 特许权所有者的名气特许权所有者的名气 与形象与形象 营业手册营业手册 开店辅助开店辅助培训培训年广告费用年广告费用 地方性广告地方性广告 地方性促销地方性促销开办培训开办培训费费 培训中心指导培训中心指导 培训材料培训材料 教室教室 餐费餐费特许包办费特许包办费 设备设备房产租金

26、房产租金 固定装置固定装置 标志标志 四周的原料供应四周的原料供应年特许权利金年特许权利金 持续培训持续培训 规划和预测辅助规划和预测辅助 全国性广告全国性广告 促销材料促销材料 会计系统会计系统 存货控制系统存货控制系统 法律咨询法律咨询 其他管理帮助其他管理帮助地点评估费地点评估费 土地使用分析土地使用分析 交通测算交通测算 区域规划和建筑规划确定区域规划和建筑规划确定苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.立信版立信版1996.P155上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院21麦当劳叔叔的知名度麦当劳叔叔的知名度 96的在校学生认识的在校学生认识“麦当麦当劳叔叔劳叔叔”，他在孩子们

27、中的知名，他在孩子们中的知名度，仅次于圣诞老人。度，仅次于圣诞老人。 苏同华苏同华.P160上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院22肯德基的特许经营费肯德基的特许经营费 在中国国际特许经营展览会上，肯在中国国际特许经营展览会上，肯德基对一家已经成熟并且开始盈利的店德基对一家已经成熟并且开始盈利的店铺，其转让费最低起价标准为人民币铺，其转让费最低起价标准为人民币800万元。此外，特许经营商在购买了万元。此外，特许经营商在购买了经营权之后，每年仍需按年度支付特许经营权之后，每年仍需按年度支付特许经营使用费和广告分摊费，其费用分别经营使用费和广告分摊费，其费用分别是总销售额的是总销售额的6%和和

28、5%，且费率，且费率10年内年内不变。不变。 杨守平，市场报杨守平，市场报2001/3/5.P5上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院23标准化作业程序标准化作业程序 大多数特许公司为其特许权接受者大多数特许公司为其特许权接受者提供包括标准作业程序在内的详细的作提供包括标准作业程序在内的详细的作业手册，以期待特许权接受者照此作业。业手册，以期待特许权接受者照此作业。使用这些手册可以使大多数猜测性工作使用这些手册可以使大多数猜测性工作在业务经营中得以消除。因为这些作业在业务经营中得以消除。因为这些作业程序已经过检验，并被证明为是成功的。程序已经过检验，并被证明为是成功的。导致麦当劳成功的一个重

29、要因素是它成导致麦当劳成功的一个重要因素是它成功地实行了严格的操作标准。功地实行了严格的操作标准。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.立信版立信版1996.P159上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院24七、特许合同七、特许合同 l特许权接受者的权力特许权接受者的权力利利，l特许权所有者的义务，特许权所有者的义务，l特许权接受者的义务、责任，特许权接受者的义务、责任，l对特许权接受者的生意对特许权接受者的生意经营经营限制，限制，l特许权的转让，特许权的转让，l特许权的终止。特许权的终止。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.立信版立信版1996.P149上海经济管理干部学

30、院上海经济管理干部学院25规范的特许合同条款规范的特许合同条款 特许及自愿连锁总部与门店签定的合同，应特许及自愿连锁总部与门店签定的合同，应包括下列事项：授权使用总部商标、商号的包括下列事项：授权使用总部商标、商号的内容；统一采购、配送商品的内容；提供经内容；统一采购、配送商品的内容；提供经营技术的内容；设立加盟店地点及目标市场营技术的内容；设立加盟店地点及目标市场的内容；门店装璜的内容；门店装璜潢潢设计方面的内容；促设计方面的内容；促销方面的内容；质量管理方面的内容；总部销方面的内容；质量管理方面的内容；总部对门店实施财务监控及收取加盟费、管理费对门店实施财务监控及收取加盟费、管理费等方面的

31、内容；公平竞争和保护知识产权的等方面的内容；公平竞争和保护知识产权的内容；合同的期限、更新与解除的内容；对内容；合同的期限、更新与解除的内容；对违反合同的行为进行处罚的内容等。违反合同的行为进行处罚的内容等。 内贸部内贸部连锁店经营管理规范意见连锁店经营管理规范意见（1997）上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院26 特许合同的条款特许合同的条款 1 l特许权接受者的权利特许权接受者的权利 使用特许权所有者的专有的商标、专利、使用特许权所有者的专有的商标、专利、装饰及其他特别修饰物。装饰及其他特别修饰物。如山德土上校的如山德土上校的秘密配方秘密配方l特许权所有者的义务特许权所有者的义务 培

