事业部及其总经理薪酬管理方案报告

1、事业部及其总经理薪酬管理方案事业部及其总经理薪酬管理方案北京海问投资咨询有限责任公司北京海问投资咨询有限责任公司广州广州20022002年年1010月月广州杰赛组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页2 2第一部分：第一部分：事业部总经理薪酬管理方案事业部总经理薪酬管理方案组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页3 3目录目录第一部分：事业部总经理薪酬管理方案第一部分：事业部总经理薪酬管理方案第一节：薪酬方案设计原则第一节：薪酬方案设计原则第二节：薪酬设计总体思路第二节：薪酬设计总体思路

2、第三节：薪酬水平方案第三节：薪酬水平方案方案一方案一方案二方案二方案三方案三方案四方案四方案五方案五第四节：薪酬结构方案第四节：薪酬结构方案第五节：变动（业绩）工资确定方案第五节：变动（业绩）工资确定方案方案一及操作举例方案一及操作举例方案二及操作举例方案二及操作举例第六节：附件清单及附件第六节：附件清单及附件组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页4 4方案设计原则方案设计原则n鉴于杰赛公司的实际情况与发展历史，海问公司在本次设计事业鉴于杰赛公司的实际情况与发展历史，海问公司在本次设计事业部总经理薪酬方案时确立了如下原则：部总经理薪酬方案

3、时确立了如下原则：n渐变改良的原则：尊重过去两年内各部总经理实际所得的既成事渐变改良的原则：尊重过去两年内各部总经理实际所得的既成事实，调整的范围与水平幅度不宜过大；实，调整的范围与水平幅度不宜过大；n前瞻性原则：从保持薪酬制度的严肃性与持续性出发，保证既定前瞻性原则：从保持薪酬制度的严肃性与持续性出发，保证既定制度在制度在3-5年内不需要重大改变；年内不需要重大改变；n成本原则：在薪酬结构的设计上能充分激励，在薪酬水平的选择成本原则：在薪酬结构的设计上能充分激励，在薪酬水平的选择上尽量节约成本；上尽量节约成本；n可操作性原则：方案简单易懂，发挥薪酬体系对事业部总经理的可操作性原则：方案简单易

4、懂，发挥薪酬体系对事业部总经理的指挥棒作用，而且便于财务上处理指挥棒作用，而且便于财务上处理组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页5 5目录目录第一部分：事业部总经理薪酬管理方案第一部分：事业部总经理薪酬管理方案第一节：薪酬方案设计原则第一节：薪酬方案设计原则第二节：薪酬设计总体思路第二节：薪酬设计总体思路第三节：薪酬水平方案第三节：薪酬水平方案方案一方案一方案二方案二方案三方案三方案四方案四方案五方案五第四节：薪酬结构方案第四节：薪酬结构方案第五节：变动（业绩）工资确定方案第五节：变动（业绩）工资确定方案方案一及操作举例方案一及操作举例

5、方案二及操作举例方案二及操作举例第六节：附件清单及附件第六节：附件清单及附件组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页6 6确定薪酬水平的总体思路确定薪酬水平的总体思路-1n事业部总经理薪酬水平基于业务规模和盈利水平的计算方法在过去的三事业部总经理薪酬水平基于业务规模和盈利水平的计算方法在过去的三年的创业阶段起到了良好的激励作用，而且在今后的年的创业阶段起到了良好的激励作用，而且在今后的5年内公司仍处于急年内公司仍处于急速发展与扩张时期，因此扩大规模是一个压倒一切的因素；速发展与扩张时期，因此扩大规模是一个压倒一切的因素；n鉴于公司发展的前提

6、因素没有太大的变化，本次薪酬设计的基本框架与鉴于公司发展的前提因素没有太大的变化，本次薪酬设计的基本框架与公司现行的方法没有本质上的改变，但是在细节的考虑上要更加合理；公司现行的方法没有本质上的改变，但是在细节的考虑上要更加合理；n鉴于现行事业部总经理薪酬的水平与经营规模是单一线性关系，因此在鉴于现行事业部总经理薪酬的水平与经营规模是单一线性关系，因此在事业部发展发展到某一临界规模后，总经理的薪酬水平会出现虚高现象，事业部发展发展到某一临界规模后，总经理的薪酬水平会出现虚高现象，本次方案的设计中要重点解决这类问题；本次方案的设计中要重点解决这类问题；n鉴于现行事业部总经理薪酬制度采取鉴于现行事

7、业部总经理薪酬制度采取“一刀切一刀切”的方式，没有考虑到事的方式，没有考虑到事业部之间在发展阶段、经营规模、行业平均的盈利水平等重要方面，已业部之间在发展阶段、经营规模、行业平均的盈利水平等重要方面，已经开始出现了问题，因此本次薪酬设计要合理解决这些已经出现的问题。经开始出现了问题，因此本次薪酬设计要合理解决这些已经出现的问题。组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页7 7确定薪酬水平的总体思路确定薪酬水平的总体思路-2n确定了事业部总经理的薪酬水平与经营规模相关联的方式后，根据公司前三年的确定了事业部总经理的薪酬水平与经营规模相关联的方式

