特许经销商资格申请商业计划书

1、江淮瑞风（苏州）特许经销商资格申请商业计划书2003 年 12 月 1 日指定 职务人 XX号码（0512）X传真号码（0512）XX XXX.com移动（0）电子邮件公司地址XX、城市江苏苏州须知本商业计划书属商业，所属于。其所涉及的内容和资料只限于江淮瑞风汽车网络部参阅。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请将本计划书完整退回；2）在没有取得的同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以、传递给他人、影印、泄露或散布给他人。X接受方：江淮瑞风汽车网络部呈报方：日期：年月日日期：年 月日目录第一篇 企业简介71.1 基本情况71.2 业绩

2、评述71.3 财务状况71.3.1 资产与负债71.3.22000 年至 2002 年损益表71.4 企业管理71.5 企业发展战略7本章附件8第二篇拟建 4S 店资料9基础情况9地理位置及评述.1 店址及竞争品牌区位92.2.2 4S 店址现场.92.2.3 土地现状与使用证明92.2.4 竞争品牌店.9第三篇 区域市场评述103.1 苏州概述103.2 苏州.2 工业发展.10稳步增长10. 113.2.3 投资规模继续扩大113.2.4 消费品市场快速增长113.2.5 私营发展迅猛123.3 区域汽车市场状况分析133.3.1 整体发展水平机动车总量

3、高速增长133.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析14第四篇 区域 MPV 细分市场分析154.1 背景分析-国内MPV 汽车市场154.1.1 2002 年产量及销售量分析154.1.2 MPV 与市场总量分析164.1.3 苏州 MPV 汽车市场需求.164.2 苏州 MPV 汽车市场增长分析174.2.1 MPV 按品牌分析..5江淮瑞风的市场地位17苏州瑞风汽车主要竞争对手分析18苏州 MPV 经销商分析21苏州瑞风汽车市场份额.21第五篇瑞风 4S 专营店.225.1策略.225.1.1 目标客户群体..35.1.4品牌形象优

4、势竞争对手.45.1.5 4S 专营店价值5.2 整车销售计划255.2.1 2004 年至 2007 年销售. 255.2.2 2004 年瑞风汽车销售目标月度分解255.2.3 2004 年至 2007 备件销售和维修计划265.3 品牌推广策略275.3.1 品牌推广投入费用及其项目分配275.3.2 2004 年度品牌推广策略285.4 4S 专营店运营2..55.4.6合理库存28信息反馈29工作标准30人力计划31员工培训计划32第六篇 投资计划336.1 投资计划336.2资金来源34第七篇分析357.17.2投资估算依据3

5、5盈亏平衡分析3盈亏平衡分析35投资分析35结论35未来五年经营.36未来五年财务预算36第一篇 企业简介1.1 基本情况1.2 业绩评述1.3 财务状况1.3.1资产与负债1.3.22000 年至 2002 年损益表*经审计的财务报表详见附件1.4 企业管理1.5 企业发展战略本章附件1、企业（副本）复印件1 份*1 张2、企业代码证（副本）复印件1 份*1 张3、企业年度财务报表复印件1 份*2 张第二篇 拟建 4S 店资料2.1 基础情况2.2 地理位置及评述2.2.1 店址及竞争品牌区位2.2.2 4S 店址现场2.2.3 土地现状与使用证明2.2.4 竞争品牌店第

6、三篇 区域市场评述3.1 苏州概述苏州简称苏，建城于公元前 514 年，距今已有 2500 多年的历史。苏州位于长江，面积 8488.42 平方公里。苏州行政区域由个区、个县级市，个镇角洲中部，东邻上海，西傍无锡，南接浙江，北依长。市区平方公里，古城区.平方公里。2002年末，全市总人口为 583.86 万人，人口自然增长率为-0.27，市区人口 212.40 万人，比上年增加 3.33 万人；全市非农业人口 274.28 万人。3.2 苏州3.2.1稳步增长2002 年实现国内生产总值 2080 亿元，居第五位，比上年增长 14.5%。人均国内生产总值超过 35700 元（4300）。至 2