32、训新的特许权接受者，提供持续的经营培训新的特许权接受者，提供持续的经营帮助。一定量的帮助。一定量的地方性地方性、全国性广告乃至、全国性广告乃至国际性广告。国际性广告。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.立信版立信版1996.P149-150上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院27 特许合同的条款特许合同的条款 2 l特许权接受者的义务、责任特许权接受者的义务、责任 1.必须对特许经销场所进行定期的保养和维护、必须对特许经销场所进行定期的保养和维护、修理。修理。 2.保持统一的营业时间。保持统一的营业时间。 3.使用标准的会计系统，并允许特许权所有者在使用标准的会计系统，并允许特许

33、权所有者在任何时候查阅、评估其会计记录。任何时候查阅、评估其会计记录。 4.实行最低限度的保险实行最低限度的保险以保护双方的利益以保护双方的利益。 5.特许权接受者的特许权接受者的地方性地方性广告必须得到特许权所广告必须得到特许权所有者的同意。有者的同意。 6.执行强制性的人事政策。包括执行强制性的人事政策。包括员工培训员工培训、标准、标准化的工资与奖金、福利和统一的服装。化的工资与奖金、福利和统一的服装。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院28 特许合同的条款特许合同的条款 3 l特许权接受者的义务、责任特许权接受者的义务、责任 7.所有供应商必须经特许权所有者同意。所有供应商必须经特许

34、权所有者同意。 8.允许特许权所有者进行不定期的检查。可进行允许特许权所有者进行不定期的检查。可进行不定期的明察暗访，以保证其符合既定标准。不定期的明察暗访，以保证其符合既定标准。 9.接受地区限制。接受地区限制。 10.接受限额条件。接受限额条件。 11.服从特许权所有者的价格政策。特许权所有服从特许权所有者的价格政策。特许权所有者可以确定建议价格，这样特许权接受者可以者可以确定建议价格，这样特许权接受者可以根据当地市场条件调整他们的价格。根据当地市场条件调整他们的价格。 12.向特许权所有者支付适当的费用。向特许权所有者支付适当的费用。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.立信版立

35、信版1996.P150-152上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院29 特许合同的条款特许合同的条款 4 l对特许权接受者的经营限制对特许权接受者的经营限制 这这是为了减少对特许权所有者的竞争威胁，不管是为了减少对特许权所有者的竞争威胁，不管这种威胁是来自现在的还是过去的特许经营者。这种威胁是来自现在的还是过去的特许经营者。大多数特许合同禁止特许权接受者同时进行同类大多数特许合同禁止特许权接受者同时进行同类有竞争性的产品或服务的销售。有些特许权合同有竞争性的产品或服务的销售。有些特许权合同禁止特许权接受者在结束特许经营的一定时期内禁止特许权接受者在结束特许经营的一定时期内再进行同一业务的经

36、营再进行同一业务的经营。为了消除同一特许连锁为了消除同一特许连锁系统中的不同特许权接受者之间的冲突，特许合系统中的不同特许权接受者之间的冲突，特许合同通常会禁止一个特许权接受者雇佣另一特许权同通常会禁止一个特许权接受者雇佣另一特许权接受者的员工。接受者的员工。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.立信版立信版1996.P152上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院30 特许合同的条款特许合同的条款 5 l特许合同的转让特许合同的转让 不允许特许权接受者未经特许权所有者同意将特不允许特许权接受者未经特许权所有者同意将特许权转让给第三者。这项条款允许特许权所有者许权转让给第三者。这项条款

37、允许特许权所有者保留选择特许权接受者的权力保留选择特许权接受者的权力。为了维持特许营为了维持特许营运的连续性，特许合同应该明确在特许权接受者运的连续性，特许合同应该明确在特许权接受者死亡死亡(或该有限公司主要持股者死亡或该有限公司主要持股者死亡)后，特许合后，特许合同条款应允许死亡的特许权接受者的代表或其家同条款应允许死亡的特许权接受者的代表或其家庭成员临时负责经营活动。如果其符合特许要求，庭成员临时负责经营活动。如果其符合特许要求，特许权所有者会同意其继续拥有特许权。否则合特许权所有者会同意其继续拥有特许权。否则合同将允许特许权所有者在短期内接管该特许分店同将允许特许权所有者在短期内接管该特