8、后，根据公司前三年的实际薪酬发放数据以及当前高级经营人才的市场数据，采用用线性回归、指数回实际薪酬发放数据以及当前高级经营人才的市场数据，采用用线性回归、指数回归、对数回归拟合出三条不同的轨迹，见下表：归、对数回归拟合出三条不同的轨迹，见下表：如上图所示：如上图所示：M1代表总经理薪酬随着事业部规模呈指数上升，代表总经理薪酬随着事业部规模呈指数上升，M2代表总经理薪酬随着事业部经营规模呈直线上代表总经理薪酬随着事业部经营规模呈直线上升，升，M3代表总经理的薪酬呈对数上升；代表总经理的薪酬呈对数上升；ABCM1M2M3组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3

9、-16第第 页页8 8确定薪酬水平的总体思路确定薪酬水平的总体思路-3n通过上页的图表可以看出：三条线两两相交，有三个比较明显的通过上页的图表可以看出：三条线两两相交，有三个比较明显的交点：交点：A、B、C，也就是说，事业部的收入在，也就是说，事业部的收入在3100万左右、万左右、5100万左右、万左右、6500万左右是三个规模临界点，当事业部收入达万左右是三个规模临界点，当事业部收入达到几个点时，总经理的薪酬的计算方法就应该考虑变化了，具体到几个点时，总经理的薪酬的计算方法就应该考虑变化了，具体如下：如下：n在业务刚刚起步时（低于在业务刚刚起步时（低于800万左右时）时，用三种方法的区别万左

10、右时）时，用三种方法的区别并不是很大；并不是很大；n在规模不超过在规模不超过3100万左右时，总经理薪酬用对数函数计算最高，万左右时，总经理薪酬用对数函数计算最高，用线性函数计算居中，用指数函数计算最低；用线性函数计算居中，用指数函数计算最低；n规模在规模在3100万到万到5200万之间时，总经理薪酬用线性函数计算最万之间时，总经理薪酬用线性函数计算最高，用对数函数计算其次，用指数函数计算最低；高，用对数函数计算其次，用指数函数计算最低；n规模在规模在5200万到万到6500万之间时，总经理薪酬用线性函数计算最万之间时，总经理薪酬用线性函数计算最高，用指数函数计算次之，用对数函数就算最低；高，

11、用指数函数计算次之，用对数函数就算最低；n规模一旦超过规模一旦超过6500万时，总经理的薪酬用指数函数计算最高，万时，总经理的薪酬用指数函数计算最高，线性函数计算次之，用对数函数计算最低。线性函数计算次之，用对数函数计算最低。组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页9 9目录目录第一部分：事业部总经理薪酬管理方案第一部分：事业部总经理薪酬管理方案第一节：薪酬方案设计原则第一节：薪酬方案设计原则第二节：薪酬设计总体思路第二节：薪酬设计总体思路第三节：薪酬水平方案第三节：薪酬水平方案方案一方案一方案二方案二方案三方案三方案四方案四方案五方案五第

12、四节：薪酬结构方案第四节：薪酬结构方案第五节：变动（业绩）工资确定方案第五节：变动（业绩）工资确定方案方案一及操作举例方案一及操作举例方案二及操作举例方案二及操作举例第六节：附件清单及附件第六节：附件清单及附件组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页1010薪酬水平方案一薪酬水平方案一n本方案为最低成本方案：在所有发展阶段均采用成本最低的计算方法，即本方案为最低成本方案：在所有发展阶段均采用成本最低的计算方法，即在营业规模达到在营业规模达到B点对应的点对应的5100万之前采用指数计算方法，营业规模在万之前采用指数计算方法，营业规模在B点之后

13、用对数计算方法，如下图蓝色虚线所示：点之后用对数计算方法，如下图蓝色虚线所示：ABCM1M2M3方案一方案一n本方案适用于那些规模不太适合扩大，总部希望保持现有水平的事业部。本方案适用于那些规模不太适合扩大，总部希望保持现有水平的事业部。注：所有方案详细数据请参照附件一：事业部总经理薪酬水平方案注：所有方案详细数据请参照附件一：事业部总经理薪酬水平方案组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页1111薪酬水平方案二薪酬水平方案二n本方案为成本适中方案：规模小于本方案为成本适中方案：规模小于3100万时采用线性函数计算，万时采用线性函数计算，超

14、过超过3100万时采用对数函数计算，如下图蓝色虚线所示：万时采用对数函数计算，如下图蓝色虚线所示：ABCM1M2M3方案二方案二n采用本方案使事业部总经理之间的收入差距不会太大，从而避免采用本方案使事业部总经理之间的收入差距不会太大，从而避免因此而产生的内部矛盾。因此而产生的内部矛盾。组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页1212薪酬水平方案三薪酬水平方案三n本方案侧重于持续激励与成本控制：在所有不同的发展阶段中均取成本居中本方案侧重于持续激励与成本控制：在所有不同的发展阶段中均取成本居中的计算方法，即在规模低于的计算方法，即在规模低于3

15、100万时，采用线性函数计算，规模在万时，采用线性函数计算，规模在3100-5100万之间，采用对数函数计算，规模在万之间，采用对数函数计算，规模在5100-6500万之间采用指数函数万之间采用指数函数计算，在规模超过计算，在规模超过6500万时采用线性函数计算，如下图蓝色虚线所示：万时采用线性函数计算，如下图蓝色虚线所示：ABCM1M2M3方案三方案三n本方案适用于市场前景不错，经济附加值适中，规模扩大需要持续投入但是本方案适用于市场前景不错，经济附加值适中，规模扩大需要持续投入但是能给公司带来稳定的现金来源的的事业部。能给公司带来稳定的现金来源的的事业部。组织设计组织设计流程优化流程优化B