7、003 年10 月份，全市完成国内生产总值 2000 亿元，位居第四，次于上海、北京、广州。从增速看，苏州市仅次于厦门位居第二。3.2.2 工业发展2002 年，全市实现工业总产值 5087 亿元。同比上一年度增长 24.8%；2003 年1-10 月，全市实现工业总产值 5585.9 亿元，增长 35.7%。3.2.3 投资规模继续扩大2003 年 1-10 月，全固定资产投资继续保持高速增长，全固定资产投资额完成 1149.9 亿元，增长 71.1%，其中国有投资 275.2 亿元，增长 91.0%；私营投资较快增长，完成投资 272.7 亿元，增长 50.0%；外商投资增长迅猛，完成投资

8、 371.3 亿元，增长 100.6%。3.2.4 消费品市场快速增长2002 年，全市实现年 1-10 月全市共实现消费品零售总额 451.6 亿元，比上年增长 15.3%。2003消费品零售总额 427.1 亿元，增长 15.9%，增幅继续保持全省首位。其中汽车类增长达到 152%。3.2.5 私营发展迅猛2003 年 1-10 月全市新发展私营企业 17645 户，新增249.3 亿元，分别增长 13%和 75%。截止 10 月底，全市私营企业总数达71104 户，总额 827.6 亿元。新增工商户 53704 户，新增资金 21 亿元。分别增长 13%和 39%。截止 10 月底，全市

9、工商户总数达 198745 户，资金总额达 68.9 亿元。私营企业的主要特点：一是个私企业实力不断增强。新登记私营企业平均达 141，增长 65%，新登记工商户平均资金 3.96，增长 41%。二是规模型企业所占比重较高。截止 10 月底，全市私营企业100-500的有 8958 户，500-1000的有 2067 户，1000以上的有 1280 户，分别占全市私营企业总数的 13%、3%和 2%。三是制造业、批发零售贸易、餐饮业和服务业仍是个私企业投资热点。同时投资领域不断拓宽，从事信息咨询、科技开发、仓储的私营企业增长迅速。3.3 区域汽车市场状况分析3.3.1 整体发展水平机动车总量高

10、速增长快速动了交通业发展。全市机动车辆激增，能力大幅提高。2002 年末拥有机动车 101.4 万辆，其中汽车 21.0万辆，分别比上年增长 14.1%和 35.2%。其中私人汽车拥有量为 10.4 万辆。至 2003 年 9 月底，根据苏州市车管所统计，全市机动车数量增至 110 万，其中汽车保有量已达 25 万辆。2000 年至 2003 年，苏州机动车保有量增长水平：万辆*上表小型客车包含轿车、轻型客车和 MPV 等。数据来源：苏州市统计年鉴类别2000 年2001 年2002 年2003 年()保有量增长率保有量增长率保有量增长率保有量增长率机动车77.4915.1%88.8914.7

11、1%101.414.1%11514. %汽车12.623.0%15.5423.3%21.035.2%2727%*小型客车6.7230.1%8.932.44%12.540.5%1735%3.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析2002 中国的人均 GDP 是 1000 多，苏州达到了 4300。因此，从前汽车的潜在力已经转化成为比较强的现实力 。机动车市场将保持 15以上的增长率，小轿车的增长率更高，达到 50%以上。根据定量与定性分析的原则，我们应用回归分析法，对 2004 年至 2007 年苏州(机动车)汽车的增长情况作出如下：2004 年至 2007 年，苏州机动车市场增长：万辆*上表小型客

12、车包含轿车、轻微型客车和 MPV 等。类别2004 年2005 年2006 年2007 年增长量增长率增长量增长率增长量增长率增长量增长率机动车1615%2915%2215%2415%汽车8.833%11.330%14.731%18.830%*小型客车6.640%8.737%12.338%16.837%第四篇 区域 MPV 细分市场分析4.1 背景分析-国内 MPV 汽车市场4.1.1 2002 年产量及销售量分析据中国汽车工业产销快讯消息，2002 年 1 月-12 月我国MPV 累计产量为52208 辆，累计销量为51501 辆，分别比上年同期增长了 202.95%和 219.56%，产销