38、许分店的经营直至找到合适的特许权接受者。的经营直至找到合适的特许权接受者。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.立信版立信版1996.P153上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院31 特许合同的条款特许合同的条款 6 l特许合同的终止特许合同的终止 典型的原因典型的原因： 特许权接受者无法按规定营运方法营运特许权接受者无法按规定营运方法营运； 特许权接受者无法达到既定的最低业绩限额特许权接受者无法达到既定的最低业绩限额； 无法维持规定的服务和品质水平无法维持规定的服务和品质水平； 无法维持足够的营业时间无法维持足够的营业时间； 不能以充足的时间经营业务不能以充足的时间经营业务； 在

39、谈定业务销售额方面事先未征得特许权所有在谈定业务销售额方面事先未征得特许权所有者的同意者的同意； 不能交付各种特许费用不能交付各种特许费用。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.立信版立信版1996.P153上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院32 特许合同的其他条款特许合同的其他条款 l (1)续签条款，任何特许权接受者如果不完全依照特续签条款，任何特许权接受者如果不完全依照特许合同的条款营运，包括维持标准化的质量，特许许合同的条款营运，包括维持标准化的质量，特许权所有者可以拒绝续签合同。权所有者可以拒绝续签合同。l (2)购回特许条款，当特许权接受者决定出卖特许店购回特许条款，

40、当特许权接受者决定出卖特许店时，特许权所有者有权购买店或存货时，特许权所有者有权购买店或存货。这对特许权这对特许权接受者是一个有利条件，但决定价格并非易事接受者是一个有利条件，但决定价格并非易事。 l (3)仲裁条款，仲裁条款，仲裁解决争议要比法律诉讼快而且节仲裁解决争议要比法律诉讼快而且节省费用。省费用。l (4)特许权所有者有权收购特许分店。因此对特许分特许权所有者有权收购特许分店。因此对特许分店的估价办法也应在特许合同中特别标明。店的估价办法也应在特许合同中特别标明。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.立信版立信版1996.P153-154上海经济管理干部学院上海经济管理干部学

41、院33 加盟商的投资形式加盟商的投资形式加盟商投资建新店加盟商投资建新店加盟商购买总部的产权店加盟商购买总部的产权店加盟商购买其他加盟店加盟商购买其他加盟店带店加盟带店加盟上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院34七、特许连锁店的投资形式七、特许连锁店的投资形式 l投资者建立一家新的特许店，由特许投资者建立一家新的特许店，由特许连锁公司协助投资者建立店内的一切连锁公司协助投资者建立店内的一切设备和经营方式。设备和经营方式。l由特许连锁公司出售一家属于自己的由特许连锁公司出售一家属于自己的连锁店给投资者。连锁店给投资者。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院35七、特许连锁店的投资形式七、特

42、许连锁店的投资形式 l由特许连锁公司居中介绍，让投资者由特许连锁公司居中介绍，让投资者购买一家由其他经营者转售的店面。购买一家由其他经营者转售的店面。l投资者停止自己现有店铺的业态或业投资者停止自己现有店铺的业态或业种的经营活动，加盟特许连锁公司，种的经营活动，加盟特许连锁公司，由特许连锁公司协助投资者按照连锁由特许连锁公司协助投资者按照连锁经营的要求加以改造后，投入营运。经营的要求加以改造后，投入营运。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院36投资麦当劳特许店的形式投资麦当劳特许店的形式 开办餐厅的费用，大部分必须从特许权接受者开办餐厅的费用，大部分必须从特许权接受者的个人资金来源中支出，

43、余下部分则通过筹资获得。的个人资金来源中支出，余下部分则通过筹资获得。麦当劳不提供融资帮助或贷款担保，不允许间接投麦当劳不提供融资帮助或贷款担保，不允许间接投资者存在。获得特许经营权的途径主要有资者存在。获得特许经营权的途径主要有3种：种：l从麦当劳购买一家现有的餐厅；从麦当劳购买一家现有的餐厅；l从特许经营者那里购买现有餐厅；从特许经营者那里购买现有餐厅；l一小部分新的特许权接受者是通过购买一小部分新的特许权接受者是通过购买或租赁新餐厅而加入特许连锁系统的。或租赁新餐厅而加入特许连锁系统的。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.立信版立信版1996.P167上海经济管理干部学院上海经