16、ICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页1313薪酬水平方案四薪酬水平方案四n最简便的方案：所有阶段都采用对数函数计算，虽然在创业之初（规模小于最简便的方案：所有阶段都采用对数函数计算，虽然在创业之初（规模小于3100万时）公司支付事业部总经理比较高的薪酬，但是事业部总经理的薪酬随万时）公司支付事业部总经理比较高的薪酬，但是事业部总经理的薪酬随着业务的壮大而增幅逐渐降低且理论上有一个上限，因此各事业部总经理之间的着业务的壮大而增幅逐渐降低且理论上有一个上限，因此各事业部总经理之间的薪酬差距不会超出心理界限，有利于公司内部的平衡。如下图蓝色虚线所示：薪酬差距不会超出心理界限，

17、有利于公司内部的平衡。如下图蓝色虚线所示：ABCM1M2M3方案四方案四组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页1414薪酬水平方案五薪酬水平方案五n本方案为激励性最强的方案：在经营规模没有超过本方案为激励性最强的方案：在经营规模没有超过3100万时采用对数函万时采用对数函数计算，超过数计算，超过3100万以后采用一次函数计算。在创业之初，为了吸引人万以后采用一次函数计算。在创业之初，为了吸引人才，公司支付相对比较高的薪酬，在达到一定规模之后，为了刺激总经才，公司支付相对比较高的薪酬，在达到一定规模之后，为了刺激总经理扩大规模，也采用比较高

18、的薪酬计算方式。本方案是需要公司付出成理扩大规模，也采用比较高的薪酬计算方式。本方案是需要公司付出成本较高的方案，对于那些公司战略上选择要着重发展而且人才的市场供本较高的方案，对于那些公司战略上选择要着重发展而且人才的市场供需相对紧张的事业部比较适合，如下图蓝色虚线所示：需相对紧张的事业部比较适合，如下图蓝色虚线所示：ABCM1M2M3方案五方案五组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页1515目录目录第一部分：事业部总经理薪酬管理方案第一部分：事业部总经理薪酬管理方案第一节：薪酬方案设计原则第一节：薪酬方案设计原则第二节：薪酬设计总体思路

19、第二节：薪酬设计总体思路第三节：薪酬水平方案第三节：薪酬水平方案方案一方案一方案二方案二方案三方案三方案四方案四方案五方案五第四节：薪酬结构方案第四节：薪酬结构方案第五节：变动（业绩）工资确定方案第五节：变动（业绩）工资确定方案方案一及操作举例方案一及操作举例方案二及操作举例方案二及操作举例第六节：附件清单及附件第六节：附件清单及附件组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页1616总经理薪酬结构方案总经理薪酬结构方案n事业部总经理总体薪酬的结构为：事业部总经理总体薪酬的结构为：n基本（固定）工资基本（固定）工资 + 变动工资变动工资+超标奖

20、励超标奖励n基本（固定）工资基本（固定）工资=上年度营业收入对应的薪酬总额上年度营业收入对应的薪酬总额*一定的比例（按总额数量的绝一定的比例（按总额数量的绝对数有所不同，小于等于十万元时占总体薪酬的对数有所不同，小于等于十万元时占总体薪酬的50%，大于等于五十万元时占总体，大于等于五十万元时占总体薪酬的薪酬的20%），详细情况见下表（详细请见附件二：薪酬总额与固定工资比例对照），详细情况见下表（详细请见附件二：薪酬总额与固定工资比例对照表）：表）：组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页1717总经理薪酬结构方案（续总经理薪酬结构方案（续1

21、）n事业部总经理总体薪酬的结构为：事业部总经理总体薪酬的结构为：n基本工资基本工资+ 变动工资变动工资 +超标奖励超标奖励n变动工资的下限为上年度营业收入所对应的薪酬总额变动工资的下限为上年度营业收入所对应的薪酬总额-基本基本工资后数额的一定的比例，比例可以根据实际情况灵活处理；工资后数额的一定的比例，比例可以根据实际情况灵活处理；n变动工资的上限为本年度目标营业收入所对应的薪酬总额变动工资的上限为本年度目标营业收入所对应的薪酬总额-基本工资；基本工资；n变动工资下限所对应的业绩下限为上年度营业收入或略低，变动工资下限所对应的业绩下限为上年度营业收入或略低，总部可以根据市场实际情况灵活处理；总

22、部可以根据市场实际情况灵活处理；n变动工资上限所对应的业绩上限为本年度的目标营业收入变动工资上限所对应的业绩上限为本年度的目标营业收入定义定义计算计算方法方法n将变动工资的上下限与对应业绩的上下限两组数据进行回归；将变动工资的上下限与对应业绩的上下限两组数据进行回归；n回归可以采取线性回归，也可以采取指数回归；回归可以采取线性回归，也可以采取指数回归；n对照选定的回归数据，制定事业部总经理年度业绩与变动收对照选定的回归数据，制定事业部总经理年度业绩与变动收入总额对照表，作为年终决算时的参考入总额对照表，作为年终决算时的参考 上年度营业收入所对应的总经理薪酬总额变动变动工资工资下限下限变动工资上