13、率达到 98.65%。目前国内 MPV 市场容量为 6 万多辆，而以后每年的增长速度还将保持在 30左右，2005 年将超过10 万辆，由此我们不难看出 MPV 这块市场的巨大空间。MPV 作为乘用车市场的一个细分，虽然引进国内的时间不长，但其多功能和轿车化设计正逐渐被消认可和接受，所以 2002 年 MPV 的市场表现相当不错。2001 年以前主要是进口 MPV，每年的量都不大，当年销售 16116 辆，到 2002 年底，国内 MPV 市场的保有量约为 7.4 万辆左右，未来几年保有量将保持高速增长。到 2005 年，国内MPV 市场的保有量将达到 35 万辆左右，是乘用车市场中增长速度最

14、快的细分市场。（上图2002 年中国乘用车细分市场销量及其增长率）2002 年中国乘用车细分市场销量及其增长率120250100200801506010040205000轿车微型轿车普及型轿车中级轿车中高级轿车MPVSUV销量(万辆)118.321.44141.42增长率(%)51.6869.4855.2752.6822.45219.5690.074.1.2 MPV 与市场总量分析2002 年，我国销售汽车总量为 325 万辆。其中轿车 118 万辆，轻型客车 34.4 万辆，MPV5.15 万辆。MPV 所占比例为 1.58%。MPV，作为一种多功能汽车，集轿车、轻型客

15、车及小型客货车功能于一体，它具有两个最基本特征：即豪华轿车般的性能、宽敞的内部空间。167.1534.近年来，MPV 的市场份额不断扩大，挤占了轿车与轻型客车的部分市场。4.1.3 苏州 MPV 汽车市场需求根据近年来MPV 在汽车整体市场上的表现，结合苏州特点，我们认为 2004 年至 2007 年苏州MPV 需求水平占汽车市场需求的 4.57.5%之间。：辆类别2004 年2005 年2006 年2007 年汽车市场需求88000113000147000188000MPV 市场需求396067801102514100市场比率4.5%6%7.5%7.5%轿车MPV轻型客车其他4.2 苏州 M

16、PV 汽车市场增长分析4.2.1 MPV 按品牌分析2002 年，MPV 市场中GL8 销售量为 17656 辆，占据市场第一位置；瑞风全年实现销售 4547 辆，市场占有率为 8.83%。2003 年 1-10 月，MPV 销量为 68637 辆，前 10总销量排在前列的为GL8(19464 辆)，奥德赛(16363 辆)，瑞风(10956 辆)，普利马(9865 辆)，风行(8115 辆)等 5 家，占据整个国内 MPV 市场的 94%，其中瑞风的市场占有率为 16%。2002年MPV市场状况2003年1-10月MPV市场状况28283509454713786%12%1765628%16%

17、8090 1349224%14%4.2.2 江淮瑞风的市场地位“江淮的下一个目标是销售 3 万辆。”江淮汽车公司董事长左。从销售数量看，2001 年，瑞风销售量是 246 辆；2002 年，销售量是 4547 辆；2003 年 1 月至 10 月 18 日销售量产基地。1 万辆。这 3 个数字可以概括出瑞风 3 年的发展历程。江淮将成为最大的车生GL8奥德赛普利马瑞风风行其他GL8奥德赛普利马瑞风风行其他4.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析一、力分析结论：瑞风与上术品牌相比，技术均来自国际著名生产商；瑞风大空间，全配置及有竞争的性价比，使其占尽优势。同价位的普利马与已被定义为 SMPV（小

18、 MPV），不能威胁到瑞风；瑞风以 16-20 万之间的动为主动。为主，开了与高端 MPV 通用 GL8 和奥德赛之间的价格距离，避免了在市场推广期与它们的正面，变被品牌型号技术特点目标市场价格市场占有率江淮瑞风韩国现代7-12 座，2.4 排量，汽/柴油，大空间，全配置，高性价比中小企业1629 万16%GL8美国通用7-8 座，3.0 排量，高档豪华，舒适安全大型企业27-37 万28%广本奥德赛本田7 座，2.3 排量，舒适安全，操控性强，个型企业27.66 万24%海马普利马5 座2 座，1.8 排量，实用个人/中小企业17 万14%法国5 座，家庭休闲，概念超前，智能化配置个人172