44、济管理干部学院37 连锁总部的连锁总部的加盟加盟管理管理决定扩张的地理区域决定扩张的地理区域决定扩张的业态决定扩张的业态加盟的扩张密度与速度加盟的扩张密度与速度配送能力的匹配配送能力的匹配上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院38一、决定加盟扩张的地理区域一、决定加盟扩张的地理区域 连锁店扩张要考虑下列两个因素：连锁店扩张要考虑下列两个因素：l一是所要扩张区域的市场情况与竞争一是所要扩张区域的市场情况与竞争水平；水平；l二是连锁店二是连锁店(总店总店)与分支店的分布与其与分支店的分布与其扩张的区域联系是否紧密。扩张的区域联系是否紧密。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院39区域扩张的方式

45、区域扩张的方式,第一，以现有连锁店第一，以现有连锁店(总店总店)和分店为中心区和分店为中心区域，呈同心圆方向，向四周扩张；域，呈同心圆方向，向四周扩张；,第二，依托与连锁店第二，依托与连锁店(总店总店)，配送中心和现，配送中心和现有分店之间的交通网络进行扩张，在主要交有分店之间的交通网络进行扩张，在主要交通线交界处扩张网点；第三，是依托与连锁通线交界处扩张网点；第三，是依托与连锁店总店与配送中心连接的主要交通干道，在店总店与配送中心连接的主要交通干道，在其两侧实施带状扩张。其两侧实施带状扩张。,第三，依托与连锁店总店与配送中心连接的第三，依托与连锁店总店与配送中心连接的主要交通干道，在其两侧实

46、施带状扩张。主要交通干道，在其两侧实施带状扩张。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.P133上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院40业态生命周期表业态生命周期表比较内容比较内容创新创新快速发展快速发展成熟成熟衰落衰落市市场场特特征征竞争者数目竞争者数目 很少很少 中等数目中等数目 许多直接竞争者，中等许多直接竞争者，中等数目的间接竞争者数目的间接竞争者 中等数目的直中等数目的直接竞争者，许接竞争者，许多间接竞争者多间接竞争者销售额增长率销售额增长率很快很快快快中速到慢中速到慢慢到负的慢到负的获利水平获利水平低到中等低到中等高高中等中等很低很低创新持续时间创新持续时间35年年58年

47、年不定不定不定不定合合理理的的零零售售企企业业行行为为投资投资/增长增长/风风险决策险决策很少的投资，普很少的投资，普遍认为高风险遍认为高风险高投资以维持高投资以维持持续增长持续增长严格控制在未选准的市严格控制在未选准的市场市场增长场市场增长只在必要时才只在必要时才进行很少投资进行很少投资管理的中心问管理的中心问题题通过调整和实验通过调整和实验再明确业态含义再明确业态含义在市场空白处在市场空白处扩张网点扩张网点在过剩的营业能力和过在过剩的营业能力和过多的店铺情况下调整业多的店铺情况下调整业态以求延长成熟期态以求延长成熟期实施退出策略实施退出策略管理控制技巧管理控制技巧的使用的使用很小很小中等中

48、等广泛广泛中等中等成功管理风格成功管理风格创业精神创业精神集中化管理集中化管理专业化管理专业化管理看管者看管者苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.立信版立信版1996.P81上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院41三、加盟的扩张密度三、加盟的扩张密度 如果在同一地区开出的连锁店过多，则连锁店如果在同一地区开出的连锁店过多，则连锁店的不同分店之间要互相争生意，自相残杀，导致每的不同分店之间要互相争生意，自相残杀，导致每个分店的营业业绩不会很好，企业在众多店铺上的个分店的营业业绩不会很好，企业在众多店铺上的投资就有可能得不到好回报。如果在同一地区开出投资就有可能得不到好回报。如果在同一

49、地区开出的连锁店过少，则虽可在短期内使分店保持好的业的连锁店过少，则虽可在短期内使分店保持好的业绩，但分布过疏的网点给竞争对手留下了可乘之机，绩，但分布过疏的网点给竞争对手留下了可乘之机，一旦竞争对手打入这一区域，则连锁店各家分店的一旦竞争对手打入这一区域，则连锁店各家分店的业绩均会受影响，令企业后悔莫及。因此连锁店的业绩均会受影响，令企业后悔莫及。因此连锁店的扩张密度要合理，一般而言，扩张密度要合理，一般而言，最适宜的密度是两家最适宜的密度是两家分店之间的距离保持在边缘商业圈相交到次级商业分店之间的距离保持在边缘商业圈相交到次级商业圈相切的水平上圈相切的水平上，如果边缘商业圈相距过远，则对，