23、限变动工资上限固定固定工资工资固定固定工资工资 本年度目标营业收入所对应的总经理薪酬总额变动工资上下限示意图变动工资上下限示意图组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页1818总经理薪酬结构方案（续总经理薪酬结构方案（续2）n事业部总经理总体薪酬的结构为：事业部总经理总体薪酬的结构为：n基本工资基本工资+ 变动工资变动工资 + 超标奖励超标奖励n超标奖励超标奖励=如果本年度事业部利润超过预算目标，则无论营业收入是否超如果本年度事业部利润超过预算目标，则无论营业收入是否超出预算目标，事业部总经理有享受超标奖励的权利。超标奖励为总经理与出预算目

24、标，事业部总经理有享受超标奖励的权利。超标奖励为总经理与其他事业部高管团队成员共享，总经理全权分配，但总经理个人不得超过其他事业部高管团队成员共享，总经理全权分配，但总经理个人不得超过奖励总额的奖励总额的30%。超标奖励总额的确定与超出预算目标的程度有关，具体。超标奖励总额的确定与超出预算目标的程度有关，具体请参照下表（详细情况请参照附件三：超额利润奖励比例对照表请参照下表（详细情况请参照附件三：超额利润奖励比例对照表 ）：）：组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页1919目录目录第一部分：事业部总经理薪酬管理方案第一部分：事业部总经理薪

25、酬管理方案第一节：薪酬方案设计原则第一节：薪酬方案设计原则第二节：薪酬设计总体思路第二节：薪酬设计总体思路第三节：薪酬水平方案第三节：薪酬水平方案方案一方案一方案二方案二方案三方案三方案四方案四方案五方案五第四节：薪酬结构方案第四节：薪酬结构方案第五节：变动（业绩）工资确定方案第五节：变动（业绩）工资确定方案方案一及操作举例方案一及操作举例方案二及操作举例方案二及操作举例第六节：附件清单及附件第六节：附件清单及附件组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页2020变动薪酬确定方案一：指标过滤法变动薪酬确定方案一：指标过滤法n整体思路：实际营业

26、收入决定总经理该年度的名义变动工资总额，其他指标的整体思路：实际营业收入决定总经理该年度的名义变动工资总额，其他指标的完成情况决定实际发放的变动工资总额：完成情况决定实际发放的变动工资总额：n首先，参照选定的薪酬水平方案和年初制定的各事业部总经理的业绩与变动工首先，参照选定的薪酬水平方案和年初制定的各事业部总经理的业绩与变动工资的对照表，按照实际完成营业收入确定该事业部总经理的名义变动工资（业资的对照表，按照实际完成营业收入确定该事业部总经理的名义变动工资（业绩工资）绩工资）n然后，运用诸如利润率、回款率、违规合同数量、关键人才流失率等指标的完然后，运用诸如利润率、回款率、违规合同数量、关键人

27、才流失率等指标的完成情况按照事先设定的规则逐一对名义总额进行调整，如下图所示：成情况按照事先设定的规则逐一对名义总额进行调整，如下图所示：指标一指标一指标二指标二指标三指标三指标四指标四名义变动名义变动工资工资第一次调整后第一次调整后的变动工资的变动工资第二次调整后第二次调整后的变动工资的变动工资第三次调整后的变动工资实际发放的变动工资利润率利润率回款率回款率其他指标其他指标其他指标其他指标组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页2121变动工资确定方案一：操作步骤变动工资确定方案一：操作步骤n第一步：根据事业部上年度的经营收入和本年度的目

28、标经营收入确定总经理变动工资的上下限，第一步：根据事业部上年度的经营收入和本年度的目标经营收入确定总经理变动工资的上下限，总经理变动工资的下限不高于目标变动工资总额的总经理变动工资的下限不高于目标变动工资总额的30%；n第二步：根据市场情况与事业部竞争力水平确定事业部年度目标营业收入的上下限；第二步：根据市场情况与事业部竞争力水平确定事业部年度目标营业收入的上下限；n第三步：将年度目标业绩上下限与总经理业绩工资浮动的上下限等两组数据限额）两组数据进行第三步：将年度目标业绩上下限与总经理业绩工资浮动的上下限等两组数据限额）两组数据进行指数线性或指数回归，便得出实际销售总额与效益工资总额的函数关系

29、，根据此函数关系，就可指数线性或指数回归，便得出实际销售总额与效益工资总额的函数关系，根据此函数关系，就可以计算出实现某一营业收入额时总经理的名义变动（业绩）工资；以计算出实现某一营业收入额时总经理的名义变动（业绩）工资；n第四步：根据利润率实现情况来调整业绩工资，实际利润率与预算利润率每相差一个百分点，业第四步：根据利润率实现情况来调整业绩工资，实际利润率与预算利润率每相差一个百分点，业绩工资就减少绩工资就减少10%，经过利润率指标调整后的数额称为，经过利润率指标调整后的数额称为“第一次调整后的业绩工资第一次调整后的业绩工资”，用，用W1表表示；示；n第五步：根据实际的回款率来对第五步：根据

30、实际的回款率来对W1进行调整，调整后的数额称为进行调整，调整后的数额称为“第二次调整后的业绩工资第二次调整后的业绩工资”，用用W2表示，具体体公式为：用表示，具体体公式为：用W2= W1*实际回款率；实际回款率；n第六步：根据其他的预设的指标逐一对前一次调整后的总额进行调整，具体的指标与尺度应根据第六步：根据其他的预设的指标逐一对前一次调整后的总额进行调整，具体的指标与尺度应根据公司年度的管理重点确定，最后一次调整后的数额即为实际发放的业绩工资；公司年度的管理重点确定，最后一次调整后的数额即为实际发放的业绩工资；n第七步：如果利润总额超过了预算利润总额，根据公司的事业部工资总额的管理规定，总经