19、4 万东风风行三菱7-11 座，六天窗，舒适，高性价比中小企业1124 万12%附、外观瑞风豪华游艇版瑞风豪华公务/商务版GL8广本奥德赛海马普利马东风风行4.2.4 苏州 MPV 经销商分析各品牌在苏州销售服务网点现状与瑞风有着激烈竞争的“GL8”、“广本奥德赛”、“东风风行”均已发展两个销售服务网点，而一个销售服务网点对于市场排名第三的瑞风显然已不符合其发展的需要。4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额：辆*说明：我们的目标：瑞风汽车是“中国 MPV 第一品牌”，市场占有率保持在 30-35%；以上没考虑生产与供应因素。类别2004 年2005 年2006 年2007 年MPV 苏州市场需求39

20、6067801102514100瑞风苏州市场份额1188213538594935市场占有率30%32%35%35%增长比率300%180%181%128%品牌销售商服务商瑞风苏州海昌，网点一个苏州海昌，网点一个GL8江苏华成、江苏，网点两个江苏华成、江苏、江苏和诚修理，网点三个广本奥德赛广本苏州特约，网点两个广本苏州特约，网点两个普利马苏州万事达，网点一个苏州万事达，网点一个苏州新裕，网点一个苏州市富康轿车维修、苏州新裕，网点两个风行苏州乘龙、苏州世纪物资苏州乘龙、苏州世纪物资瑞风 4S 专营店第五篇5.1策略5.1.1 目标客户群体近两年，国内 MPV 市场发展迅速，但与发达相比还有一定的差

21、距。在一些发达，MPV 以家庭为主，而在我国，由于价格昂贵，90%的 MPV者是规模不同的大、中、小企业，商务成为 MPV 的主要用途。瑞风的用户具有以下特征：A B CD讲究形象自信与时尚群体具有一定的规模或实力，但仍处理发展期，实用观点较强注重驾驶操控性与乘座的舒适性* 据国内一项结果显示：10%的人喜欢开轿车，13%的人喜欢开面包车，22%的人喜欢开越野车，55%的人喜欢开多功能车。恐怕这样的数字让“唯轿车至尊”的人们吃惊，透过这组数据，可以看出多功能车在国内正日益受到欢迎。5.1.2 品牌形象舒适安全、实用、值得信赖，是国产 MPV 中的最佳品牌。5.1.3优势韩国现代技术、超大空间、

22、舒适安全、动力强劲、较高性价比。5.1.4 竞争对手。广州宝龙苏州新区新裕汽车销售间接竞争对手苏州万事达汽车销售海马普利马苏州世纪物资东风风行苏州乘龙汽车销售广州本田汽车苏州特约销售广本奥德赛江苏汽车销售直接竞争对手GL8江苏华成汽车销售5.1.5 4S 专营店价值作为 4S 专营店，我们清醒地认识到，我们的价值与客户价值、价值是紧密在一起的，亦即我们是一个“三位一体”运共同体忠诚于品牌、忠实于客户、弘扬江淮瑞风品牌价值：经销商价值=客户享受到的价值+本身的价值因此，从角度上看，经销商价值就是价值的增值部分。经销商价值可体现在：四位一体的销售服务中心（4S），提供品牌形象支持和客户利益保障。高

23、素质的服务团队及细致的分工使客户感受到更周到、舒适、温馨和个性化的服务。为每一位客户提供长期不间断的主动、维护等服务，让客户真正放心无忧。5.2 整车销售计划5.2.1 2004 年至 2007 年销售根据苏州的市场需求分析和，按瑞风汽车在苏州直接竞争品牌同级车中目标市场占有率 35%进算，从 2004-2007 年，我公司瑞风汽车的销量预计如下表所示：辆*说明：考虑 2004 年至 2007 年，瑞风在苏州的销售商为两家。另外，以上没考虑生产与供应因素。5.2.2 2004 年瑞风汽车销售目标月度分解：辆、1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月合计销售