50、如果边缘商业圈相距过远，则对方打入的机会太大，如果分店之间使次级商业圈相方打入的机会太大，如果分店之间使次级商业圈相交，则企业自身两家分店会彼此争夺业务。交，则企业自身两家分店会彼此争夺业务。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院42加盟扩张的速度加盟扩张的速度 一般而言，连锁店从创业到达到规模经一般而言，连锁店从创业到达到规模经济宜在济宜在23年内实现。规模效益要超过年内实现。规模效益要超过15家以后才会逐步显现。家以后才会逐步显现。 企业应根据市场的竞争情况，企业管理企业应根据市场的竞争情况，企业管理能力，企业用于扩张的资金与人员的情能力，企业用于扩张的资金与人员的情况，实施扩张。况，实

51、施扩张。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院43四、配送能力的匹配四、配送能力的匹配 企业必须考虑到配送中心的扩张问题。配企业必须考虑到配送中心的扩张问题。配送中心的扩张应与分店的扩张在扩张区域、扩送中心的扩张应与分店的扩张在扩张区域、扩张速度上相配合。最初由原来的配送中心承担张速度上相配合。最初由原来的配送中心承担对各新开分店的配送业务，但随着分店的增加，对各新开分店的配送业务，但随着分店的增加，原有配送中心的配送能力有限，企业必须增加原有配送中心的配送能力有限，企业必须增加新的配送中心。企业配送中心的分布也要合理，新的配送中心。企业配送中心的分布也要合理，要保持适当距离，过近会造成配送

52、能力的浪费，要保持适当距离，过近会造成配送能力的浪费，过远会使配送半径过大，导致配送时间过长，过远会使配送半径过大，导致配送时间过长，配送成本过高。配送成本过高。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院44 连锁总部的控制重点连锁总部的控制重点确保公司的统一领导确保公司的统一领导经营风格控制经营风格控制采购控制采购控制物流控制物流控制质量控制质量控制上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院45确保公司的统一领导确保公司的统一领导核心是三统一核心是三统一l统一采购配送统一采购配送l统一核算统一核算l统一管理统一管理上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院46联华超市的七统一联华超市的七统一l统一

53、经营、统一经营、l统一管理、统一管理、l统一采购、统一采购、l统一配送、统一配送、l统一核算、统一核算、l统一价格、统一价格、l统一店招，统一店招， 孙明孙明.谢军谢军.光明日报光明日报2002/1/17.PA1/PA3上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院47受不了控制就走人受不了控制就走人 一些恨不得日进斗金的加盟者兴冲冲地来一些恨不得日进斗金的加盟者兴冲冲地来了，最终对薄利多销的超市进账败兴而返；一了，最终对薄利多销的超市进账败兴而返；一些颇有个性的加盟者很痛快地加入，却受不了些颇有个性的加盟者很痛快地加入，却受不了不能自由发挥的严格管束而退场；也有的加盟不能自由发挥的严格管束而退场；

54、也有的加盟者跟不上队又不接受整改被华联摘牌；还有商者跟不上队又不接受整改被华联摘牌；还有商圈变化不再适宜办超市的也不得不退出。前后圈变化不再适宜办超市的也不得不退出。前后退出和取消的加盟店约退出和取消的加盟店约120家。华洲的态度很家。华洲的态度很鲜明：鲜明：华联超市直营店和加盟店都执行同华联超市直营店和加盟店都执行同一个标准，不达标的坚决不能留。一个标准，不达标的坚决不能留。 中国连锁业精英中国连锁业精英.中国商业版中国商业版2002.P29上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院48保证产品的品质一致保证产品的品质一致 麦当劳的成功原因之一是因为它的所有麦当劳的成功原因之一是因为它的所有