31、理最第七步：如果利润总额超过了预算利润总额，根据公司的事业部工资总额的管理规定，总经理最高可以得到超标奖励总额的高可以得到超标奖励总额的30%。组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页2222变动工资确定方案一：操作举例变动工资确定方案一：操作举例n基本假设：n薪酬水平选用方案一（成本最低方案）；n上年度营业收入为5500万；n本年度目标营业收入为6500万；n变动工资下限为变动工资上限的30%，目标业绩在5000万到6500万之间浮动；n目标利润率为20%；n业绩实现情况假设一：n实现营业收入6000万元；n利润率为19%；n回款率为85

32、%；n业绩实现情况假设二n实现营业收入为6300万元；n利润率为22%n回款率为80%n第一步：参照方案一，营业利润5500万对照总经理的薪酬总额为66万，6500万对应总经理的薪酬总额为69.5万，总额超过50万时，固定工资占总额的比例为20%，变动工资的上限为69.5*（1-20%）=55.6万，变动工资的下限为55.6*30%=16.68万；n第二步：将两组数据回归，回归结果如下（采用指数回归）：n第三步：计算：n对照上表，业绩实现情况为假设一时，总经理的名义变动工资总额为37.22万元，利润率低于目标一个百分点，因此调整为33.5万元，回款率为85%，因此，实际发放的变动薪酬为33.5

33、*85%=28.5万元，暂扣5万元，如果在固定的期限内回款率达到要求，则补发，这样假设一的业绩情况下总经理的年收入总额为：16.68+28.5=45.18万元，如果及时回款，则收入为 16.68+33.5=50.17万元；n对照上表，业绩为假设二时，总经理的名义变动工资总额为47.35万元，利润率超标，因此实际发放为：47.35*回款率=37.9万元，薪酬总额为 16.68+37.9=54.6，如果回款及时达标则为64万元，另外利润水平超过目标利润86万元，总经理可以获得的超标奖励为：86*18%*30%=4.64万元，因此总经理所有收入合计为：68.64万元。假设条件假设条件计算过程计算过程

34、组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页2323变动工资确定方案二：关键业绩（变动工资确定方案二：关键业绩（KPI）综合评估法）综合评估法n整体思路：整体思路：n根据目标业绩确定目标年薪总额和根据目标业绩确定目标年薪总额和目标变动（业绩）工资；目标变动（业绩）工资；n制定事业部关键业绩指标综合考评制定事业部关键业绩指标综合考评表，业绩指标包括财务指标、营运表，业绩指标包括财务指标、营运指标以及人力资源管理等方面，各指标以及人力资源管理等方面，各业绩指标权重不同，财务指标占决业绩指标权重不同，财务指标占决大部分权重；大部分权重；n年终根据对总

35、经理的综合业绩考评年终根据对总经理的综合业绩考评得分决定变动工资发放比例：得分决定变动工资发放比例：1.确定变动工资总额确定变动工资总额2.制定关键业绩考评表制定关键业绩考评表3.计算计算KPI综合得分综合得分4.确定变动工资发放比例确定变动工资发放比例5.确定发放变动工资数额确定发放变动工资数额关键业绩考评表关键业绩考评表关键业绩计算表关键业绩计算表关键业绩计得分与变动关键业绩计得分与变动工资发放比例对照表工资发放比例对照表示例示例组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页2424变动工资确定方案二：操作步骤变动工资确定方案二：操作步骤n第

36、一步：确定目标年薪与目标业绩工资：年初根据总部的战略部署和事业部本年度的工作重点和第一步：确定目标年薪与目标业绩工资：年初根据总部的战略部署和事业部本年度的工作重点和业绩目标确定事业部总经理的目标年薪（与目标营业收入对应的年薪）和目标变动（业绩）工资业绩目标确定事业部总经理的目标年薪（与目标营业收入对应的年薪）和目标变动（业绩）工资（即目标年薪减去与该目标年薪相对应的固定年薪）；（即目标年薪减去与该目标年薪相对应的固定年薪）；n第二步：选择制定事业部总经理关键业绩评分表：年初根据总部战略布局确定各事业部总经理的第二步：选择制定事业部总经理关键业绩评分表：年初根据总部战略布局确定各事业部总经理的

37、关键业绩指标（关键业绩指标（KPI）、各类指标之间的权重、目标值以及考核的频度和方法。）、各类指标之间的权重、目标值以及考核的频度和方法。KPI指标应该包指标应该包括财务方面的指标（例如销售额、利润率、回款率、投资回报率等）、运营指标（人均利润贡献、括财务方面的指标（例如销售额、利润率、回款率、投资回报率等）、运营指标（人均利润贡献、人均现金流等）以及人力资源管理情况（人力资本投入、员工流动率等），财务指标要占到至少人均现金流等）以及人力资源管理情况（人力资本投入、员工流动率等），财务指标要占到至少70%。事业部总经理。事业部总经理KPI选择应根据事业部所处的发展阶段以及在公司整体上的战略不同