24、目标302040506060606070807080680销售收入5103406808501020102010201020119013601190136011560销售利润25.5173442.55151515159.56859.5685782004 年2005 年2006 年2007 年瑞风汽车苏州销售量1188213538594935我公司销售销售量680110019502500增长率*162%177%128%说明：整车销售按均价 17 万，销售利润按 5%计算。5.2.3 2004 年至 2007 备件销售和维修计划按使用年限计算第一年第二年第三年第四年单台瑞风汽车备件收入(元)8009

25、2010581217单台瑞风汽车维修收入(元)1200138015871825按年度平均计算2004 年2005 年2006 年2007 年单台瑞风汽车备件收入(元)8008468821070单台瑞风汽车维修收入(元)12001269132316054S 专营店备件收入()541643957584S 专营店维修收入()822465921137总收入()13641098718952004 年2005 年2006 年2007 年瑞风汽车苏州保有量(辆)16883823768212617我公司售后服务所占数量(辆)680178037306230说明：单台瑞风汽车的备件和维修收入以 15的年均增长率计

26、算，单台瑞风汽车的维修收入按单台 BMW 的备件收入的 1.5 倍计算。5.3 品牌推广策略5.3.1 品牌推广投入费用及其项目分配 费用按 4S 专营店年度整车销售收入的 1.0 左右进行预算，即：2004 年度品牌推广费用约为 115 万。 品牌推广预算项目分配：（具体用途分配需根据江淮瑞风汽车品牌推广总体策略而定）项目内容所占比例品牌u地方性（报纸、电视、电台等）u印刷品u地方性汽车展示会60促销u新上市宣传和推广活动u季节性联谊活动25个人销售u邮寄u155.3.2 2004 年度品牌推广策略建立区域主流宣传网络（电视、报纸等），以软、硬相结合方式，强化品牌导入宣传。、团体及目标客户群

27、体，开展各种形式的联谊、赞助等推介活动。成立瑞风汽车客户，新、老客户开展联谊、咨询及个性化服务宣传活动。在辖区重要区位（机场、商业）设立瑞风汽车展示厅及路牌。利用重要（4S 专营店开业、新投放仪式、车展等），开展试乘试架及演示宣传活动。潜在特定客户群体，开展以品牌个性化为主题的促销活动。5.4 4S 专营店运营5.4.1 合理库存项目要求准则展示厅内的样品车最少各种型号各 1 辆试乘试驾用演示车常年保证 3 辆于试乘试驾车辆商品车库存库存 24 周的销售量5.4.2 信息反馈定期向瑞风汽车报告销售信息和财务状况。具体范围包括：*具体内容按瑞风汽车的要求执行。主要信息或报告报告周期1、车辆的销售

28、信息一次2、维修服务的信息每月一次3、库存量（整车和配件）每月一次4、客户数据库每月一次5、客户满意每季一次6、总结每月一次备件库存库存 30-50用备件5.4.3工作标准后的车辆运行状况2通过工作规范制定客户频次和内容内容要求详细工作计划了解客户需求1、了解客户需求什么或服务。2、建立详细的客户。3、了解客户需求的工作程序规范化1、采用和面访等形式了解客户需求2、客户分销售、维修和潜在客户3、客户严格按照工作程序进行，保证的有效性满足客户需求客户需求均能通过事先设计好的和过程得到解决。1、保持销售和服务过程度充分透明，2、在销售、维修、配件等现场均有接待和咨询，以满足客户要求设备和材料可靠1、设备正常运行，按时检修，材料齐全2、材料质量可靠，保证客户的利益1、定期进行设备测试、调校和检修2、因维修质量问题影响使用，保证更换并赔偿客户直接损失3、严格按照华晨宝马公司或推荐采购设备和材料标牌清楚准确1、客户能方便到达销售服务区域2、客户明了交款、维修登记等业务的进行程序1、划分功能区，设置指示标志2、公布业务流程，服务/咨询的现场指引送货及时1、新车销售需送，应按约定及时送达2、紧急救援、现场维修，辖区内4小时内到位1、 设置专职送/接车员，紧急救援处理2、设立顾客投诉、服务，制定严格的投诉处理制度有