55、食品制做都有量化的概念，烤几分钟，炸几食品制做都有量化的概念，烤几分钟，炸几 分钟，所以在任何一家店里吃到的汉堡都是分钟，所以在任何一家店里吃到的汉堡都是 一个味道。而我们的厨师学一个味道。而我们的厨师学做中餐时，一做中餐时，一般的讲解方式都是说盐少许，味精少许，般的讲解方式都是说盐少许，味精少许，这种这种定量方式怎么可能做出同一个口味的东西呢定量方式怎么可能做出同一个口味的东西呢? 为了让所有的连锁店出售的馄饨味道一致，翁为了让所有的连锁店出售的馄饨味道一致，翁联辉建了一家联辉建了一家中心厨房，所有店的馄饨都统一中心厨房，所有店的馄饨都统一配送。配送。在生产方面，翁联辉制订了一套完整的方案。

56、在生产方面，翁联辉制订了一套完整的方案。将将选料、配料与生产的每一个环节细化选料、配料与生产的每一个环节细化并责任并责任到人，每一个环节的人只需将自己的工作按严格的到人，每一个环节的人只需将自己的工作按严格的规定做好就完成了任务。规定做好就完成了任务。 刘小淇刘小淇.新财经新财经2001-6.P62-64上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院49二、经营风格控制二、经营风格控制全球化思考，全球化思考，本土化执行本土化执行上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院50肯德基卖豆浆肯德基卖豆浆 3月月29日，地道中式饮品日，地道中式饮品“醇豆浆醇豆浆”亮相亮相中国肯德基所有餐厅，豆浆分为热饮和冷饮

57、中国肯德基所有餐厅，豆浆分为热饮和冷饮两种，价格从两种，价格从5元起，每天早上元起，每天早上6点起全天售点起全天售卖。肯德基钻研古法，特别精选东北优质大卖。肯德基钻研古法，特别精选东北优质大豆，运用创新制作工艺，为消费者奉上口感豆，运用创新制作工艺，为消费者奉上口感柔滑、浓香醇厚的柔滑、浓香醇厚的“醇豆浆醇豆浆”。据了解，肯。据了解，肯德基这一新快餐倡导者在本土化趋势下，为德基这一新快餐倡导者在本土化趋势下，为中国推出了不少传统的食品，包括老北京鸡中国推出了不少传统的食品，包括老北京鸡肉卷、安心油条、法风烧饼，以及今年肉卷、安心油条、法风烧饼，以及今年3月新月新推出的米饭等。推出的米饭等。 郑

58、婷郑婷.华西都市报华西都市报2010年年04月月08日日09:17 上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院51保证经营风格一致保证经营风格一致 为了确保所有特许经营分店都能按为了确保所有特许经营分店都能按统一的要求开展活动，麦当劳公司总部统一的要求开展活动，麦当劳公司总部的管理人员还经常走访、巡视世界各地的管理人员还经常走访、巡视世界各地的经营店，进行直接的监督和控制。在的经营店，进行直接的监督和控制。在一次巡视中发现某家分店自行主张，在一次巡视中发现某家分店自行主张，在店厅里摆放电视机和其他物品以吸引顾店厅里摆放电视机和其他物品以吸引顾客，这种做法因与麦当劳的风格不一致客，这种做法因与麦当

59、劳的风格不一致，立即得到了纠正立即得到了纠正。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院52三、采购控制三、采购控制采购工作五个恰当采购工作五个恰当Rightl恰当的数量恰当的数量l恰当的时间恰当的时间l恰当的地点恰当的地点l恰当的价格恰当的价格l恰当的来源恰当的来源 马士华马士华/林勇林勇.供应链管理供应链管理.高教版高教版2003-06.P156上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院53准时采购准时采购准时采购的特点准时采购的特点1.采用较少的供应商，甚至单源供应采用较少的供应商，甚至单源供应2.用综合性高标准选择供应商用综合性高标准选择供应商3.供应商用准时生产保证准时交货供应商用准时生

60、产保证准时交货4.准确实时地共享计划准确实时地共享计划/库存库存/质量等信息质量等信息5.用混合用混合/代理运输等实现小批量高频率代理运输等实现小批量高频率供货供货 上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院54供应商选择标准供应商选择标准l质量质量l交货提前期交货提前期l交货准时性交货准时性l价格价格l品种弹性品种弹性l设计能力设计能力l特殊工艺能力特殊工艺能力l其他其他-项目管理能力项目管理能力/地理位置地理位置/库存水平库存水平 马士华马士华/林勇林勇.供应链管理供应链管理.高教版高教版2003-06.P179Dickson准则准则上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院55四、物流控制四