38、而有所选择应根据事业部所处的发展阶段以及在公司整体上的战略不同而有所区别，但是也应该反映公司年度的管理重点和战略方向。海问公司将公司八各事业部分为四类：区别，但是也应该反映公司年度的管理重点和战略方向。海问公司将公司八各事业部分为四类：起步阶段重点发展类型（一部、二部）；成熟阶段重点发展（三部）、成熟阶段保持现状（七、起步阶段重点发展类型（一部、二部）；成熟阶段重点发展（三部）、成熟阶段保持现状（七、八、九、十部）以及特殊部门（六部），对八个部门总经理下年度八、九、十部）以及特殊部门（六部），对八个部门总经理下年度KPI确定的建议请参照附件四：确定的建议请参照附件四：KPI指标库及事业部总经理

39、指标库及事业部总经理KPI样表样表 ；n第三步：计算第三步：计算KPI得分：按照实际考核结果，逐一对单项得分：按照实际考核结果，逐一对单项KPI指标进行计算，计算方法参照附件指标进行计算，计算方法参照附件五：五：KPI得分计算样表；得分计算样表；n第四步：年终决算：按照总经理第四步：年终决算：按照总经理KPI综合得分确定实际发放的数额。公式为：实际发放的业绩工综合得分确定实际发放的数额。公式为：实际发放的业绩工资资=KPI得分所对应的百分比得分所对应的百分比*目标变动（业绩）工资（目标变动（业绩）工资（KPI完成情况与应发业绩工资的比例对照完成情况与应发业绩工资的比例对照有多种选择，详细情况请

40、参照附件六：有多种选择，详细情况请参照附件六：KPI综合得分与应发变动工资对照表）；综合得分与应发变动工资对照表）；n第五步：如果利润总额超过了预算利润总额，根据公司的事业部工资总额的管理规定，总经理最第五步：如果利润总额超过了预算利润总额，根据公司的事业部工资总额的管理规定，总经理最高可以得到超标奖励总额的高可以得到超标奖励总额的30%。组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页2525变动工资确定方案一：操作举例变动工资确定方案一：操作举例n目标业绩基本假设：目标业绩基本假设：n薪酬水平选用方案一（成本最低方案）；薪酬水平选用方案一（成本

41、最低方案）；n本年度总经理的本年度总经理的KPI指标及权重为：投资收益率指标及权重为：投资收益率30%，利润率，利润率20%，销售回款率销售回款率20%，人均利润，人均利润10%，人均现金流，人均现金流10%、关键人才遗憾、关键人才遗憾流失率流失率10%；n本年度目标投资收益率为本年度目标投资收益率为15%；n本年度销售额为本年度销售额为6500万元，目标利润率为万元，目标利润率为1300万万%；n本年度目标回款率为本年度目标回款率为85%；n本年度目标人均利润为本年度目标人均利润为55000元；元；n本年度目标人均现金流为本年度目标人均现金流为45000元；元；n本年度目标关键人才流失率为不

42、超过本年度目标关键人才流失率为不超过8%。n实际业绩假设：实际业绩假设：n本年度目标投资收益率为本年度目标投资收益率为10%；n本年度目标利润率为本年度目标利润率为1430万万%；n本年度目标回款率为本年度目标回款率为75%；n本年度目标人均利润为本年度目标人均利润为40000元；元；n本年度目标人均现金流为本年度目标人均现金流为35000元；元；n本年度目标关键人才流失率为不超过本年度目标关键人才流失率为不超过10%。组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页2626变动工资确定方案一：操作举例（续变动工资确定方案一：操作举例（续1）n第一

43、步：根据目标营业收入第一步：根据目标营业收入6500万，参照薪酬水平方案一，可以得出目标变动（业绩工资）为万，参照薪酬水平方案一，可以得出目标变动（业绩工资）为55.6万元；万元；n第二步：根据目标假设可以制定本年度事业部总经理关键业绩指标综合考评表，如下图所示：第二步：根据目标假设可以制定本年度事业部总经理关键业绩指标综合考评表，如下图所示：组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页2727变动工资确定方案二：操作举例（续变动工资确定方案二：操作举例（续2）n第三步：根据实际业绩计算第三步：根据实际业绩计算KPI得分，如下表：得分，如下表：

44、注意：计算时请参照附件七：差异相对数与注意：计算时请参照附件七：差异相对数与KPI得分对照表得分对照表组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页2828变动工资确定方案二：操作举例（续变动工资确定方案二：操作举例（续3）n第四步：根据选定得第四步：根据选定得KPI得分与变动工资发放比例方案，确定变动工资发得分与变动工资发放比例方案，确定变动工资发放比例：放比例：组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页2929变动工资确定方案二：操作举例（续变动工资确定方案二：操作举例（续4）n第五步：计算

45、变动工资实际发放总额：第五步：计算变动工资实际发放总额：n 55.6*66%=36.7万元万元n第六步：对照超额利润奖励比例表计算超标利润：第六步：对照超额利润奖励比例表计算超标利润：n （1430-1300）*22%*30%=8.58万元万元n第七步：计算总经理年度总收入：第七步：计算总经理年度总收入：n 固定工资固定工资+变动工资变动工资+超标奖励超标奖励=13.9+36.7+8.58=59.18万万元元n 组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页3030目录目录第一部分：事业部总经理薪酬管理方案第一部分：事业部总经理薪酬管理方案第一节

46、：薪酬方案设计原则第一节：薪酬方案设计原则第二节：薪酬设计总体思路第二节：薪酬设计总体思路第三节：薪酬水平方案第三节：薪酬水平方案方案一方案一方案二方案二方案三方案三方案四方案四方案五方案五第四节：薪酬结构方案第四节：薪酬结构方案第五节：变动（业绩）工资确定方案第五节：变动（业绩）工资确定方案方案一及操作举例方案一及操作举例方案二及操作举例方案二及操作举例第六节：附件清单及附件第六节：附件清单及附件组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页3131附件清单附件清单n为了便于公司理解和操作本方案，报告正文中所涉及的数据计为了便于公司理解和操作本

47、方案，报告正文中所涉及的数据计算方法都附有电子表格（算方法都附有电子表格（EXCEL 文件），清单如下：文件），清单如下：n附件附件1：事业部总经理薪酬水平方案（含计算总表和五套方：事业部总经理薪酬水平方案（含计算总表和五套方案）；案）；n附件附件2：薪酬总额与固定工资比例对照表；：薪酬总额与固定工资比例对照表；n附件附件3：超额利润奖励比例对照表；：超额利润奖励比例对照表；n附件附件4：KPI指标库及事业部总经理指标库及事业部总经理KPI样表；样表；n附件附件5：KPI指标得分计算样表；指标得分计算样表；n附件附件6：KPI综合得分及变动工资发放比例对照样表（含三套综合得分及变动工资发放比例

48、对照样表（含三套方案）；方案）；n附件附件7：差异相对数与单项：差异相对数与单项KPI得分对照表。得分对照表。组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页3232第二部分第二部分事业部薪酬管理方案事业部薪酬管理方案组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页3333目录目录第二部分：事业部薪酬管理方案第二部分：事业部薪酬管理方案第一节：事业部工资总额管理方案第一节：事业部工资总额管理方案总体思路总体思路方案特点方案特点操作步骤操作步骤举例举例注意事项注意事项第三节：事业部内部工资体系管理第三节：

49、事业部内部工资体系管理方案方案事业部薪酬制定的原则和方法事业部薪酬制定的原则和方法岗位评估与分级岗位评估与分级岗位工资的确定岗位工资的确定效益工资的制定效益工资的制定举例：十事业部薪酬方案举例：十事业部薪酬方案组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页3434总体思路总体思路n不削减事业部现在的工资水平，而是通过在现有工资水平上提高业绩指标不削减事业部现在的工资水平，而是通过在现有工资水平上提高业绩指标来达到使工资总额控制在一个合理水平的目的；来达到使工资总额控制在一个合理水平的目的；n对现行的对现行的“销售额销售额*15%+利润利润*10%

50、”的总额计算公式进行修改，使与的总额计算公式进行修改，使与工资总额有关的绩效指标不仅包括销售和利润，还包括回款率等关键指标，工资总额有关的绩效指标不仅包括销售和利润，还包括回款率等关键指标，以保证公司的总体利益；以保证公司的总体利益；n事业部工资总额与多项业绩挂钩，工资总额在起始点（下限）和目标点事业部工资总额与多项业绩挂钩，工资总额在起始点（下限）和目标点（上限）之间浮动，总部对事业部工资内部分配使用进行指导；（上限）之间浮动，总部对事业部工资内部分配使用进行指导；n根据事业部总体人力成本偏高的实际情况，今后事业部工资总额的管理要根据事业部总体人力成本偏高的实际情况，今后事业部工资总额的管理

51、要严格按照市场的平均水平控制，新的工资总额确定方法分为三步走：严格按照市场的平均水平控制，新的工资总额确定方法分为三步走：n第一步：按照销售额的某一个比例确定初始名义总额，比例为事业部所处第一步：按照销售额的某一个比例确定初始名义总额，比例为事业部所处的行业的平均人力成本率，即总人力成本的行业的平均人力成本率，即总人力成本/销售额；销售额；n第二步：按照利润率来调整初始名义总额，即如果利润率没有达到规定的第二步：按照利润率来调整初始名义总额，即如果利润率没有达到规定的要求，与预算利润之间的差额要从初始总额中扣除，扣除后的数额成为调要求，与预算利润之间的差额要从初始总额中扣除，扣除后的数额成为调

52、整名义总额；整名义总额；n第三步：按照回款率来最后确定实际划拨总额，如果没有达到预算规定的第三步：按照回款率来最后确定实际划拨总额，如果没有达到预算规定的回款率，则实际划拨总额回款率，则实际划拨总额 应为调整名义总额按照比例（实际回款率应为调整名义总额按照比例（实际回款率/目标回目标回款率）折算后的总额，差额暂扣，当回款目标完成后才能补发暂扣的款项；款率）折算后的总额，差额暂扣，当回款目标完成后才能补发暂扣的款项；n如果事业部实际利润总额超过预算目标，无论销售额是否超出预算目标，如果事业部实际利润总额超过预算目标，无论销售额是否超出预算目标，则按超出预算目标的不同程度选择比例提成奖励给事业部管

53、理团队，由总则按超出预算目标的不同程度选择比例提成奖励给事业部管理团队，由总经理统一分配，但总经理个人不得超过奖励总额一定的比例，具体比例请经理统一分配，但总经理个人不得超过奖励总额一定的比例，具体比例请参照附表参照附表组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页3535方案的特点方案的特点n增加总部的调控能力，使总部对各事业部工资总额的上下限控制比较方便，增加总部的调控能力，使总部对各事业部工资总额的上下限控制比较方便，保证公司的人力成本控制在一个合理的水平；保证公司的人力成本控制在一个合理的水平；n减少现行制度本身的漏洞，杜绝有的事业部虚增

54、销售额，增加不必要的开减少现行制度本身的漏洞，杜绝有的事业部虚增销售额，增加不必要的开支等曾出现过的问题；支等曾出现过的问题；n对于工资水平明显不合理偏高的事业部，不直接调低其总体工资水平，而对于工资水平明显不合理偏高的事业部，不直接调低其总体工资水平，而是在现有水平上增加业绩压力，避免大范围降薪所带来的大幅度的人事震是在现有水平上增加业绩压力，避免大范围降薪所带来的大幅度的人事震荡；对于工资水平基本合理的事业部，如果要提高业绩要求，则相应地要荡；对于工资水平基本合理的事业部，如果要提高业绩要求，则相应地要等比提高工资总额；等比提高工资总额；n鼓励扩大销售，但是同时考核成本控制与回款水平，使有

55、关公司业绩的指鼓励扩大销售，但是同时考核成本控制与回款水平，使有关公司业绩的指标有机地结合在一起，对事业部的经营行为进行有效的约束，能够保证公标有机地结合在一起，对事业部的经营行为进行有效的约束，能够保证公司整体业绩底线司整体业绩底线组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页3636操作步骤操作步骤n第一步：确定一定数量（第一步：确定一定数量（5家左右）的行业标杆公司，计算行业平均人力成本支出家左右）的行业标杆公司，计算行业平均人力成本支出率率Ce（总人力成本（总人力成本/销售总额）和行业平均利润率销售总额）和行业平均利润率Pe，再根据行业平

56、均水平确定事，再根据行业平均水平确定事业部目标成本支出率业部目标成本支出率Co和目标利润率和目标利润率Po；n第二步：以行业平均成本为标准推算出目前工资总额下的目标销售业绩；计算公式第二步：以行业平均成本为标准推算出目前工资总额下的目标销售业绩；计算公式为为A=CT/Co ，其中，其中A为目标销售业绩，为目标销售业绩， CT为总人力成本；为总人力成本； C为目标人力成本支出为目标人力成本支出率；率；n第三步：以行业平均人力成本支出率为标准推算出在目前销售额下的理想工资总额，第三步：以行业平均人力成本支出率为标准推算出在目前销售额下的理想工资总额，计算公式为计算公式为B=S*C，其中，其中B为理

57、想工资总额，为理想工资总额，S为实现销售额，为实现销售额， C为行业平均人力为行业平均人力成本支出率；成本支出率；n第四步：将（实现销售额第四步：将（实现销售额S，目标销售额，目标销售额A）和（理想工资总额）和（理想工资总额B，实际工资总额，实际工资总额CT ）两组数据进行指数线性拟合，便得出销售额与初始工资总额函数关系，即可）两组数据进行指数线性拟合，便得出销售额与初始工资总额函数关系，即可以算出与销售额相对应的初始工资总额；以算出与销售额相对应的初始工资总额；n第五步：按实际利润率来调整初始工资总额，看是否需要扣除；第五步：按实际利润率来调整初始工资总额，看是否需要扣除；n第六步：按照实际

58、回款情况是否需要暂扣，最后得出确认实际划拨工资总额；第六步：按照实际回款情况是否需要暂扣，最后得出确认实际划拨工资总额；n第七步：如果利润超出预算水平，超出预算部分按照比例提成奖励给事业部管理团第七步：如果利润超出预算水平，超出预算部分按照比例提成奖励给事业部管理团队，由事业部总经理全权分配，但总经理本人不得超过经理总额的队，由事业部总经理全权分配，但总经理本人不得超过经理总额的30%，详情请，详情请参照附表。参照附表。组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页3737举例说明（以三部为例）举例说明（以三部为例）-1第一步：确定一定数量（第一

59、步：确定一定数量（5家左右）的行业标杆公司，计算行业平均人力成本家左右）的行业标杆公司，计算行业平均人力成本支出率支出率Ce（总人力成本（总人力成本/销售总额）和行业平均利润率销售总额）和行业平均利润率Pe，结合公，结合公司和事业部的实际情况，确定每个事业部下预算年度的人力成本支司和事业部的实际情况，确定每个事业部下预算年度的人力成本支出目标出目标Co和利润率目标和利润率目标Po ： 假设三部行业平均人力成本占销售额的假设三部行业平均人力成本占销售额的15%，平均税前利润率为，平均税前利润率为20%，由于三部目前实际人力成本为，由于三部目前实际人力成本为27%，超过市场数据较大，超过市场数据较

60、大，为了使工资改革不引起过大的震荡，暂将下一年度人力成本目标定为了使工资改革不引起过大的震荡，暂将下一年度人力成本目标定位位20%；利润率目标取市场平均值；利润率目标取市场平均值20%；组织设计组织设计流程优化流程优化BICIBICI2022-3-162022-3-16第第 页页3838举例说明（以三部为例）举例说明（以三部为例）-2n第二步：以目标成本支出率为标准推算出目前工资总额不变情况第二步：以目标成本支出率为标准推算出目前工资总额不变情况下的目标销售业绩；计算公式为下的目标销售业绩；计算公式为A=CT/Co ，其中，其中A为目标销售为目标销售业绩，业绩， CT为总人力成本；为总人力成本